1、缘故市场经营,福州分公司培训部,衔接训练（第1天）-,课程目标 1、掌握开发缘故市场的方法2、改变业务员不敢拜访缘故客户的心态3、学会如何在缘故客户面前谈保险,缘故市场与其他的异同点,一、认识我们身边的缘故市场,经营缘故市场的优势,容易与缘故客户建立信任感已经掌握可容易收集客户的详细资料更易于激发客户的购买兴趣遇到拒绝较少容易促成有一定的感情基础，容易得到客户转介绍,你遇到的最大障碍？ l 不做亲友的生意l 不知道如何开口谈保险l 害怕客户拒绝（你还有其它答案吗？）,二、 经营缘故市场的态度,缘故客户拒绝的原因,不了解保险，不信任保险发现你自已并不十分认同保险缘故客户有其它的苦衷,寿险从业人员
2、的职责,让每个家庭都拥有足够的保障！首先照顾好我们身边的人！保险是真正的友情！,不做缘故市场的坏处,万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，他的家人一定会埋怨你，以后恐怕连亲情、友情都失去了。一旦发生了这种事情，你又将如何面对自己？你不做缘故市场，别人也会去做，为什么不让你们的感情更深呢？,缘故市场的经营方式为：全面拜访没有保障的客户：保险理念强的先促成 保险理念差的耐心经营不推销，绝对是业务人员的不对。让每一个人都有印象,三、经营缘故市场的方式,在与缘故的接触过程中， 适当的赞美是必要的,三：如何开口跟缘故谈保险,王兄，你可能不知道，现在我们公司的客户已经有二千多万了，每天都有人
3、在买保险，每天也都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？,我在保险公司接受了专门的训练，也通过了国家考试，目前在平安保险公司上班。在这次训练当中，我学会了一套家庭风险管理计划，非常好用,在我们众多的亲朋好友当中，就属你最有远见，最能够接受新的观念，我很希望与你一起分享。不过表哥你千万不要因为我在卖寿险保单，就需要跟我买保险，这样你会觉得浪费钱，而我也会有很大的压力，因为这是人情保，我也没有什么成就感。,王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当做外人，说明一下。我说的话不中你的意，或者你认为不必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别人说什么，更有义务让你参考参考，如此而已。,王兄，我刚进入平安保险公司，我觉得人寿保险真的很好。但我不知道自己适不适合这一行。不如这样吧，现在我就把你当作客户演习一下，您觉得我讲得好吗？ （对方回答好）既然您都觉得好，请在这儿签字！ （对方回答不好）直接进入拒绝处理。,
