1、现场促销,董文修,三木堂系列培训之连课,现场促销的定义、概念,现场促销多见在连课现场和精品会咨询之后。现场促销就是让顾客在一种欢乐、放松的环境下，通过专家讲座、咨询、老顾客典型发言的加深、现场销售气氛的带动再加上业务员的促销技巧方法，最终让顾客达成签单购买的一个过程。,精品会=销售会,正确的促成观念,1、促成不是“要求他买”，而是“让他要买”满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥有一份好的产品，获得内心的安全感才是我们的职责。2、成交是双赢，让客户不仅得到产品，而且得到喜悦的心情。让客户觉得他的选择是对的。3、促成不是销售的终点，而是新一轮销售循环的起点。4、促成不是干预客户的一切5、促成不是
2、强迫购买，但是业务员必须主动热情,现场促销的工具,订购单专家咨询表 产品资料 健康资料,现场促销的利益点,礼品健康书籍或其他物品的赠送健康明星、健康百岁老人、检测、旅游活动等专家建立健康档案注意事项： 1、留人 2、一定要抓住感性顾客，做不来的推给经理或专家,现场促销的条件,、客户必须信赖业务员及其所属的公司、客户有需求并且产品能满足客户的需求。、客户完全了解并认同你所推荐的政策的性能、价值、利益。,现场促销购买信号,1、询问产品的用法2、询问产品的价格3、询问售后服务4、询问付款细节5、询问服用效果，见效期限6、问服用后有无副作用7、问若没有效果能退货吗8、问能打折吗？,现场促销的技巧,1、
3、注意坐的位置：最好并排坐在客户的右边。2、事先准备好签单、签字笔等签约工具。3、让客户有参与感，让客户和你一起计算。4、注意仪表谈吐，注意控制情绪。不要喜怒形于色。 5、签单过程中不要自己制造问题。6、注意掌控时间。,7、将价格缩小化，并切合顾客的实际。8、利用专家咨询，在咨询处签单。9、一定要收取定金，最好要超过100元以上。,促销的时机,会前沟通时讲座结束时咨询专家时回家后也可跟踪,促销的方法,病理切入式感情交流式褒一贬一式联合购买式公司回报式健康向往式悲剧设定式二择一式老顾客介绍激将式对比式计算式利用一切可能的因素,现场促销的具体话术,1、专家讲座结束后员工自己促销专家讲座听明白了没有？
4、关节病的发病原因听懂了么？关节软骨与疾病的关系（产品与疾病的关系）讲通后先签单后咨询讲不通推到专家或经理身上。,现场促销的具体话述,1、专家咨询结束后员工自己促销专家说的听明白没有？今天有特大优惠我给您订了解决客户提出的问题讲通后签单讲不通推到攻单手或经理身上。,具体话术：,阿姨，你这个膝关节增生用咱这个产品太对症了，专家让你服用一年就好了，我给您开一年的阿姨刚才专家也讲了，其实您这个病主要原因是氨糖的缺失关节软骨受损而造成的.只有彻底修复关节软骨，才是解决您疾病的最好方法。您看您吃了那么多药，一直不见效就是没找到根源。咱们的骨立氨糖胶囊是专门修复关节软骨的，一年7176元，今天买10盒送两盒
5、才5980元，一天也就是十多块钱，阿姨不要犹豫了，我都开好单子了签个字就行了。而且今天还有现场抽奖，还能免费查体等,2、专家促销,尊重专家介绍顾客病情未订购的顾客：达成销售。已定购的顾客：一是保单；二是加单。未订购话术：某某教授您好，我们这位叔叔主要是颈椎病，麻烦您详细给咨询一下。保单话述：某某教授您好！这位李叔叔颈椎病好多年了，非常重视自己的健康，已经订购了两个疗程的，但产品对他这个病的具体治疗还不太明白，想再咨询一下。加单话述：某某教授您好！叔叔的膝关节炎已经好多年了，平时非常重视自己的健康，他已经订了6个月骨立了，您看够不够呀？或者是阿姨身体也不太好得需要拿多少啊？,回款话术,叔叔因为这
6、个货是由专家直接带过来的下午给您送去，需要先交点订金，您身上带了多少钱，一百，几十都可以，您看好多叔叔阿姨都交了，这样，因为总部要求下午6：00以前必须把款打过去，您今天拿了一年的一共是多少钱，您交了多少钱还剩多少钱回家准备一下，下午三点我把货给您送过去，没有问题吧！叔叔，您订购的产品是由我们专家直接带过来的，下午两点我给您送过去，这个货款要在6：00以前打到我们总部，您回去准备一下，您定购12个月的骨立一共是多少钱，您已交了订金多少钱，那么回去再准备多少钱，没有问题吧！,顾客拒绝的处理：,拒绝的本质拒绝只是客户习惯性的反射动作（自我保护）推销从拒绝开始，通过拒绝可了解客户的真正想法对拒绝问题
7、的处理是导入促成的最好时机,顾客拒绝处理的原则,先处理心情，再处理事情诚实恳切充满自信用心倾听尊重客户避免争论机智灵活,顾客拒绝处理的原则：,正面答复法：是的所以间接否认法：是的但是先发制人法（预防法）拒绝处理一般公式赞美认同+反问引导+强化购买点+解除疑惑+导入签单,如何应对拒绝：,家里产品很多吃完再买吧！阿姨，您买了这么多的产品不就是为了健康么？像阿姨这样注重保健，有这种远见的人真的不多。阿姨您现在吃的是什么什么产品（顾客回答）阿姨您吃的这些产品我知道，这些都是好产品（分析他所服用产品效果的单一性）骨立是国内唯一一个氨糖和硫酸软骨素达到日补充量达到2000和1200毫克的产品，它可以从根本
8、上治疗，阿姨您现在服用的产品不用停，如果能和骨立一起服用，会提高您原服产品的吸收，使其效果更明显，让您不至于花冤枉钱。阿姨今天开2个疗程回去用用，早一日服用早一日健康。,如何应对拒绝：,先看看别人吃的效果再说吧！是的、阿姨。您说的这个很对！很多阿姨都提出了同样的问题，但是通过我的解释，他们都拿回家了。我有个叔叔他原来也是您这种病，症状比您还严重呢，在我们专家的指导下正确的服用骨立一段时间后，疼痛完全消失了，精神也比以前好多了，阿姨我相信你服用的效果一定会很好的。,如何应对拒绝：,能开发票么？能报销么？阿姨，您问报销的事证明您确实想用这个产品对么？阿姨如果咱们每天花上十几块钱能保证咱们的健康长寿
9、，不受病痛的折磨您愿不愿意？一天十几块钱身体好了还在乎这点钱嘛？再说了您多活上十年不什么都有了。,如何应对拒绝：,现在没钱以后再说吧！阿姨您这个问题说的很好，一下拿几千块钱出来是有点多。阿姨，您也知道专家也讲了骨关节病不治疗带来的危害性，到时候的治疗费用要几万块，自己还要受罪，落下病根就是一辈子的事。现在根据科学统计 ，预防与治疗的比例是1：100，也就是说您现在在预防上投资1000元，以后就省下十万元的治疗费用。到时候您拿这些钱和叔叔两个人一起去外面旅游多好呀。上次某某社区的王阿姨当时也是没钱，后来找了个朋友借的，原来腿疼不能出去旅游了，前几天刚出去旅游回来，她可开心了，现在精神可好了，阿姨
10、今天这么好的机会我帮您订一个周期吧！,如何应对拒绝：,我回去和老伴商量商量！阿姨，身体是您自己的，我们的目的都是想让自己的身体好好的，是不是啊？我相信叔叔也一定希望您的身体好好的，能够每天给叔叔做好吃的（开玩笑）我们的产品价格又不是很贵每天才十几块钱，而且我们的产品又这么好，是不是呀，能够标本兼治，从根本上防治各种骨关节疾病，更是适合您的身体。您先签单子，到时我们给您送过去的时候再让工作人员详细给您讲解一下，也让叔叔看一下了解一下我们的产品。效果方面您就不用怀疑了。好了阿姨，别再犹豫了，来，单子我都帮你写好了，您在这里签个字就行了。,如何应对拒绝：,先少拿点，以后再买！有很多叔叔阿姨起初都会有
11、您这样的想法，但经过我们的沟通他们都改变主意了，最少都拿一个周期的。阿姨您想想您的关节软骨都没有了，才导致了你现在的身体情况，引起了您的病，但“冰冻三尺非一日之寒，病来如山倒病去如抽丝”呀！我们专家刚才不是说了么，必须按周期服用才能给您治疗好。治疗好也绝非一朝一夕的事情，您要是只买两盒回去，吃了以后治疗不彻底，您就会放弃，钱花了没得到效果您甘心么？这样一来还会给我们产品和我们的服务带来负面影响，到那时侯我也失职了没有达到给您老送健康的目的，我会受批评的。今天您有这个机会，另外还可以参加公司组织的旅游，到那时候您身体健健康康的多好啊，这样吧阿姨我给您做个主，保您看到效果，来一个周期的。下午给您老
12、送家去，别犹豫了，机不可失，失不再来呀。健康才是最重要的，不能不重视呀！来，阿姨，我给您开好了，咱们去抽奖合个影，阿姨这么重视自己的身体也这么支持我的工作，我非常感谢您！,如何应对拒绝：,价格太高了a.价格分解法：把产品价格分解到每一盒b.对比法：把同类产品价格、效果及住院治疗费 用做对比等c.产品特点及产品优势介绍法：介绍产品对顾客身体的作用，让其感到物有所值d. 比较法：比较健康与金钱的重要性,现场促销的注意事项：,1、不要放弃任何一个顾客。 2、学会借力，借专家借经理甚至老顾客的力。3、要与顾客互动但不要围攻，不要强促。 4、抓住时机，快、准、狠 5、推拉结合，以拉为主。 6、不要遗留问
13、题现场能解决全部解决,7、新老顾客的比例搭配8、座位安排要合理，把最有影响力的老顾客安排在最中间的位置，其左右分别安排重点新顾客，把最不可能购买的顾客安排在老顾客的对面，以起到渲染的效果,9、会中时刻观察重点顾客的反应。10、多夸奖、多赞美顾客：人类最动听的语言就是赞美11、找出最有意向的顾客迅速签单以带动整场气氛,12、当顾客的心犹豫不决时，要及时的转移顾客的注意力以坚定其信心a.礼品优惠b.老顾客典型病例c.良好的售后服务d.算经济帐13、利用顾客的从众心理，学会借势借力a.现场销售气氛b.专家c.老顾客d.同事14、现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事情，所以在关键时刻千万不能松懈,17、对达成购买的顾客，马上把他的生日、结婚纪念日等重要节日登记下来，让其感受到良好的售后服务。18、热情送宾、真诚感谢。19、向顾客说明在服用过程中可能会出现的正常反应,促成的动作,拿出订购单,让他签字!,用你的坚定、自信和热情，帮助客户下决心购买,
