1、海底捞目标市场营销市场策划（上篇）一、 公司简介四川 海 底 捞 餐 饮 股 份 有 限 公 司 成 立 于 1994 年 ， 是 一 家 以 经 营 川 味 火锅为 主 ， 融 汇 各 地 火 锅 特 色 于 一 体 的 大 型 跨 省 直 营 餐 饮 民 营 企 业 。 ”服 务 至 上 、顾 客 至 上 ”的 理 念 ， 以 创 新 为 核 心 ， 改 变 传 统 的 标 准 化 、 单 一 化 的 服 务 ， 提倡 个 性 化 的 特 色 服 务 ， 将 用 心 服 务 做 为 基 本 经 营 理 念 ， 致 力 于 为 顾 客 提 供“贴 心 、 温 心 、 舒 心 ”的 服 务 ；
2、 在 管 理 上 ， 倡 导 双 手 改 变 命 运 的 价 值 观 ， 为 员工 创 建 公 平 公 正 的 工 作 环 境 ， 实 施 人 性 化 和 亲 情 化 的 管 理 模 式 ， 提 升 员 工 价值 。 十 六 年 来 ， 公 司 已 发 展 成 为 在 北 京 、 上 海 、 天 津 、 西 安 、 郑 州 、 南 京 、沈 阳 等 全 国 多 个 城 市 拥 有 五 十 多 家 直 营 店 ， 四 个 大 型 现 代 化 物 流 配 送 基 地和 一 个 原 料 生 产 基 地 ， 2009 年 营 业 额 近 10 亿 元 ， 拥 有 员 工 一 万 多 人 。主 要 竞
3、争 对 手 有 ： 东 来 顺 火 锅 店 、 小 肥 羊 火 锅 店 以 及 各 类 灵 活 廉 价 的 麻辣 烫 系 列 。二 、 市 场 细 分1、 选择细分变量：地理位置、收入、年龄2、 分为 27 个子市场，如图：36 以上年龄 1836 东部18 以下三 目标市场选择 低 中 高收入中部西部地理位置本公司根据自身和市场条件选择市场专门化战略。选择中高收入、中东部地区的 1632 岁的子市场为目标市场，是地理差异、不同年龄阶段和各个收入阶层综合后的最佳子市场组合。四、市场定位1、海底捞竞争优劣势 SWOT 分析（1）. 竞争优势 strengths 市场核心卖点：被公认为服务最好的火
4、锅店经营模式新颖，注重人文关怀 渠道优势： 稳定的关联行业协作关系业已建立 背景优势： 越来越多的人喜欢吃火锅，其增强了美食的影响力和吸引力。在这个寒冷的冬季，加之经济危机和人间温情的缺乏，火锅业将会有很大的发展空间。（2）.竞争劣势 weaknesses（见上图）（3）.外部威胁 threats海底捞火锅国内经济形势不景气失业率增加，面临挑战国际经济总体下滑品牌营销管理不完善 小肥羊等火锅和各类小吃认知度高，分流大量客户 面对 2009 年经济危机的蔓延，各餐饮店即将出台的争夺客源的各种灵活对策 小型麻辣烫店日益增多，其价格低的优势分流很大一部分消费者（4）.潜在机会 opportuniti
5、es 中国政府强力的拉动内需政策 寻求美食已成为人们的普遍心理需求，随着经济形式的不景气，快乐消费将在部分人群中有所滋长 由于经济危机，高消费有所下降，火锅业将会有很大发展空间2、具体定位（1）、企业核心理念：体验美味、享受生活、拥有健康、共赴卓越。 （2）、企业价值观：用双手改变命运，用成功证明价值 ，靠奋斗走向卓越。 （3）、企业服务理念：“顾客至上”“三心服务（贴心、温馨、舒心）。 （4）、捶炼企业口号： 面向全体员工，“用双手改变命运，靠勤奋实现梦想”。 面向管理人员，“同心同德，创中国一流餐饮企业；上下齐心，打造中国第一火锅品牌”。 （5）、公司形象塑造 目标：在规定区域形成家喻户晓，知名度高，认同感强的品牌目标形象识别系统。 （6）、新菜品开发 目标：用五年时间在食品安全的前提下，把公司菜品打造成三大系列：一是健美食品系列（能预防肥胖以及胆固醇升高等城市病、现代病，保持人体生态平衡的食品系列）。二是绿色食品系列：（即安全无害、无污染，绝对新鲜的食品）。三是营养食品系列：（既能补充人体所缺乏的各种微量元素，具有增强体力和开发智力的产品）。
