1、政府采购的规范流程及投标技巧,北京光谷培训部,培训讲师：李智勇,一、政府采购的目的：,为了规范政府采购行为，提高政府采购资金的使用效益，维护国家利益和社会公共利益，保护政府采购当事人的合法权益，促进廉政建设。,二、什么是政府采购？,是指各级国家机关、事业单位和团体组织，使用财政性资金采购依法制定的集中采购目录以内的或者采购限额标准以上的货物、工程和服务的行为。,三、政府采购采用以下几种方式：,1、公开招标；2、邀请招标；3、竞争性谈判；4、单一资源采购；5、询价方式；6、电子反拍。,三、政府采购采用以下几种方式：,1、公开招标 a.是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他 组织投标。
2、 b、公开招标是政府采购的主要采购方式。由相应政府部门 委托招标公司，向社会进行公开招标的方式。 c、公开招标适用用于大型工程项目。,2、邀请招标：,a、是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法 人或者其他组织投标。 b、采取邀请招标方式采购的，采购人应当从符合相应资格条件的供应商中，通过随机方式选择三家以上的供应商，并向其发出投标邀请书。邀请招标的条件：具有特殊性，只能从有限范围的供应商处采购的；采用公开招标方式的费用占政府采购项目总价值的比例过大的。,3、竞争性谈判,竞争行谈判的条件：招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的；技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体
3、要求的；采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的；不能事先计算出价格总额的。,竞争性谈判的原则：,成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向其提供谈判文件。谈判。谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通
4、知所有参加谈判的供应商。确定成交供应商。谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。,4、单一来源采购,单一来源采购的条件：只能从唯一供应商处采购的；发生了不可预见的紧急情况不能从其他供应商处采购的；必须保证原有采购项目一致性或者服务配套的要求，需要继续从原供应商处添购，且添购资金总额不超过原合同采购金额百分之十的。 采取单一来源方式采购的，采购人与供应商应当在保证采购项目质量和双方商定合理价格的基础上进行采购。,5、询价方式
5、,成立询价小组。询价小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。询价小组应当对采购项目的价格构成和评定成交的标准等事项作出规定。确定被询价的供应商名单。询价小组根据采购需求，从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商，并向其发出询价通知书让其报价。询价。询价小组要求被询价的供应商一次报出不得更改的价格。确定成交供应商。采购人根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有被询价的未成交的供应商。,6、电子反拍,电子反拍是当前一种比较流行的网络采购程序.一般是先标定一个最高限价。在不低于企业经营成本的前提
6、下，出价低的中标。常用于大型的政府以及企业的采购项目中。,四、供应商参加政府采购应具备的条件：,1、具有独立承担民事责任的能力；2、具有良好的商业信誉和健全的财务会计制度；3、具有履行合同所必需的设备和专业技术能力；4、有依法缴纳税收和社会保障资金的良好记录；5、参加政府采购活动前三年内，在经营活动中没有重大违法记录；,五、联合投标的要求：,两个以上的自然人、法人或者其他组织可以组成一个联合体，以一个供应商的身份共同参加政府采购。以联合体形式进行政府采购的，参加联合体的供应商应当向采购人提交联合协议，载明联合体各方承担的工作和义务。联合体各方应当共同与采购人签订采购合同，就采购合同约定的事项对
7、采购人承担连带责任。,六、废标的条件：,符合专业条件的供应商或者对招标文件作实质响应的供应商不足三家的；出现影响采购公正的违法、违规行为的；投标人的报价均超过了采购预算，采购人不能支付的；因重大变故，采购任务取消的。 废标后，除采购任务取消情形外，应当重新组织招标；需要采取其他方式采购的，应当在采购活动开始前获得政府采购监督管理部门或者政府有关部门批准。,七、权益的维护与置疑投诉,供应商认为采购文件、采购过程和中标、成交结果使自己的权益受到损害的，可以在知道或者应知其权益受到损害之日起七个工作日内，以书面形式向采购人提出质疑。质疑供应商对采购人、采购代理机构的答复不满意或者采购人、采购代理机构
8、未在规定的时间内作出答复的，可以在答复期满后十五个工作日内向同级政府采购监督管理部门投诉。任何单位和个人对政府采购活动中的违法行为，有权控告和检举，有关部门、机关应当依照各自职责及时处理。,八、投标过程中的基础工作注意事项：,1、投标保证金没有及时到位；2、投标保函有瑕疵；3、投标书送达迟到；4、标书密封不符合要求；5、授权代表没带身份证；6、交货期超过规定时间；7、没有区分总价招标与综合单价招标的区别；8、对招标文件的付款方式不响应；9、服务条款模糊；,九、招标书的编制,招标书是整个招标最重要的一环。招标书必须表达出使用单位的全部意愿，不能有疏漏。 投标商必须对标书的内容进行实质性的响应，否
9、则被判定为无效标（按废弃标处理）。 标书同样也是评标最重要的依据。,招标书主要内容可分为三大部分： 程序条款、技术条款、商务条款。,包含下列主要九项内容：1、招标邀请函：招标机构编制，简要介绍招标单位名称、招标项目名称及内容、招标形式、售标、投标、开标时间地点、承办联系人姓名地址电话等。2、投标人须知：本部分由招标机构编制，是招标的一项重要内容。着重说明本次招标的基本程序。投标者应遵循规定和承诺的义务。3、招标项目的技术要求及附件：采购产品的技术要求及参数。(附后)4、投标书格式：投标书格式是对投标文件的规范要求。包括投标方授权代表签署的投标函，说明投标的具体内容和总报价。,5、投标保证文件：
10、是投标有效的必检文件。保证文件一般采用三种形式：支票、投标保证金和银行保函。项目金额少可采用支票和投标保证金的方式，一般规定1-2%。投标保证金有效期要长于标书有效期，和履约保证金相衔接。6、合同条件（合同的一般条款及特殊条款）：如支付方式、售后服务、质量保证、主保险费用等特殊要求，在标书技术部分专门列出。7、技术标准、规范：技术规范应对产品质量、检验标准作出较为详尽的保证。8、投标企业资格文件：这部分要求由招标机构提出。要求提供企业生产该产品的许可证，及其他资格文件。另要求提供业绩。9、合同格式,十、投标书编制的注意事项：,1、投标文件的装订 标书装订首先要用明显的标志，区分投标文件的每个部
11、分。文件排列有序，查阅便利，这样就有利于评标人在较短的时间内，全面了解投标文件的内容。这样会给评委一个非常认真严肃的印象，增加他们的信任感。2、投标文件的语言要严密，关注键细节 尽量少出现夸张性语言，语言要严密规范，表格证件一定要真是有效。3、要特别注意对招标文件中的实质性要求和条件作出响应 如果投标方对招标文件中有关招标项目价格、项目技术规范、合同的主要条款等实质性要求和条件的某一条未作出响应，都将导致废标。投标人必须对招标文件逐条进行分析判断，找出所有实质性的要求和条件，并一一作出响应，否则，某一条件未响应都将导致废标。投标人如果把握不准实质与非实质性的界限，可以向招标人询问，且最好以书面
12、方式进行。,4、慎重保密投标保证金的金额 通常招标文件都规定投标保证金的金额为投标报价的1-2。由于出具投标保证金需要一些必要的程序，其金额较容易被竞争对手掌握，推算出投标报价。要对保证金的提交过程进行保密，也可适当提高投标保证金的金额，以迷惑竞争对手。5、注意在投标文件中宣传自己的产品形象 尽量详细描述投标产品情况，特别是突出展示自己产品优于竞争对手产品的性能和特点。同时，还应将自身业绩、在其他项目中中标的情况、有关方面的评价、产品样本等有关材料充实到投标文件中，并分别配上详细介绍，以便向评委和招标人充分展示自己的实力。,6、公司实力的宣传： 公司的实力很强,业绩也不错,应当充分提供最具实力
13、的内容。一个公司的市场占有率也说明公司的状况,说明公司具有优势,否则不会在市场竞争中获胜。另外在招标中中标,更说明企业的实力,因为,相对来说这是相对公平竞争的结果。因此,在介绍企业情况时,除了提供公司的基本情况之外,还应把公司的市场占有率,中标情况写在标书中,并复印中标证书等。这样一来,就容易给招标人一种信任感。 7、注重信用度的宣传 投标人在招标机构和采购单位的信用情况往往会成为能否中标的原因之一。以前投标的良好信用记录，会为投标铺平道路。这种信用主要体现在投标产品的性能、供货情况等方面。投标产品性能与投标文件的一致性，标志着投标文件的信用度。 8、注重售后服务的宣传 招标人对服务越来越重视
14、，特别是有关服务条款中的细节问题。因此，投标人对此应充分响应。售后服务更是衡量企业信用的重要方面。提供好的甚至是超过投标文件服务条款的售后服务，如提供服务保证、延长服务时间等，都会为投标人树立良好信用。,十一、投标报价技巧,报价的策略： 首先一定要与采购方充分的沟通预算金额，有针对性的报价，高出政府预算将很难获得中标，在不高出预算金额的情况下，可以充分的按照公司的价格标准来报价。,十二、评标的方法：,评标小组由招标代理机构在政府指定的评标委员会专家库中随机选取，加上采购方的相关负责人组成，由招标代理机构主持评标过程。 在投标的过程中最低报价中标并不是百试不爽的规律，同时最高报价中标也并非不可能
15、。这其中的奥秘主要在于对评标方法的选择。 我国采用的评标方法大致有两种，即：最低投标价法、综合评分法 综合评标法：是目前在国内运用最广泛的招标方法。因为这种方法最能体现采购人的意图，使其买到称心如意的产品，运用起来灵活性较强。这种方法的运用也使高报价战胜低报价成为可能。,这种情况的产生主要取决于两方面的因素：,1、一方面是招标人或采购人的倾向。 对于注重产品质量的采购人来说，只要产品价格在其采购预算内的，哪怕很高，也有可能中标。因为在评分方法中会相应提高质量、品质的权重，而放低价格的权重。同理，如果注重价格，在评分方法中质量和价格所占的权重就会发生逆转，低报价中标的可能性就较大。2、另一方面，
16、取决于评委们打分的情况。 在这个过程中，当然不排除组织者对评委们的倾向性的暗示，但评委毕竟是独立打分，有的会给高报价打高分，同样，有的会给低报价打高分，因此低报价中标或高报价中标都会成为可能。 因为评委都是随机挑选的行业内专家，所以评委的打分比较倾向于考虑采购人的意向，做好采购人的工作将是影响评委打分的重要因素，当然，做出规范的标书，不能让评委找出标书中的漏洞是至关重要的。,十三、高校图书馆招投标的特性,1、图书馆招标的意义 图书馆资源采购实行招标的采购方式，是从01年开始，随着国家颁布的政府采购法的实施，以及各大高校图书馆每年资源购买经费不断的提高，一般的高校图书馆年经费少则几百万，多则上千
17、万，在这样的大环境下，图书馆的采购也必然会逐渐走向政府的道路。2、图书馆招标的目的公开、公平、公正竞争控制经费，防止腐败引进有实力，重信用的合作伙伴,3、公司数据库产品投标常见的几种方式,公开招标竞争性谈判单一性来源招标 询价方式,4、不同招标环境下的应对方法,因我们产品的特殊性，所以对于有重要意向的用户，如果学校规定要经过招标的话，尽量引导用户采用“单一性来源”招标，就是只跟我们一家公司来谈，这是最理想的状况。无非就是一个侃价的过程，没有竞争对手的介入就比较有把握能够以较好的价格中标。,续订招标：,目前部分学校实行高于一定采购金额必须采用招标方式来采购，针对这样的用户，可以把不同的产品拆分开
18、来订购，每一项产品的采购金额不高于学校规定的招标标准金额，可免去招标的过程。 如果不能免去的话，可进行“单一来源”招标，因为是续订产品，没有任何产品可以代替，所以必须说服用户使用“单一来源”招标。,新增公开招标：,假设：用户已经决定购买我们的产品，但是同时招标中还包含其他货物，比如，图书，硬件，网络设备等等，一个整体的招标。 首先争取不要将我们的产品同其他产品捆绑一起招标，这样将会很被动，尽量做工作能够单独招标。 如果学校规定必须有一个企业来完成采购项目的话，招标书一旦发布很多系统集成商与我们联系代理我们的产品，系统集成商一定会希望代理我们的产品能够从中也赚取一定的差价，这个时候我们坚决不能给
19、系统集成商利润，因为用户已经确定订购我们的产品，所以可以使用“联合招标”的方式来投标，双方签单联合协议。这种方式是很普遍的一种。,新增公开招标：,说到底，用户的采购倾向性是把握招标过程的重要因素，如果我们前期采购者工作做的不好，采购者没有明确采购什么样的资源，那么系统集成商将会寻求其他竞争对手的产品与我们进行抗争，而且我们还必须给系统集成商留出一定的利润空间，这样对于我们的订购是不利的。,新增竞争性招标：,第一种情况： 用户对于各个公司的产品没有很明确的订购倾向，这个时候很多用户会使用“竞争性谈判”的方式来实现资源的采购。 “竞争性招标”必须有三家企业参与投标，才有效。比如用户希望引进期刊产品
20、，会向环球、宝成、正保和金图国际四家公司同时发出“招标邀请函”。 这种过程是最需要关注的，以上讲到的设计标书，设计报价，现场报价，现场答问，介绍方案等等都将是十分的重要，这种标书要进行充分的准备，金额较大的项目，最好及时与总部沟通报价方案，最终胜出。,第二种情况：,用户已经明确采购我们公司产品，但是必须要走招标这么一个流程的话，我们可以找当地熟悉的商家，有过商务上面来往的公司作为我们的陪标对象，公司给授权，但是他们的报价由我们来设计，将此两个公司的报价设计的高出我们的报价，将会使得我们顺利中标。此中方式注意的是，陪标的商家一定是有很好的合作的，否则将会较为麻烦。,通过招标抢占市场：,如用户确定
21、购买我们的学习库，买环球的新概念和出国类产品，私下沟通让我们只投四六级考研的项目，这个时候可以根据实际情况，在标书中着重宣传对方投标的产品，并报出较为低廉的价格，从而赢得评标专家的高分，抢占环球的市场。 因为竞争对手也希望通过招标抢占我们的市场，所以一定要强的先机，占领市场。,十四、公司投标工作的规范流程,1、提交招标信息 及时了解用户的招标信息，不要总是留出很少的时间来设计标书，这样将会很被动，得到招标信息以后，要第一时间与总部沟通，开始设计标书。2、销售人员制订投标方案 销售人员要将标书中的报价方案，产品介绍，公司简介，等等展现公司优势的各种文档填写完整，竞争性较强的招标要同时与大区经理共
22、同配置投标方案。3、总部负责附带文件的准备 综合管理部负责标书的授权文件、各种资质文件、投标保证金的办理，并最终盖章装订好标出，按照投标时间要求及时寄出投标书。4、投标保证金办理 投标保证金的申请，要附上招标文件及投标方案。总部将按照截止日期办理投标保证金。,公司投标工作的规范流程：,5、大项目投标的准备 大项目的投标，大区经理要负责整个过程的参与，准备好标书的同时，要做好现场报价的方案以及现场答问的准备。6、履约保证金的办理 中标以后，根据“中标通知书”及中标金额办理招标书所规定的履约保证金。7、合同的签署 收到“中标通知书”以后要按照标书规定的时间内及时与用户签订合同。8、发货及安装 合同
23、到达总部以后，总部按照合同要求发货及安装。9、收回投标保证金及履约保证金 中标以后要及时向招标代理机构要回投标保证金，合同履行结束后要及时收回履约保证金。,总结：,任何形式的招标都是有利有弊，但是不变的道理是最终采购者的倾向，所以基础性的工作必须到位，才能在招标过程中立于不败之地。 认真学习招投标的规范流程，并合理利用招投标的规则，灵活运用各种技巧，加大中标率，并抢占市场，促进销售。,附：招标技术参数,内容与技术要求1、内容要求1.1 采用先进的E-Learning学习理念与方式架构大学生学习资源及服务平台。1.2 学习资源及服务平台包含课程中心、资讯中心、服务中心三部分内容。1.3 学习资源
24、包含应用外语类、国内考试类、出国考试类、大学生求职指导类、认证与考试、实用技能、在职教育、中学生学习、少儿英语九大类课程，且总课时数量在4000以上，并含有大量历年真题讲解的内容。其中大学英语六级不少于75课时，新概念英语不少于80课时，高级商务英语不少于30课时，韩语不少于55课时，BEC初级精品课程不少于35课时，国家公务员课程不少于45课时。1.4 拥有面授培训机构，且网络课程任课教师与面授机构授课教师一致，均为知名、优秀教师团队。,附件：招标技术参数,2、技术要求2.1 视频内容全部用FLASH制作，且支持本地缓存播放,具有语音识别技术，清晰详细的版书，听课进度自行调节，单个课件在2M
25、左右, 支持远程播放。课件包含声音，文字，图片，并在课件中填加表格，动画，互动练习等元素,flash软件进行对文字，声音，图片的整合，最终形成课件，课件最终输出文件格式为swf文件。2.2 课件制作素材资料包括：wav格式的老师的声音文件，与声音匹配的脚本文字素材，课件中需要的图片素材。2.3 课件符合QA标准：课件中的文字错误率，要求在3/10000字以下；课件中声音和文字完全匹配；课件可以应用于scorm标准平台上听课。2.4 课件制作符合如下流程：课件具体功能讨论-课件框架设计-课件功能开发-声音处理-脚本素材整理-知识点划分-课件制作-课件检验-课件上传-在线测试交付产品。,附件：招标
26、技术参数,2.5 每个课件都包含完整的板书、声音、大纲、知识点、讲义、动画。2.6 课件的声音要求符合的标准为：标准的录音格式应选择为：22050,mono,16bit声音波形范围在15000-20000之间，课件声音参数：44100HZ，stereo立体声, 128kbps Mp3，录音棚录制高清晰效果。2.7 课件的视频要求为：视频亮度对比度合适，不能出现逆光，光线过强或过暗；画面构图合理，比如不能出现如人物削掉头或削掉半边身体之类；画面稳定清晰，不能模糊，也不能画面抖动；课堂拍摄，画面紧跟随老师和焦点；无内容残缺和马赛克之类视频损伤。2.8 要求课件内容全部为原创资源，拥有自主知识产权，不存在任何版权纠纷。,附件：招标技术参数,3、服务要求3.1 能够安排优秀师资提供教师面授培训，培训主题及内容由采购人指定。3.2 能够提供免费的面授学习辅导，可提供产品宣传材料并提供校园宣传活动以保证资源能够充分使用。3.3 平台通过远程进行访问、维护、管理和更新，不占用本地空间，方便管理和维护。随时对客户的问题及要求做出响应，如所遇故障不能远程解决，投标人需承诺三个工作日内上门服务。3.4 投标人拥有优秀的品牌、良好的口碑、产品成熟完善，企业经营时间在3年以上,本地区拥有十家成功案例。,谢谢大家！,北京光谷基业通信技术有限公司,地址：北京市海淀区西三旗桥 东建材城西路50号1010室,
