1、一、新进销售人员培训1培训目的使新进公司的销售人员了解所从事的工作的基本内容与方法，帮助员工明确自己工作的职责、程序、标准，并使他们初步了解公司所期望的态度、规范、价值观和行为模式等，从而帮助其顺利地适应企业环境和新的工作岗位，提高工作绩效。2培训阶段本企业对新进员工的培训采取三阶段培训的方法。下表给出了其各个阶段培训的主要内容。不同阶段的培训内容培训阶段 主要内容公司培训 让公司新进销售人员对企业情况有一个初步的了解，主要包括公司的发展状况、企业文化、人事规章制度等分支机构或销售部门培训 1部门职能及员工所在岗位工作职责的了解2相关业务专业知识与工作 能的培训培训 工作 的 ，帮助新进人员提
2、 其工作 能与工作业绩3培训 及培训内容的 对新进员工的培训，人 部应事 制 程， 相应的 ，本企业对新员工培训 的 下表。一阶段培训 表培训内容 培训地 培训培训方式 培训主要内容企业 况 _ _ 企业培训 1企业基本情况 的业、currency1、发展“、 的、fi、fl 、规范和标准、 的主要业和机构、 高 人员的情况2知识、能、价”、务、的 等3目标 与销售 4企业在同行业的 状况5公司对情况对的、 等企业 制度 _ _ 企业培训 或公司人 部工作人员 培训制度、 利制度、制度、员工 行为规范、员工 制度、 关 制度、相关 务制度等企业文化 _ _ 1企业价值观2企业 3企业 规范职业
3、 规 _ _ 1职业目标的 2目标 的 3内 部环境分 4自 人 _ _ 的 、 的 、 的 、 的等职业 _ _ 1销售人员规范2 _ _ 人 部 、 的 式展 企业 、 员工与 员进行 式的 企业观 _ _ 企业内部 人 部工作人员 观 企业工作 、 观公司 、三阶段培训 表培训阶段 培训人 培训 培训主要内容分支机构或部门培训 部门主要责人 公司培训 1本部门（1）部门 构、部门职责（2）新进销售人员所在岗位的主要职责、业务 程及公司对他的期望（3）新进销售人员所在部门的 构、各部门之 的协调与配合2相关部门（1）相关部门人员（2）相关部门主要职责（3）本部门与相关部门联 事项（4）未来
4、部门之 工作配合要求等岗位 地培训 新员工的直接上级或 深员工 前两个阶段的培训 至试用期 培训 责人对新员工在 工作岗位给予销售 、专业知识等方面的 、在职人员培训1培训 机的选择（1）有大批销售人员加入企业 （2）销售人员业绩出 下滑 （3）新上 （4） 激烈 （5）人员晋 2确定培训内容（1）知识包括主要和销量、过程、 术、的功能用途、企业专为每种制定的销售要 及销售说明等。（2）目标顾客包括目标顾客的类型、购买 机、购买fl 和行为等。（3）对分 包括对的、 、销售政等。（4）销售知识和 包括 营销基础知识、销售活 分 、公关知识、广告与促销、定价、 销售的程序和责任、谈判与 、与客户
5、 等。（5）客户异议处（6）基础销售营销 的 方式、促销 和工具等（7）销售 程寻找和鉴别客户、销售准备（销售 的制 、接近客户的准备、）、销售拜访（访前准备、销售、）、销售演示、客户异议处（异议的因、异议处的态度、异议处的方法与 、）、合同签 （合同的分类、合同的式条款、）、货款回收（回款方式和追款 、风险防范）、建 稳定的商业联 （8）专业销售 客户接近 、 、电话销售 、异议处 、有效 （9）相关法律知识合同法、质量法等。（10）培养功销售态诚信、压 、自 超越 。（11）销售人员必备的专业知识知识、销售 、谈判 、 队建 。三、培训 1培训教材本公司培训 自编教材为主，适当购买教材为辅
6、，为提高培训质量，凡培训涉及到相关部门需提供培训 料的，由各编制教材并提供给人 部,可编制书面 料或幻灯片。由人 部fi一编制公司入职培训教材。2培训 的确定新员工入职培训的 最 是企业的内部人员，因为企业内部人员是最熟悉企业的人。企业高 、人 部经、销售部门经、销售骨干等都可 被邀 来 不同的内容给新员工 入职培训。3相关 备及 的准备在新员工培训 过程， 使用到 、幻灯机、 风等 备，在培训 之前，要 备的准备工作 到位， 培训工作的 进行。4培训 律（1） 和工作人员， 员，相 ， 同提高。（2） 并上 各种调 表。（3） 律，上期 ，作 ， 大 、 接。（4）培训 进行。合， 业 明不
7、合， 新培训。currency1、培训方法方法主要采取 解、“、幻灯 、型fi、 演示等方式。fl、培训效 在每期培训 ，培训部门应对培训效 进行 ，作为 培训工作的1对培训 的 对培训 的 ，主要是采用调 的 式进行，其调 表下。培训 调 表训 员 职位所部门 期程培训 培训目标 明确 ”明确不”明确培训内容与目标的 合程度 合 ”合联 不大的风 一不” 的 合 ”合一不”合对 工作的帮助 有用 ”有用作用不大大的用处对 的 价 一 不 其他建议2对训 员的 对销售的培训 是分不同 式和级别的。 1、对新入公司的员工，主要的培训应对他们对公司的了解和 对公司 同 上，说了，主要是， 是一 基本的知识、销售相关的规章制度等的培训。2、对工作了一段 的员工，主要应对提高其能 来进行。 种培训一方面要包 ” fi的销售知识， 要有对公司具业务工作的 能 。使他们的大部分能 任自己的工作并可能选出一 部分有培养前途的种 选，同 一 不适合的。 3、培训的 式有种， 主要是 对培训的目的是 来定。”新员工培训， 的，一要面。而对 fl新的规章制度等，可 过教材让其自 ， 个别 。而对一 基本的知识，可 过 等。 4、 种 式的培训，都要求培训分准备，要有对，目的。同 培训 一定要有， 效 并给被培训 一定的压 ， 使他们能专培训。 有培训的员工是企业最大的本。 的培训工作的越来越 。
