1、陌生电话拜访技巧,一、寻找终端客户的方法和技巧二、电话拜访前的准备三、电话拜访中的沟通技巧四、电话拜访中常见的问题及应答技巧五、电话拜访沟通技巧总结,一、寻找终端客户的方法和技巧,常用方法：方法一：博购、卓讯等软件搜索优点：速率快，分类详细。关键字搜索就可以，并且可以界定区域。缺点:关键词搜出来的会很多，需要筛选。同时，没有会员的话搜出来的信息有限，好多信息可能是几年前的，不一定准确。,方法二：工业园法优点：客户集中，方便以后的拜访和了解。同时，目标客户相互之间认识，合作一家可能会促进其他家的合作。缺点：客户行业比较杂，需要好好筛选。并且企业名单不容易找到。,方法三：百度关键词在百度中搜索“上
2、海XX电气有限公司”就会出现很多客户。优点：搜出来的客户一般都比较正规，有官方网站，规模也不小，区域内具有行业代表性。缺点：搜索个数有限，比较浪费时间。,其他方法：1、百度关键词2、熟人或者客户介绍3、行业黄页簿或城市黄页簿4、通过快递人员找采购部联系方式5、行业交流平台（QQ群、微博等）6、参加行业展会（如门博会、*设备展等）,二、电话拜访前的准备,以点带面展开销售技巧：1、首先要了解客户归属于哪个行业，如电气、包装或者机械等，大体了解到会用到哪种类别钢材，大概的规格和性能要求。2、了解其上下游客户，以大客户带动下游及周边配套企业。3、在同行业内和客户交谈举例，从技术、产品、功用等方面来说服
3、客户。可以将我司操作的在其行业具有代表性的企业合作经历介绍给客户，谈谈其行业内近期发展动态或者换用咱司产品降低成本等等方面。,三、电话沟通技巧,1、陌生电话拜访开场白 :当知道对方的姓名或职务时： 你好，*公司的*总对吧，我是日照钢铁（厂）客户经理，我们主要做冷轧和镀锌的，贵公司生产的*产品应该用到冷轧或镀锌吧。 :当不知道对方姓名时： 经理你好，我是日照钢铁（厂）的，我们主要做冷轧和镀锌的供应、剪切、配送一起的企业，请问您怎么称呼？,2、拉近关系，了解客户需求,1、我从贵公司网站上了解到，咱公司是生产*产品的，那应该用到冷轧或镀锌吧？2、像贵公司*行业，很多这个行业的都是我们的客户，比如*公
4、司，他们一般都用到我们的*产品，咱公司这边应该也用到吧？3、贵公司主要从哪里采购啊？一般什么钢厂的用的比较多？对材质有什么要求啊？,电话结尾：给客户留下好印象,1、谢谢您，*经理，占用您这么长宝贵的时间。您看，您方便记一下我的联系方式吗，方便您日后寻寻价格，做个比较，了解一下行情。2、*经理，您看您方便把您的手机号码告诉我吗，我给您发一条信息，您保存一下，方便我们日后联系。3、（如果上面提到的对方不方便告诉您联系方式）如果不方便的话，您有需要可以留一下我的联系电话，您有需要可以随时联系我。,陌生拜访遇见前台需要实名转接时,1、说之前合作过，因前面的业务员离职，交接时没有留下贵公司采购姓名，有点
5、事需要确认一下，帮忙转接一下，（核对开票信息）2、说刚才贵公司采购部打来电话询问价格，但忘记问对方贵姓和分机号（直线号），所以没有记住对方的联系方式，让对方麻烦转接一下采购电话（或告知采购直线号）3、瞎编一个对方采购的姓，然后说好长时间没合作过了，估计采购换人了（有些企业的前台更换频率较大，会不知道之前采购的姓名，此法不是很保险，建议少用）4、角色转变：跟他说你是客户，需要和他们负责人联系，有业务直接沟通，电话要来后再和她说你是做原料供应的，要找采购给你们公司提供行情信息，这种方法一般还可以，他们为了利益会告诉你采购的联系方式。5、您好，*公司采购部对吧，是您刚才打电话过来询问价格的对吧，不好
6、意思，刚才出去了一下。（当明知道前台转接到的是其他部门时，你可以假装不知道，问采购相关问题，对方必然提出质疑，这时，你可以直接说：哦，不好意思，我记错分机号了，那你们采购部分机号多少，麻烦您告诉我一下，我就不再麻烦前台了。）,四、电话沟通中常见的问题及应答技巧,1、如果客户说我们现在不采购，刚采购完，等下次采购再说的话： 可以和客户说，我想简单了解一下您需要的产品的规格和要求，也方便下次我直接给你报个价，您也可以参考一下，了解一下最近的行情 同时，也可以和客户聊聊行情，了解一下客户相关行业的淡旺季，加深了解，方便下次联系。,如果客户说价格偏贵时：,我们的价格不一定是最低的，但是我们公司的服务绝
7、对是最好的，市场上有些偏低的价格不光是服务跟不上，还存在货物的质量问题和货款发票等风险，如果担负的风险与取得效果不成正比，那么这个付出就是不值得的，况且都是为公司服务的，犯不着冒这么大的风险去尝试，万一出了问题麻烦就大了，何苦呢，您说对不对啊，*总。和我们公司合作，我们的理念就是让客户的付出得到最大程度的回报，我们注重的是综合性的服务，而不仅仅是简单的钢材买卖。因为我们深刻的了解到，只有为客户更好的服务，才能使双方共赢，合作更加的默契愉快。,客户订货犹豫不定时：,我们相信，客户的信任来自始终如一的服务，我们公司那么多客户，都是合作很多年的，就是因为对客户的服务始终如一，客户才会很信任我们，跟我
8、一直操作的客户就几百家，您放心，只要我们合作了，我绝对保证让您满意。,五、电话拜访沟通技巧总结,1、用于应对客户公司的前台或者非采购部门时，开门见山，表明自己来意，说话要有底气，在气势上我们不是上门推销的，我们是来帮助你们公司的，寻找直接负责人。2、要充满信心，要让别人相信，首先要自己相信自己，语气语调要绝对让人听起来是真话。当然，努力提高独立自主判断能力，业精于勤，只有自己多动脑，多用心，这样才能把生意做好。3、打电话和客户交流也是一种学习知识的好机会，他们采购人员一般对自己用的产品都非常懂，非常专业，不明白的也可以虚心请教。也可以记下来，私底下和同事交流解决。,4、问问题不能连贯的问，要有层次的展开。要有一种聊天谈心的感觉，不要让客户感觉你在审问他。5、人与人之间智商差距是很小的，重要的是勤奋，遇到困难不要有压抑感，要有创造性，要自信热情，四维多变，积极向上。从不会到会，后天的学习很重要。6、难打进去电话的客户一般都是别人不容易联系的客户，这种客户很少受到别人的骚扰，一般不会轻易挂你电话，谁都知道的客户才是最不容易沟通的，所以我们不要怕找客户困难，要换种四维去思考。,
