1、如何做好区域管理工作,主讲：张彦锋,如何做好区域管理工作,前 言本人结合3年企业管理方法，2年特许加盟创业公司营销企划管理经历，4年家纺行业区域管理经历，2年投资家纺品牌加盟店经历，对于区域管理做如下论述；没有很系统的专业水平，更多的是自己的一些认知和检讨！欢迎大家批评指正！,一、区域经理/代理商的主要职责及区别,1。主要职责：负责品牌及产品在区域内的推 广销售和服务；2。两者区别： 劳动合同-代理合同； 经营权-所有权及经营权；3。代理商与加盟商的利益区别： 经济效益-渠道效益代理商 利润=零售利润+（出厂价-代理价） 渠道价值+公司化管理能力+零售经营能力加盟商 利润=零售利润 单店价值+
2、零售经营能力4代理商/区域经理的发展空间：,二、区域经理/代理商应具备的基本条件：,现代营销理念-眼界高基本管理技能-方法多行业知识-专业度一定的资信实力-资 本成功的经验-影响力学习力-发展性资源利用能力-资 源良好的口碑-信 誉（人格魅力）（资本、能力、资源）,三、对区域市场进行必要的市场调研：,区域基本情况：多少城市、县、区、镇？人口数量？主要产业布局？消费能力？发展潜力？自然环境？本行业基本情况：哪些品牌及主要竞争品牌？销售情况？渠道特点？分布状况？发展趋势？顾客特点：收入状况？消费特点？生活习惯？审美观点？固定人口与流动人口？市场变化信息收集：,四、做好渠道规划：,渠道选择种类：专卖
3、店、商场专柜、超市大卖场、直销、团购、网络销售、其它网点布局：按照行政划分、主要商业圈、距离、目的网点要求：位置、面积、宽度、房屋布局、渠道质量：制高点、利润点、销量点、无效网点渠道的稳固性：品牌代理合同、房屋租赁合同、商场联营合同、客户满意度、其它渠道延展性：宽度和深度渠道执行力：指令实施需要的时间和质量,五、设定年度目标并进行月度分解：,围绕目标拟定实施方案及保障措施：拓展目标销售目标利润目标费用控制资金占用团队管理客户满意度服务其它工作的完成情况,六、关于招商及网点管理：,项目运营指导书：如何运营零售终端？投资经济效益分析：启动资金，预期利润，风险分析，投资回报率目标招商客户：哪些人适合
4、投资我司品牌？其它行业有品牌经营经验者、同行业品牌经营者、制定招商政策及年度加盟商政策：以年度为周期、突出年度发展重点、政策为管理手段招商信息发布：围绕目标客户，制定有效的信息发布计划招商洽谈：目标客户不同，组织相应的洽谈内容合同签订及开业筹备：对网点进行科学分类：抓重点，扶持一般，调整不良客户,七、打造样板市场和样板店：,榜样的力量是无穷的取得小区域市场品牌优势广泛移植成功经验让客户管理客户,八、区域管理团队管理：,岗位设置及编制团队组合：专业能力互补、工作态度一致、性格互补、强调协作精神制度完善、流程合理、分工协作、奖惩分明：加强培训和沟通，营造良好的工作氛围，培训无时不在，沟通及时有效,
5、九、客户管理及各种关系处理：,区域与总部各部门间：分工协作精神！争取资源！提高效率！避免冲突！区域内部：发挥每个成员的优势，区域与区域：良性竞争，信息互换，共同进步！区域与代理加盟商：原则性！不远不近！区域与同行：同行未必是冤家其它：商场、媒体广告、相关行业、活动策划、,十、品牌推广,网络建设及终端形象：品牌商品特色、风格、舒适度展示服务水平：（超出客户期望）价格及折差控制：（品牌价值体现）品牌文化推广：媒介广告：投资人、顾客口碑及忠诚度：,十一、如何促进销售：,每年月度、节日的销售节奏把控正价商品零售、促销、团购及直销5个率：进店率、深度接触率、成交率、客单率、回头率,十二、费用控制,节省费
6、用就是提高利润固定费用控制：管理费用及差旅费用：促销费用：区分费用与投资,十三、数据管理和分析决策：,人力资源档案渠道、网点档案客户档案及外围联系人名单历史销售数据档案：同行业相关数据：知彼知己 百战不殆！销售额、毛利率、费用、纯利、加价率、资金占用、装修折旧、库存折旧月度财务损益表、日报表、周报表、月报表、时时库存、月度盘点表、每月各商品种类销售比例、各类商品销售排名前*名、,十四、自我学习和培训他人,学历、经验、成功案例仅代表过去，创造性和学习力才代表将来检讨过去设定职业规划设定近期目标加强自身知识体系建设并及时充电-不断创新团队培训无时不在：我做你看-我们一起做-你做我看,十五、寻找新的
7、利润增长点,填补渠道缺陷：品牌价值支撑价格体系高利润率；老顾客是稳定发展的基础：例如会员制管理不断拓展新顾客：例如：促销对市场变化敏感，及时做好调整：,十六、区域内如何让自己的品牌稳固发展？,建立强而大的渠道：加强内部管理：提升服务水平：体现品牌特点：加强品牌文化推广：加强与顾客的联系：自身发展前瞻于总部、同行的发展：,永远要记住，在某个高度之上，就没有风雨云层。如果你生命中的云层遮掩了阳光，那是因为你的心灵飞得还不够高。大多数人所犯的错误是去抗拒问题，他们努力试图消灭云层。正确的做法是发现使你上升到云层之上的途径，那里的天空永远是碧蓝的。,结 束,过了2000万的云层，那里的天空永远是碧蓝的！谢谢大家！欢迎批评指正！营销中心张彦锋15962928777,
