1、,满期客户电话约访话术,满期客户开发优势,一、客户缴费坚持到最后可见保险意识强。二、客户资金较缴费期松动。三、有满期领取的现金便于2次投入。四、利用满期服务容易接近。,3,电话约访的好处,电话约访,1、节省时间和交通费用2、消除直接面见客户的恐惧心理3、让客户感到被尊重，容易接触4、事先让客户了解面谈的目的,4,电话约访的步骤及注意事项,电话约访,1、约访前的准备（1）客户资料的准备（2）自我心态的准备（3）话术的准备,5,电话约访的步骤及注意事项,电话约访,2、电话约访的步骤（1）问好并介绍自己（2）寒暄赞美（3）道明来意（4）提出见面要求（5）异议处理（6）约定见面时间、地点（7）确定见面
2、时间、地点,6,电话约访的话术及异议处理,电话约访,2、异议处理（1）原则：先表示理解（建立同理心）晒出客户的担忧（变阴谋为阳谋）站在客户的角度表达自己的观点（转折）得到客户的认同（达成目的）,7,电话约访的话术及异议处理,电话约访,2、异议处理（2）注意： 客户坚持时我们不能持以己见，先遵照客户的意思，再通过我们长期对客户的服务来打消客户对我们的敌意。 电话约访的目的是取得见面的机会，不在电话里过多的谈论保险。,开场白,你好xx大哥（大姐、老师、老板），我是太平洋客户服务部xx，是专门服务这个区域的客户经理。恭喜你：你在我公司投保的（老来福）已经缴费期满，为了感谢你对我们的支持，公司派我为你
3、做精细化服务，内容是：为你解读并整理保单，传递公司最新咨询，你看我们是今天上午11点还是明天下午3点见面呢。,客户称没空,非常理解，是这样的，你在我们公司买了保险这么多年，可是对自己的保单利益恐怕都已经淡忘了，我们的目的主要是帮助你梳理一下保险责任和保险功用。你今天没空，要不我安排一下时间明天过来好吗？,没必要，我不想参与,是这样的,我们这次主要是提供服务，让你感受我们服务！没有别的意思，（听你说话这么和蔼，很希望认识你，给你加个朋友），你看是到你的单位还是到你家呢，或你抽空是到我们公司。,我有空到你们公司来在找你,谢谢你对我工作的支持，但是我们服务经理，因为工作的原因经常都在外面，有时你来我不一定在，我们约个时间，你是明天过来呢，还今天下午过来，我在公司等你。,我没兴趣，以前都是人情办的,我了解，这也正是我们上门服务的原因，你以前没兴趣，肯定没有留意你的保单，我来就是给你梳理保单作用，放心不会耽误你太多时间，最多2、3十分钟。,客户坚持不见或以后见的,非常理解，1、我们以后有好消息我再告诉你。2、公司有老客户联谊活动再邀请你。3、你可否留下你的qq我把新资讯通过qq发给你。4、有关保险的问题尽管找我，请记住我的电话。祝工作顺利。,课堂作业,一对一演练 ：10分钟抽2对现场演示：5分钟,
