1、第三讲：分析汽车消费者的购买行为,1、购买能力,2、购买欲望，为什么想买车,4、逐步接触汽车，从身边的人获取有关汽车的信息,5、研究各种汽车的优缺点，知道自己到底想要什么样的车。,3、不懂车，只看外形,汽车消费者需要,汽车消费者是指为了消费而购买和使用汽车商品的人，我们把汽车消费者所组成的市场称为汽车消费者市场。汽车消费者市场大体上可以分为汽车个人消费者市场、汽车集团消费用户市场、经营用户市场和其他直接或间接用户市场。,1、消费者需要的概念及特征,消费者需要是指消费者在一定的社会经济条件下，为了自身生存与发展而对商品的需求和欲望。,汽车消费者需要的特征,消费者由于不同的主观原因和客观条件，对商
2、品或劳务的需要，呈现千差万别、纷繁复杂的形态，而且这些需要随着人们物质文化生活水平的不断提高而日益多样化。,（1）多样性：民族传统、宗教信仰、生活方式、文化素质、经济条件、社会地位、兴趣爱好、情感意志、年龄性别、职业特点、地理位置等,（2）层次性：消费者的生活环境、经济收入、兴趣爱好、社会地位、职业等条件决定了消费者需要的先后次序与轻重缓急，于是产生了需要的层次性。历史的发展进程,（3）伸缩性：消费者需要的伸缩性，集中表现为消费者对消费者需要追求的高低层次、多寡项目和强弱程度。,（4）发展性：在现代社会中，各类消费方式、消费观念、消费结构的变化总是与需求的发展性和时代性息息相关的。,(5)可诱
3、导性：消费者消费需要的产生和发展，与客观现实的刺激有着很大的关联。,（6）关联性：消费者的需要是多种多样的，各种消费需要之间往往具有一定的关联性。,(7)可替代性：消费者在购买汽车时会面临多种选择，这时他会对能够满足自己需要的汽车进行比较、鉴别。只有那些吸引力强、引起的需求强度高、各种服务较好的商家的汽车产品才会实现消费者的最终购买。,3、消费者需要产生的原因,（1）消费者需要产生的生理状态原因：消费者的机体存在着某种欠缺而未获得满足是消费者生理需要产生的根本原因。,消费者需要产生的社会情景起因,（2）社会环境的因素容易产生或增加已产生需要的强度。 在社会情境中产生需要的最强有力者是目标对象。
4、,（3）消费者需要产生的认识起因消费者对客观世界的认识和评价是需要产生的重要起因。思想，特别是想象和幻想，可以是一个人不断地产生某些愿望。,马斯洛需要层次理论,人的需要是多种多样的，心理学界对需要进行了多种形式的划分，具有代表性的主要是马斯洛的需要层次理论,生理需要：是人类最基本的需要，是人类为维持和延续生命而产生的对外界条件下不可缺少的需要。 生理需要未被满足之前，其他需要都会处于次要位置。,（2）安全的需要：是指人类在社会生活中，希望自己的身体不受伤害，摆脱病痛，确保其平安的需要。,（3）社交的需要（归属与爱的需要）社交的需要是人与人之间的感情交流、保持友谊与忠诚，渴望得到爱情，得到重视和
5、容纳等方面的需要。,（4）尊重的需要尊重的需要是指人类在社会中希望有一定的社会地位和自我表现的机会，获得相应的荣誉，受到别人的尊重，享有较高的威望等等。,相互尊重：,自我尊重：,（5）自我实现的需要：自我实现的需要是指人们希望充分发挥自己的才能，干一番事业，获得相应的成就，实现理想目标，成为自己所期望的人的需要。,汽车消费者购买动机,购买动机是在消费需求的基础上产生的，是促进消费行为发生并为消费行为提供目的和方向的动力。,1、消费购买动机的概念：是指消费者为了满足自己一定的需要而引起购买行为的愿望或意念。它是能够引起消费者购买某一商品和劳务的内在动力。它反映了消费者生理上和心理上的需要，是消费
6、者为达到某些愿望而采取购买行为的推动力。,消费者购买动机的特征,（1）复杂性：消费者的购买动机是很复杂的，一种购买行为往往包含着若干个购买动机，相同的购买动机也可能表现出不同的购买行为。 在消费者的购买动机体系中，各种动机所占的地位和所起的作用是不同的。较强烈而稳定的动机称为优势动机，其余的则为劣势动机。,（2）转化型消费者的优势动机和劣势动机不仅相互联系，而且相互转化，一个消费者的购买行为在多种购买动机驱使形成的过程中，优势动机往往起关键作用。但是如果在决策或者选购商品的过程中，出现了较强的外部刺激，则优势动机就可能转化为劣势动机。,（3)公开与内隐的并存性在消费者多种多样的购买动机中，有些
7、是有意识的公开动机，即完全知道行为背后的动机，而有些是无意识的内在隐藏着的动机。,（4）冲突性：消费者多种多样的购买动机有时也会出现相互冲突或抵触，使消费者在购买商品时出现左右为难的情形。,（5）指向性：消费者的购买动机具有指向性，即方向性、目的性，它能使购买行为保持一定的方向和目的，因此动机从总体上来说是自觉的。 消费者的任何行为或活动总是由动机所支配的，研究消费者动机，就是要把握消费者购买动机发展变化的规律，根据其指向性的特征，组织企业营销活动。,消费者购买动机的作用,动机与需要是行为的两个内在要素。动机是建立在需要的基础上的，它受到需要的制约和支配。动机是激励人们行为的直接原因，是个体基
8、于某种欲望所引起的心理冲突。,（1)引起和驱动作用购买动机能够唤起人们的行为，引起和促使消费者产生购买行为，因此购买动机是购买行为的根本动力。消费行为的驱动力反映了消费者在心理上、精神上和情感上的需要。,（2）指引和诱导作用消费者的购买动机具有指引和诱导作用，购买动机可以指引着购买行为的方向，诱导消费者的购买行为沿着某种特定的方向进行。,企业应研究消费者为什么购买某种商品，而不购买其他类似的商品的原因。,（3）维持和加强作用：动机对行为有维持和加强作用。消费者购买动机的性质与强弱程度必然影响到购买行为效能。在消费者购买过程中，消费者动机将始终贯穿行为的始终，不断激励消费者排除各种因素的干扰，直
9、至实现购买目标，满足需求，实现动机。购买动机稳定而持久，则购买行为积极而坚定，这样的消费者能够克服困难、排除干扰去实现购买目标。,雪佛兰Bel-air,我国汽车消费者购买动机的分类,消费者需要与刺激因素的多样性，决定了消费者购买动机的复杂性。各种动机按照不同的方式组合和交织在一起，相互联系、相互制约，推动着人们沿着一定的方向行动。,（1）情感动机：是由人的情感需要而引发购买欲望。,（2）求实购买动机：是指消费者以追求商品或服务的使用价值为主导倾向的购买动机。,功能、质量、实际效用,（3）求新购买动机：求新购买动机是指消费者以追求商品或服务的时尚、奇特、新颖为主导倾向的购买动机。,（5）求名购买
10、动机：求名购买动机是指消费者以追求名牌、高档商品，借以显示或提高自己的身份、地位而形成的购买动机。,Mercedes-Benz,MB,(5)求优购买动机：具有求优购买动机是指消费者以追求车辆的质量有两位主要特征。这类消费者选购汽车时注重内在质量，对外观式样及价格等不会过多考虑。,（6）求美购买动机：是指消费者以追求商品的美感和艺术价值为主导倾向的购买动机。这类消费者在选购汽车时最为关注的是汽车的审美价值和装饰效果，注重汽车的造型、色彩、图案等，汽车的实际使用价值是次要的。,16.68万-33.46万,18.3832.28,（7）求廉购买动机求廉购买动机是指消费者以追求商品价格低廉为主导倾向的购
11、买动机。这类消费者在购买车辆时最注重的是价格，对汽车的式样、外观及质量等不过分计较，喜欢购买由于某种特殊原因而折价处理的车辆。,(8)嗜好购买动机：少数消费者选购汽车是为了满足个人的兴趣爱好,HAC超跑俱乐部成员,645万,保时捷卡雷拉GT,（9）从众购买动机：从众购买动机是指消费者以效仿他人、追求社会潮流为主要特征的购买动机。具有从众购买动机的消费者，在选购商品时，以相关群体大多数成员的行为为准则，自觉不自觉地模仿他人的购买行为。,3、汽车消费者购买行为,消费者的购买行为总是以购买动机为先导，没有动机，就不会产生行为。,分析消费者购买行为 揭示消费者购买行为,1、消费者购买行为消费者购买行为
12、是指消费者个人或家庭为了满足自己物质和精神生活的需要，在某种动机的驱使和支配下，用货币换取商品或劳务的实际获得。,1）消费者行为是个过程购买者行为，强调的是在购买过程中消费者和出售者之间的相互影响，是个持续的过程，包括购买前、购买中和购买后等几个阶段。,2）消费者行为是交换行为消费者行为是由两个以上的人或组织互相提供和取得价值的交换行为，是营销活动不可缺少的一部分。消费者行为记录的是整个消费过程，包括在购买前、购买中和购买后影响消费者所有行为的全部因素。,消费者购买行为的模式,1、刺激反应模式刺激反应模式认为，购买者的购买决策行为来自于其对外界刺激的积极心理反应。这种反应产生的原因是受到某种刺
13、激，而购买行为是对这种刺激的反应，外部刺激被消费者接受后经过一定的心理过程，进而产生消费行为。,（1）投入刺激该模式中外界投入的刺激主要产生于两个方面：一是环境的影响。,二是企业营销活动所形成的影响,经济、技术、政治、文化等各种宏观环境的刺激,（2）“黑箱”作业1）消费者的心理活动,它会影响购买者对刺激的理解和反应，产生对各种实物的认识、情绪和意志，并制约着消费者对刺激的反应。,2）购买决策过程：循环往复不断变化,（3）消费者行为：在诸多因素的共同作用下，消费者最终将作出一定的反应，决定如何满足需要和欲望。,我中午是吃满汉全席呢？还是吃黄焖鸡呢？,买什么 为何买 由谁买 何时买 何地买 如何购
14、买,消费者的购买模式表明，可以通过可控的市场营销因素和不可控的环境因素刺激消费者。,利用“大气候”,营建“小环境”,分析消费者,2、恩格尔模式这种模式强调购买者进行购买决策的过程。在这个模式里，消费者心理成为“中央控制器”。在“控制器”中，“输入内容”与“输入变量”相结合，便得出了“中央控制器”的输出结构-购买决定。恩格尔模式可以说是一个购买决策模式。它详细的表述了消费者的购买决策过程，强调了购买决策过程， 强调了购买决策的系列化。,维布雷宁模式：认为消费者的购买行为通常是受到社会文化和亚文化的影响，消费者会遵从于他所处的相关群体、社会阶层和家庭等特定的行为规则。,马歇尔模式消费者都根据自己的
15、需求偏好、产品的效用和相对价格来决定自己的购买行为，也就是说，消费者的购买行为是理性的判断和经济的计算。这种模式侧重于消费者购买行为的经济因素的研究，而忽视了其他因素。,影响汽车消费者购买行为的主要因素,消费者的购买行为是在消费者内在因素的直接作用下发展的，同时也受到一系列外部环境因素，特别是企业市场营销活动的很大影响。,研究消费者的购买行为，就要注意了解支配和影响消费者购买行为的各种因素，并将这些因素与消费者在购买过程中的各种活动结合起来进行分析，这是企业有的放矢地展开营销活动，在满足市场需要的竞争中取得优势的基础。,1、影响汽车消费者购买行为的内在因素,内在决定因素也可称为基本决定因素，包
16、括消费者的需求、动机、个性、知觉、学习、态度等。（1）需求：需求是人类行为和消费者行为之母，是人类所具有的生理或心理上的欠缺和不满足。人的需求可以通过对产品、服务的使用来得到满足。,消费者的需求具有多样性和层次性的特点。 理解“不贵”,1）表明了需求：一辆不贵的车,2）真正的需求：低廉的总购买成本和运营成本,3)未标明的需求：期望从销售处得到好的服务,4）令人愉悦的需求：购买汽车时意外地获得相关地区或国家的交通地图册,5)秘密的需求：想找到一个以价值为导向的理解顾客心思的朋友,（2）动机,动机是所有消费者行为的原因。已满足的需要不会形成动机，只有那些为满足的需要才构成动机。,（3）个性,每个人
17、都有个性。个性是和人们的经验与行为联系在一起的内在本质特征，源于不同的遗传和经历。个性比较典型地表现为以下一种或几种特征，如冲动、野心、灵活、死板、独裁、内向、外向、积极进取和富有竞争心等。,营销者要试图发现消费者的这些特点和购买行为之间的关系，分析人的个性对所购商品的品牌和类型的影响。,（4）知觉,消费者被激发起动机后，随时准备行动。然而，如何行动则受他对相关情况的知觉程度的影响。知觉是指个人因受到外在环境的刺激后创造一定意义或从自身的内在因素中引发出一定意义的过程。知觉不但取决于刺激物的特征，而且还依赖于刺激物同周围环境的关系以及个人所处的情况。,经历知觉过程：选择性注意、选择性曲解和选择
18、性记忆。（因人而异）,1）选择性注意。人们感觉到的刺激，只有少数引起注意形成知觉，多数会被有选择地忽略。,One：与最近的需要有关的事物,Two:正在等待的信息,3）大于正常、出乎预料的变动,什么！你说马云不是我爸爸！,2）选择性曲解,人们对注意到的事物，往往喜欢喜欢按自己的经历、偏好、当时的情绪、情景等因素作出解释。这种解释可能与企业的想法、意图一致，也可能相差很大。,3）选择性记忆,人们容易忘掉大多数信息，却总是能记住与自己的态度、信念一致的东西。企业的信息是否能留存于顾客记忆中，对其购买决策影响甚大。,（5）学习,学习会引起个人行为的改变，假设购买特定品牌的产品，消费者在购买三次后，第四
19、次购买同一品牌的概率约为62%，第六次重复购买该品牌的概率达76%。,学习会引起个人行为的改变。在消费者的学习过程中，以下几点需要特别关注。,1）加强：购后非常满意，会加强信念，以致重复购买。,2）保留：称心如意或非常不满，会念念不忘,3）概括：感到满意会爱屋及乌，对有关的一切也产生好感；反之，则会殃及池鱼。,（6）态度,态度是人们对某个事物所持的持久性和一致性的评价和反应，它体现着一个人对某一事物的喜好和厌恶的内部心理倾向 它包括三个互相联系的成分：信念，情感与倾向,2、影响汽车消费者购买行为的外在因素,影响汽车消费者购买行为的内在因素与消费者的购买决定直接相关，而外在因素只是内在因素施加影
20、响而间接地影响消费者的购买决定。外在决定因素主要有文化因素、社会因素、家庭因素、政策因素、经济因素和企业因素。,(1)文化因素,文化的存在可以指导购买者的学习和社会行为，从而为购买行为提供目标，方向和选择标准；文化的渗透性可以在新的区域中创造出新的需要；文化自身所具有的广泛性和普及型使消费者个人的购买行为具有攀比性和模仿性。,文化：文化是人类欲望和行为最基本的据顶因素。,价值观：人们对社会生活中各种事物的态度和看法。不同的文化背景下，人们的价值观念相差很大。,如果中国大妖和西方吸血鬼追你你会选谁？,风俗习惯：人们根据自己的生活内容，生活方式和自然环境，在一定的社会物质生产条件下长期形成、世代相
21、传，成为约束人们思想、行为的规范。,审美观：通常指人们对事物的好坏、美丑、善恶的评价，受社会舆论、思想观念等影响，并制约欲望和需求取向。,泰国的以肥为美的村庄,2）亚文化（文化中的文化）,一种文化内部，也许会因为各种因素的影响，使人们的价值观念、风俗习惯及审美观表现出不同的特征，这就是亚文化。,民族亚文化：,宗教亚文化：不同的宗教有不同的文化倾向和戒律，影响人们认识事物的方式、对客观生活的态度、行为准则和价值观，从而影响消费行为。每种宗教都有其主要流行地区和鲜明的特点。,地理亚文化：不同地区有不同的风俗习惯和爱好，使消费行为带有明显的地方色彩。,（3）社会因素,消费者购买行为会受到一系列社会因
22、素的影响，如消费者相关群体、社会阶层等。,1）相关群体:相关群体又称参考群体、榜样群体。相关群体是指那些直接（面对面）或间接影响消费者的个人态度、意见和价值观的群体。,党派、单位、教会、协会等 亲戚朋友、左邻右舍、同学同事、名人、专家、社会团体,2）社会阶层,社会阶层是指具有类似的价值观，兴趣和生活方式的社会性集团。通常是职业、收入、教育和价值观等多种因素作用的结果。,(3)家庭因素,每个人从幼年起就受家庭的影响，而且这种影响会终其一生。人的价值观、生活习惯、审美观、自我价值等方面的观念和意识多数是从家庭中获得的。所以，家庭对个人的消费行为的影响最大也最直接。家庭因素包括家庭生命周期和家庭购买
23、决策类型。,1）家庭生命周期,家庭生命周期是指一个以家长为代表的家庭生活的全过程，从青年独立生活开始，到年老后并入子女的家庭或死亡为止。,单身期：离开父母独居 的青年时期。,几乎没有经济负担,新婚期：新婚的年轻夫妻，无子女阶段。经济状况较好，需求量，购买力大。,“满巣”期：子女在6岁以下，处于学龄前儿童阶段。,满巣期：子女在6岁以上，处于已经入学阶段。,经济状况较好但消费慎重,满巣期：结婚已久，子女已长成，但仍需抚养阶段。,经济状况尚可，消费习惯稳定,空巢期：子女成人分居，夫妻仍有工作能力的阶段。,空巢期：已退休的老年夫妻，子女离家分局的阶段。处于这一阶段的消费者收入大幅度减少，消费更趋谨慎，
24、倾向于购买有益健康的产品。,鳏寡就业期：独居老人，但尚有工作能力的阶段。尚有收入，但是经济状况不好，消费量减少，集中生活必需品的消费。,企业要明确目标顾客所处的生命周期阶段，才能拟定适当的营销计划。对汽车营销而言，面临的家庭阶段主要是满巣和空巢期。,2）家庭购买决策类型,独立支配型：夫妻双方都能为自己的购物作出决策。这种类型多属于开放型家庭，一般在经济收入较宽裕，层次较高的家庭中较为常见 丈夫支配型：丈夫在家庭购买决策中居主导地位。这种家庭的主要经济来源以丈夫为主，男性的购买心理与行为在很大程度上代表了家庭的购买行为。,妻子权威型：妻子在家庭购买决策中居主导地位。一是：家庭收入很高，消费支出的
25、决策已不再成为家庭生活的主要话题，生活内容才是家庭成员关心的对象；二是由于丈夫忙于工作和事业，家庭事务从决策到具体购买都由妻子承担；三是妻子独立生活、购物、理家能力大大超过丈夫。,共同决策型：夫妻双方通过民主协商来决定购物。这种家庭的主要特点是：夫妻双方关系融洽，有良好的教育基础，思想较为开放，适应时代潮流，家庭中有良好的沟通环境。,私人汽车购买,（4）政策因素,一个国家的政策会对消费者的购买行为产生间接的影响。随着私人购车比例的增加，汽车消费政策对汽车市场的影响越来越大。,（5）经济因素,影响汽车市场购买行为的经济因素主要表现在社会购买力水平和消费者可支配收入两个方面。 1）社会购买力水平。
26、是指在一定时期内用于购买商品的货币总额，它反映该时期社会市场容量的大小。社会购买力的大小客观上制约了人们能够消费什么、消费多少。,2)消费者可支配收入,消费者可支配收入。消费者可支配收入是反映居民家庭全部现金收入中能用于安排日常生活的那部分收入，即用家庭中得到的全部现金收入减去个人所得税、记账花费及家庭从事副业生产支出的费用。尤其是个人可支配收入，它是消费需求变化中最活跃的因素，对汽车这种高档产品的销售具有很大的影响。,（6）企业因素,企业因素是指企业提供的产品、企业本身的形象、企业的广告宣传等对消费者购买行为形成的刺激和影响。,消费者购买行为的类型,研究汽车的消费者购买行为时，通常以购买态度
27、为基本标准。因为购买态度是影响个人购买行为的主要因素。,（1）理智型：具有理智型消费行为的消费者购买的思维方式比较冷静，在需求转化为现实之前，他们通常要做广泛的信息收集和比较，充分了解商品的相关知识，在不同品牌之间进行充分的调查，慎重选择，反复权衡比较。,一击即中：对于这类顾客，营销者应制定策略帮助顾客掌握产品知识，借助多种渠道宣传产品的优点，发动营销人员乃至顾客的亲朋好友对顾客施加影响，简化购买过程。,（2）冲动型,具有冲动型消费行为的消费者容易受别人的诱导和影响而迅速做出购买决策。冲动型消费者通常是情感较为外向，个性心理反应敏捷，情绪统一冲动，随意性较强的消费者。,年轻（30岁居多），具有
28、较强的资金实力，易受广告宣传、营销方式、产品特色、购买氛围、介绍服务等因素的影响和刺激，进而又发出冲动型购买行为。,需求实现过程短,顾客较少进行反复比较挑选,冲动型购物之前、中、后,产品了解少,买后觉得自己购买的商品有缺陷,买后觉得不如其他同类产品,针对这类消费者，企业在组织市场营销时，要讲究商品的造型和款式，强化广告宣传等促销措施，充分发挥环境刺激作用，促使消费者做出购买决策。此外，营销者还要提供较好的售后服务，通过各种途径经常向顾客提供有利于本企业和产品的信息，是顾客相信自己的购买决定是正确的。,（3）习惯型,具有习惯型消费行为的消费者，通常会根据过去的购买经验、使用习惯和自己的品牌偏好做
29、出购买决策。这类购买者的购买决策较少受广告宣传和时尚的影响，其需求的形成多是由于长期使用某种特定品牌的产品并对其产生了信赖感，从而按习惯重复购买，这种购买决策实际上是一种“品牌认同”的购买决策。,(4)选价型,选价型消费行为是指对商品价格变化较为敏感的购买决策。具有这类购买态度的消费者，往往以价格作为购买觉得的首要目标。,一、选高价决策，即个人消费者更乐意选择购买优质高价的商品，如那些豪华轿车的消费者多采用这种购买决策。,二、选低价决策，即个人消费者更注重选低价商品，多数工薪阶层的消费者以及二手车的消费者主要采用这种购买决策。,（5）情感型,情感型消费者行为是指容易受感情支配做出购买决策的行为
30、持有这类购买态度的顾客，具有个性心理特征，兴奋性比较强，其情感体验较为深刻，想象力特别丰富，审美感觉灵敏。,这类消费者注意力容易转移，兴趣容易变更，多属于情感的反映者。,国外家庭以女性成员为使用者的汽车用户多属于这种购买行为。企业在组织商品时，应 根据这类消费者购买行为的特点，注意商品造型、色彩和命名，所采取的各种营销策略都要有利于引起消费者的想象。,总体上讲，我国现阶段的汽车个人消费者，其购买行为类型以理智型占主导，其余类型只是在西方经济发达国家才经常见到。,汽车消费者购买决策,1、汽车消费者购买决策的内容虽然消费者的购买决策所包括的内容很多，但不管是哪位消费者的那种购买决策，概括起来就是购
31、买何种车(which)、何时购买(when)、何处购买(where)、由谁去买(who)、为何购买(why)、如何购买(how)等问题。,（1）购买何种车（which）,买那种车即确定购买对象，是购买决策的核心和首要问题。 汽车营销者可以通过市场调查，研究了解汽车消费者市场需要什么样的汽车。,（2）何时购车（when）,（3）何处购车（where）,确定购买地点。 取决经销单位的信誉、购买地点的交通状况、价格以及售后服务质量等因素。,汽车经销企业经销企业应当加强管理，从服务质量、选址等方面提升顾客的满意度，以变成为顾客购车的首选地。,（4）由谁购车（who）,由谁购车时分析汽车购买主体，也就是
32、汽车由谁购买的问题。汽车消费者并非都是自己亲自购买，同样 汽车消费者购买的汽车并非都是自己使用。,（5）为何买车（why）,为何购买是对汽车购买车购买欲望和动机的原因分析，即权衡购买动机和原因。,（5）如何购车（how）,购买方式决策，这是对消费者购买方式和付款方式的分析。企业应根据汽车消费者的不同需求，制定出相应的汽车销售策略。,(7)购买的频率如何（how often）,购买的频率对于汽车这种昂贵的商品而言，主要是了解客户在什么时候可能有购买新车的需要以及什么时候出现更新换代的要求，这是对消费者购买汽车能力的分析。,汽车消费者购买决策的过程（总结）,消费者在购买某一商品时，均会有一个决策过
33、程。,1、确认需要,确认需要是消费者购买决策过程的起点。当消费者面对内部或外部刺激时，就会有确认的需求。,新需求,广告诱导,别人都有我也要有,需求,动机,2、收集信息,汽车消费者在确定自己的需要之后，并不马上做出购买决策，而是先寻找有关产品或服务的多方面信息，以便找到满足自己的消费需要的最佳目标对象,（1）人际来源：主要包括来自家人、朋友、同时等周边人们提供的信息，对消费者的购买觉得影响很大,（2）营销来源：指广告、经销商、展览以及其他的营销活动等。这部分的对其接受程度不如来自人际来源的信息。信息由于其商业色彩较浓，消费者往往怀有戒备心理，,3、购买评估 （1）评价标准：购车者对汽车的评价标准是根据自身对汽车的特定需求或者期望从汽车中获得的利益而寻求的一些相关的产品特性或属性。,（2）评价方法：加权评分法,4、购买决策：购买决策是购买过程的关键阶段，这是因为消费者只有做出购买决策后，才会产生世界的购买行为。 5、购后感受：,逢考必过,
