1、市场走访报告 及合理化建议,走访时间：11月14-11月17日 走访人： 走访渠道：流通及烟酒店渠道 走访区域：天津市和平区、河东区部分线路,目 录,一、走访方式及目的 二、走访路线说明 三、线路数据统计及分析 四、我司陈列图片 五、竞品陈列图片 六、市场问题点及合理化建议 七、烟酒店宴席作业建议 八、烟酒店团购作业建议 九、烟酒店作业规范及考核方式 十、流通工作时间推进表 十一、下周工作计划,线路走访原则： 1、随业务日常线路走访； 2、走访线路所有适销门店； 3、以业务谈判为主，走访过程中进行适当线路辅导 走访目的： 1、了解我司产品线路铺市率 2、了解门店我司产品动销情况 3、检核陈列执
2、行情况 4、了解客户销售心态 5、了解竞品价格及促销政策,一、市场走访原则及目的,二、14-17日流通走访线路,备注： 14走访6家核心门店，跨区走访、线路不连贯。 15日随访张汉阳线路，线路门店19家，走访门店15家，核心门店4家 16日随访邓文坤线路，线路门店19家，走访门店9家，其中核心门店3家,三、线路情况及数据分析,综合二条线路的情况： 一、线路铺市状况达到40%以上，具备较高的铺市基础； 二、核心门店数量占比达到业务线路的10-15%，占市场总比的5%左右，存在较大开发空间； 三、因为8月份完成铺市，3个月动销率A线路不足50%，B线路不足70%，明显动销缓慢，急需拉动； 四、线路
3、历史补单较小，合计4家补单，且补单金额多以6年整箱为主，交易额小，生意量有待提升。,四、线路走访图片-陈列查核情况（核心店）,门店：军通副食 类型：流通核心烟酒店 陈列费用：500*6,门店：勤招名烟名酒 类型：流通核心烟酒店 陈列费用：500*6,门店：金威名烟名酒 类型：流通核心烟酒店 陈列费用：500*6,四、线路走访图片-陈列查核情况（核心店）,门店：世纪鑫源 类型：流通核心烟酒店 陈列费用：500*6,门店：时运烟酒 类型：流通核心烟酒店 陈列费用：500*6,门店：福源烟酒 类型：流通核心烟酒店 陈列费用：500*6,四、线路走访图片-陈列查核情况（B类店）,门店：烟云天 类型：流
4、通B类烟酒店 陈列费用：无,门店：隆利昌烟酒店 类型：流通B类烟酒店 陈列费用：无,门店：江山烟酒店 类型：流通B类烟酒店 陈列费用：无,四、我司产品陈列突出问题,一、产品在酒柜中“跳”不出来 因为酒柜大多采用玻璃材质及仿红木结构，色泽暗沉，我们的15-20年基本被融进去了，无法突出，6年9年色泽相对艳丽，是我司产品区别其他产品的亮点，建议包装设计在“单一红色”的使用上加强； 二、没有做到“瓶盒分离” 消费者对内容物的关心只可以通过价格签完成，是否可以投入部分，尤其是12年红瓷产品的空瓶进行外观展示； 三、陈列标准受制陈列地点，没法达到“一致性”，部分门店陈列面被店主任意缩减。 四、再次补货不
5、足：受前期压货政策及陈列保持约定的影响，店主为了维持陈列面约定影响了门店再度进货。,五、线路走访图片-竞品陈列表现（汾酒专卖店）,汾酒总体市场表现强势：产品色调一致，陈列面拉的较大，在售品项齐全，其中十年老白汾酒属于流通爆量产品，店主对陈列活动积极性较强，陈列费用暂不知情。,五、线路走访图片-竞品陈列表现 （洋河、剑南春、牛栏山）,1、洋河烟酒店陈列以“海之蓝”为主体，配合“天之蓝”，核心门店有梦之蓝，产品梯度明显，陈列集中，多以专柜陈列为主。 2、剑南春基本每店一陈，但是陈列品项单一，重点突出，但是配合的台卡及门店海报促销信息宣传比较到位。 3、牛栏山二锅头陈列品项较杂，单品繁多，重点不突出
6、。,五、线路走访图片-竞品陈列表现 （地产酒：津酒、芦台春）,1、津酒“帝王风范”是地方宴席主推的品项，价格在200元左右，津酒“扁壶”系列陈列外盒与瓶型单独陈列，消费者对本地酒比较信赖； 2、芦台春陈列力度较大，进店陈列套餐3000元左右 ，采取“代销”方式，季度陈列费与首笔“代销”金额一致。,五、线路走访图片-竞品陈列表现 （湖北酒：枝江、稻花香）,湖北本地名酒本地市场仅“枝江、稻花香”有小范围铺市动作，专门陈列少，销量较小。本地名酒卖点不足，对外宣传力度不大，发展态势尚未形成。,五、线路走访图片-竞品陈列表现,现有店堂广宣形式分析： 1、门头受地方城管限制，执行难度大 2、店内包柱：烟酒
7、店店面小，包柱成本高，陈列维持难度大，贵州青酒做了部分门店； 3、包柜台：展示面积大，但是容易破损，影响品牌高端形象； 4、POP海报：光瓶酒及低端产品适用； 5、店内货架顶板：展示面积大，不易被更换，宣传品牌效果直接，低成本，高宣传效果。,六、烟酒店问题点及合理化建议,问题点：市场面 1、产品推广重心不明确； 2、产品动销差，单店回转慢，补货热情差； 3、店主对产品主推率低，自主推销能力差；人员面 1、业务拿单任务不明确，未设置新开售点任务； 2、业务产品熟悉程度不够，话术尚需提高； 3、对竞品的价格及促销关注不够； 4、老业务与新业务拜访任务分配存在老业务自行跑店，新业务跟线无锻炼的现状。
8、,合理化建议： 市场面 1、确立主推品项，树立核心产品； 2、在活络客情的基础上，建议针对门店设置坎级销售奖励，动销越多，补货越多，店主利润越大； 3、完成店主“第一主推”客情是基础；更高的利润回报是关键，通过业务人员“标杆店竞赛”提高业务及门店店主的推广热情。 人员面 1、设定日目标、周目标及月任务量，有奖惩规定，奖励以物质为主，惩罚以每日检讨及适当体罚完成； 2、整理话术规范，针对线路拜访出现的沟通难题头脑风暴，商量可行的对策及规范说辞； 3、设计竞品调查表，一周一报，竞品临时促销随时汇报。 4、鼓励新进业务自行跑店，老业务传帮带。,七、烟酒店宴席促销活动建议,现有竞品烟酒店“宴席消费者促
9、销政策” “十八酒坊”针对消费者每桌送1瓶本品，店方进货5+1 “剑南春”-宴席消费者订购2箱及以上，每瓶店主返30，消费者每瓶返现40元； 推荐我司天津市场宴席活动政策： 1、凡宴席消费使用我司9年以上产品2箱以上，宴席桌数5箱以上，每桌送1瓶； 2、鼓励多用：凡宴席消费使用产品达5000元，额外赠送*元蜜月旅行基金宴席消费使用产品达10000元，额外赠送*元蜜月旅行基金。 3、针对店主：在常规进货政策上，进货总额返现5-10个点。 管理工具：宴席消费者信息表,七、宴席消费者管理表,八、烟酒店客户团购促销建议,烟酒店客户团购目的： 挖掘核心烟酒店客户的资源，通过烟酒店店主迂回接触团购客户，给
10、予团购支持，迅速提升产品销量。 利：迅速切入团购项目，产品单店销量大幅度提升； 弊：不利管控，部分客户借团购吃活动，拿政策窜货，投入过大，收效不足。 短期团购活动建议：根据目前产品处在导入期的现状，我司团购政策可以与“宴席政策一致” 长远团购活动建议： 建设“特约经销店”模式，根据门店年度销售情况给予支持，详见下表。,八、黄鹤楼特约经销店模式（探讨版）,九、业务人员烟酒店作业考核 模范标杆店竞赛,模范标杆店竞赛方案 结合目前烟酒店铺市现状，针对流通烟酒店核心门店达标状况来考核业务人员的工作成果； 竞赛规则（细致规则拟定中）： 一、每个业务随即选择线路上5家核心门店，5家B类门店； 二、考核以业
11、务主管随线及抽线查访的方式完成； 三、考核指标： 1、生动化（进店SKU、货物库存状况、陈列位置、价格标志、广宣布置及保持） 2、客情（业务与店主相互熟悉情况，姓名、电话、生日、爱好,业务对店面情况了解，周边小区居民情况，团购客户等） 3、竞品熟悉（竞品价格、竞品促销）,十、流通各项工作推进KPI,十一、下周工作规划,11月第三周周工作计划（11.19-11.25） 工作目标： 1、熟悉天津市场KA渠道部分门店产品陈列及动销情况； 2、了解KA促销员对黄鹤楼产品知识的熟悉情况及话术； 3、完成流通业务人员标准话术的制定及演练； 4、修订业务人员工作八步骤、业务人员的一天工作手册并完成教授； 5、协助陈经理前往“抚顺市场”，督促抚顺市场引爆个案的细化及实施。工作时间进度安排： 周一-周二：KA市场走访、话术拟写及演练 周三-周五：前往抚顺市场：酒店、烟酒店、团购渠道工作分解 周六：返回天津，完成业务人员工作八步骤及业务员的一天基础课程教授。 周日：整理周工作成果，完成KA走访报告，准备下周 另外：根据领导交办情况，完成临时任务及其他,感谢聆听 敬请指正,
