1、1,战 火 重 燃,温州焦点贸易有限公司培训部,2,1、资深业务员定义与价值 2、有问题资深业务员的现状 3、问题产生的原因 4、自我突破的方法,提 纲,3,资深业务员的价值,客户网络大 行业经验丰富 附加价值潜力大 推销技巧娴熟,4,业务员四个阶段,M1,M3,前半年,C,B,A,D,后半年,第三年及以上,第二年,聘用期,基础年,投入年,业绩年,M2,（来自LIMRA的分析）,5,有问题资深业务员的四方面表象（一）,工作热情度下降,不再有激情 不再创新 不再学习钻研 不再积极询问 不再愿意拜访,6,工作热情下降的表现,拜访量下降 不开发新客户 在职场的时间长了 出勤严重下降 不努力的借口多了
2、,埋怨市场多了 埋怨公司多了 工作日志不写了 产品没有优势了 待遇不好埋怨市场多了,7,推销技术老化,无新市场，不愿做大量主顾开拓工作。 传统的“重利益，不重保障的推销观念” 习惯性用10万额概念推销， 产品组合能力较差。,同业在加剧! 客户在成熟! 商品在丰富! 公司在加速! 自己在成长?,有问题资深业务员的四方面表象（二）,8,心态老化,分心市场低迷，客户拒绝，业绩压力导致分 心。 厌倦重复单调的劳动，产生职业倦怠。 害怕怕见亲友，怕见客户，不敢说出自己是保险公司的业务员。 兴趣转移他处,有问题资深业务员的四方面表象（三）,9,习惯回缩,工作计划性较差 工作目的性较差 行动力较差,有问题资
3、深业务员的四方面表象（四）,10,表象分析消 极 症,缺乏目标 害怕失败 害怕被拒绝 埋怨与责怪,否定现实 做事半途而废 对未来悲观 好高鹜远,11,有问题资深业务员表象的三大根源,破坏性批评 害怕承担责任 消极论断，批评别人，验证自我,12,自 我 突 破 的 方 法,13,知识,提高自 身综合 素质,美容行业知识 营销技巧 演讲能力 行业动态 美容院店务管理 个人形象的塑造 推广会会议流程的制定,自 我 突 破 的 方 法,14,技能,长期经营技能的转变,转变,做长期经营的心理准备： （从“推销”到“经营”的转变） 成为美容院的长期技术营销顾问 提高产品组合能力和建议书的制作能力 提高专业
4、化推销技能,自 我 突 破 的 方 法,15,技能,向不同市场开发方式的转变,转变,加大陌生拜访量，陌生拜访将是未来推销的主要方式之一 拓展产品市场占有份额，拉动客情关系。,自 我 突 破 的 方 法,16,技能,开发不同的客户群,转变,稳定老客户市场（老客户是新客户价值的60倍） 开发、培育一批高、中、低客户群体，以适应公司不同的产品层次 利用售后服务培养忠诚客户群 培养业务中心来源,自 我 突 破 的 方 法,17,技能,销售服务观念的转变,转变,向成交客户道贺，向未成交客户致歉 给予客户高于其期望值的服务 通过销售服务培养客户的忠诚度 做好售前、售中、售后服务,自 我 突 破 的 方 法
5、,18,态度,改善,不是只有你才有问题 任何时候改变都不算为时过晚 你可以从今天起开始改变 改变某种状况可创造出一生最显赫的成就,正确认知,自 我 突 破 的 方 法,19,态度,不断学习,转变,提升就业理念： 提升公司信念 提升职业责任感 重新确定奋斗目标,自 我 突 破 的 方 法,20,态度,转变,不断的把项目作为新的梦想实现的过程和手段; 把追求业界的最卓越作为自己的挑战; 在客户群中找到乐趣和人生的意义; 发展组织不断学习,振奋精神,自 我 突 破 的 方 法,21,态度,转变,不断利用新产品、新项目的出台刺激业务员的拜访量; 关注公司不断推出的新的市场营运模式，并学习其它公司的方法
6、; 不断的利用公司的市场方案去向客户宣传和拓展市场，; 找两个伙伴相互鼓励、共同成长，并参与公司的各项组织交流活动;,把握机遇,自 我 突 破 的 方 法,22,态度,疏导、缓解消极思维导致的心理疲惫、行动力差的境况 调整低迷心态，焕发出新的热情 不断解除困扰自身成长的心理障碍 确立奋斗目标,改善,自我调节,自 我 突 破 的 方 法,23,习惯,转变,积极参加公司例及各项活动； 坚持写工作日志，不断总结经验 增加个人战斗能力； 把简单的事重复去做，并把其养成良 好的习惯。 学会利用时间，因为时间利用得好一点，你就比别人成功多一点。,自 我 突 破 的 方 法,24,习惯,转变,多次的重复才能改变习惯 习惯的建立像呼吸一样自然 3个月最有成效 6个月会有显著的改变,自 我 突 破 的 方 法,25,思考：,上面讲的都是资深业务员中的问题及解决方法。可以看出，如果仅他们自己彻底解决,还是显得苍白和牵强, 为什么?,作为主管的你，能为他们做什么呢？针对自己的组织,写出十条方法和十个具体行动。,请问：,
