1、第一章商务谈判含义：是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行的谈判。1.它以洽谈构成商品交易的诸要素为内容；2.是交易双方为达到互惠互利的目的而进行的沟通和协 3.法人代表或其代理人有谈判资格；4.是一门新兴的边缘学科。商务谈判特点：1.以获得经济利益为目的；2.以价值谈判为核心；3.注重合同条款的严密性与准确性；其严密性和准确性时保障谈判者获得各种利益的重要前提。国际商务谈判特点：1.政治性强；2.以国际商法为准则；3.坚持平等互利的原则；4.谈判的难度大。商务谈判作用：1.是企业实现经济目标的手段；2.是企业获取市场信息的重要途径；3.是企业开拓市
2、场的重要力量。商务谈判种类：1.以数量分：一对一谈判；小组谈判；大型谈判2.以地域分：主座谈判；客座谈判；主客座轮流谈判；第三地谈判3.以内容分：公开谈判；秘密谈判；半公开谈判商务谈判原则：守法原则、诚信原则、平等互利原则、相容原则。商务谈判步骤：1.初级阶段：申明价值2.中级阶段：创造价值，创造价值的阶段往往是最容易忽略的阶段。3.攻坚阶段：克服障碍商务谈判要素：1.谈判主体：主体须由两方或两方以上组成；2.谈判议题3.谈判方式：从心理分析：常规式、利导式、迂回式、冲激式从态度分析：软弱型、强硬型、相间型从联系方式分析：先发制人式、后发制人式、对等式3.约束条件自然约束，是最大的约束；经济约
3、束；政治约束，任何谈判都会有政治约束问题；文化约束，在谈判中文化约束的作用是至关重要的。商务谈判内容:1.货物买卖谈判内容：标的、品质、数量、包装、价格、交货、支付、检验、不可抗力、仲裁；2.技术服务贸易谈判。特点：价格的不确定性、交易关系的长期性、是技术使用权的转让、受技术转让方政府的干预和限制较多、涉及的法律和问题较多。3.工程承包谈判。4.对外加工装配谈判。5.租赁业务谈判。6.合资合作经营谈判。第二章商务谈判人员素质要求：1.道德素质*团队合作精神，第一要素；*要有忠于职守的观念，是谈判人员的必备的首要条件；*要有平等互利的观念；*绅士、淑女。2.心理素质四种气质1）情绪反应弱而快的是
4、阳刚的多血质优点：应变能力强，反应迅速，动作敏捷，情感丰富，喜欢交往，能够活跃气氛；缺点：不善于发现谈判中的细节，看问题流于表面。2）情绪反应强而快的是急躁的黄胆质对于情绪的刺激非常敏感，意志容易动摇，没有信心，情绪忽冷忽热。3）情绪反应强而慢的是忧郁的黑胆质心动迟缓，孤僻多疑，但观察问题细致，反复推敲，不轻易下结论。4）情绪反应弱而慢的是平淡的粘液质安静沉稳、注意力稳定、善于忍耐，反应缓慢，抑制力强，不喜欢过多表现自己。心理素质要求：观念独特、乐观向上、情绪稳定、要有求胜决心毅力和耐力。3.业务素质知识丰富、做事灵活、幽默风趣、高超的口才和语言表达能力、较高的人际关系处理能力。除对国际贸易知
5、识、所谈产品知识和国际市场知识熟练掌握外，还应该特别了解跨国文化方面的知识。商务谈判人员的素质培养：1.勤奋学习，加强理论修养；2.努力锻炼，勇于实践；3.使自己成熟；阿尔波特提出成熟人格特点：自我广延、热情待人、性情稳重和自重、现实悟性、自我客体化、统一的价值观念。第三章商务谈判背景调查内容：1.对谈判环境因素的分析；政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗。2.对谈判对手的调查；客商身份调查、谈判对手资信调查3.对谈判者自身的了解。谈判信心的确立、自我需要的认定。背景调查的方法：访谈法、问卷法、文献法、电子媒体收集法、观察法、实验法。背景调查的原则：可靠性、全面性、可比性、针对性、
6、长期性。谈判组织的构成原则：知识互补、性格协调、分工明确。谈判人员配备：谈判队伍领导人、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译。谈判人员的分工与配合：1.主谈与辅谈的分工配合；2.台上和台下的分工配合。选择谈判组织负责人的要求：1.具备较全面的知识；2.具备果断的决策能力；3.具备较强的管理能力；4.具备一定的权威地位；高层领导对谈判的宏观管理：1.确定谈判的基本方针和要求；2.在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控；3.关键时刻适当干预谈判。商务谈判方案的含义：谈判方案是指在谈判开始前对谈判目标、议程和对策预先所做的安排，是指导谈判人员行动的纲领。谈判目标有三个层次：1.必须达到的目标，
7、临界目标；2.可能达到的目标，可接受的目标；3.最高目标，也叫期望目标。主场谈判的优点：1.谈判时可以自由使用各种场所；2.以逸待劳，无需分心去适应环境；3.可以充分利用资料，可以随时搜集和查询有关资料；4.谈判遇到意外时，可以直接向上级请示。主场谈判缺点：1.谈判可能受到其他事物的干扰；2.要承担繁琐的接待工作；3.对方对他们的责任和义务容易找借口逃避。客场谈判的优点：1.己方可以全心全意投入谈判，不受干扰；2.能越级同对方上司直接谈判，避免对方节外生枝；3.现场观察对方的经营情况，易于取得第一手资料；4.必要时可以推说资料不全而拒绝提供情报资料。客场谈判缺点：1.在谈判中遇到意外时和上级沟
8、通比较困难；2.临时需要资料不如主场方便；3.不容易做好保密工作。谈判现场的布置及座位安排，都应该为谈判的总目标服务，并且根据双方之间的关系、己方谈判人员的素质和谈判实力等因素而定。谈判时间大多数在上午 11 点和下午 2:30 左右。第四章商务谈判策略含义：是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。商务谈判策略构成要素：1.策略的内容；是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。2.策略的目标；3.策略的方式；4.策略的要点。商务谈判策略的特征：针对性、预谋性、时效性、随机性、隐匿性、艺术性、综合性。商务谈判策略的作用
9、：1.得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁；2.商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具；3.商务谈判策略是谈判中的筹码；4.商务谈判策略具有调节和稳舵的作用；5.商务谈判策略具有引导功能。商务谈判策略的类型：1.个人策略和小组策略个人策略是指单个谈判者面对面进行谈判时所运用的策略；小组策略是进行集体谈判时所用的策略。2.权威策略和信息策略3.姿态策略和情景策略姿态策略有针对性和传递性两个特征，分为积极姿态和消极姿态；情景策略具有相对固定性和明确性两大特点，分为攻势策略和防御策略。4.速决策略和稳健策略速决策略是指在谈判中能够促进快速达成协议，完成任务的策略；稳健策略是指在谈判中与对方持久磋商，
10、在相对比较满意的情况下达成协议的策略。5.进攻性策略和防守性策略6.回避策略、换位策略和竞争策略回避策略是指以避免正面交锋或冲突的方式来缓解谈判难题，赢得谈判目标为特色的策略；换位策略是指从对方的角度来考虑彼此的利益与需要而采用的策略；竞争策略是指在多角谈判或面对潜在对手威胁的情况下，运用竞争机制或破坏竞争机制的方式所采用的策略。7.喊价策略和还价策略8.单一策略和综合策略9.传统策略和现代策略谈判气氛类型：1.冷淡、对立、紧张的气氛；2.松弛、缓慢、旷日持久的气氛；3.热烈、积极、友好的气氛；4.平静、严肃、严谨 气氛。破题定义：是指双方由寒暄而转入议题的过程，其时间一般根据谈判的性质和时间
11、长短来确定，通常控制在全部谈判时间的 2-5%为宜。开局在谈判中的地位和作用：1.开局阶段人们精力最为充沛，注意力也最为集中；2.洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定的；3.是双方阐明各自立场的阶段；4.谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来。开局的方式：1.提出书面条件，不做口头补充；2.提出书面条件并做口头补充；3.面谈提出交易条件。开局的任务：1.吸引对方的注意力和兴趣；2.完成建设性的基础工作。形成良好开局的原则：1.提供或享受均等发言机会；2.讲话要尽量简洁、轻松；3.要进行充分的合作；4.要乐意接受对方的意见。防止两种错误倾向：切忌保守、切忌激进。开局策略：1.一致式开
12、局策略；2.保留式开局策略；是指在谈判开始时，对对手提出的关键问性问题不做彻底确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。3.坦诚式开局策略；是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。4.进攻式开局策略；是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利进行。5.挑剔式开局策略。是指在开局时，对对手的某项错误或失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。第五章报价方法：切片报价、比较报价、拆细报价、抵消报价、负正报价。国际商务谈判报价：西欧式（首先提出由较大余地的价格，
13、再逐步协商） ；日本式（将最低价格列出来，根据条件逐步提价） 。让步原则：1.目标价值最大化原则，谈判的过程实际上寻求双方目标价值最大化的过程；2.刚性原则；3.时机原则；4.清晰原则，让步的标准、对象、理由和内容细节应当准确明了；5.弥补原则。让步技巧：1.制定让步计划；2.留出让步的谈判空间；3.附加价值也不应轻易放弃。僵局产生原因：1.谈判中形成一言之堂或一方保持沉默与反应迟钝；2.主观或客观的反对意见；3.存在偏见或成见；4.谈判中滥施压力和设置圈套；5.外部环境发生变化。破解僵局的技巧：1.在坚定中让步；2.声东击西的妥协术；3.突然提出时间限制；4.揭示谈判破裂的后果；5.迫使对方
14、让步；迫使对方让步可采取战术：1） 从对方阵营中找突破口；2） 切香肠策略；3） 示弱以求怜悯；4） 进攻是最好的防守；5） 利用时间的力量；6） 争取小方面的优惠；7） 制造竞争；8） 挖灶增锅策略；9） 小中见大。拒绝的策略：1.幽默拒绝法；2.移花接木法；3.肯定形式，否定实质；4.迂回补偿法；5.装疯卖傻策略；6.佯装可怜策略。拖延战术按目的可分为：1.清除障碍；2.消磨意志；3.等待时机，一是拖延谈判时间，稳住对方，二是在谈判议程中拖延交货/款时间;4.赢得好感。第六章合同的含义：是缔约双方当事人为实现一定的经济目的，在自愿互利的基础上，经过协商一致，确定双方权利和义务关系的一种协议
15、。合同的特征：1.是双方或多方的法律行为；2.是当事人基于平等地位达成的意思表示一致的法律行为；3.是当事人确立、变更、终止权利义务关系的协议；4.是具有法律约束力的行为，合同一经依法成立即具有法律约束力。商务合同的含义：是指在资本经营中，从事货物交易业务的具有专门知识或技能的人，为了实现资本的保值和增值而在相互间明确权利和义务关系的协议。商务合同的特征：1.是商主体之间订立具有商事性质的合同；2.必须遵守国家法律规定，符合国家政策和计划要求；3.是以实现某种经济目的，即资本保值增值为目标的协议；4.除即时清结的外，一般采用书面形式。合同订立的程序：磋商、书写、合同执行和维护。合同磋商要经过要
16、约和承诺。要约是指一方当事人提出的希望和他人订立合同的意思的表示。要约的具备条件：1.内容具体明确；2.表明一经受要约人承诺，不得因条件的改变而对要约内容反悔；要约又称发盘，发盘分为发实盘和发虚盘，虚盘实际上就是要约邀请。承诺即接受，指受要约人同意要约的意思表示。合同书写原则：1.确定固定化内容；2.明晰深化内容；3.完善具体细节；4.具备法律效力；5.语言文字要严格、准确、清晰，不能含糊；6.双方共同参加，共同撰写合同文本；7.合同应符合行业特点、习惯与要求。商务合同由首部、正文、尾部和附件四部分组成。签约审核内容包括：合法性审查、有效性、一致性、文字性审核。在履约过程中最容易出现问题、分歧
17、、争执甚至诉讼。原因在于：1.客观条件环境的变动；2.合同当事人主观原因导致。认定违约必须具备的四个条件：1.当事人有违反合同义务的行为；2.当事人的违约行为并非因不可抗力所致；3.违反合同的行为已经造成损失；4.在违反合同的行为和有关损失之间有因果关系。合同纠纷的处理方法：协商、调解、仲裁、诉讼。我国合同法对于合同形式允许当事人采取口头、书面形式或法律许可的其他形式，但法律法规或当事人要求采用书面形式的应当采用书面形式。书面合同的优点：内容详细明确，责任具体清楚，便于举证，发生纠纷时容易分清责任，有利于对合同的管理和监督。合同的内容：1.合同当事人的名称；2.合同签订的日期与地点；3.合同的
18、类型、标的与范围；4.合同的质量、数量、标准、规格及技术条件；5.合同履行的期限、地点和方式；6.价格条款、支付条款、保险条款及附带费用条款。7.关于合同转让、变更、解除或终止的规定；8.合同发生争议时的解决办法与法律适用条款，以及违反合同的赔偿和其他责任条款；9.担保条款；10.涉外合同还应有合同适用的文字及其效力之条款。第七章谈判语言运用的原则：准确性、针对性、灵活性、适应性。谈判语言技巧：1.谈判中的倾听（多听、恭听、善听） ，其中多听是第一要领，是谈判者必须具备的一种修养。2.谈判中的巧问；需掌握要领：因情制宜，选准方式；审时度势、抓住机会；随机应变、讲究策略。3.商务谈判语言七忌；忌
19、欺诈隐骗、忌盛气凌人、忌道听途说、忌攻势过猛、忌含糊不清、忌枯燥呆板、忌以我为主。4.运用语言技术营造良好洽谈气氛。寒暄期：主动热情、大方得体；探测期：平静愉快、阐己知彼；还价期：讲求策略、有礼有节；签约期：正面肯定、表达谢意。国际商务谈判语言技巧：1.多听少说；2.巧提问题；条件问句的优点：互作让步、获取信息、寻求共同点、代替NO。3.避免跨国文化交流产生的歧义；4.做好谈判前的准备。在谈判双方的口头交流过程中，词汇只占谈判双方全部交流信息的 7%，其余 93%的信息都要靠体态语言的交流来获得。第八章影响商务谈判的客观环境因素：1.政治环境；2.经济环境；3.法律环境；4.宗教信仰、社会风俗
20、和文化背景。考虑客观因素时应注意：1.注意资料来源的真实性、可靠性；2.要对资料进行科学分类和整理；3.根据所掌握的信息对谈判方案和谈判策略作适当的调整。商务谈判心理含义：是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。商务谈判心理特点：内隐性、相对稳定性、个体差异性。掌握谈判心理的作用：1.有助于培养谈判人员自身良好的心里素质；2.有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导；3.有助于恰当地表达和掩饰己方心理；4.有助于营造谈判氛围。满足需要的注意点：1.最重要最基本的是协调双方的物质利益关系；2.安全需求是商务谈判中极为重要的一个问题；3.谈判人员质检要注意建立良好的人际关系；4.要注意尊重谈判对手；
21、5.适时地对对方所作的努力和工作成果表示赞赏。解决冲突的心理策略方法：1.通过协商、合理合情来解决，这是最佳方案；2.由第三者出面调解，给双方一个缓冲区，从而达成双方愿意接受的调解；3.暂时回避，待情况有变双方态度缓和后在进行；4.以强硬的态度对待谈判。商战中的心理误区：急躁冒进、功利、自满倦怠、欺诈心理、恶性竞争。第九章商务礼仪含义：是在商务活动中体现相互尊重的行为准则，是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求，仪容仪表是指个人形象，言谈举止是每一个人在商务活动中的职业表现。商务礼仪使用的目的：1.提升个人的素养；2.方便个人交往应酬；3.有助于维护企业形象。商务礼仪的基本理念：尊重为
22、本、善于表达、形式规范。文明礼貌三要素：接待三声、文明五句、热情三到。迎送礼仪：1.要守时守约；2.讲究敲门的艺术；3.主人不让座不能随便坐；4.跟主人说话语言要客气；5.谈话时间不宜过长。商务礼仪中的邀约：在商务交往中，因为各种各样的实际需要，商务人员必须对一定的交往对象发出约请，邀请对方出席某项活动，或者是前来做客。正式邀约采用书面形式。商务招待的基本原则：可以高消费，但是反对浪费。礼品类型：实用型、摆设型、代币型、奢侈型。商务送礼原则：1.礼物轻重得当；2.送礼间隔适宜；3.了解风俗禁忌；4.礼品要有意义。送礼的方式：1.直接带去客户公司，亲自送给本人；2.交给秘书货前台代转，注意包装不能走光；3.快递；4.约客户出来坐坐，同时送上礼品；5.交与客户关系亲密且放心的第三者代送。
