1、Internal九招制胜深圳：常兴PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 3 培训目标l 学员收益：p 学习“解读客户战略”的思维方法，实施战略匹配p 识别客户需求，提高与高层客户的对话能力p 在竞争环境中，学习如何与友商博弈p 掌握差异化营销方案制定的方法，传递公司价值p 发挥团队运作效率，提高项目运作的能力PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 3 课程结构、内容要点第一招：解读客户战略第四招：识别客户需求第七招：影响供应商选型第五招：竞争对手分析第八招：呈现价值第二招：客户关系管理第三招：发展教练第六招：差异化营销方案制定第九招：项目运
2、作PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 銒 第一招：解读客户的发展战略第一招：解读客户战略第四招：识别客户需求第七招：影响供应商选型第五招：竞争对手分析第八招：呈现价值第二招：客户关系管理第三招：发展教练第六招：差异化营销方案制定第九招：项目运作PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 銒 解读客户的战略：客户压力与挑战自身宏观环境对手供应商客户战略匹配业务发展网络维护采购组织 业务投资网络发展易用、性能优、价格低、集成推出创新平台进军国际市场宽带业务持续增长外包低成本PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 企业目前
3、典型的参与点我们能否进入这一阶段？客户战略确定和发展环境分析目标设定 投资计划（13年）管理运营计划（1年）执行 运行解读客户战略：投资计划关键职位KPI供应商策略组织架构运营商发展环境运营商战略配 匹略战PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 解读客户战略：股东要求商业目标运营商愿景社会责任1. 社会行业融合2. 消费者习惯演进3. 新兴参与者和对手4. 商业模式5. 技术驱动6. 标 准7. 管制8. 基础架构9. 演进关键10. 供应商11. 市场扩张机会12. 效率流程和成本+客户战略 发展环境分析（12大类，120子类）=按照BU（公司，国家，区域）按专业领
4、域（网络，业务，终端，IT/运维）按照项目组织结构/HR和绩效管理(KPI)采购/供应商策略客户管理流程/外包/集成/质量组织运营和管理投资规划PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 解读客户战略（如：投资领域）固定资产投资/运营收入（CMCC） 固定资产投资/EBITDA （CMCC）l 固定资产投资额度相对于盈利能力的协调性基本是一致的。l 分析投资领域，把握机会点、与业界标竿比较，分析市场特点，掌握发展规律。PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 解读客户战略（如：组织架构）CEO1) 消费产品业务部2) 公司及政府业务部门 中小企业及
5、乡镇CEO技术&网络发展部商务部渠道和分销大客户财务部政府事务部公共关系项目管理Current Structure Future StructureHR ITSupport UnitsPrincipal Business Units 网络部 公司事务&财务部1）Includes small business2）Includes medium businessPDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 解读客户战略（如：关键职位KPI权重）战略与运营运营风险人力资源CEO CMO CTO HR10204030455 102050305020财务风险 30人力资源服务/维护2
6、0财务类指标业务和应用财务类指标网络建设员工管理类服务/运营类20 财务类指标员工管理类服务/运营类PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 & 解读客户战略（如：采购/选择供应商策略）l 采购形式改变p 框架p 集采l 供应商平衡p 独家p 多家共存p 网络地位RiskInvestmentPartnerStrategy SupplyCore SupplyVendorCarrier-ClassPDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 替 解读客户战略(如：采购/选择供应商策略)业界/专业领导者解决方案提供者战略合作伙伴 主流供应商地位多接口的联合
7、体改进客户的业务状况客户财务收支平衡总成本降低（TCO）咨询服务检验投资和收入比(ROI)系统集成解决方案（风险共担）共同利益(ERSSION、IBM, GE)永远是基石“每天、每个层面”信任和理解可以占有客户大部份时间客户关系平台招投标价格取向的领导者低成本的运作(Wal-Mart, Dell)业绩稳固增长领导者持续创新性影响RFQ/RFP (Intel)、Apple、Google关注解决方案紧密程度关注客户关系紧密程度PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 3 3 解读客户战略（如：采购/供应商策略）l引入新供应商p成本因素？p交付因素？p创新因素？p服务质量？经
8、营环境发生改变，会对供应商提出新的挑战。Strategic supplierVendorPDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 实战演练一：解读客户战略演练三呈现厂家价值演练二客户关系拓展演练一解读客户战略一、解读客户战略PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 香 ALPHA（阿尔法公司）P-MOBILECDMA-IX项目DELTA（德尔塔公司）GAMMA（伽马公司）BETA（贝塔公司）“谁”赢得项目PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 第二招：客户关系管理第一招：解读客户战略第四招：识别客户需求第七招：影响供应商
9、选型第五招：竞争对手分析第八招：呈现价值第二招：客户关系管理第三招：发展教练第六招：差异化营销方案制定第九招：项目运作PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 銒 客户关系：供应商与客户（以及可能对客户产生影响的政府、使馆等）在战略、业务、管理层面建立的用于支撑市场可持续发展的关系总合；OKE组织客户关系（Organization Relationship）；关键客户关系（Key-Decision-Maker Relationship）；普遍客户关系（Extensive Relationship）；宏 环观境客户战略业务管理什么是客户关系？关键客户关系 关键客户关系关键
10、客户关系PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 客户关系管理（平台构建）关键客户关系 关键客户关系关键客户关系 客户自身对手目标竞争宏观环境PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 香 邀请参展，现场会联合现场会，发布新产品联合绿色行动联合品牌，软文发布联合品牌营销活动管理研讨(IPD/ISC/CRM/KAM/HR/领导力)培训交流（IP/管理/业务转型）认证(质量/流程/CSR)双方流程衔接和对接管理、文化、培训和人才高层峰会本地联谊活动(酒会/庆祝会)高层互访产品路标交流邀请参加参战略、行业发展研讨参加客户大型活动战略对话联合创新中心IPT
11、C(IP转型中心)Joint Go toMKT标准、专利、联盟合作商业咨询/新商业模式ODM产品定制创新合作客户合作伙伴建立途径PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 小组讨论l问题：p您认为友商有哪些“可借鉴”的客户关系拓展方式？l讨论规则：p以小组为单位进行讨论p每个小组将自己的讨论结果写在白板纸上，列出主要的关键点即可p讨论时间：5分钟l发表时间：p每组发表3分钟PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 第三招：发展教练第一招：解读客户战略第四招：识别客户需求第七招：影响供应商选型第五招：竞争对手分析第八招：呈现价值第二招：客户关系管理第
12、三招：发展教练第六招：差异化营销方案制定第九招：项目运作PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 銒 发展教练（谁可以成为教练？）投资银行咨询公司合作伙伴&友商客户管理层“谁”可以成为教练？前CXO政府机构、使馆PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 香 发展教练（谁具有影响力？）认清角色发起者 使用者影响者决定者批准者控制者购买者PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 3 发展教练（甄别客户的态度）认可公司的品牌，他们喜欢与公司建立关系。但是他们可能不会积极地向组织内的其他人宣传公司。接受甄别态度了解公司情况，并向他
13、人宣传公司创造的价值。客户愿意提出看法和建议，甚至会寻找一些方法，使公司的竞争对手处于不利地位。重视没有偏好。他们把公司看作是一种可选择的方案，根据公司提供方案对他们是否合理来形成自己的意见。中立知道公司的成功（项目）会损害他们的切身利益。因此他们会帮助竞争对手使公司在竞争中处于不利的地位。威胁反对（威胁）愿意接触（中立）有好感（中立）支持不排他（接受）支持并排他（重视）合作伙伴PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 发展教练（客户的领导风格）L领导型E 检查型 F 跟随型I施加影响型任务被动关系判断风格主动 需求: 结果/控制/选择/效率担心: 局面失控制，无结果人
14、员: 对关系没兴趣、发号施令型购买: 产品会为他们做什么？迅速决策需求: 准确性/秩序担心: 缺乏标准和清晰度,无组织；人员: 让他人在社交活动中表现主动/单调/语速慢；购买: 为什么购买产品应是一种符合逻辑的投入？需求: 安全、放心担心: 突然的变化/不安全/矛盾人员: 关系比较随和/希望与别人一致购买: 产品如何能保持稳定，愿意投入精力需求: 人员参与/表彰/节省精力担心: 拒绝/得不到承认/细节复杂人员: 花时间建立关系、富于表情、语速快购买: 谁使用产品/凭直觉决策PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 发展教练（谁是比较合适的选择对象？）4XXX客户关系责任
15、人2客户关系责任人1与我们亲密度(1-5)影响力(1-5)职权(1-5)客户职权影响力+-+-iiiviiii明日之星！亲密度影响力+-+-iiiiiiiv发展内部教练评估表31筛选尖子信息渠道最佳选择，难度大，风险大PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 发展教练（客户关系拓展）“帮助他实现他认为最重要的事”成为运营商的战略合作伙伴Level 3: 战略合作伙伴l专业化( 提高个人业绩,指导其成功）l个人交往(家庭/运动指导) l出国参观(培训/调研)l娱乐, 礼物, 运动PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 实战演练二：客户关系拓展演练三呈现厂家价值演练二客户关系拓展演练一解读客户战略二、客户关系拓展PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 香 第四招：识别客户需求第一招：解读客户战略第四招：识别客户需求第七招：影响供应商选型第五招：竞争对手分析第八招：呈现价值第二招：客户关系管理第三招：发展教练第六招：差异化营销方案制定第九招：项目运作PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 銒 需求二重性客户需求= 问题(本质) + 客户的解决方案(表象)PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 3
