1、1 2012 年分公司 KPI 考核方案 一、2012年KPI考核精神 1、考核本质：对经营主体一年综合经营效益的奖赏。 2、考核方向：以价值经营为导向。 3、考核指标设计原则：精炼、准确的反映公司核心战略。 二、2012年KPI考核主要变化 1、分公司作为利润中心 2009年深圳会议提出“大个险、大分公司”战略，2010年亚布力会议提出分公司总经理七大定位，2011年公司开启分公司总经理季度工作会，三年来公司不断强化分公司总经理综合经营诉求，2012年公司已基本具备“以分公司为利润中心”的考核基础。 2、引入核心价值考核 从公司过往考核来看，已经历三个阶段：从早期“规模保费”考核转向“标准保
2、费”考核，继而实现“标准保费”向“标准新单价值”考核转变，价值经营不断深入人心。2012年公司已具备“核心价值”考核的基础。 三、2012年KPI考核方案设计的基本思路 1、体现公司价值经营不断深化的战略要求。 2、体现分公司作为利润中心和分公司总经理综合经营职能定位。 3、高层级机构和领导考核突出经营结果，分支机构考核突出经营过程和管理过程。 4、核心价值主要考核分公司总经理和事业部，其他各层级机构在坚持价值经营的前提下，考核价值的构成指标。 5、分公司业务系列的考核以事业部的意见为主。中支考核以分公司意见为主，总公司提供总体框架。 四、2012年各业务线发展重点 1、个险业务作为公司价值贡
3、献核心来源，重视队伍和机构建设。 2、银保业务向价值转型，关注期缴业务和价值产品（幸福人生、FIC、续期服务保费），推动银保业务价值增长，提升银保长期市场规模。 3、电销作为公司新兴渠道，仍以业务发展为主，强调其业务成长和成本效2 率改善。 五、公司KPI考核制定基础 1、分公司总经理KPI考核制定基础 分公司作为公司利润中心，分公司总经理对“个、银、电销、经代”综合经营负责，以“核心价值”、“大个险标保”考核为主。同时，兼顾个险是公司核心业务诉求，加入“个险标保”考核。 2、分公司各业务线第一责任人考核制定基础 分公司各业务线第一责任人强调其过程管理能力和专业管理能力。 核心价值考核拆分为具
4、体的构成要素（标准新单价值、业务、费差、继续率），并注重考核其专业管理指标。 分公司各业务线第一责任人具体考核方案由事业部根据工作计划确定。 3、中支负责人考核制定基础 中支作为公司销售单位，考核以业务份额提升为主。同时，注重其专业管理能力提升。中支负责人KPI由分公司确定，附件七为中支负责人KPI考核框架范例，供分公司参考。 3 目录 一、 2012 年分公司总经理 KPI 考核方案 4 二、 2012 年分公司个险营销系列 KPI 考核方案 5 三 、2012 年分公司个险续期系列 KPI 考核方案 7 四、 2012 年分公司银保系列 KPI 考核方案 9 五 、2012 年分公司电销系
5、列 KPI 考核方案 11 六 、2012 年分公司运营系列 KPI 考核方案 13 七 、2012 年中支负责人 KPI 考核方案 16 八、核心价值解释 . 18 九、分公司费差考核方案说明 . 19 十、重大风险释义 . 22 十一、2012年分公司 KPI 目标值 25 4 一、 2012 年分公司总经理 KPI 考核方案 1、分公司总经理KPI指标体系 分类 具体指标 权重 计分规则 分值范围权重项 价值指标 核心价值 50% y 得分=100*核心价值实际达成/核心价值计划任务*50% 业务指标 大个险新契约标保 30% y 得分=100*大个险新契约标准保费实际达成/大个险新契约
6、标准保费计划任务*30% 个险新契约标保 20% y 得分=100*个险新契约标准保费实际达成/个险新契约标准保费计划任务*20% 加扣分项 队伍指标 个险月均实动人力 - y 低于目标值，每低于 1%扣 0.5分 y 高于目标值，每超过 1%加 0.5分 -10,10管理指标 特殊项目 - y 根据分公司具体项目确定 重大风险控制 - y 详见附件十 -10,0 否决项 个险13个月继续率 - y 低于目标值，KPI 归零 2、KPI指标释义 指标 释义 核心价值 y 详见附件八 y 北京、上海、深圳三家网销试点城市网销新单价值贡献计入核心价值大个险新契约标保 y 大个险口径为个险标保、银保
7、价值保费标保（FIC、幸福人生、续期服务保费） 、电销年化标保、经代个人业务标保 y 将上述保费按保监会标准统一折标 y 扣除首年退保超过 3%的部分 个险新契约标保 y 个险新契约标准保费=（营销新契约标准保费+收展新契约标准保费)y 传统险、万能险新契约：扣除首年退保超过 3%的部分 y 万能险的追加保费视为趸交保费，计入营销新契约标准保费，折标规则与营销新契约相同 y 万能险的追加保费：扣除第二及以上会计年度退保及部分领取金额，但不小于 0 个险月均实动人力 y 实动人力指当月个险承保标准保费大于 0 的代理人（含收展） 个险 13 个月继续率 y 13 个月继续率=考察期间内出单之个险
8、新契约于生效后第 13 个月实收保费(含附加险)考察期间内出单之个险新契约保费（含附加险）5 二、 2012 年分公司个险营销系列 KPI 考核方案 1、个险营销系列KPI指标体系 分类 具体指标 权重计分规则 分值范围权重项 价值指标 新单价值 30%得分=100*新单价值实际达成/新单价值计划*30% 营销费差贡献率 10%y 10 分为基本分 y 低于目标值，每低 1 个百分点扣 1分 y 达到目标值， 每超过 1 个百分点加1分 0,20 业务指标 个险新契约标保 30%y 得分=100*个险新契约保费实际达成/个险新契约保费计划*30% 个险续期保费 10%y 得分=100*个险续期
9、保费实际达成/个险续期保费计划*10% 队伍指标 个险规模人力 10%y 得分100*年末规模人力达成/年末规模人力计划*10% 0,20 个险月均实动率 10%y 10 分为基本分 y 低于目标值，每低 1 个百分点，扣0.5 分 y 达到目标值且高于 35%，每超过 1个百分点，加 0.5 分 0,20 加扣分项 管理指标 3 个月转正率 - y 低于目标值，每低 0.5个百分点，扣0.5分 y 达到目标值，每超过 0.5 个百分点，加 0.5分 -5,5 县域网点合格率 - y 低于目标值，每低 1 个百分点扣0.5 分 y 达到目标值， 每超过 1 个百分点加0.5 分 -5,5 分公
10、司省会城市(含中心城市)本部业务增长率 - y 低于目标值，每低 1 个百分点扣0.5 分 y 达到目标值， 每超过 1 个百分点加0.5 分 -5,5 13 个月继续率 - y 低于目标值，每低 0.5个百分点，扣0.5分 y 达到目标值，每超过 0.5 个百分点，加 0.5分 -5,5 重大风险控制 - y 详见附件十 -5,0 否决项 13 个月继续率 - y 13 个月继续率低于目标值，KPI 归零 6 2、KPI指标释义 指标 释义 新单价值 y 个险标准新单价值 营销费差贡献率 y 详见附件九 个险新契约标保 y 个险新契约标准保费=（营销新契约标准保费+收展新契约标准保费) y
11、传统险、万能险新契约：扣除首年退保超过 3%的部分 y 万能险的追加保费视为趸交保费，计入营销新契约标准保费，折标规则与营销新契约相同 y 万能险的追加保费：扣除第二及以上会计年度退保及部分领取金额，但不小于 0 个险续期保费 y 续期计划任务为各项险种的任务之和 y 续期计划达成率考核时，提前实收未到应缴月的保费将从续期实收业绩中扣除 个险规模人力 y 个险规模人力（含收展）为考核期末个险（含收展）在编人力 个险月均实动率 y 个险月均实动率=当年各月个险（含收展）实动人力累计数/当年各月月初个险（含收展）在编人力累计数 y 实动人力指当月个险承保标准保费大于 0 的代理人 3 个月转正率
12、y 3个月转正率=前数第3工作月新进见习业务代表且次月末在职的正式业务代表 （不含收展） 人数/前数第 3 工作月新进业务代表 （不含收展）总数 y 工作月：15日（含）之前入司的见习业务代表，当月为第一个工作月；15 日以后入司的见习业务代表，当月及次月累计视为第一个工作月 县域网点合格率 y 网点合格率期间月均达标的网点数/期末网点数 分公司省会城市(含中心城市)本部业务增长率 y 分公司省会城市(含中心城市)本部业务增长率分公司省会城市（含中心城市）本部本年累计标保/该分公司省会城市（或中心城市）本部去年累计标保-1 13 个月继续率 y 13月继续率=考察期间内出单之个险新契约于生效后
13、第13个月实收保费(含附加险)考察期间内出单之个险新契约保费（含附加险） 7 三 、2012 年分公司个险续期系列 KPI 考核方案 1、个险续期系列KPI指标体系 分类 具体指标 权重 计分规则 分值范围权重项 业务指标 收展新契约标准保费 40% y 得分=100*收展实收保费/收展计划任务*40% 续期保费计划达成率 15% y 得分=100+（续期保费计划达成率-100%）*100*10*15%； 续期宽末指标达成率 45% y 得分=100+（宽末二次保费达成率-89%+宽末三次保费达成率-93%+宽末四次保费达成率-96%）*100*10*45% 加扣分项 管理指标 13 个月继续
14、率 - y 低于目标值，每低 0.5 个百分点扣1分 达到目标值，每超过 0.5 个百分点，加 1 分 -5,5 25 个月继续率 - y 低于目标值，每低 0.5 个百分点扣 0.5 分；达到目标值，每超过0.5 个百分点加 0.5 分 -5,5 队伍指标 月均千 P 人力 - y 低于目标值，达成率 90-100%扣1分，80-90%扣2.5 分，70-80%扣4分，70%以下扣 5 分 y 达到目标值，达成率 100-110%加1 分 ， 110-120% 加 2.5 分 ，120-130%加 4 分，130%以上加 5分 -5,5 月均千 P 实动率 - y 低于目标值，每低 1 个百
15、分点扣0.5 分 y 达到目标值，每超过 1个百分点，加0.5分 -5,5 否决项 13 个月继续率 - y 13 个月继续率低于目标值，KPI 归零 2、KPI指标释义 指标 释义 收展新契约标准保费 y 收展新契约标准保费定义同营销新契约标准保费 续期保费计划达成率 y 续期计划任务为各项险种的任务之和 y 续期计划达成率考核时，提前实收未到应缴月的保费将从续期实收业绩中扣除 y 续期保费计划达成率=续期实收保费/续期计划任务 续期宽末指标达 y 宽末二次（三次/四次）保费达成率=应缴月在上上月的二次(三次8 成率 /四次)应收保费经上上月、上月、本月实收的保费/应缴月在上上月的二次(三次
16、/四次)应收保费100% 13 个月继续率 y 13 个月继续率=考察期间内出单之个险新契约于生效后第 13 个月实收保费(含附加险)考察期间内出单之个险新契约保费（含附加险） 25 个月继续率 y 25 个月继续率=考察期间内出单之个险新契约于生效后第 25 个月实收保费(含附加险)考察期间内出单之个险新契约保费（含附加险） 月均千 P 人力 y 1000P 人力指当月营销承保标准保费不低于 1000 元的收展队伍人数 y 月均 1000P人力=当年各月 1000P 收展人力累计数/12 月均千 P 实动率 y 月均千 P 实动率=（考察期间各月 1千 P 收展人力总和/考察期间各月月末收展
17、人力总和）100% 9 四、 2012 年分公司银保系列 KPI 考核方案 1、 银保系列 KPI 指标体系 分类 具体指标 权重 计分规则 分值范围权重项 价值指标 新单价值 20% y 得分=100*新单价值实际达成/新单价值计划任务*20% 业务指标 银保总保费 （含续期） 15% y 得分100*总规模保费实际达成/总规模保费计划任务*15% 0,30 银保期缴保费 35% y 得分=100*期缴新契约保费实际达成/期缴新契约保费计划任务*35% 幸福人生 10% y 得分=100*幸福人生新契约保费实际达成/幸福人生新契约保费计划任务*10% -30,30FIC 保费 10% y 得
18、分=100*FIC 保费实际达成/FIC 保费计划任务*10% -30,30续期服务保费 10% y 得分=100*续期服务保费实际达成/续期服务保费计划任务*10% -30,30加扣分项 管理指标 费差贡献率 - y 低于目标值，每低 0.25 个百分点扣 1 分 y 达到目标值，每超过 0.25 个百分点加 1 分 -5,5 渠道覆盖率 - y 渠道覆盖率超过 4 条，每超过一个加 2.5 分 y 渠道覆盖率低于 4 条，每少一个扣 1.25 分 -5,5 3 万P 人力占比 - y 低于目标值，每低于 1个百分点扣1分 y 达到目标值且位于 35 家分公司中位数以上，每超过 1个百分点，
19、加1分 -5,5 13 个月继续率 - y 低于目标值，每低于 0.5 个百分点扣 0.5 分 y 达到目标值且位于 35 家分公司中位数以上，每超过 0.5 个百分点，加0.5分 -5,5 首访成功率 - y 整体首访成功率：达到 65%及以上为0分； 低于65%,每降低1%,扣0.5分；55%及以下为-5 分 y 期缴业务首访成功率：未达到75%,扣5 分 -5,0 重大风险控制 - y 详见附件十 -5,0 10 2. KPI指标释义 指标 释义 新单价值 y 新单价值=银保新契约规模保费*各产品新单价值率 y 产品新单价值率详见 2012 年新单价值考核方案发文 银保总保费 （含续期）
20、 y 银保总规模保费包含银保新契规模保费和银保续期保费 y 投连险扣除首期退保超过 15%的部分(含部分领取),非投连险扣除首期退保超过 3%的部分 银保期缴保费 y 银保期缴保费指期缴新契约规模保费 y 扣除首年退保超过 3%的部分 幸福人生 y 指传统渠道幸福人生首年期缴规模保费和趸缴保费按 10%折算的保费 y 扣除首年退保超过 3%的部分 FIC 保费 y FIC 保费指FIC 业务适销产品五年交（含）以上首年期缴规模保费和趸缴保费按 10%折算的保费，FIC 业务包括专职、兼职 FIC 业务 y 扣除首年退保超过 3%的部分 续期服务保费 y 续期服务保费指大个险产品（含幸福人生）五
21、年交（含）以上首年期缴规模保费和趸缴保费按 10%折算的保费 y 扣除首年退保超过 3%的部分 费差贡献率 y 详见附件九 渠道覆盖率 y 渠道覆盖率，超过渠道占有率标准的渠道个数。渠道占有率=分公司在该渠道的总保费该渠道当年的总保费（按照银保排名前七大公司保费总和即为总保费）；中农工建邮渠道占有率标准=10%，交行渠道占有率标准=20%；招行渠道占有率标准=30% 3 万P 人力占比 y 3万P人力占比=当月承保标准保费超过3万元的银保客户经理总数/全部在职客户经理数量100% y 标准保费计算方法见银保基本法 13 个月继续率 y 13 个月继续率考察期间内出单之寿险新契约于生效后第十三个
22、月实收保费（含附加险、FIC 和续期服务保费期交部分）/考察期间内出单之寿险新契约保费（含附加险、FIC 和续期服务保费期交部分）首访成功率 y 首访成功率=统计期间内，总、分公司在首次下发前回访成功件数/统计期间内应访保单件数*100% 否决项 13 个月继续率 - y 13 个月继续率低于目标值，KPI 归零 11 五 、2012 年分公司电销系列 KPI 考核方案 1、电销系列KPI指标体系 分类 指标 权重 计分规则 分值范围 权重项 价值指标 新单价值 20% y 得分=100*新单价值实际达成/新单价值计划任务*20% 0,40 费差贡献率 10% y 10 分为基本分 y 低于目
23、标值，每低 0.25 个百分点扣1分 y 达到目标值，每超过 0.25 个百分点加 1 分 0,20 业务指标 电销标保 40% y 得分=100*电销标保实际达成/电销标保计划*40% 0,80 续期保费 10% y 得分=100*续期保费实际达成/续期保费计划*10% 0,20 队伍指标 电销人均产能 20% y 20 分为基本分 y 低于目标值，每低于 1%扣 0.5 分 y 达到目标值，每超过 1%加 0.5 分 0,40 加扣分项 管理 指标 13 个月持续率 - y 低于目标值，每低 0.5个百分点扣1分 y 达到目标值且位于有电销分公司中位数以上，每超过 0.5 个百分点加1分
24、-10,10 重大风险 - y 详见附件十 -5,0 否决项 13 个月持续率 y 13 个月持续率低于目标值，KPI 得分归零 2、KPI指标释义 指标 释义 新单价值 y 电销标准新单价值 费差贡献率 y 详见附件九 电销标保 y 电话销售新契约年化标准保费达成率实际达成电话销售新契约年化标准保费/电话销售新契约年化标准保费计划任务 y 电话销售新契约年化标准保费电话销售新契约年化保费折算系数；折算系数根据保监会下发的标准，按不同缴费期确定，五年期系数 0.5、十年期系数 1.0 y 扣除首年退保超过 3%的部分 12 续期保费 y 续期保费包含保单第二年度及第二年度以后的续期保费 电销人
25、均产能 y 电销人均产能=电话新契约标准保费/年度月均在线呼出人力 13 个月持续率 y 13 个月持续率=考察期间内生效之新契约实收第 2 至 13 个月的保费之和/考察期间内生效之新契约年化保费之和 3 个月继续率 y 3 个月继续率=考察期间内生效之新契约实收的第 3 个月保费之和/考察期间内生效之新契约月缴保费之和 备注：第3个月保费继续率为关注指标，2012年设定目标值为88%。 13 六 、 2012 年分公司运营系列 KPI 考核方案 1、运营系列KPI指标体系 分类 具体指标 公式、定义 目标值 权重 权重项 满意度 45% 核保满意度 y 抽样调查代理人对核保服务的评价（绩优
26、代理人样本占 15%，普通代理人占 85%） 85%90% 15% 核赔满意度 y 调查正常赔付客户对理赔服务的评价 85%90% 15% 客服满意度 y 抽样调查客户对保全服务的评价 85%90% 15% E化率 17% 理赔 E 化率 y 3G 处理件数/所有理赔件数 y 3G 处理件数：包括在调查环节、探视环节、结案环节（包括健保通处理件数） ，但同一案件不重复计入 y 分母是指三级机构本部及以上结案件数，不包含意外医疗类案件 40% 7% 保全 E 化率 y 电子化保全项目的保全量/所有渠道操作的保全量100% 25% 10% 品质 38% 长险首两年出险率 y 长险首两年出险件数/长
27、险首两年经过件数100% 0.12% 12% 长期医疗险赔付率 y （赔款金额+未决赔款提转差）/医疗险净经过风险保费 100% y 一年期以上医疗险，包含泰康附加吉祥住院津贴保险 80%110% 5% 短期医疗险赔付率 y （赔款金额+未决赔款提转差）/医疗险净经过风险保费 100% y 短期医疗险赔付率含一年期医疗险 45%58% 5% 保全受理差错率 y （受理差错+个案环节差错+抽检差错）/受理业务总件数100% 0.09% 4% 新契约电话回访成功率 y 银保：银保电话回访成功件数/应访件数100% y 个险：个险电话回访成功件数/应访件数100% 8595% 9098% 12% 加
28、扣分 项 核保 E 化率 y 城区业务电子化投保件数/城区投保件数100% X10%, 0 10%X20%, 2 20%X30%, 5 30%X40%, 8 40%X, 10 0,10 保全 E 化率 y 电子化保全项目的保全量/所有渠道操作的保全量100% 30%为基准，每提升1%加1分 0,10 14 风险控制 y 虚假行为(代体检、代生调、假资料) y 运营自身流程风险造成损失 y 重大投诉处理不当对公司产生负面影响 扣 5 分，评优一票否决 5,0重大事项解决及重要工作落实 y 根据分公司完成运营中心重大项目进度给予奖分 y 重大突发事件处理得当给予奖分 y 品质改善指标改善 视情况加
29、分 0,5 2、考核指标得分对照表 （1） 运营客户满意度 指标达成 X X90% 88%X90% 86%X88% 84%X86% X84% 单项指标得分 45 40 35 30 25 （2） 理赔E 化率 指标达成 X X60% 40%X60% 30%X40% X30% 单项指标得分 7 6 4 2 （3） 长险首两年出险率 指标达成 X X0.08% 0.08%X0.12% 0.12%X0.16% X0.16% 单项指标得分 12 9 3 0 （4） 长期医疗险赔付率 指标达成 X X70% 70%X90% 90%X110% X110% 单项指标得分 5 4 2 1 （5） 短期医疗险赔付
30、率 指标达成 X X40% 40%X55% 55%X70% X70% 单项指标得分 5 4 2 1 （6） 保全受理差错率 指标达成 X X0.09% 0.09%X0.12% 0.12%X0.15% X0.15% 单项指标得分 4 分 3 分 2 分 1 分 （7） 个险新契约电话回访成功率 指标达成 X X95% 85%X95% X85% 单项指标得分 6 4 2 （8） 银保新契约电话回访成功率 指标达成 X X98% 90%X98% X90% 单项指标得分 6 4 2 (9) 保全E化率 15 指标达成 X实际/目标 X25% 20%X25% X20% 单项指标得分 10 6 2 16
31、七 、2012 年中支负责人 KPI 考核方案 1、中支负责人KPI指标体系（仅供参考） 分类 具体指标 权重 权重项 价值指标 新单价值 20% 业务指标 个险新契约标准保费 30% 银保期缴保费 20% 队伍指标 个险规模人力 10% 个险月均实动率 10% 银保 3 万 P 人力占比 10% 加扣分项 管理指标 总保费市场排名 提升一名加 10 分； 已经进入前三名的加 5 分；20 分封顶3 个月转正率 - 13 个月留存率 - 13 个月继续率 - 重大风险控制 -5,0 否决项 13 个月继续率 2、KPI指标释义 指标 释义 个险新契约标准保费 y 个险新契约标准保费= （营销新
32、契约标准保费+收展新契约标准保费)y 传统险、万能险新契约：扣除首年退保超过 3%的部分 y 万能险的追加保费视为趸交保费，计入营销新契约标准保费，折标规则与营销新契约相同 y 万能险的追加保费： 扣除第二及以上会计年度退保及部分领取金额，但不小于 0 银保期缴保费 y 银保期缴保费指期缴新契约规模保费 y 扣除首年退保超过 3%的部分 个险规模人力 y 个险规模人力（含收展）考核期末个险（含收展）在编人力/个险人力目标值 个险月均实动率 y 月均实动率=当年各月个险（含收展）实动人力累计数/当年各月月17 初个险（含收展）在编人力累计数 y 实动人力指当月个险承保标准保费大于 0 的代理人
33、银保 3 万 P 人力占比 y 3万P人力占比=当月承保标准保费超过3万元的银保客户经理总数/全部在职客户经理数量100% y 标准保费计算方法见银保基本法 总保费市场排名 y 总规模保费在当地市场（前七大寿险公司）的排名 3 个月转正率 y 3个月转正率=前数第3工作月新进见习业务代表且次月末在职的正式业务代表 （含收展） 人数/前数第3 工作月新进业务代表 （含收展）总数 y 工作月：15日（含）之前入司的见习业务代表，当月为第一个工作月；15 日以后入司的见习业务代表，当月及次月累计视为第一个工作月 13 个月留存率 y 13 个月留存率=前数第 13 月新进且当月末在职的业务员（含收展
34、）人数/前数第13 月新进业务员（含收展）总数 13 月继续率 y 13月继续率=考察期间内出单之个险新契约于生效后第13个月实收保费(含附加险)考察期间内出单之个险新契约保费（含附加险）18 八、核心价值解释 核心价值就是在新单价值的基础上， 通过对费差、 13个月继续率进行调整，将主要业务指标对新单价值的影响反映到核心价值这一指标中， 从而实现对价值的全面管理。 核心价值 = 新单价值 + 费差 + 13个月继续率调整 其中： 1、 新单价值 新单价值 = 新契约规模保费 * 考核新单价值率 计算方法与2011年新单价值考核方案一致； 电销产品使用新契约年化规模保费计算新单价值。 2、 费
35、差 计算方法见第九部分费差说明。 3、 13个月继续率调整 13 个月继续率调整 = 个险 13 个月继续率调整 + 银保 13 个月继续率调整 + 电销13个月继续率调整 个险13个月继续率调整= （个险实际13个月继续率个险13个月继续率目标）*1000.5% * 个险新契约标准保费 银保13个月继续率调整= （银保实际13个月继续率银保13个月继续率目标）*1000.1% * 银保期交新契约规模保费 电销13个月继续率调整= （电销实际13个月继续率电销13个月继续率目标）*1000.5% * 电销新契约年化标准保费 注： （1） 各渠道 13 个月继续率目标与 2012 年 KPI 考
36、核方案中该指标的考核目标值一致； （2） 2012 年个险、银保、电销 13 个月继续率考核目标值分别为 89%、92%、84%； （3） 银保期交新契约规模保费包括传统期交、FIC、二开、幸福人生 A等所有期交新业务。 19 九、分公司费差考核方案说明 根据公司2012年KPI考核办法，2012年对分公司进行费差考核，其中，分公司个险营销、银保、电销系列责任人对本系列费差负责，分公司总经理对分公司核心价值负责，不再单独考核费差。现将费差计算的具体方案说明如下： 一、费差的计算公式 （一）个险营销新契约系列 分公司营销新契约费差 = 营销新契约可提管理费实际管理费用支出（直接费用） - 营销超
37、标准附加佣金 其中： 1、营销可提管理费（各产品新契约规模保费*各产品可提费用率） ； 2、各产品可提管理费用比例见公司后续发文； 3、超标准附加佣金指实际附加佣金率与 标准附佣率（65）的差额，对于实际附佣率不高于标准附佣率的分公司，其超标附加佣金为负数； 4、新契约规模保费包括营销渠道保费收入，不含收展新契约，不含网销、电话行销产品、 银保FIC项目、 团个交叉销售A、 B 类短险和团个交叉销售产品。 （二）银保系列 银保费差银保可提管理费-实际管理费用支出（直接费用）-实际手续费提奖-税及保险保障基金 其中： 1、 银保可提管理费（新契约规模保费*新契约可提费用率 + 续期保费*续期可提
38、费用率） ； 2、新契约和续期各产品可提管理费用比例见公司后续发文； 3、分公司银保系列标准手续费率见事业部发文。 （三）电销系列 电销系列费差=电销系列可提费用-实际管理费用支出（直接费用）实际手续费提奖-税及保险保障基金 其中： 1、电销系列可提费用（电销系列电销年化规保*电销系列可提费用率+续期保费*续期可提费用率） 20 2、电销系列可提管理费用比例见公司后续发文； 二、分公司费差目标的确定 （一）个险营销新契约费差目标 2012 年营销新契约费差目标以按 照投产比为计算依据的费差目标为基础，综合考虑按照 2012 年管理费用预算值计算的费差目标，以及 2011 年费差目标，取三者中最
39、优化者为最终确定的分公司费差目标值。 （1）按照设定投产比计算的费差目标设定产品结构下营销可提管理费 - 按投产比核定的费用预算上限 新契约标保*直佣率（设定附加佣金率-65%） （2） 按照管理费用预算计算的投产比目标=设定产品结构下营销可提管理费 管理费用预算 -新契约标保*直佣率（设定附加佣金率-65%） （3） 最终确定分公司个险费差目标=max （按照设定投产比计算的费差目标，按照管理费用预算计算的投产比目标，2011年费差目标） 其中： z 设定的产品结构与2011年设定费差目标时的结构保持一致； z 设定附加佣金率为中心城市 85，发达地区 80，重点市场 65，潜力机构70。
40、z 直佣率按照分公司2011年1-10月实际佣金率计算 其中，设定的产品结构与新单价值产品结构保持一致；四类附加佣金率为中心城市85，发达地区80，重点市场65，潜力机构70。 （二）银保费差目标 银保费差目标银保可提管理费-费用预算-手续费提奖上限-税及保险保障基金 （三）续期系列费差目标 续期费差目标=续期及收展可提费用-费用预算-收展超标附加佣金 （四）电销系列费差目标 电销系列费差目标=电销系列可提费用-费用预算佣金及代理手续费-税及保险保障基金 （五）分公司整体费差目标 分公司整体费差目标=MAX（ （ 营销新契约费差目标 + 银保费差目标+ 续期21 费差目标创新费差目标 - 分公
41、司后援和运营费用） ，2011年费差目标） 三、分公司费差贡献率计算公式 费差考核以费差贡献率为基础计算： 营销费差贡献率（营销实际费差营销费差 目标）/（营销可提管理费+首期佣金1.65） 银保费差贡献率=（银保实际费差银保费差目标）/银保可提管理费 电销费差贡献率=（电销实际费差电销费差目标）/电销可提管理费 22 十、重大风险释义 一、分公司总经理及各业务系列重大风险考核指标体系 1、分公司总经理重大风险考核指标体系 分公司重大风险考核指标 计分规则 分值范围 基础工作 y 从以下三个维度计分： 岗位设置和人员配备、法律合规培训、主要工作职责履行情况 y 每个维度扣分上限为 1分 -3，
42、0 群诉案件 y 分公司本部每发生 1 个一般群诉案件，扣 1分，下辖机构每发生 1 个一般群诉案件，扣0.5 分；分公司本部每发生 1 个重大群诉案件，扣 2 分，下辖机构每发生 1 个重大群诉案件，扣 1分 -2，0 行政处罚和刑事案件 y 行政处罚：扣分上限为 3 分 1、行政处罚为罚款、没收违法所得的，分公司本部及下辖机构受处罚金额累计达到 20 万元的扣1.5 分；此后每增加 5 万元加扣 0.25分； 2、行政处罚为限制业务范围、责令停止接受新业务的，受处罚机构为分公司的扣 2 分，受处罚机构为分公司下辖机构的扣 1 分； 3、 行政处罚为责令停业整顿、 吊销业务许可证的，受处罚机
43、构为分公司的扣 3 分，受处罚机构为分公司下辖机构的扣 1.5分； 4、行政处罚为撤销任职资格、从业资格、吊销资格证书、禁止进入保险业的，受处罚人员为分公司高管的扣 2 分，受处罚人员为分公司高管以下人员的扣 0.5 分。 y 刑事案件：扣分上限为 2 分 员工、代理人因涉嫌与公司业务、员工或代理人身份有关的犯罪被人民检察院提起公诉的，或虽未进入公诉阶段，但犯罪事实已经基本清楚的，普通案件扣 1 分（涉案金额低于 5 万元，且未给公司造成严重负面影响的可扣 0.5分） ；重大、恶性案件扣 2分。 -5，0 2、分公司各系列重大风险考核指标体系 分公司各系列 重大风险考核指标 计分规则 分值范围
44、 个险系列/ 银保系列/ 创新系列 群诉案件 y 分公司本部每发生 1 个一般群诉案件， 扣0.5 分，下辖机构每发生 1 个一般群诉案件，扣 0.25分；分公司本部每发生 1 个重大群诉案件，扣 1 分， 下辖机构每发生-1，0 23 1 个重大群诉案件，扣 0.5 分 行政处罚和刑事案件 y 行政处罚：扣分上限为 3 分 1、行政处罚为罚款、没收违法所得的，分公司本部及下辖机构受处罚金额累计达到 20 万元的扣 1.5 分；此后每增加 5 万元加扣 0.25分； 2、行政处罚为限制业务范围、责令停止接受新业务的，受处罚机构为分公司的扣 2 分，受处罚机构为分公司下辖机构的扣 1分； 3、行
45、政处罚为责令停业整顿、吊销业务许可证的，受处罚机构为分公司的扣 3 分， 受处罚机构为分公司下辖机构的扣 1.5 分； 4、行政处罚为撤销任职资格、从业资格、吊销资格证书、禁止进入保险业的，受处罚人员为分公司高管的扣 2 分， 受处罚人员为分公司高管以下人员的扣 0.5分。 y 刑事案件：扣分上限为 1 分 员工、代理人因涉嫌与公司业务、员工或代理人身份有关的犯罪被人民检察院提起公诉的，或虽未进入公诉阶段， 但犯罪事实已经基本清楚的，普通案件扣 0.5 分（涉案金额低于 5万元，且未给公司造成严重负面影响的可扣0.25 分） ；重大、恶性案件扣 1 分。 -4，0 二、指标释义 指标 释义 基
46、础工作 y 岗位设置和人员配备 y 分公司设置内控合规部 y 在分公司内控合规部设置相应岗位并配备合格人员履行内控合规、法律、稽核、反洗钱职责 y 在分公司设置反洗钱领导小组和反洗钱工作小组，并能实际有效运作 y 在分公司其他部门及中支设置合规/反洗钱联系人， 并能实际有效承担相应职责 y 法律合规培训 y 制定年度合规培训计划 y 针对全员、新入司员工、分公司部门负责人、中支负责人、服务部负责人、关键部门和关键岗位人员开展有针对性的内控、法律、合规和反洗钱宣传培训 y 留存宣传培训的通知、培训资料、签到表等各项工作记录 y 主要工作职责履行情况 y 内控自评工作的推广、组织实施、缺陷整改 y
47、 按照监管及公司要求及时报送各类内控合规报告和报表 y 实施合规风险监测，识别、评估和报告合规风险 y 就公司各项业务活动、规章制度和业务流程进行合规24 审查 y 按照反洗钱法律法规的要求，牵头并组织开展反洗钱工作 y 提供内控、合规咨询及建议 y 及时、妥善处理涉诉案件及相关法律事务，向分公司主管领导及相关部门提出专业处理建议 y 严格按照期限上报各类报表、报告，禁止漏报、瞒报y 按照规定准时参加月度工作例会， 严格遵守请假制度，积极参与会议主题研讨 y 按照公司合同管理规定对分公司合同进行审核，参与重大合同的谈判与起草，参加重大招投标活动，减少分公司缔约风险 y 开展与公司经营相关的法律
48、咨询， 提供专业法律意见，及时提示法律风险。 y 完成稽核监察部下达的计划任务 群诉案件 y 指对发生投诉处理不当，引起的投诉事件失控，引发群体性诉讼事件，包括一般群诉事件和重大群诉事件，3-10 人为一般群诉事件，10 人以上为重大群诉事件。 行政处罚和刑事案件 y 行政处罚 y 被考核分公司及下辖机构受到监管机关和其他行政机构各类监管检查处理和处罚（包括行业协会自律处罚） ， 包括但不限于中国人民银行及其各分支行、 中国保险业监督管理委员会及其各分支机构、工商、税务等行政管理机关及其他履行政府管理职责的政府部门或授权组织所进行的处理和处罚。 y 按行政处罚决定或行业自律处罚决定做出时间所在考核期间进行考核 y 刑事案件 y 被考核分公司及下辖机构发生的，机构、员工、保险代理人因涉嫌从事与业务、身份相关的犯罪（包括但不限于侵占、挪用、诈骗、商业贿赂、非法集资、传销） ，被公安司法机关立案查处的案件。 y 按刑事案件立案时间所在考核期间进行考核 25 十一、2012 年分公司 KPI 目标值 2012 年
