1、主动性工作 创造性执行 剑指开门红,-浅谈四级机构建设郑州市公司：裴飞,略因为无论成功与失败，一切都将 成为美好的记忆，铭刻在生命的长河 之中！立足今天，重塑自我，书写未来 生命篇章！,自我介绍,这才是我的简历！,给我们的启示： 半年、一年，我们的经营数据变化了没有？ 20年后，我们将怎样？ （20年前的王石，20年后的王石） 差异，在哪里？,王石（万科总裁）,丰厚的回报。 轻松、快乐、自在的工作。（得到自我满足） 稳定的职业生涯 快速的晋升平台是不是浮躁的心态？,我们的心理意像成功模拟,但是，面对多少轰然倒下的身躯和惨然离去的背影，我们扪心三问： 我们在哪里？ 我们怎么来到这里？ 红旗到底能
2、打多久？,我要什么？关注什么？ 我拥有什么？ 我做什么？做到位多少？ 我怎么做？学会了什么？ 成功的路径：改变、成长、成熟爬坡、爬坡、再爬坡,我们的反思：,离梦想还有多远？ 看一看经营单位的业务曲线： 保费、人力 看一看同业 只有脱颖而出，才能走近梦想。 坚信：组织价值决定个人价值。,我们的反思：,回忆来生命人寿填求职表的那一美丽瞬间 请问：我们是最优秀的吗？是最合适的吗？ 合作、感恩寿险业：花开花落风起云涌谁主沉浮？,我们的反思：,内容提要,营服经理的困惑； 营服经理的定位； 营服经理应具备的经营理念、思路、特质、方法； 生命营服经理，公司的中坚，行业的骄傲,经营寿险究竟是经营什么？,关于寿
3、险经理人的第一要事,引子,A营服经理带领团队已有半年多了，但是半年来团队不见任何起色，人数和保费总在上下浮动，A经理压力很大，感到前途不测。作为同事，我们有责任为A及其团队作一次全方位的“体检”,每天开会、讲课、陪同、沟通， 半夜还照例给所有主任“请安” 忙得不亦乐乎。,我们看到A经理很努力,工作日志、考勤纪律抓得一丝不苟， 但总是东边日出西边雨。,我们看到A经理很严格,增员多少奖什么，保费多少奖什么，每月都有花样翻新，但每月总是“涛声依旧”。,我们看到A经理很会物质激励,每次开会，激情澎湃，员工热血沸腾，一转身，依然不知今夕是何年，哼着“大约在冬季”扬长而去。,我们看到A经理更会精神鼓励,终
4、于，我们看到A经理愤怒了，杏目圆睁，象一匹夜里的狼后来，就沉默了，一副世界末日来临的样子，让员工感到阴森森的，失去了希望。,最后，我们看到A经理找了个冠冕堂皇的理由：,A经理究竟怎么啦,早会经营 培训训练 陪同沟通 工作日志 考勤纪律 物质激励 精神激励,该做的都做了,? 我们都做到位了吗？,做一件正确的事 比把一件事做正确要 重要的多,把每一件小事做的更正确，更完美，更一丝不苟,营销服务部的概念是营销部职能的延伸，担负着对公司政策、文化、制度、销售策划的宣导落实，是一个独立的经营单位，是公司效益的直接创造者，是生命人寿营销的前沿单位。,营服经理要负责增员、选择以及在可接受的成本下，留下高素质
5、的销售主管，使他们提高营服的整体生产性与经营利润,营服经理的职责,营服经理在工作上经常扮演“夹心面包”的角色，这也是为什么他们能成为公司中最有价值的员工！,在外勤人员面前，营服经理不仅代表公司，他更须进一步努力保持外勤人员的高昂士气，并建立与外勤人员间有效的合作关系。整个公司没有人象营服经理那样，要跟外勤人员做那么多的见面和一对一的接触。他从中建立了广泛的人际关系，强化这些关系，深切了解错综复杂的人性，倾听外勤的赞美与抱怨。他就象一块共鸣板，一位知心朋友，一位严师，各项标准的提高者，同时也是外勤经验的代言人。,营服经理这个职位，是公司里最重要、最具关键性也最有影响力的职位之一。这个职位的人所创
6、造的成效，会直接影响公司的经营方针、生产性和动力。,一个优秀的翻译者，不但是文字的翻译，而且要把演说者的热情与演说重点传递给你，你才能接受到演说者真正希望你得到的讯息。在这个世界里，营服经理扮演公司的讯息编译者，企业使命的精神、重点与热情的传递者等角色。对外勤而言，你就是公司的发言人。,Chief 是领袖的意思。 Chief Executive在美语中的意思是总统。 Chief Executive Officer为企业的首席执行官，是企业的领袖。营服经理是企业的CEO,营服CEO应具备的主要素质： 统御全局的系统观点 有勇有谋的决策能力 坚忍不拔的实施能力 突破旧我的创新能力,系统观点,领袖可
7、以对局部的小事考虑不周，因为军师与智囊可以弥补这一点，但领袖必须具有统揽全局的胸怀。,胸怀全局 系统思考,果敢决策 周密计划,勇气和魄力是抓住机遇的基础 把机遇变为现实利润的实施能力 领导、操纵、运作企业的核心能力,有勇有谋,内 驱 力,坚忍不拔情商大于智商行为的一贯性彻底的实用主义承受能力：,创新能力：生产要素的新组合,新的产品组合 开辟新市场 采用新模式 资源共用与整合,个人魅力与形象,知识结构 人格修养 有远见卓识,其 它：,较强数据处理分析能力 善于借力的交际能力 应变能力 对行业外知识的获取能力,营服经理的团队概念由各种专业人士组成，具有相互补充技能，为达到共同的目的和绩效目标，互相
8、合作，互相交流，无私奉献的一个群体。,营服经理心目中团队的特征,团队之所以为团队，它不同于一般个体的地方正在于：整体队员对工作进展的专注程度、各个队员分享价值观的程度、相互依赖的程度、信守承诺的程度、处理人际关系的技巧、解决冲突的能力、信赖感、合作、共识、倾听等都比较强。,团 队 合 作,有四个人分别名叫：每个人，某个人，任何人，和没有人有一项很重要的工作要完成，每个人都被要求去做这项工作每个人都相信某些人会去做，但是却没有人去做某些人对此感到生气，因为那是每个人的工作每个人都以为任何人都能做那个工作然而却没有人领悟到每个人都不会去做最后，当没有人做那件每个人都该做的事时每个人都责怪某些人,营
9、服经理心目中高绩效团队成功的要件,特征一：团队具有清楚的目标； 特征二：团队应被授权； 特征三：团队成员承诺全心投入团队的工作 特征四：团队有着透明且开放式的沟通过程 特征五：团队成员愿意承担团队工作的成败责任 特征六：团队有效的策略 特征七: 团队有组织与领导管理阶层的全心支持 特征八：团队具有良好的领导者,高绩效团队成功要件（续）,特征九：团队成员具有异质性 特征十：团队需有足够的时间完成指派任务 特征十一：团队需有重要性的任务指派 特征十二：团队需能够有效地运用团队会议 特征十三：团队能够保持活力与热忱 特征十四：团队有着开放的气氛 特征十五：团队成员不断地追求改善与进步,营业区的经营,
10、人的经营必须懂得基本的经营理念经营无定式、成功无定式,营服发展阶段,、创业期； 、成长期； 、成熟期；,营服管理是一种人才管理,1、现阶段人力资源的匮乏； 2、营服管理的任务：增员、选才、培养 3、管理的核心：人心、人性观； 4、营服人才成长的需求和满足；晋升、收入、发展观 5、企业的目的是什么？,休息一下 接下来内容更精彩,营服管理是一种资源管理,1、全员行销的概念：行销是企业投入产出的总体 2、行销资源的整合、利用-人力-财力-物力 3、行销资源的分配导向,营服管理是一种利益管理,1、人的需要层次学说； 2、营服经营的利益导向； 3、营服利益的维护是对公司利益的维护 ； 5、合理的奖惩与利
11、益管理； 6、利益导向与事业导向； 7、理解外勤、学习外勤。,营服管理是一种节奏管理,1、经营的逻辑性； 2、经营的节奏控制：点与面、时机的把握（开门红） 3、发展的特点：步步为营； 4、管理人才的宿命论。,营服管理是一种团队管理,1、营服发展的一个重要课题：可控制增长 2、营销的人海战术决定了团队的重要性； 3、团队合作中的问题； 4、高绩效团队成功要件； 5、团队中的领导人。,营销管理是一种系统管理,1、我的信念：系统的建立才是永续经营之本； 2、系统思考与系统运作； 3、业绩系统的运作； 4、人力系统的运作； 5、培训系统的运作； 6、激励系统的运作；,营销是一种系统管理,7、活动管理系
12、统的运作； 8、销售支援系统的运作； 9、基础管理系统的运作； 10、会报系统的运作； 11、辅导系统的运作； 12、营销文化系统的运作。,营服管理是一种基础管理,1、营销基本规律与发展要求；以基础管理为核心的组织发展 2、营销的基本活动；（早会、出勤（迟到会死人的、思念费）、活动管理、增员、选择、训练、辅导、） 3、基础管理的功能在于构筑平台。,营服运作的基本方式,业绩=人力 x 实动率 x 人均产能,基本计算：100 x 80% x 5000 = 40万150 x 80% x 5000 = 60万100 x 100% x 5000 = 50万100 x 80% x 8000 = 64万15
13、0 x 100% x 8000 =120万,营服运作的基本方式,业绩=人力 x件均保费 x 促成率x 访量,基本计算：100人 x 5000 元 x1 /10x10人/月= 50万100人 x 5000 元 x1 /10x30人/月= 300万访量定江山：意愿、工具、计划书,营服管理是一种伦理管理,1、商品的特殊性； 2、注定是人力密集型管理； 3、感恩之心与营销伦理； 5、实践中的一些问题。,营服管理是一种制度管理,1、营销创业的特色（内部创业）； 2、营销制度； 3、公开公平公正； 4、贯彻执行基本法； 5、营销制度的完善。,营服管理是一种目标管理,1、KPI； 2、时刻不忘企业的根本目标
14、：A、有保费；B、持续地有保费； 3、目标的分解与落实量的目标：业绩与人力；质的目标：经营的水准； 4、目标的追踪,营服管理是一种文化管理,1、营销文化的功能-以统一的理念塑造 2、社会学人的观念：自然人与社会人 3、营销文化的核心是各层级的经营哲学 4、营销领导的首要任务是建立共同愿景 5、创造良好的企业氛围是公司的根本任务,营服的系统管理,训练系统； 会报系统； 激励系统； 业绩督导系统； 增员系统； 支援系统,谈谈激励,激励是领导能力、鼓舞与奖励的结合体，将展示业务员的最坚实力与潜力，使业务员产生不断改进工作表现与销售成绩的强烈欲望 激励是能够使人们持续的、有效的完成工作的艺术行为 激励
15、不是一时的激动,营业单位中激励范例:,周冠军,组,第 一 ！第 一 ！ 谁 能 跟 我 比？！,组，咱们比一比， 比来比去看谁最争气！ 嗨！来！来！来！,周冠军,荣誉餐种类,荣誉餐,凡走过的，必留下痕迹 能入选的，必终生难忘,总经理荣誉餐 一年只有一次,常用而有效的激励方法(一),特别走到员工的办公室表示感谢 亲笔写一个感谢的便条 请上层或高层领导写一封感谢信，或给员工打一个电话 将你听到的有关员工的正面反馈传达给员工 某项工作结束后，及时表示承认与感谢,常用而有效的激励方法(二),请员工喝茶、喝咖啡、吃饭或不时买一些小点心到办公室 理解员工的工作包括他们的挫折和成功 建立一种友好热情的氛围
16、对既是是很小的进步也表示赞扬 让员工知道为什么做这样的决定，并讨论这些决定的影响,常用而有效的激励方法(三),努力每周花一些时间与每一位员工一起来表示对他们工作感兴趣，了解他们的家庭及工作外的兴趣 经常走走，打打招呼，增加可见度 给工作努力的员工分配一些有趣的任务 在部门或其他会议上或其他同事面前公开表示感谢,常用而有效的激励方法(四),考虑抽奖方式，给员工一有形的奖品 时团队认可的安排更加有趣,常用而有效的激励方法(五),请上层领导在部门会议上感谢新人 召开即兴的表扬员工的小组会 在橱窗上贴一个表扬公告 使员工知道、认可表扬的计划以及这种计划目的，并告诉他们计划的执行情况 考虑给员工发现金以
17、外的奖品 给员工去告诉高层领导好消息的机会 给员工享受提升技能的机会,知人者智 知自者明 胜人者力 胜己者强,优秀管理者的10种素质,1.思路敏捷。思路敏捷是解决问题的必备要素。一个能成功处理繁杂事物的人必须思维清晰，反应敏捷，能够很快抓住事物的本质，作出判断，使问题迎刃而解。 2.谈吐得当。谈吐应对能够表现一个人的学识和修养。个人修养不是一朝一夕完成的，需要不断努力和完善。 3.身体健康。竞争压力越来越大，管理者要在竞争中取胜，健康的体魄是保证。身体健康的人不仅精力充沛，而且心胸宽广、态度乐观，在压力面前不会轻易败下阵来。,优秀管理者的10种素质,4.团队精神。当领导不是一个人说了算，一意孤
18、行必将众叛亲离。善待他人，尊重每一个人，是做好事情的关键。协调、沟通、协商才是管理者需要做的事。 5.领导才能。领导才能不是专业技能，不是学历和文凭，而是学识修养、人生经验、世故阅历等多方面综合素质的反映，集中表现在识人、用人、容人的能力上。 6.敬业精神。人与人能力上的差别，有时就在于99步与1步之间，有毅力走完最后一步的人往往是成功者。成功取决于高度负责的精神和锲而不舍的精神。,优秀管理者的10种素质,7.好学创新。竞争瞬息万变，社会高速发展，满足现状就是落伍，学会弯道超车。所以，要不断接受新事物、新观念，善于创新进取，才能求得不断发展。 8.个人操守。一个人再有学识，再有能力，操守把持上
19、有问题，久之必酿成大错。越是成大事者，越要拘小节。 9.生活习惯。一个生活习惯良好而有规律的人，才能做事认真讲原则。从一个人生活上的点点滴滴，能够观察到他的未来发展。 10.适应能力。一个成功的管理者能够很快适应各种环境，使企业发展壮大。,营业区的经营运作与管理,合理的架构-基础； 优秀的组训-发动机； 卓越的CEO-灵魂； 同心同德的团队精神-润滑剂。 正确的经营理念-根基（重中之重） 节奏就是-人力保费,打造卓越营销服务部,营服经理管理的重要环节规划 着重效果的目标管理过程 你企图完成的理念越清晰，成功的几率越高。 你确知何去何从，会增加到达目的地的机会。 真正算数的是你完成了什么，不是你
20、做了什么 不要命令业务员该做什么，而是与他协商该完成的工作,规划演练 以入司时间（经验）为基准建立模型 区分后可观察出团队人员在全年度的执行经过，它显示出团队的在未来的需求上有关增员、留存、生产力等潜在问题。它可以便利我们适时的管理行动，培养技艺高、报酬高、企图心强烈的销售群体。,自我管理（成功经理人的6大共同点） 1、展现专业形象 2、调动他人的意愿 3、自我组织能力 4、系统行为能力 5、寻求使命的达成 6、认真、专注与执着,吸引优秀人才,培养优秀人才,领导团队,获得负责任的承诺 没有团队成员负责任的承诺就不会有伟大的事情发生 而获得负责任的承诺最好的方法就是和每一位业务员共同完成团队的规
21、划流程 正式推行规划事项并定期追踪能强化规划的影响,重点事件的管理（最佳秘诀） 营服经理成功的程度取决于他辨认影响预期结果因素的能力，努力专注于那些影响结果的事情上 它能培养业务员的纪律与专注的能力，也是赢家应具备的内涵 特征：事前准备充分 经过正式的沟通与处理 事后追踪,营服管理心得,1、用营服的经营哲学达到员工精神上的统一。-让每位员工挣到钱 2、成功经营的“延续性”是决定营服能否持续经营的关键。取决于：A、用透政策；B、经营水平（管理者）；C、干部的成长、梯队建设（内外勤）,营服管理心得（续）,团队精神是成功运作的基础；只争第一 破旧立新，创新发展； 尊重规律，尊重科学良性发展；制度加人性 嘴巴甜制度严 内勤： 功不可莫，善待下属，没有职位的高 低只有相互的尊重。（太上：不知有之）,各位营服的CEO:伴随生命人寿新一轮疯狂扩军备战，2011年将是寿险市场波澜壮阔，风起云涌的一年， 如此强劲的发展势头，核心是我们生命的大环境在变化、政策在变化、新的营销文化已注入公司，我们还不知道哪个是标杆，明年才能明晰化。只有彻底的改变观念、跟上节奏、扎实工作、高尚的道德情操、强烈的发展意愿，以足够多的参战人力、准客户、富贵产品训练等备战开门红，就一定能赢得队伍的信赖，赢得持久的职业生涯，赢得辉煌的未来！,谢谢,
