1、 销售人员第次拜访经销商的任务包括五个方面:1、 销售产品。这里拜访客户主要任务。2、 市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渫道间的关系，确保市场的稳定。3、 建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。4、 信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。5、 指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人，前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的 。要 现这五 任务，销售人员在拜访客户时， 好 12 工作：一、销
2、售 的 是 。销售人员在拜访客户之前， 要为 定 好的 。1、 。了解 的销售 ， 和 销 时, 要了解的销售 和销 时, 要了解的销售 和销 的. currency1出产品时,销售人员要了解产品的“,“是?fi了解的销售 , fl 的 客户:fi了解产品, fl 向客户currency1销产品.2、 有确的销售和”.销售人员要为 现工作,销售的 是:定销售”, 后 ”销售.销售人员次拜访客户,要,自己拜访客户的是? 能 现?客户拜访分为销售和 .销售包括要 客户订 品种:向 客户currency1现有产品中 经 的产品:向 客户currency1现有产品中 经 的产品: 产品:要客户 订单
3、. 包括收 .处理 , .客户建立 .3、 currency1销 。 销售 ， 的方 销售工作。4、 理好个人形象。销售人员要 好的个人形象向客户 品牌形象和 形象。5、 的销售工。 的一 是 currency1销工 之 。是能销售的 。销售人员要 。，销售人员在拜访客户时，利销售工，可 降低50%的劳动 本，提高10%的 率，提高100%的销售质！销售工包括产品说书， 宣 ，名片，算器，笔记本，钢笔， ，宣 品，样品，有关剪报 。二、动反省销售人员要将自已 次拜访客户的情况 一个反省，检讨，发现fi足之处，及时改。销售人员可分为两种类型： 与fi 的：认真 与fi认真 的：工作完 后总结与f
4、i总结的：改与fi改的：步与fi步的。结果，前一类人 了，后一类人 了。1、 级指令是否要落 了。销售人员的职责 是执落 领导的指 。销售人员次客户拜访前要检讨自己， 次拜访客户时，有没有完落花 水 领导的指 ？哪些方面没有落 ？今天落 ？2、 fl 完 的任务是否跟踪处理了？3、 客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是 乱许诺，fi兑现 。朱熹说 轻诺寡信 。销售人员一定要 到 慎许诺，多落 。4、 今后几天工作的”，安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是天客户拜访的起“。销售人员要 好路线规”，统一安排好工作，合理利时间，提高拜效率。三、比较客户 我国 市场运作的经验说，市场
5、乱是从 乱始的，因此管理市场的核心是管理 ，销售人员要管理，首先要了解经销商对 的执情况。销售人员要了解 方面的情况：1、 fi同客户销售 比较。将地市场 几个客户的 情况一个横向比较，看fi同客户的 际 。是对 的 ，看经销商是否 出 。2、 同一客户fi同时期 比较。将同一个客户的 情况纵向比较，了解 变动情况。3、 与零售 比较。由于 的 fi统一，许多经销商的 fi同，销售人员要看看经销商的 和零售 是多少。4、 了解竞品 。竞品的 有变动， 要向 反馈。四、了解客户库存了解客户的库存情况，是销售人员的 本责任。1、 库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品，销售额是多少？分析库存产
6、品“销售额的比例是多 ？便发现问题。果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺 ，断 ：果所占比例太 ，说产品有积压的 向，销售人员 要和客户一起动 ， 助客户 库存。2、 自己产品占库存产品比例。看看我 的产品在客户库存中所“的比例。占压经销商的库存 和 ，是销售的 。3、 哪些产品 ，哪些 。由于 地市场情况fi同。了解一 在客户处哪些品种的 ，哪些的 ，可 指导客户 好销售。4、 库存 ，品种有fl 变 。了解 一时期，客户对我 产品的库存？ 和品种有变 销售动态。五、了解客户销售情况只有了解客户销售的 情况，能发现问题，指导， 好销售。1、 主销产品， 利产品， 销产品是，占客户总销售额的
7、比例，竞品能销多少。的是了解在地市场 ，我 的产品和竞品，哪些品种得好，哪的fi好？2、 能否 到 ，样品是否规定 足， ， 。3、 ， 宣 是否 ， 是否、？4、 导员务是否规？、核对客户 currency1销售人员fi要提高销售， 要提高销售的“ ，降低 ，是提高“ 的要方 。1、 对 客户fifl额 ，核对客户 际fifl ，currency1及 。2、 书面确认客户已 结算。 及 收 。3、 及时理问题，确”务。4、 定期与客户同 currency1核对， 到降 时时“库。、检 售后务及销 了解总经销商对二商，零售商提务的情况。客户是否 的务 和 为客提务？对二商和零售商的销 ，要 经
8、销商落 ，销售人员要了解经销商执销 的情况，有没有问题，销品。、收集市场信息1、 了解 客户 。 的客户 是fi断 的，销售人员要了解在地市 在客户的 。 客户时，有后 的客户 可 。2、 访客户和 ， 了解竞对的 道， 、产品， 、销 及市场占有率。3、 了解 落 、POP ， 现场销。4、 客户 信及变动情况。、建 客户定 销售人员在了解客户的销售、库存情况的 ，向客户 产品及销售意 ， 的销方 ， 客户提出的问题， 安库存 ，建 客户定 。、客户 经常与客户 ，能 我 与客户之间的关系，销售 说， 的问题 能 好的 地解决。与客户矛盾很多是因为 fi 的。1、 信息。 客户了解 的情况、
9、 的动态，向客户的信心。经销商是 产品好、 好、人好 的三好 产品的。 客户了解 动态，可 客户发的会，又可 在客户心中 立 形象。2、 销售信息。向客户 我 在 些 市场 的 经验，给客户 一些销售经验与销方。3、 竞品信息。向客户 竞对的产品， , 道,销,人员变动 方面的信息. 后和客户一起 对竞品.一、客户指导销售人员在拜访客户时, 助客户发现问题,提出解决 ,是赢的 .在 时, 一销售经理,第次在拜访客户时,fi是 在客户 里和客户 说.是到客户的面和 库看看,到市场,发商和零售 ,和经销商 的人 , 后 到经销商 里和经销商一起 ,解决问题,扩销.优秀销售人员的经验 是,请客户吃百
10、顿饭,fi为客户 事.1、 。我在四川一家 时， 一销售人员 绩很高。的一个 经验 是，第次拜访经销商时，抽出一、二个小时的时间， 经销商的 务员。有8年的销售经验，很爱学习，讲的是路市场、 销售的 战方 。很 赢得了客户的好感。第次拜访经销商，从 板到 务员 为 师 。客户把你 为 师时， 难道fi会 力currency1你的产品吗？2、 问式销售。多给客户出主意， ， 客户生意场 fi可缺少的有力臂膀。3、 务。销售人员 是客户问题的解决者。客户遇到问题时，能找到销售人员， 且销售人员能 助客户解决难题，会赢得客户 。4、 处理客户 诉。正确处理客户 诉，是销售人员的 本 。正确处理客户 诉=提高客户的 意程 fi同=客户currency1 产品的积极性=丰厚利润。二、 工作在拜访客户结束后，销售人员要 好 工作：1、 填写销售报 及拜访客户记录卡。2、 落 对客户的承诺。3、 评估销售 绩。对拜访和 际结果比较分析，的是 销售人员把“放到销售 果 ，同时提醒自己，多思考改的方 且在 一次的拜访中落 这些步骤。（1） 是否 拜访？果没有 ，检讨分析为？（2） 自己的优“是？哪些方面需要改？把 写 。
