1、一、市场分析（一）鲜花产业现状从人类历史发展角度来看，当人们的物质生活得到满足后，对精神生活需求就会非常强烈，有人曾说过在中国“花如手机一样普及的时代即将到来，抓住每一个重大节日，如春节、情人节、圣诞节、母亲节、教师节。同时开发七夕情人节、秘书节、护士节、父亲节、记者节等有潜力的节日，扩大潜在消费人群，激发市场潜能，加强市场喧传力度。（二）现有市场竞争状况分析1、现有市场竞争格局通过前期市场调查后，我们了解到“春天”、 “玉林”等是最具实力的竞争对手,成都市场上还未出现一家拥有鲜花种植基地的鲜花连锁店。三圣乡鲜花批发中心是鲜花批发零售为一体的专业化市场2、鲜花购买行为分析节日 生日婚庆 开业庆
2、典会场布置 探望病人探亲访友 欢迎贵宾示爱浪漫 祭奠象征亲情友情爱情 表达心意赏心悦目、陶冶情操 独特花香促成购买冲动精美的包装 本身对鲜花的喜爱时尚前卫（三）消费者分析1、消费人群公司、企事业单位学生、个体生产者年轻一代白领阶层较富裕的家庭中年成功人士2、透视顾客心理记住客户姓名、喜好，让顾客感觉自己拥有 VIP 身份肯定自己做过的承诺，不要为圆谎而继续说谎在交谈中先采取认同对方的说法，再委婉表明自己的立场先考虑顾客的说法，一切为顾客着想。掌握人性，熟悉顾客的心理及他的想法。（四）市场趋势分析中国花卉市场发展趋势呈现多元化，从单一的零售方式新增了经营内容，涵盖了花卉的鲜花、盆景、饰品、递送、
3、花艺设计、花车制作、 、室内绿化设计及花卉学校等业务。从全国角度看，不久日本将进军中国的花卉市场，日方正积极研究，准备进军中国花卉市场，连我们的邻国都发现了中国潜在的巨大市场，那么我们为什么要将我们的市场拱手相让呢？从城市角度看，成都是一个发展中的城市，具有悠久的历史和文化底蕴，为了美化城市，开辟花卉市场，我们有必要并且势在必行需要一个城市拥有一个具有规模、上档次的“鲜花超市”迎合市场，服务于本市，在未来发展的几年内，鲜花业将会盈合时代的发展，城市的需求更加繁荣、昌盛，其中的利润是可观的。二、产品分析（一）鲜花超市的特点方便快捷的购买方式（送货上门、网上订购服务、电话订购服务、鲜花速递） 。交
4、通便利地理位置优越花色、品种齐全，盈合市场需求包装精美，特色花艺，花材品质优。培养花艺技能人才，贡献社会。（二）竞争对手鲜花特点分析1、 春天 特点分析经营时间长，总结了一套自己的经营方式品种齐全、种类繁多、包装精美知名度、美誉度、信誉度、指名度、忠诚度较高业务范围广泛培养下岗职工，解决下岗职工再就业有网上订购、电话订购、送货上门服务。2、 玉林 特点有一定的知名度受消费者信赖与酒店建立业务关系三、鲜花超市广告分析1、宣传分析在物质需求日益丰厚的今天，现代人们更加崇尚精神文化的追求。鲜花文化还是当前人们最热衷的一种精神享受。因此，为迎合消费者的消费需求，我们有必要为顾客提供此类服务。哪里有需求
5、，哪里就有市场。（1）未来市场份额以零售为主，批发为辅，开设花卉学校培训优秀技师为已任。在未来市场中抢占先机，占据较大份额，但在起步阶段“春天”，“玉林” 及一些中小型鲜的存在，也将是对锐陶 “鲜花超市”一个挑战，竟争无处不在。（2）鲜花品质选择尚等花材，打造优质鲜花品质，让“质”说服顾客，确保花色，品种齐全，尽全力做到人无我有，人有我优。适当卖装饰用花（假花） 、水培、饰品、礼品等扩大经营范围。（3）服务水平服务至上原则，真诚服务于消费者，讲信誉。 花卉礼仪递送 网上、电话、传真订购服务 良好的售后服务 及时了解顾客反馈意见逐步改革 设意见箱 微笑服务员工分析顾客心理 从年龄、着装、交通工具
6、 消费心态，脸色，喜怒, 习惯爱好，排除消费者戒备心理与不信任心理 分析消费特点和用途观察顾客花钱心态受教育程度，教养程度，生活方式及消费观念 先用途再选样式（花束、花篮、花束浪漫、花篮庄重） 进行花艺创作，最后标出价格（4）定价策略根据花束、花篮、材质成本造型设计包装拟定价格。价格定位：50 元以下50100 元100150 元150200 元200300 元300500 元500 元以上（5）营业时间周一至周五 早 9：00晚 7：00周六至周日 早 9：00晚 8：00（6）促销方式1.最简便易行的招数打折 这是许多都曾经使用过的常见招数，他们针对不少顾客求便宜的心理，宁可牺牲一点自己的
7、利益，以激起顾客的购买欲望，虽然手法显得老套了一点，但应该说还是有一定效果的，而且操作起来也十分简便。值得提醒的是，一般人们总是会认为打折的东西质量要次一些，假如你三天两头儿地搞打折，很容易给顾客造成你的次货很多的印象，那么你可能就会得不偿失了。所以，这一招千万别用得太滥，最好是遇到节假日的时候使用几次，聚聚人气也就算达到目的了。2.最行之有效的招数送货上门 如今人们的生活节奏不断加快，大家都希望自己能从繁杂的事务中腾出更多的时间去做自己喜欢的、认为有意义的事情。买花也是这样，虽然不少顾客喜欢鲜花、需要鲜花，但是他们却没有时间或者说不太愿意为了买一个花篮而专门跑一趟。针对顾客的这一需要，很多都
8、实行了电话预约、送货上门的服务措施，这一措施能使有效地提高知名度，增加业务量。但应该注意的是，送货上门也是一门学问，如何让订购鲜花的顾客满意，也应好好研究，否则可能会搞得费力不讨好。3.最笼络人心的招数电话问候有一些生意做得非常细心，当顾客因为新婚、生日、乔迁、入学等喜事前来买花的时候，他们会认真地将顾客的资料记录下来（当然，事先得征求顾客的同意） ，等到来年的这个时候，便主动给顾客打上一个电话，向对方道一声贺，虽然花不了什么人力物力，却会让对方感到惊喜和感激，能有效地把顾客的心笼络过来，因此总能挖掘出不少业务来。4.最底气十足的招数展示花艺如今的花艺水平是越来越高了，这对顾客来说，无疑是很具
9、吸引力的，谁不愿意自己买的花篮能插得艺术些呢？一些对自己的花艺水平颇有自信的就在店堂里搞起了微型的“插花展览“，他们经常制作一些造型优美的花篮花束，摆放在店堂的最醒目的地方。顾客一进店堂，浏览了造型各异的花艺作品后，就会对这家的花艺水平产生信赖，生意很容易就成交了。5.最紧跟潮流的招数开办网站 随着网络的普及和电子商务的发展，不少有实力的都紧随潮流在网上设立了自己的网页（有条件的还开设了专门的网站） ，办起了“ 网上”。的确，通过网络来拓展的业务，这无疑是符合未来的消费趋势的，就是现阶段，这也算是一个不错的促销手段，对提高的知名度，树立良好形象都有积极的意义，而且有的通过网络还将自己的业务做到
10、了异地。6.最眼光长远的招数实行会员制 眼下，许多商场超市都实行了会员制，有效地吸引了一大批相对固定的消费者，促销效果还真不错。于是，那些颇有头脑的老板们就把这招儿给借用了过来，他们制作了精美的会员卡，分发给那些老客户，按照顾客的累计消费金额，给予不同幅度的优惠。同时，还时不时地给拥有会员卡的顾客提供一些特殊的服务，比如赠送礼物、上门养护等等。7.最一举多得的招数开办培训班 还有一些实力较强的，热衷于开办花艺培训班。从表面上看，这与的促销似乎并无直接的联系，但实际上，这是最委婉、最一举多得的促销手段呢！你想，办花艺培训班，是不是就得在店面上做点广告，这不等于在无形中向顾客传递了一个信息：“这是
11、一家有实力的，都已经在带学徒了“。同时，从花艺培训班出去的学员将来大多都会到附近的城镇去开办，他们对老师在生意上的照顾也不会少。而且，的培训班一般都是办在店堂里，显得人气很旺呢，许多顾客有从众心理，一看这店里这么忙活，便也会走进来买花了。 8.最有效果的招数讲求信誉 说它是招儿也不是招儿 但却能以无招胜有招 不想开百年老店的老板不学也罢3、广告分析广告地区：首先针对成都市全面推出，之后面向各大中城市建立业务关系。广告方式：以报纸广告和广播媒体为主，以海报，喧传单为辅，引导消费者消费。四、鲜花市场营销目标（一）鲜花市场营销目标1、短期目标：在 2007 年下半年使“鲜花超市”的品牌深入人心，力争
12、使全年销售量上升为同地区品牌的前列。并与竟争对手“春天” ， “玉林”及中小型一较高低。2、长期目标：通过独特的经营理念，创新思维，严格的管理，企业形象策划，管理和广告策划，优质的服务，充足的货源，提升“鲜花起市 ”品牌的知名度，美誉度，信誉度，指名度，忠诚度。力争在 35 年内把市场份额提升到 2030之间。（二）市场战略1、定位：从特色，花材质量，花艺及服务水平业务项目的精心筹划方面入手，达到一定水平。选择店面装簧精致，所售鲜花质优价高，面何中高收入者，经营服务的中商档次。2、销售对象定位： 中高富裕的家庭 个体生产者 学生 白领阶层 年轻一代 中年的成功人士 企事业单位、公司、酒店、会展等五、 “鲜花超市” 的广告策略（一）鲜花超市的问题点和优势问题点货源及运输保鲜问题 暂无知名度 暂无有效的喧传力度 暂无专业指导及管理营销人员 投资问题优势 成都城市特性,消费量大 广阔的市场前景未来势态良好 有较大的可塑性 易被认可和接受、专业化的技术团队、优秀的管理人员（二）广告目标
