1、国际商展实务,上海杉达学院 国际经济与贸易系 2011-2012（二）,2,考核方式,平日成绩（20%）：出勤、课堂表现等 完成三次课程任务（80%）：（1）为一家企业选择适合其参展的某个展览会，要求提供该展览会的详细资料，并分析为该企业选择该展览会的原因。（10%） 第 12周（2）实地参加一次展览会，观察、体会某个参展企业的展台设计，分析影响展台环境的因素（灯光、展材、音乐、位置等）；仔细观察参展商与客户接洽的场景，分析其参展营销策略，完成一篇观后感。（10%） 第15周（3）选择一家企业，为其选定参加一个展览会，完成参展计划书，要求字数不少于3000字，包括参展目标，参展流程，展前、展中
2、营销，展后工作内容，参展预算等。期末课程结束前提交。（60%） 第18周,第一章 成功参展的基础,上海杉达学院 国际经济与贸易系 2011-2012（二）,4,本讲内容概览,一、认识展览会的功能 二、参展与其他营销活动 三、参展成功和失败的常见原因,5,第一节 认识展览会的功能,一、展览会的本质 展览会是具有一定规模和相对固定的举办日期，以展示组织形象或产品为主要形式，以促成参展商和观众之间的交流洽谈为最终目的的中介性活动。 二、展览会的营销功能 （一）展示产品、宣传品牌 （二）洽谈贸易、拓展市场 （三）收集信息、交流技术 （四）整合传播、强力促销,6,国际博览会联盟（UFI),UFI : 法
3、文 Union des Foires Internationales 英文 Union of International Fairs，成立于米兰1925年,总部位于巴黎；2003年更名为全球展览业协会（ The Global Association of the Exhibition industry )是迄今世界展览业唯一的国际性组织。它是一个非政治性、非盈利性的组织，其会员不是单独的个体，而是与展览业有关的公司、协会以及相应的管理机构。,7,境外展会分类,A：综合性展览 A1：技术与消费品展览会 A2：技术展览会 A3：消费品博览会 B：专业性展会 B1-B10 C：消费展览会 C1：艺术
4、品及古董 C2：综合地方展览会,8,展览会分类,根据不同目标对象 贸易型展览会参展商为 出口商 制造商 及相关中介机构 ；观众为 进口商 渠道商 大型终端买手。德国汉诺威消费电子展； 法兰克福消费品展；法国巴黎国际食品展览会 ；美国拉斯维加斯消费电子展；中东迪拜国际博览会 消费性展览会公众和普通消费者开放，多为日用消费品，允许出售展品，一般为非商业性展览会。 如教育展 美术展 电影展 ，双年展 综合性展览会专业买家和普通消费者,9,展览会分类,按照涵盖行业范围不同 全行业展会 ：广交会 横向型展会：汉诺威工业博览会 专业性展会：垂直型展会，专注于某一个行业。汉诺威国际木工机械展览会；尽可能选择
5、专业展,10,展览会分类,按举办间隔时间定期和非定期按展会举办时间长期展 （例如世博会半年）和短期展（不超过一周）,11,境外展会概括,德国及其它欧洲国家德国 汉诺威 法兰克福 、杜塞尔多夫、 科隆、 柏林 、慕尼黑 ；全球2/3 国际性展会。意大利米兰；法国巴黎；英国伦敦 美国及北美地区美国拉斯维加斯；加拿大多伦多 日本及亚洲日本东京、名古屋 、大阪；新加坡；中国香港；迪拜 澳大利亚 巴西 南非,12,我国国际性展会,中国进出口商品交易会 简称广交会,春秋两季在广州举办 ，4月和 10月 中国华东进出口商品交易会 华交会（每年3月份） 1999年中国在昆明申办专业性的世界园艺博览会。 201
6、0年上海世博会 是属于综合性博览会 2011上海国际汽车工业展览会 2012北京国际汽车工业展览会（4.23-5.2）,13,世博会,世界经济、科技、文化的“奥林匹克”盛会。 Better City, Better Life,14,中国进出口商品交易会,广交会综合性国际贸易展会，一年分两届举行，成交总额占中国一般贸易出口总额的四分之一。,15,第二节 参展与其他营销活动,一、展览会与企业活动 都属于商业活动范畴 之间的差异越来越小 主要区别参textbook，P8“表1-1” 二、参展与其他营销手段 参展是营销手段的一种， 可作为整合营销战略的一部分,16,第三节 参展成功和失败的常见原因,一
7、、成功参展的常用技巧I （一）明确参展目标 1.清晰设定参展目标 2.与市场营销战略保持一致 3.设定可达到的目标 4.为目标设定优先级别 5.统一目标,17,第三节 参展成功和失败的常见原因,一、成功参展的常用技巧II （二）选派高素质的参展工作人员 参展人员的基本要求包括： （1）沟通能力强，能有效辨别潜在客户 （2）与上级领导保持联系 （3）与筹展人员保持联系，共同磋商解决问题 （4）明确分工 （5）举止文明，精神状态好,18,第三节 参展成功和失败的常见原因,一、成功参展的常用技巧III （三）部门间精诚合作 （四）重视展前营销 （五）遴选高质量的潜在客户 （六）加强展后跟进,19,第三节 参展成功和失败的常见原因,二、参展失败的主要原因-I （一）参展计划不周全 （二）促销方案不科学 （三）未有效运用直接邮寄 （四）对观众未形成独特的吸引力 （五）免费样品使用不合理 （六）未充分发挥新闻媒体的作用,20,第三节 参展成功和失败的常见原因,二、参展失败的主要原因-II （七）未形成自身的鲜明特色 （八）未将展台作为有效的营销工具 （九）未重视对参展人员的管理 （十）展后客户跟进不及时,
