1、需求导向销售系统,基于需求的产品组合销售流程,填写调查问卷,确定客户类别和基本需求,与客户确认需求是否与需求一致？,与客户确认需求是否与需求一致？,直接按照客户所属类别的需求，计算保额，进行组合搭配，为客户设计计划,利用调查问卷进一步分析客户需求,根据需求选择基本产品组合,在组合基础上根据客户喜好进一步精选产品,与客户讲解产品组合和相应产品,测算初步保险计划,生活保障及财务规划需求分析A卷-单身,一.在下面几种意外的看法中，您最赞成哪一种说法？ A.意外太突然，轮不到我。 B.意外人人都有可能发生，但人算不如天算，索性听天命。 C.意外不可预料，但事先做打算总要好些。,二.请问您对保险的看法
2、A保险的优点是靠集体的力量分担个人的风险 B.无论好坏，保险是一种趋势 C.对保险不了解，还需要进一步解释 D.以上都不同意，说明看法_,三.请问您是否经常外出？（包括出差/外勤/旅游） A.经常外出 B.很少外出四.请问您对户外运动的参与情况？ A.经常参与 B.很少参与,五.您是否驾车？ A.驾车 B.不驾车六.您在一两年内有无结婚计划？ A.有 B.没有,七.请问您对自己健康状况的满意程度？ A.身体很好 B.目前身体尚可，但也担心患病 C.身体不太好 D.身体很差,八.对父母健康状况的满意程度 A.身体很好 B.目前身体尚可，但也担心患病 C.身体不太好 D.身体很差,九.请问下面两种
3、观点中您最喜欢哪一种1A.虽然定期产品只能保障至某一年龄段（如至70岁），但由于保费低，保障高，我还是倾向于选择定期保险产品。1B.我更在意能为我提供终身（即至身故）保障功能的产品，因为它能给我更强的安全感，即使它比定期保险产品保费相对高一些。,2A.我对于兼具投资理财功能的保险产品不很感兴趣，因为把投资理财功能和保障功能混在一起会使保险产品保费较高。2B.我更接受结合了保障与投资/理财功能的险种，即使它比纯保障类的险种保费较高。,3A.只要产品保障充足，价格合理，我能接受纯消费型（即：只在保险责任满足时给予赔付，无满期还本）的保险产品。3B.我更喜欢兼顾保障与还本型的险种（在保险满期时如果平
4、安无事，仍希望能返还所缴保费）。,4A.我更关注活着时候的保障，可以避免因为意外或疾病的出现而使我的家庭背负上沉重的经济负担。4B.我更关注身故后的保障，如果出现意外，仍希望可以让父母过上稳定舒适的生活。,5A.我更倾向于长期稳健的保险投资方式（比如20年，30年，甚至终生），长期投资可以帮我更好的储蓄。5B.我更倾向于短期可以灵活返还的保险投资方式（比如三年，五年），使我既能获得投资收益，又可以在需要的时候享用短期返还的资金。,6A.我倾向于在年轻的时候通过购买养老保险产品来养老防老。6B.我倾向于通过自身的投资理财来为老年生活积累更充足的资金。,7A.我相信未来的收入只会上升，不会下降。7
5、B.我对我未来收入的具体状况不是很确定。,十.目前已拥有保险有哪些？家庭成员，公司，产品，保额，保费，缴费年限，保险期间。,生活保障及财务规划需求分析B卷-家庭,补充问题：8A.我认为父母应该为子女创造比自己更好的条件。8B.儿孙自有儿孙福，父母不必刻意为他们创造比自己更好的条件。,9A.我认为父母对子女的责任仅在与把他们养大成人。9B.我认为一旦为人父母，对子女的责任将伴随一生。,10A.我的父母在经济上对我的由来程度并不是很高。10B.我觉得我也应该能够在经济上助父母一臂之力。,如果有子女保险需求，问：）您希望您的子女得到什么保障？ A.子女教育费用 B.子女健康医疗 C.子女意外保障 D
6、.父母意外风险时的子女生活保障 E.子女婚嫁金 F.子女创业金 G.子女养老 最重要的三项一依次是_、_、_,各类客户的优先保险需求,一.单身阶段： 意外 健康 父母医疗保险 养老 投资/储蓄,二.两人世界： 健康 意外 投资/储蓄 父母养老 父母医疗,三、三口之家： 自身保障（顶梁柱为重点） 子女保障（健康、意外） 子女教育金 投资/储蓄 养老 父母意外,四、成熟家庭： 健康（重疾，住院） 子女保障（健康、意外） 养老 意外 稳健型投资,五、退休生活： 健康 保本储蓄/投资 孙辈教育（含子女保障） 资产传承 意外,产品库,一、健康险： 康宁定期（老康宁定期管18岁前身故，新康宁定期0-18不
7、可投保）康宁终身（老康宁终身推荐46-50岁的人做，可做20年交，其他情况推荐新康终）防癌险（消费型，返本型，60.70.80岁到期，按情况搭配）,附加康友（1年观察期，20种重疾，附加险赔付不影响主险） 绿茵呵护少儿（10年交，30岁满期返本，分红型，含少儿特有重疾200%，白血病多赔付100%） 康复金保险，附加重大疾病A（30种，至少保到60岁）,二、意外险： 卡折 附加定期寿险(A/B/祥和2014) 附加长期意外保障定期寿险（A/B/C/D/E/全套） 附加意外伤害（2013版）,三.医疗险 附加长久呵护住院费用补偿医疗保险 附加长久呵护意外伤害费用补偿医疗保险 附加长久呵护意外伤害
8、定额给付医疗保险 附加长久呵护住院定额给付医疗保险 关爱生命女性疾病保险（A/B） 鑫裕养老附加护理、关爱一生寿险附加护理。,四、养老险 福禄满堂 松鹤颐年 鑫如意 年金保险均可以补充养老,五、子女教育保险 中短期： 国寿子女教育(A/B) 新鸿泰、新鸿泰金典、鸿盈+康友，长期： 福禄宝宝 瑞鑫,六、理财险 中短期： 趸交 3-6 3-10 5-6 5-10 5-20 10-10 10-15 10-20 长期： 带鑫账户的理财险，高现价产品、随公司主打推荐。 全能型产品：瑞鑫。,保险理念及购买原则,先买保障，后买理财先买寿险，后买财险先买大人，后买小孩先满足保额，后满足保费先买保险计划，后买保
9、险产品,丁云生谈重疾,刘彦斌谈保险：购买保险产品时主要问题,1. 人身意外伤害保险是一种物美价廉是产品，人人都应当购买，因为人人都可能出现意外，你当然也不例外，比如，你乘坐飞机，就应该买一份航空意外保险；你外出旅游，就应该买一份旅游意外保险。 2. 人人都会生病，因此医疗保险，必不可少。等你生病的时候，你会感到医疗费真的很贵，而有了医疗保险，你就会轻松多了。 3. 如果你是 贷款购买房产，你一定要购买一份房贷险，避免你在失去还款能力是家庭陷入财务困境。,4. 定期寿险是一种非常重要的保障工具，非常适合35岁以下的年轻人购买，保险金额应当是被保险人510年的生活费，如果被保险人有债务，比如房贷，
10、那么保险金额还应该加上债务的金额。 5. 年金保险是个人和家庭积累养老金的重要方式，35岁以上的中年人应当广泛使用，可以将家庭中养命钱的20%-30%用于年金保险。 6. 终身寿险是一种很好的遗产转移方式，它可以免交遗产税。 7. 购买投资连结保险合同购买证券投资基金，你要有长期投资的打算。,8. 有车就一定有汽车保险（机动车辆保险）。开车就有可能出事故，不是你撞别人（物体），就是别人撞你，如果出了事故，没有保险你就惨了。 9. 尽量不用保单贷款，因为贷款利息比你的保单收益要高的多。 10. 要给家里的经济支柱买保险，而不要把保险费花在孩子身上。 11. 尽量选择大的保险公司（集团）来购买产品。,12. 尽量选择从业时间长、有良好 口碑的保险代理人。如果保险代理人经常跳槽，今天给你推荐这家保险公司的产品，明天又要买给你另一家保险公司的产品，你最好离他远点。 13. 不到万不得已，不要轻易退保。 14. 尽量在一家保险公司（集团）购买产品，这样做会为你减少不必要的麻烦。记住：保险是你生活的必需品，它是财富的衣服，一定要给你的财富穿上衣服，别让你的财富裸体。,自主产品学习能力,福禄宝宝学习,
