1、1,新人产品训练手册,2,目前，北分将近60%营业部的训练功能组运作正在如火如荼地进行，大家在运作过程中发现：训练式的的授课形式的把握是许多营业部在运作过程中面临的很大的困难。鉴于此，北分培训部的集合各种资源并借鉴其他机构的一些有效做法推出了这套新人产品训练手册。 本产品训练手册旨在帮助营业部训练功能组对新人进行产品知识和销售的训练，涵盖了目前销售的主要产品，供大家参考使用，希望能对新人训练提供更大的帮助与支持。,前言,3,如何使用这本手册,达成目标,使新人对产品的掌握全面、有效、具销售实战性。,每个产品的训练基本分为五个环节： 一、产品基础知识与形态讲解讲授 二、要求学员对重要知识点进行回顾
2、训练 三、习题的讲解与演算训练 四、销售话术的演练训练 五、训后作业背诵与通关,4,产品目录,一、智盈人生产品训练 二、鑫盛产品及组合介绍 三、鑫利产品及组合介绍 四、附加险产品介绍 五、世纪天使产品及组合介绍 六、金裕人生产品及组合介绍,5,鑫盛产品及组合介绍,6,掌握要点,训练形式,保险责任、基本销售面谈话术,示范讲解、习题训练、话术演练,常青树基本训练知识点,7,产品全称：平安鑫盛终身寿险 保险期间：终身 交费年期： 趸交、10/15/20/30年交、终身交 交费方式：年交、半年交、季交、月交 投保年龄： 0岁（出生28天）65周岁；（附加鑫盛重疾的投保年龄为055周岁） 最低保额要求：
3、3万 保险责任：身故金（1倍基本保额） 分 红,鑫盛及常青树重点知识回顾,8,鑫盛及常青树重点知识回顾,产品全称： 保险期间： 交费年期： 交费方式： 投保年龄：最低保额要求： 保险责任： 分 红：,平安鑫盛终身寿险,终身,趸交、10/15/20/30年交、终身交,年交、半年交、季交、月交,0岁（出生28天）65周岁；（附加鑫盛重疾的投保年龄为055周岁）,3万,身故金（1倍基本保额）,9,常青树组合,平安鑫盛终身寿险（分红型）,平安附加鑫盛提前给付重大疾病保险,平安附加意外伤害保险,平安附加意外伤害医疗保险,10,1、四大利益： 、 、 、 。 2、重疾保障：男性 种 ，女性 种 ,给付重疾
4、金后主险保额_。 0-1岁给付 %，1-2周岁（含1岁）给付 %，2-3周岁（含2岁）给付 % 3、身故保障：未发生重疾给付，按 给付身故保险金，保险合同终止；发生重疾给付按 给付身故保险金，保险合同终止。,常青树重点知识点回顾,身故保障,重疾保障,意外伤害和意外伤害医疗,分红,28,30,等额减少,25,50,70,基本保险金额,基本保险金额扣除给付重疾保额后的余额,11,5、意外伤害医疗：被保险人因遭受意外伤害并进行治疗，公司就其事故发生之日起 天内实际支出的、符合签发保险单分支机构所在地社会医疗保险规定的、合理的医疗费用超过人民币 元部分给付。同一被保险人的意外伤害医疗保险金累计给付以
5、为限。,4、意外伤害：被保险人因遭受意外伤害，并自事故发生之日起 天内身故的，公司按 给付“意外身故保险金”，合同终止。被保险人因遭受意外伤害，并自事故发生之日起 天内造成合同约定的伤残，按残疾程度比例给付。,180,180,基本保险金额,180,100,保险金额,常青树重点知识点回顾,12,范例：某30岁男子购买了常青树组合（10万的鑫盛，附加10万的鑫盛重疾提前给付、10万附加意外伤害及1万附加意外医疗），1、若被保险人3年后发生重疾，则此时保险公司将如何赔付？如果附加的鑫盛重疾提前给付保额为5万元呢？解：赔付10万，合同终止。如果附加重疾为5万，则赔付5万，合同仍有效，基本保险金额等额减
6、少，105=5万。2、该客户附加的鑫盛重疾提前给付为5万，且发生重疾赔付2年后，不幸身故，则保险公司该如何赔付？解：主险基本保额由1可知先减少为5万，则身故时赔付5万身故保险金，合同终止。,一起算一算,13,3、若该客户发生意外且导致残疾时，保险公司该如何赔付？若该客户因意外（非交通意外）导致身故时，保险公司该如何赔付？若该客户因交通意外身故呢？解：若该客户发生意外且导致残疾时，按残疾程度给付，赔偿金在110万之间。 若该客户因意外（非交通意外）导致身故时，赔付10+10=20万，合同终止。 若该客户因交通意外身故,赔付10+20(意外伤害中包含交通意外事故特别保险金)=30万，合同终止。,一
7、起算一算,14,步骤一：建立轻松良好的关系 业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！ 客 户：谢谢，你最近怎么样？步骤二：道明来意 业务员：我最近加入中国平安了，还了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，我今天主要是想和你分享一下这个经验，就是“如何用300元解决10万元应急钱的问题” 。,销售面谈话术,15,步骤三：观念引入 业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？ 客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。 业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我
8、们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买车买房的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。,16,业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？ 客 户：大概是生病、残疾、失业、破产的情况下吧。 业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？ 客 户：这个说法还是挺有道理的。,17,步骤四：讲解产品业务员：老陈。你平时都有哪些财务规划呢？ 客 户：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行
9、和股票上了。 业务员：老陈，看来你还是很有理财头脑的，我这有一个图，你来看一下。假如有一个保守的投资，每月300元，大概每年3600元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设1.5吧。那么你从30岁开始投资，交费到50岁停止，则到你65岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？ 客 户：没有算过。 业务员：我给你算过，大概11万，如果对一般人来说有一个账户，比较保守也不用管，到65岁有11万也不错吧。但也可能有一个问题，如果有一天，特别是当我们刚开始积累资金时不幸得了重大疾病，这个账户可以帮助你吗？ 客 户：应该不可以。 业务员：为什么不可以呢？ 客 户：因为账户积累时间还比较短。,18,客
10、户：应该够了。,注：1、上述收益率仅供参考；2、收益保单现金价值累计红利价值,19,业务员：对啊，其实假如这个回报率有10或15应该也不可以帮助你，因为时间太短了，一年或两年，这个账户也就几千块钱。其实我们平安现在也有一个账户的概念，就是每个月你交300元钱进来，然后平安帮你开两个账户。第一个账户是分红，你连续交费到50岁停止，则到65岁的时候大概也可以拿回11万多。但最特别的就是同时我们可以给你另外一个保障账户，保障账户有两个方面：第一个部分是10万元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们身上，这个账户会赔10万元给你的家人，你觉得怎么样？ 客 户：还可以。 业务员：我们第二部分就是给你10万元
11、的重大疾病保障。如果不幸突发了重大疾病，平安也会给你10万元钱，作为应急钱来解决重大疾病的问题。如果长远来说，你有300元钱，你觉得是放在这个保守投资账户，还是放在平安这个账户可以帮助你？ 客 户：应该是平安的账户。 业务员：你觉得10万够不够，要不要增加？,20,步骤五：约定下次会面时间和目的 业务员：平安的这个账户就是我们怎么用300元解决10万元应急的问题。你有兴趣看看这个账户是怎么运作的吗？ 客 户：可以啊！ 业务员：我需要一至两天时间为你写详细的计划，后天上午或者下午你哪个时间方便，我再来拜访你，向你做详细讲解？ 客 户：那就下午六点，还在这里吧。 业务员：好的，后天下午六点，我们在
12、这不见不散。 步骤六：感谢客户，要求转介绍 业务员：我想你帮我一个小忙。我也想把这么好的方法“用300元解决10万元应急钱”，和你的好朋友分享一下，你可以介绍3个朋友给我吗？,21,训后作业,背诵与通关 要求： 1、以话术为标准，从模仿开始练习，要求准确。 2、语气、表情、动作自然。,22,附加险产品介绍,23,课程大纲,附加险简介 附加意外险 附加医疗险,24,附加险简介,训练目的：明确附加险定义、特点以及作用；明确掌握附加意外和医疗险的保险责任 附加险定义：为扩大主险权利和义务而加，不可脱离主险单独销售 附加险特点：期限短、保费低、保障全、保额高,25,附加意外险,意外险定义：指以被保险人
13、发生意外事故导致身故或残疾为保险责任的产品。事故的发生是意外的、偶然的、不可预见的。 分类：传统型：附加意外伤害保险（2008）附加意外伤害医疗保险（A）附加意外伤害医疗保险（B）附加意外伤害住院日额医疗保险（2008）非传统险：附加无忧意外伤害保险附加无忧意外伤害医疗保险（A）附加无忧意外伤害医疗保险（B）,26,附加意外险-产品简介,附加意外伤害 1、投保年龄：0-64周岁 2、保险期间：1年 3、风险保额：1倍 4、责任期限：180天 5、保险责任：意外身故保险金：因意外而身故，按保额给付“意外身故保险金”。（在责任期限内，给付完责任终止）意外伤残保险金：因意外而残疾，依伤残程度，按一定
14、给付比例保险金额。（在责任期限内，具体计算方法：保额*伤残比例）交通意外身故或伤残特别保险金：以乘客身份乘坐客运公共交通工具，期间遭受意外伤害，身故或残疾的，给付“交通意外身故或残疾特别保险金”。,27,附加意外险-算一算,客户李先生，30岁，投保附加意外伤害保险10万，在2008年5月1日乘坐公交车出游发生车祸，不幸于7月1日因救治无效导致身故。 问：（1）此时保险公司如何赔付？（2）如果李先生乘坐私家车不幸身故，又如何赔付？,答: （1）赔付意外伤害保险金10万赔付意外伤害特别保险金10万合计20万（2）赔付意外伤害保险金10万,28,附加意外险-产品简介,附加意外伤害医疗保险 1、投保年
15、龄：0-64周岁 2、保险期间和续保：1年每5年为一保证续保期间，若发生下列情形之一，自动不再续保：1）被保险人续保时年满65周岁2）主险合同缴费期满或主险合同已办理减额交清3）主险合同效力终止或中止 3、风险保额：不计风险保额。 4、责任期限：180天,29,5、保险责任（A）款：意外伤害医疗保险金：遭受意外伤害而进行治疗，实际支出的医疗费用超过人民币100元部分给付“意外伤害医疗保险金”。（责任期限内、符合相关规定的、合理的费用）补偿原则：若被保险人已从其他途径（如社保、公费医疗、工作单位、本公司在内的任何商业保险机构等）取得补偿，我们在保险金额的限额内对剩余部分按本附加险合同的约定承担相
16、应的保险责任。 6、保险责任（B）款：意外伤害医疗保险金：遭受意外伤害而进行治疗，实际支出的医疗费用超过人民币100元部分给付“意外伤害医疗保险金”。（责任期限内、符合相关规定的、合理的费用）,附加意外险-产品简介,30,附加意外险-产品简介,附加意外伤害住院日额医疗保险 1、投保年龄：0-64周岁 2、保险期间：1年 3、责任期限：180天 4、保险责任：意外伤害住院日额保险金：被保险人因遭受意外伤害，经医院诊断必须住院治疗，在责任期限内的每次住院从第4天开始每日按日额保险金给付“意外伤害住院日额保险金”。（每份补贴10元，每次给付天数不超过90天）,31,附加意外险-算一算,客户李先生，3
17、0岁，二类职业，投保意外伤害5万，附加意外伤害医疗1万。 问：李先生需交多少保费？,32,附加意外险-算一算,答：附加意外伤害保费：18*5=90元附加意外伤害医疗保费：30+8*9=102元合计缴费：192元,33,附加意外险-算一算,（2）客户李先生，30岁，投保附加意外伤害10万，附加意外伤害医疗险1万，住院日额3份，于2008年5月1日发生车祸，送医救治，于10月1日出院，其中发生医疗费用15000元， 问：1）李先生可以获得多少赔付？2）如果李先生投保附加意外医疗2万，以上情况可获得多少赔付？3）如果李先生获得社保报销3800元，又可以获得多少赔付？,答：1）附加意外伤害医疗赔付：1
18、0000元附加意外住院日额赔付：30元/天*90天=2700元2）附加意外伤害医疗赔付：14900元附加意外住院日额赔付不变3）若为2万额度，附加意外伤害医疗赔付：14900-3800=11100元,34,附加意外险-投保规则,1、附加意外伤害 最低保费：0-17岁150元，18-64岁200元 保额限制：每份保单不得低于1万元累计意外险保额大于100万时，累计意外险保额不得超过累计寿 险保额的10倍 2、附加意外伤害医疗 最低保费： 0-17岁150元，18-64岁200元 保额限制：每个被保险人不低于1万保额不得超过该保险单中对应被保险人的意外伤害基本保额 附加规则：仅能附加于传统险未满1
19、8周岁的被保险人投保意外伤害医疗时，可直接附加于主险，但不得超过对应主险金额残疾人及五、六级职业不得投保本险种,35,附加意外险-投保规则,3、附加意外伤害住院日额 最低保费：0-17岁150元，18-64岁200元 保额限制：意外伤害基本保额小于30万，只能投保保额30元；意外伤害基本保额30万，每件意外伤害住院津贴日额不得超过对应意外伤害住院津贴日额；所有意外伤害津贴日额保险的累计日额最高为500元。 附加规则：投保有意外医疗，方可投保本险种,36,附加意外险-产品简介,无忧系列意外险 1、特点：无忧仅附加于非传统险中，如智盈人生、世纪赢家、聚富年年、世纪才俊等；无忧系列产品无需直接缴费，
20、而是从主险帐户中扣除保障成本。 2、投保规则：主险年期交保费6000元以下时，投保无忧医疗A、B最大保额不得超过主险年期交保费的5倍。 3、保障成本表：,37,附加意外险-算一算,客户李先生，三类职业，30岁，投保智盈人生20万，附加无忧意外6万以及无忧意外伤害医疗1万。 问：需扣除主险保障成本多少元？,答：扣除无忧意外保障成本：18*6=108元扣除无忧意外医疗保障成本：31+8*5=71元合计扣除保障成本：179元,38,附加意外险-保全规则,1、医疗险转换：对于同期销售且一类型意外医疗险，社保与非社保之间可以相互转换。2、加保：平安附加意外伤害医疗保险（A）、平安附加意外伤害医疗保险（B
21、）、平安附加无忧意外伤害医疗保险（A）、平安无忧意外伤害医疗保险（B）在保证续保期内可加保，加保保额的保证续保期间与原有保额保证续保期间一致，不重新计算。,39,附加医疗保险,分类：费用型：附加健享人生住院费用医疗保险（A/B）津贴型：附加住院日额医疗保险（2007）附加守护一生终身医疗保险（2007） 附加健享人生住院费用医疗保险（A/B）介绍投保年龄：0-55周岁，连续投保可到64岁保险期限：1年,40,附加医疗保险,保险责任：基本部分：被保险人因疾病或意外伤害每次住院治疗所花费的合理医疗费用的80%给付保险金，且每保险年度给付不超过180天。（合理医疗费用含床位费、药费、治疗费、护理费、
22、检查检验费、特殊检查治疗费、救护车费、门诊费） 可选部分：非器官移植手术费用保险金：被保险人因疾病或意外住院进行非器官移植手术，按手术费用的80%给付保险金；器官移植手术费用保险金：被保险人因疾病或意外入院进行器官移植手术，按手术费用的80%给付保险金。 等待期：因疾病住院等待期30天，因意外住院无等待期。 给付限额：,41,附加医疗保险,附加住院日额医疗保险（2007版）产品介绍 投保年龄：0-50岁，连续投保可到64岁 保险期限：1年 保险金额：10元/份/日 保险责任： 住院日额保险金：因意外住院：每份给付保险金额=住院天数*日额，每保险年度最多给付180天因疾病住院：每份给付保险金额=
23、（住院天数-3）*日额，每保险年度最多给付180天。 重大疾病住院日额保险金：因重大疾病住院：每份给付保险金额=住院天数*日额，每保险年度最多给付90天。 等待期：意外伤害等待期0天，疾病等待期30天，重大疾病等待期90天,42,附加医疗保险-投保规则,43,附加医疗保险-算一算,1、男宝宝，1岁，父母为其投保了2份住院费用医疗保险（A），合同生效半年后，宝宝不慎上臂骨折，送医院后经一生确诊需要手术，并需住院治疗，所花费用具体如下：,问：保险公司需赔付多少钱？,答：门诊费：600*80%=480元3000元，所以赔付3000元合计赔付：5200+3000=8200元,44,附加医疗保险-算一算
24、,2、小明，10岁，父母为其投保了2份附加住院日额医疗保险，合同生效半年后，小明不幸遭遇车祸，送至医院后需住院治疗，共住院100天。 问：1）小明车祸共能够得到多少赔付？2）如果是因为胃炎住院100天呢？,答：1）100天*20元/天=2000元2）（100-3）天*20元/天=1940元,45,你问我答,46,附加险产品保费低、保障高、能使我们的客户更好的享受保障利益；作为补充险种，几乎可以和目前平安在手的所有产品进行搭配，使产品组合更全面、更完善。附加险产品规则简单医学，所以我们要熟练掌握附加意外险的投保规则和保险责任以便在以后的展业过程中能够灵活运用。,训后总结,47,熟练区分和掌握附加意外和医疗险的保险责任和投保规则,训后作业,48,谢 谢 !,
