1、天堂伞的营销分析,天堂伞业集团,杭州天堂伞业集团有限公司是目前国内最大的专业制伞企业之一， 拥有子公司6家 ，控股企业2家，职工5100人。公司总占地面积520亩，有制伞、雨衣、车锁三大生产基地以及机械设备制造 基地，并正在筹建出口产品生产基地。公司在品牌、质量、技术、市场、规模和效益等方面拥有相当稳定的 实力优势，曾荣获多项国家和省市级荣誉称号。,“天堂”商标是中国驰名商标，公司主导产品天堂牌晴雨伞是中国名牌产品，素以轻、新、美、牢著称，产品质量和技术工艺代表了当今世界先进水平，在国内外市场享有很高的声誉和广泛的影响。近年来，公司陆续开发生产的超轻系列、防紫外线系列、旅游系列等新产品，在造型
2、设计、技术工艺、面料、包装等方面都有了较大的创新和突破，已经达到国际先进水平。,产品品牌 天堂伞很注重品牌发展。早在办厂初期，王斌章就把亲自书写的“宁失万贯，不丢品牌”的条幅挂在厂区，从此成了天堂人的座右铭。品牌归属策略：天堂企业使用属于自己的品牌，其生产的所有产品都归属在自己的品牌下。品牌名称策略：统一品牌与分类品牌相结合。雨伞、太阳伞、雨衣雨披、广告伞、围巾等产品都统一采用“天堂”品牌，而企业名下的机床等机械产品则采用“钱江”这一新品牌。 品牌延伸策略：天堂企业最初主攻伞业时，已将“天堂”这一品牌发展地相当成熟，于是后来又用这一品牌推出了围巾、围巾道具等产品，对企业品牌进行延伸，节省了开发
3、新品牌的费用，同时也使这些新产品快速被人们所接受。,企业天堂伞公司通过在全国各地建立分公司,并选择各地信誉高的营销中间商设立专卖平台，如超市专柜、实体专卖店、精品店专卖等，形成营业网点；同时在各地选择代理商进行代理直销；另外，天堂伞也建立了网络销售平台，进行网上销售。顾客顾客就是企业的目标市场。天堂伞不仅仅以广大的消费者作为销售对象，也常作为非营利组织市场和政府市场的专用礼品。因此，天堂伞业的目标市场形成了以消费者为主导市场，非营利组织和政府为辅的销售链。,市场定位战略1， 市场定位方式 重新定位天堂伞业最初是定位于中高档消费市场，而在九十年代中后期中国国内的市场情况是，有消费能力的消费者部分
4、地退出了雨伞的消费，而对于中低收入的消费者而言，价格成为他们购买雨伞的最重要选择。此时，价钱较贵的的天堂伞的市场份额在被抵挡伞侵蚀。面对这样的情况，公司以“为消费这提供质量优良、外观时尚靓丽代表个性的伞业品牌”为宗旨，对产品做出了新的市场定位。公司将高校大学生群体及时尚青年、白领一族作为消费群体，以“天堂伞把最美的心送给最爱的你，把浪漫的爱情和天堂伞外观时尚靓丽相结合，彰显纯真的个性”为主题，推出了系列产品。从此，伞在人们心中的作用不仅仅是遮阳、挡风、避雨，更是彰显个性，体现品味的标志。针对低收入消费，公司也推出了价格实惠、设计精致的“百姓人家系列”产品，全面占领伞业消费市场。,市场定位策略根
5、据市场调研的结果分析，消费者在购买晴雨伞时，最关注质量、外观、颜色、价格、品牌、售后服务。对此天堂伞业做出了相应的市场定位策略。产品差别化关于形象差别，通过分析不同社会地位的人对形象的不同要求，设计出不同系列的产品，满足消费者的形象要求。关于产品款式，公司针对不同年龄人群的不同特点推出了一系列图案美观的晴雨伞。关于技术创新，公司坚持“以高新技术改造传统产业”的努力方向，对伞用面料后处理等技术加以研究，把创新作为产品的主要目标。,市场细分战略:天堂伞业集团根据人口因素细分市场推出了几大系列的产品缤纷校园系列雍容华贵系列百姓人家系列都市淑女系列轻巧迷你系列强力拒水系列时尚丽人系列知性典雅系列浪漫芬
6、芳系列绿色科技系列乡镇配送系列直杆伞迪士尼系列雨衣雨披系列,目标市场战略目标市场的选择：市场全面化公司产品覆盖了各个领域的消费者雨衣雨披系列：学生装，女士的，男士的，适合工矿企业，野外作业和工程抢险等迪士尼系列：可爱的卡通人物图案，三折或者超轻伞缤纷校园系列：时尚、浪漫，适合学生雍容华贵系列：用途为防紫外线，花色鲜艳华贵百姓人家系列、都市淑女系列 、轻巧迷你系列 、强力拒水系列 、直杆伞 、时尚丽人系列 、知性典雅系列 差异性营销战略：根据不同年龄不同阶层消费者的喜好设计推出了具有针对性的产品,定价策略 新产品定价：撇指定价。因人们越来越追求伞的时尚，所以伞类产品的生命周期越来越短，因此新产品
7、上市之初，企业会制定较高的价格，尽量在产品生命周期的最初阶段，赚取高额利润 声望定价:天堂伞的一些高端产品一般都采用声望定价，利用该品牌在消费者心目中的地位，制定较高的价格，增加企业利润的同时给消费者带来心理上的满足。定价方法 差别定价：因不同季节太阳辐射强度不同，所以太阳伞的定价会因季节不同而不同。一般夏季会比其他季节高。,.分销渠道堂伞属于消费品，一般采用间接渠道，即：制造商批发商零售商超市专柜大型商场专卖实体小店专卖店网络销售平台代理直销密集分销：尽可能通过许多批发商、零售商销售其产品。使广大消费者和用户都能随时随地的买到这些产品。 公司建立了国内网络化销售体系，在全国设有36个销售分公
8、司和办事处，拥有一个以全国大中城市5000余家商场、800多个市场总经销和550家专卖店为基本阵容的销售网络，产品覆盖除台湾省外的全国各地。公司在占领国内市场的基础上，积极积蓄优势，全面开发国际市场，组建国外市场销售网络。,年销量超过1亿把的天堂伞是名副其实的中国伞业老大，产品市场占有率达20%，它的技术革新也是一马当先 公司拥有浙江省省级企业技术中心、国家认可实验室和全国伞具配件表面精饰标准化工作组等创新研发机构，建立了产学研合作机制和创新激励机制。公司通过对工艺、技术的创新设计和产品研发，不断提升企业核心竞争力，加大与同类产品的差异化优势，以创新产品引导消费，满足了全国城乡不同层次消费群体
9、的需求。比如：香味伞、负离子伞、远红外线伞 等。,公司拥有全球制伞业中最完整的晴雨伞生产流程，形成了从冷轧、精拉、表面处理、塑胶配件、面料染整、丝印、装配、检验等生产流程，产品零部件自配率达到95%以上。建立健全了开发、生产、销售、物流、服务以及质量、测量、检测、标准化、信息化应用、环境和清洁生产等管理体系。,竞争者 天堂伞业的竞争者主要为品牌竞争者主要竞争对手分析:,天堂伞的优势和机会,一、优势二、机会,优势,品牌优势：随着我国国民经济的持续增长，消费者的消费意识和购买力在不断提高。消费者越来越重视品牌，对消费也越来越讲究。天堂伞在作为老牌的伞业，有足够的品牌优势和市场信誉度和知名度。真想有
10、把天堂伞，使天堂伞一步登天，深入人心。利润高：传统产业技术含量一般较低，行业进入门槛低。竞争激烈，利润就很微薄。但是利润是由销量和利润率共同决定的，利润率低的产业未必利润少。以内销为主的杭州天堂伞业集团有限公司，已经在国内晴雨伞市场占据了领先地位。销售网络及客户资源优势：天堂伞现在已有自己的专卖店、天堂伞特约总经销处。国内市场占有率连续10年保持在20左右 市场需求大而且持续购买力大：因为制伞业是与百姓生活息息相关的行业，谁也离不了，而且要不断的重复购买。,返回,机会,晴雨伞的消费趋势逐步向强调功能性、自动化、奢华与简约并重发展晴雨伞已经突破了传统遮风挡雨的范畴，而被世界各地富有创意的人们赋予了全新的概念，使晴雨伞成为兼顾实用性和时尚性甚至趣味性的日常消费品。,天堂伞成功的原因,注重品牌建设，努力将公司产品打造成知名品牌；注重细节，完善售后服务体系；注重品牌服务性销售的改变与营销理念的创新；完善企业内部的管理。天堂伞业把产品做成文化，把文化做成产品，突破了以前的模式及思想，将新的理念推向了世界。,THE END,
