1、业务洽谈与面对面营销(王学基),成功洽谈业务的四项基本原则,1. 切入方式上首先取得对方对自己的尊重；2. 洽谈内容上取得对方的信任；3. 有的放矢地调动对方对产品与合作产生极大兴趣；4. 善意、精明、真诚，掌握互利原则。,销售原理及销售关键,销的是：观念（卖顾客想买的）买的是：感觉卖的是：好处动力源：1、追求快乐 2、逃避痛苦 逃避痛苦大于追求快乐,六大永恒不变的疑问？,你是谁？你要跟我谈什么？你谈的事对我有什么好处？如何证明你讲的是事实？为什么我要跟你合作？为什么我要现款给你合作？,业务洽谈的十大步骤,一、准备 机会属于有准备的人 准备包括：精神、物质,二、选择客户,合适的才是最好的合适客
2、户的标准：怎样找到符合标准的客户？,三、取得尊重与信任,1.创造好的沟通环境2.注意基本的商务礼仪3.以行业专家的形象4.理念、程序、准入标准没有取得尊重、建立信赖之前，不要谈产品,看、闻、问、切,四、了解顾客需求,1.放心2.省心3.好卖4.敢卖5.赚钱6.学习7.赊帐8.退货,五、介绍产品并塑造产品价值,1、针对顾客需求2、一开始就要介绍产品或合作的最大好处3、尽量让对方参与4、产品可以带给他什么利益及快乐，减少 什么麻烦和痛苦 没有塑造产品好处（价值）之前，客户对产品没有兴趣之前，不要谈价格。,六、做竞争对手比较,1、肯定对手2、作自己与对手差异性比较3、USP独特卖点,七、解除客户的抗
3、拒,抗拒是成功的前奏，成交往往在5次抗拒之后。（一）顾客最容易提到的抗拒： 1.价格 2.功能表现 3.服务与协作力 4.竞争对手 5.保证与保障 6.付款、退货,（二）、解除客户抗拒的四种策略,1、问比说更有效2、讲故事比讲道理更有效3、肯定、认可、赞同4、转化二大忌：1.直接指出对方的错误，批评对方 2.争论不休,太贵了,1、难道价格是你唯一考虑的问题吗？2、太贵了是口头谗3、了解价格是衡量产品的一个好标准4、谈到钱是你我都很关注的重点，这重要的部分要留到后面再说，我们先了解一 下产品5、以高衬低法（报价原则，从高往低报）6、大数怕算法7、对比法8、通过塑造产品来源，来塑造价值9、以价贵为
4、荣（奔驰原理）10、高贵、富贵、好贵好贵，好才贵，你听过贱贵吗？11、我们价贵，但有多少。人在用12、你有过不花钱买东西吗？13、你是买便宜还是买合理14、为什么太贵？你觉得什么价合适？15、你说价比较重要还是效果比较重要16、生产流程来之不易17、你只在乎价格高低吗？18、价格成本19、我完全了解你的感觉，我们老客户第一次看到我们价格也是这种感觉，后来发现很划算。,八、成交,1、 成交前：信念、工具2、注意场合环境3、成交关键在于成交4、成交中：大胆、问、点头、闭嘴5、成交后：恭喜、转化话题、转介绍、走人,九、转介绍,1.肯定与赞美2.要求推荐同等级客户3.简单了解转介绍客户资料成交后需要转
5、介绍，不成交同样需要转介绍,十、服务,1、份内的服务2、边缘的服务3、与销售无关的服务,服务的三种层次,让客户感动的三种服务,1、主动帮助客户拓展事业2、诚恳地关心顾客及他的家人3、做跟你卖产品没有关系的服务,沟通技巧,沟通三要素：,文字（7%）+语调（38%）+肢体（55%）,问话所有沟通销售的关键,四种问话模式： 1、开放式 2、约束式 3、选择式 4、反问式,提问的方法,注意表情、肢体动作注意语气、语调注意问简单、易回答问题注意问是的问题注意从小事开始问二选一的问题事先想好答案能问尽量少说,聆听四个层面,听懂对方说的话。听懂想说没有说出来的话听懂对方想说没有说出来，要你说的出来的话听懂对
6、方为什么说这句话，有时比说什么还重要。,聆听技巧,是一种礼貌建立信赖用心听态度诚恳记笔记重新确认（不明白处）停顿35秒不打断、不插嘴不明白追问不发出声音点头微笑眼睛注视鼻尖或前额听时不组织语言,赞美技巧,真诚发自内心闪光点具体间接第三者及时公众赞美,四句经典赞美,你真不简单我很欣赏你我很佩服你你很特别,肯定认同技巧,你说的很有道理，我理解你的心情我了解你的意思，感谢你的建议我认同你的观点你这个问题问的很好我知道你这样做是为我好,面对面销售技巧(王学基),销售的两种类型,面对面销售的四种模式,1.面子2.从众3.推崇权威4.爱占便宜5.害怕后悔6.心理价位7.炫耀8.攀比,消费者的8大心理：,信
7、心的传递 情绪的转移 感觉的互动,营销是：,一流的销售做感情二流的销售做服务三流的销售做产品四流的销售做价格,一流的业务员，我卖啥市场需啥二流的业务员，我卖啥市场用啥三流的业务员，市场卖啥我卖啥,一流的企业卖标准二流的企业卖品牌三流的企业卖产品四流的企业卖价格,1. 顾客直接问价，怎么办?,错误： 顾 客：这瓶药多少钱一瓶？ 销售员：18 顾 客：太贵了，能不能便宜点？ 销售员：这可是好药，能-，我不赚多少钱，就这就赔钱卖了。 正确： 顾 客：这瓶药多少钱一瓶？ 销售员：您真有眼力，这个药- ，价格可不便宜，效果确实 好，就是有点贵（后沉默，让顾客思考） 顾 客：能多贵呀，到底多少钱一瓶？ 销
8、售员：您真内行，信科学，这一瓶18块 顾 客：有2种（1）是不便宜，为啥怎贵呀？ （2）这算贵呀？,2. 顾客货比三家，怎么办?,错误： 顾 客：有天丰素吗？ 销售员：有 顾 客：多少钱一包？ 销售员：2块。 顾 客：人家都卖1.8，你咋比人家贵2毛啊， 销售员：我这也不赚你的钱，谁便宜你去买谁的？正确： 销售员：确实有人卖1.8，我也不知道他咋弄的，我这是贵了2 毛，可你卖着放心，这大热的天，打一遍药费多大 劲，万一不起作用，损失的可不是2毛，给你5块钱让 你背着空桶跑一上午，你也不会干。,3. 顾客不信任，怎么办?,错误： 顾 客：你这个农药治蚜虫行吗？ 销售员：滔滔不绝的介绍产品特点 顾
9、 客 ：?正确： 销售员：1.用产品生产厂身份证明(规模、影响力、信任）. 2.用专家来证明。 3.用他熟悉且用影响力的人使用证明. 4.用研究、试验报告证明,4. 顾客一直砍价，怎么办?,错误： 顾客：你也别说了，再给我便宜XXX，我现在就买？ 销售员：当场做主给顾客打折或便宜， 结果：顾客会以带的钱不多或再商量商量为由拒绝，心里 想，再到其他地方，可能还便宜。正确： 销售员：你也就是说说吧，我就是给你便宜了，你也不一定买，（让顾客承诺）然后推托自己没权利，要请示。 继续激将顾客，我要是请示下来了，你又不要了，我也不好交代，你还是考虑好，最好收定金. 顾客是想买占便宜，而不是买便宜，在对话中
10、，首先要控制住主动权，当主动权在手后，就有控制和影响力了。,5. 顾客问题多多，就是不卖，怎么办?,错误： 顾客：问题多多，就是不买。 销售员：一个问题接一个问题的回答，滔滔不绝的讲。 结果：会继续问，耽误时间，最后也不一定买，有可能作为知识去别的店炫耀或搞价。正确： 销售员：在回答23个问题后，给他产品资料或说明书让他自己看，让顾客在寻找、比较产品时，也要投入一定的成本。,6.顾客用竞争对手的长项来刁难，怎么办?,背景：顾客已经充分了解了我们产品后，在决定购买前又到竞争对手那里去看了一下，又返回来继续问：错误： 顾客：人家三个15的复合肥，一袋比你的便宜2元。 销售员：贬低对方产品。 结果：
11、 怀疑。正确： 销售员：应抓住产品最终、最主要的功能、顾客最关心的， 突出自己产品优势。,7.顾客与军师一起来，挑衅性刨根问底，怎么办?,军师的心态：显示自己的专业性，难倒销售员。错误： 销售员：有问必答，反复解释。 结果： 军师难题一个接一个，唑唑逼人，非让销售员问言以 对，才显示出军师的能耐。正确： 销售员：首先赞美军师，然后用请教式推荐。,8.顾客对产品缺乏足够的兴趣，只能做价格比较怎么办?,错误： 销售员：叫卖式推广。 结果： 不感兴趣。正确： 销售员：发现顾客最想解决、最关心的问题，顺势引导到产品利益上来。 营销的名言：问题是需求之母，只要有效的陈述顾客看到的、听到的、以及应用中感受到的产品问题时，顾客一定感兴趣。,9.顾客之间意见不统一、有争议，怎么办?,错误： 销售员：认同一人，否定其他人。正确： 销售员：在面对夫妻意见不统一时，最好的办法就是巧妙的锹动他们之间的感情，互相体贴的考虑就是加强他们共同认可销售员的机会。,10. 顾客已买，为了核实价格来问价，怎么办?,错误： 销售员：否认对方，打击对方。 结果：引起同行的不满，顾客也不会买我们的产品。正确： 销售员：认同，引导购买自己的配套产品。,谢 谢,
