1、,有效增员，迈向成功,不拜访马上死，不增员慢慢死 增 员是寿险公司永恒的话题,服务年资 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年,美国 70% 35% 24% 20% 17%,英国 50% 40% 33% 29% 26%,不选择组织发展可不可以成长？,业务员定着率数据分析,太平洋寿险 53% 21% 10% 6.7% 4.5%,设定好明确可行的增员目标 正确的增员理念 有自己的增员渠道 心中有想要找的业务员类型 有自己的一套面谈及促成话术 懂得如何有步骤的追踪增员,不断实践，不断总结,我该如何有效增员?,你目前每周花多少时间在增员工作上？ 每周收集多少增员名单？ 你一般什么时候增员？ 每周面谈几
2、个增员对象？-如果很少的话，增员难是正常的！因此，增员首先要做好计划与活动。,一、制定增员计划,二、建立增员渠道,1、不断建立增员来源中心2、选择条件、资格符合标准的人才3、增员不是靠话术或技巧,而是依靠吸引力4、持之以恒的追踪，等待机会的来临5、不要自我设限，要敢于增员能力比自己强的人6、心诚最重要(双赢/合作)7、相信保险、相信公司、相信自己,增员选材应有的理念,我如何寻找好的合作伙伴？,增员的开拓,1.直接认识的亲朋（亲人、朋友、同学、同事、邻居） 2.转介绍 （亲朋、客户、影响力中心） 3.个人观察 （经常碰到的人、有买卖关系的人） 4.生活圈子 （朋友聚会、跳舞、打牌）,增员的开拓（
3、对象）,5.目标市场 （行业、厨师、乡村医生、村干部、代课老师） 6.陌生拜访 （随机、问卷调查等） 7.社会招聘 （人才招聘、网络、报刊）,增员的开拓（对象）,我的想法：,逢人便谈保险顶多他不买见人就讲增员顶多他不来,不是客户 就是同事,转介绍,王大哥，您好！好长时间没有见到您了，近来一切都还好吧？说实话，我在保险公司能有今天的发展，完全离不开象您这样的朋友的支持与信赖，所以，我一直十分感激您对我的照顾与帮助！,王大哥，不瞒您说，我今天来是有一件事想请您帮忙的！因为业务发展的需要，我们公司最近准备招纳一批有能力的人。王大哥，您平时为人很真诚，人缘又好，能不能帮我介绍几位合适的人选？其实您在帮
4、我的同时，也给您的那些朋友提供了一个创业的好机会。 （拿出纸、笔，进行推介方向引导）在您的朋友中，有没有-,寒暄赞美、感激激励,提出要求,增员开拓话术,1.张贴招聘广告（宣传员*代理人） 2.利用一些会议或活动 3.与村委及小卖部合作 4.广播,增员的开拓（方式）,5.离司老业务员座谈会6.增员座谈会（每周固定一天）7.以前的准增员8.创业说明会,增员的开拓（方式）,增员对象的基本条件,1、年龄：2550/55岁 2、学历：高中以上文化 3、品貌端正 4、无不良嗜好,选材的标准,请写出 五个缘故增员的名单 五个老客户的增员名单 五个增员推荐人 三个准备开发的目标市场及每个目标市场的 三个增员对
5、象,把握要领,运用转介绍时，如果觉得被介绍人条件合适，一定要坚持四次以上要求得到联络方式。 缘故法、转介绍是大家常用的、有效的增员对象开拓方法。 增员要保险生活化，生活保险化。 足够量的准主顾名单是增员成功的第一步，也是最重要的一步。,增员生活化,用心发现身边的每一个人； 尝试谈行业前景与公司介绍； 适当的人选在增员不成功时再做销售；,三、寻找增员方法,方法一：创业说明会、乡镇创业说明会、增员座谈会 方法二：户外活动增员 方法三：家属座谈会 方法四：咨询、劳动就业会 方法五：与村委及小卖部合作,你有自己的思路吗？,四、熟悉增员流程,增 员 工 具,活动管理类 增员计划100 准增员卡 面谈记录
6、表 展示资料类 增员手册 公司简介 公司报刊 剪报 工资条,增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力注重： 1、仪表2、仪容3、仪态,五、接触面谈,1、面谈的心态,要乐观自信,增员面谈的误区： 只说好的，说得太多，强拉硬扯。,2、面谈的的要素,（1）时间、地点安排适宜 （2）充分了解被增员者的背景 （3）适合者给予适当的激励(敢于要求) （4）不适合者予以婉转拒绝，要学会“推与拉”(5) 多用开放式问题(6) 不要说的多，聆听得少(7) 不要一相情愿，没能站在对方角度收集资料，寻找增员点,3、观察的重点,（1）对方认为自己所具有的优点和缺点？ （2）表达力是否清楚？ （3）此人形象如何？ （4）
7、此人是否有潜在的市场？ （5）此人是否有企图心？,4、面谈的流程,寒暄聊天（放松、热身） 认同赞美（建立信任度和自身成功形象） 询问导入（收集背景资料） 制造危机（寻求增员需求点） 动摇话术（打破平静、松动根基） 切入行业说明（用行业比较突出优胜） 促成动作（配合话术推向下一个程序）,要回答几个基本问题,行业优势 太保优势 业务员工作 你该做什么 我能帮助什么,5、面谈的话术,动摇话术(工作动机),时间自由的工作 独立自主，自己当老板 荣誉、声誉、自尊 对未来是否有安全感？ 目前是否有成就感？ 开心愉快的工作氛围？ 未来的个人成长空间 如果钱不是问题的话，你会有什么愿望去实现？,面谈的话术,要
8、回答几个基本问题,行业优势 太保优势 业务员工作 你该做什么 我能帮助什么,面谈的话术,寿险营销是一个朝阳行业，保险是一项人人为我，我为人人的事业；可以白手起家，自己做老板而且没有成本压力，一份耕耘一份收获；可以认识更多的人，锻炼自己；工作自由度高，您还可以灵活安排自己的工作时间，使家庭和工作两不误；这么好的工作您还犹豫什么呢？ （ 针对动摇点）,这是一个什么行业,太保是什么样的公司？,我们公司是非常优秀的保险公司，服务很到位，在当地老百姓中有良好的口碑，公司的福利待遇好，有非常完善的培训体系，同事关系非常融洽，你有什么问题大家都会帮你。要不你自己到我们公司感受一下！（结合一分钟公司介绍，善于
9、借力）,也许您还不是十分了解我们这项工作，事实上我们保险业务员的工作是一份帮助别人的工作，每天就是会见朋友，帮助他们理财、解决家庭风险，如帮助朋友解决子女教育费用，解决养老问题，解决身后家人的生活问题我们和医生、老师一样，做得是充满爱和责任的工作,寿险业务员的工作主要是：,你应该做些什么？,你先参加公司的面试，我们公司领导会有比较严格的面谈，不过我相信你没问题，然后你将接受公司的专业培训，熟悉公司的产品，去会见一些新老朋友，帮助这些朋友选择最佳的风险防范计划，并提供优质服务。为了保证你能不断提升，你每天还需要参加公司的团队活动比如晨会、各类培训啊；,我的承诺：,我会全力以赴地帮助你、陪同你，直
10、到你可以独立工作为止，让你少走弯路，不要犯我以前的错误，相信我！现在你什么也不要想，先安排好时间去培训！（可以举一个帮助别人的成功范例）,增员中常见拒绝问题,我的家人反对我做保险！ 保险太难做了 保险公司收入不稳定 我有很多朋友做过但都不成功！,拒绝处理及促成,增员拒绝话术,我的家人反对我做保险！,反对你的人就是爱你的人，他们不是反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，难道你不愿意为爱你的人承担一些压力吗?关键是你自己的态度问题！我当初加盟保险业的时候，家人也不是很赞成，但是当我在这个行业做出了点成绩，赚到钱了，家人以我为豪，常给我介绍客户，还有一些亲戚让我介绍他人入司。,看得出来，您的家人非常爱
11、你，怕您辛苦了，不过您天天在家，时间一长，烦了，您还不如出来跟我们一起工作，开心些。,l 不会游泳的人站在水边，觉得也很难，但是学会了就很有乐趣了。您还没有加入，也没有学过，您当然觉得难，这个我能理解。我当初也和你一样，你能力比我强肯定没问题。所以您先加入我们的行业做做，看到底难不难。来吧，别犹豫，做了就知道了！,保险太难做了,增员拒绝话术,保险太难做了,增员拒绝话术,在我最初选择太保的时候，我也有不少顾虑，觉得自己不善言谈，可能不太合适，可是（充分加入 “自己入司后的感受和所获”证实这份工作给自己带来的变化）当我真正踏入这个行业时，发现自己不仅有机会赚到更多钱，而且每天都能学到新知识，结交新
12、朋友，既发展了自己又帮助了别人 好了，不要犹豫了，给自己三个月的时间,增员拒绝话术,王先生，请问哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干，事实上是没有的，再说你所说的稳定又是指什么呢？是你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，这还不稳定呀！,保险公司收入不错，但不稳定,增员拒绝话术,保险公司压力很大，淘汰率很高,其实每个行业总有人成功有人失败，保险公司留下的人有他们的共性，走的人各有各的原因，既有工作懒散、责任心不强而遭淘汰的，也有通过寿险工作的锻炼而赚到了钱去找寻更大发展空间的。给自己三个月时间，成功了可以改变自己的一生，失败了也没有什
13、么，你说是不是？,你用三个月去放手试试看，好了就创出一番事业；不行的话退出来，以后买保险也不会吃亏！别人行，你也行；别人不行，也许你行,六、追踪达成目标,增员促成成功率统计,第1次 2% 第2次 3% 第3次 5% 第4次 10% 第5次 80%,三顾茅庐，请出诸葛亮！,持之以恒的追踪，等待机会的来临,有三种人会反对你做保险：,1、爱你的人2、不了解你的人3、失败的人,成功分享,一个普通的家庭,你知道是什么让我决定 和你一起干吗？,是你对行业的感受 是你的决心、信心和激情 是你真心想帮助我的热情,是你的专业及成功 吸引了我！,用心做保险用心去增员,寿险营销很简单 但很不容易 最重要的是 坚持 重复,*我会成为什么样的人，全看我每天重复在做什么样的事 *为自己的目标和理想多坚持一下 *为自己每一个超越自我但暂时未有回报的尝试多坚持一下,你的关注点在哪里你的成功就在哪里！,永不放弃，拥抱灿烂的寿险业，未来的成功属于你！,衷心祝愿在座的每一位都能成为一名成功的主管！,
