1、10年第一次集中增员周早会直通车增员话术实战演练1,销售企划部 2010年3月,增员异议处理话术通关,营业部实操演连,1,2,3,话 术 复 习,营 业 部/展 业 课 实 操 演 练,营 业 组 /展 业 区 话 术 通 关,话术复习,1、现在找客户买保险好难啊 答：中国的投保率仅2-3，有很多人还没有买保险，再者社会医疗保险和养老保障很不足，大部分已经买了所谓保险的人都未必有足够的保障，所以市场有非常大的空间。2、我没有信心赚到和以前一样的收入 答：其实你的担心很普遍，平安有许多很成功的经理，以前都是专业人士，入行时也提到这样的问题，但他们清楚了这个行业是多劳多得，而且还可以建立自己的团队
2、，这是打工不可能做到的。如果你身边客户素质和你差不多，半年就可以赚的比原来多。3、如果要做保险业务员我宁愿去银行做，听说很多银行都有银行保险业务了，而且是客户找上门。 答：正如你刚才所讲，银行是客户找你，所以其他同事都会有机会联系同一个顾客，而且这个顾客不一定属于你。在保险行业客户认可你就买你的保险，而且你可以让客户介绍其他朋友给你，令你的客户网络扩大。假如你是客户，去购买保险当然会找保险专家，而不是银行。,话术复习,4、我没有合适的客户买保险 答：让我给你打个比方，任何一个医生都不希望病人到了需要开刀的时候再做手术，但是每个医生见到有需要的时候就会拿起手术刀去帮病人做手术。同样情况，没事发生
3、，没有人喜欢买保险，但是我们保险行业，没有买保险事情发生以后是没有用的，我们应该帮助一个家庭在事情未发生之前解决财务危机。 （可以分享过去的客户经历如死亡或疾病赔付）5、怕自己做不了 答：其实你的担心很普遍，不过平安在市场上有很好的口碑，因为我们挑选适当人选的时候非常谨慎，确保每位代理人都是适合的人选才雇用。而且我们会在代理人入司前利用一套专业测试分析工具，确保每位代理人可以成为一名专业的保险顾问，所以不需要怕自己做不了的。6、没有信心，有很多人加入这行都失败了 答：每一个行业都有人会做的好或做不好，但是在没有开始之前，就已经想着自己会失败，如果这样我相信就一定不能为自己建立一番事业或成就啦。
4、 （可以分享智者故事麻雀是生是死在自己手中）,话术复习,7、收入不稳定，风险好大 答：我相信大家都知道，好多有稳定收入的工作都是你所付出和收入不成正比的。而保险行业所得报酬为多劳多得，好似自己做老板一样，只是不需要任何成本就可以建立自己的事业，相反打工就很难做到这一点了。8、保险销售是一种很难做的工作 答：我同意保险销售不是一份很容易做的工作，但是容易做的工作又怎么会有很好的回报呢。我相信这样的工作不是很多。正是因为是一种较为难做的工作，所以才会有如此可观的回报。不过平安会帮助保险顾问有效发展客户网络。同时有一系列培训课程去帮你掌握到必要的销售技巧和产品知识。9、为什么我要加入平安？ 答：要投
5、身保险事业当然公司信誉和知名度非常重要，而平安同时拥有这两项重要的因素。（参考5月27日早会直通车内容）,话术复习,10、我自己性格内向，平安是否有好的训练可以帮我发展客户网络？ 答：平安拥有一套非常成功的训练系统，可以帮助公司所有保险顾问和经理有效管理自己的业务并发展客户网络。11、保险产品方面，平安是否有优势同其它公司竞争？ 答：平安的产品相对与其它公司非常有竞争力，而且拥有多元化产品，包括人寿保险、投资型保险、财产险等，并有一站式理财服务。加上我们有非常专业的培训，可以令平安的寿险顾问成为业内精英。12、新人失败率高、流失大，我很怕客户投保之后自己会离开，我担心会失败令朋友抱怨。 答：一
6、生很长，很难知道将来会有什么事情发生，可能代理人会英年早逝或者离开这个城市发展等等，所以没有人可以保证只做一份工作或只从事一个行业，而且客人不是向保险顾问投保，而是向保险公司投保，平安是全国第二大保险公司，有一套完善的架构确保因一些变数出现的时候将对客户的影响降至最低。,13、我没有你那么有经验，如果加入平安，未必能做的像你一样成功。 答：当然经验对工作来讲很重要，但公司有一套专业的培训体系帮助你可以在短时间内掌握到销售技巧、产品知识。如果你希望未来可以成功，一份专业的职业操守和诚信理念都是成功不可缺少的。14、我怎样知道自己是否适合做保险工作？ 答：其实我们平安采用一套世界先进的甄选系统，简
7、称为“LASS”,每位保险顾问入司前都必须进行测试，它可以测试分析你是否适合做保险工作。有团队经理帮助你，你可以很快学会管理业务和发展客户网络。当然了，我在保险行业做了一段时间，见到好多出色同事，都有一些共同特质：例如对工作非常热诚、好学有毅力。（觉得应该做就去做）我相信这些都是成功的要素。15、我觉得拜访新客户很有信心，只是接触亲戚、朋友不知如何处理？ 答：一般来讲，新入司的同事都有好多亲戚、朋友的保险可以去做。但是如何才可以有源源不断的新客户来投保呢，主要是看是否为客户提供一个全面、良好的保险设计和服务。所以做得好的话客户都会乐意介绍有保险需要的朋友给我们，就好像一个好医生，不需要担心是否
8、会有病人。,话术复习,营业部实操演练,演练人确定,演练人培训,实际演练,操作重点： 1、每套话术演练人为2人，一人扮演准增员。 2、演练人由部经理确定，建议为营业部增员功能组成员,操作重点： 演练人确定后，提前背 诵对应话术，并由人力专 岗负责检查。,操作重点： 1、实际演练时确保营业部纪律。 2、演练完毕后增加提问环节，由演练人或部经理负责解答。,营业组话术通关,分 组,通关抽查,操作重点： 营业组内自由组合，每两人/三人一组。,操作重点： 主管负责检查小组成员的分组演练，并评选最佳演练小组进行奖励。（机构可利用增员周辅助品奖励优秀演练小组）,操作重点： 营业部经理/部门早会支持人抽取相关增员话术在营业部内进行小组抢答，并奖励表现优秀小组。,小组演练,颁奖环节,
