1、中国项目开发中心,CPDF Linkages 培训项目 - 中小企业供应商培训,介绍,休息,制造,午餐,09:00 9:30,10:30 10:45,10:45 12:00,采购,市场营销,9:30 10:30,12:00 13:00,16:00 17:00,13:00 15:00,培训结束,交付,17:00 17:30,日程表,休息,15:00 15:15,15:15 16:00,交付,你的期望,今天，你想收获些什么?,中小企业供应商培训课程概述,当本课程结束后，你将能够： 认识到哪些关键行动可以优化你的采购流程（如原材料采购） 确定改善质量管理所必需的行动，了解如何衡量生产率和制订综合计划
2、 了解在物流网络、仓库管理和库存控制优化过程中所要采取的行动 理解市场营销的基本原理以及为什么4P策略（产品、价格、渠道、促销）是市场营销的基础,日程表,介绍,休息,制造,午餐,09:00 9:30,10:30 10:45,10:45 12:00,采购,市场营销,9:30 10:30,12:00 13:00,16:00 17:00,培训结束,17:00 17:30,休息,15:00 15:15,采购流程,4项工作将有助于你了解如何优化你的采购流程:1：明确采购目标 为什么? 了解公司采购的目标和期望2：制订采购策略 为什么? 了解如何识别适当的产品，适当的供应商，以及适当的价格3：改善采购作业
3、 为什么? 了解如何使日常的采购业务更加有效4： 监控你的供应商 为什么? 了解如何在交付业务的过程中有效地管理库存水平,任务 1: 概述你的采购目标,有效的供货 最优的质量 最低的成本/价格 法律事务管理 职业行为,你所在公司的采购活动应力求做到:,任务 2: 制订采购策略,所谓采购策略，就是确定你如何获得业务所需的适当产品的方法。它涉及到对产品重要性和产品采购复杂性的平衡,产品 寻求适当的产品来满足特定的要求 供应商 通过给供应商提供展示其产品的竞争性舞台来选择适当的供应商 贸易条款 通过签定合同认可价格及条款条件来认可适当的贸易条件,3.,协商,贸易条款,2.,招标寻求,供应商,1.,确
4、定产品要求,任务 3: 提高你的采购作业水平,应开展调查，以提高以下几个方面的能力： 成本评估 谈判准备 连续供应能力 满足未来需求的能力 供应商技术和创新 降低产品成本/增加产品价值,任务 4: 监控你的供应商,记录以下方面的情况： 订货信息（如价格、数量） 发运（如计划交货和实际交货情况） 拖欠交货（待列表） 顾客退货 损坏,评估方法： 最近的交货情况 质量问题（如退货） 价格竞争力 生产率问题 准确度,为了评估供应商业绩，有必要做关键信息记录，并定期对其进行业绩评估：,你的供应商的业绩有哪些问题？,日程表,介绍,休息,制造,午餐,09:00 9:30,10:30 10:45,10:45
5、12:00,采购,市场营销,9:30 10:30,12:00 13:00,16:00 17:00,13:00 15:00,培训结束,交付,17:00 17:30,休息,15:00 15:15,15:15 16:00,交付,日程表,介绍,休息,制造,午餐,09:00 9:30,10:30 10:45,10:45 12:00,采购,市场营销,9:30 10:30,12:00 13:00,16:00 17:00,13:00 15:00,培训结束,交付,17:00 17:30,休息,15:00 15:15,15:15 16:00,交付,制造所涉及的方面,在本课程中，我们将从3个方面进行探讨每个课题都有
6、助于满足大公司对供应商的期望,生产,质量管理,计划,质量管理原则,以客户为中心: 了解现有和未来顾客的需要 满足顾客的要求 努力超越顾客的期望值全员参与: 给予他们参与的机会 承认他们的个人能力可为公司提高效率和创造价值持续改善: 全面质量管理 流程再造,质量管理成本,预防,控制,了解投资“预防”和“控制” 的重要性，它们能够避免在以后流程中产生的其他成本,产品或流程的重新设计 监督 工作条件 例如：休息 员工培训 对适当设备的投资 健康和安全 换班程序 保护措施 例如：制服 工作环境 例如：整洁,检查 测试 审核 复核,在缺陷发生前的所有预防缺陷发生的费用总和,评价一个操作系统所达到的质量标
7、准时发生的费用,质量,管理,消费者的质量期望值,产品或服务与它声称的标准是否一致？ 产品的价格是物有所值？ 产品或服务在什么程度上达到了它所声称的水平？ 供应商所提供的产品或服务支持如何？ 产品或服务给顾客的印象如何？,应认识到消费者会根据他们的期望达到或超出的程度来判断产品的质量,使用适合度,价值,心理印象,产品或服务支持,符合规格,什么是生产率?,生产率 =,产出值,投入值,在投入量相同的条件下产出的数量和质量增加在减少投入量的条件下产出的数量和质量不变,产出,投入,如果一个公司目前是用2个生产单位（投入）制造出2个产品（产出），生产率将会通过以下方式提高：,产出,产出,投入,投入,产出,
8、产出,产出,投入,产出,投入,生产率测试,以下哪种情况的生产率最高？A 50个员工共生产500件产品B 40个员工共生产480件产品C 60个员工共生产660件产品,如何制订生产进度表,历史销售量,销售趋势,季节性,生产预测,库存,订单,促销,生产进度表,如何完善生产计划,为了实现此目的，必须整合全公司的采购、制造和交付等各项活动，并实现信息资源共享,采购确保生产所需的原材料，其材料提供应是： 准时的 完整的 质量合格的 制造为了确保产品生产，必须具备必要的资源： 足够的原材料 适当数量的熟练技术工人 处于正常运转状态的机器 交付确保在客户希望的期限内交付产品： 交付活动的成本必须最小化 (储
9、存、包装、处理、运输等等) 实现交货时间承诺,日程表,介绍,休息,制造,午餐,09:00 9:30,10:30 10:45,10:45 12:00,采购,市场营销,9:30 10:30,12:00 13:00,16:00 17:00,13:00 15:00,培训结束,交付,17:00 17:30,休息,15:00 15:15,15:15 16:00,交付,日程表,介绍,休息,制造,午餐,09:00 9:30,10:30 10:45,10:45 12:00,采购,市场营销,9:30 10:30,12:00 13:00,16:00 17:00,13:00 15:00,培训结束,交付,17:00 1
10、7:30,休息,15:00 15:15,15:15 16:00,交付,交付的7个“恰当”(7R),交付的基本原则,客户的目的是什么？,The Right Product,To the Right Customer,At the Right Time,At the Right Place,In the Right Condition,In the Right Quantity,At the Right Cost,The Right Product,To the Right Customer,At the Right Time,At the Right Place,In the Right Con
11、dition,In the Right Quantity,At the Right Cost,交付流程,优化你的交付流程的5项任务： 1: 了解你的产品的特性 为什么？这些将决定你的交付运转的成本 2: 优化你的分销流程 为什么？确保在交付运转流程中有效地销售你的产品3: 优化你的订货管理流程 为什么？了解在交付运转流程中如何有效的处理订单4: 优化你的仓储流程 为什么？了解在交付运转流程中如何有效的存储和搬运产品5: 优化你的库存管理流程 为什么？了解在交付运转流程中如何有效的管理库存水平,任务 1: 了解产品特性,价值 为确保安全环境要求有不同的运输和仓库条件（防止损坏、偷盗等等）。易碎性
12、 运输和仓库设施必须最大限度地减少可能的产品损坏.利润率 高利润的产品要求的交货时间通常会比低价值产品短。销售丧失对利润率影响较大，因此提高物流管理成本是值得的。危险性 特殊运输要求。,在决定最佳交付体系时应该考虑的产品特性,任务 2: 优化分销流程,我需要一个仓库吗？它/它们应该被安置在哪里？应该如何设计它？应该采用哪种运输类型？产品应该如何交货？,优化分销流程需要回答以下问题:,是否需要一个仓库?,季节性的生产或消费 例如：肥料通过促销销售产品 例如：新产品不可预知的需要 例如：流行物品急需和常用的产品 例如：医药供应品小批量的产品（通过大量生产或运输来达到经济性）例如：专用调味品重要的运
13、输距离 例如：地域性的销售,何时需要一个仓库？,需求地的位置 (主要的顾客市场)- 应在你的顾客确定的某个订货至交货的时间范围内，这非常重要，可确保顾客对你的产品/服务满意供应点的位置 (工厂或供应商) 订单和产品类型从供应点到市场的运输费用 仓储经营成本,所处的位置?,需要考虑的因素,如何设计仓库?,订单大小 不同大小的订单要求不同的储藏和搬运方法。仓库需要能够应付大、小订单产品的接受 仓库需要有适当的设备来移动、标记货物，并检查订货数量和类型产品性质 不同类型的产品需要不同类型的仓库设计。新鲜食品要求仓库具有冷冻功能。高价值的产品要求仓库具有高科技安全系统。要求的服务水准 流程和程序是否适
14、当，以确保正确的订单提货,决定仓库设计的因素,采用何种运输方式?,影响运输费用高低的因素,产品价值 低或高价值的产品？ 订单大小大或小订货量？ 产品性质 容易包装的产品或笨重的产品？ 时间敏感度 产品容易过期吗？例如：新鲜食物 ？ 产品获取难易度 获取产品容易吗? 产地到目的地的距离 送货距离多远？,运输范例,某个距成都10公里的中小企业在四川拥有50个顾客，其中50%在成都，其余的在二级城市。该企业所有人考虑了如下3个运货方案：,方案1: 在当天即将货物运送给位于成都的所有顾客 第二天将货物运送给其他顾客 所有货物都用自有（租赁）货车运送 需3辆小型货车（准载1吨）和3辆中型货车（准载2.5
15、吨）,方案2: 在第二天将货物运送给位于成都的所有顾客 在四川有3条运货路线，每周运货2-3次 所有货物都用自有（租赁）货车运送 需2辆小型货车（准载1吨）和1辆大型货车（准载4吨）,方案3: 在第二天将货物运送给位于成都的所有顾客 在36小时内委托第三方物流公司完成所有成都市外送货 2辆小型货车（准载1吨）和第三方费用比准载4吨的货车经营成本高10%,订单大小 订单复杂性产品定制 产品特征,订单管理的目标,任务 3: 优化订单管理流程,将客户从发出订单到收到订货的时间，即订单周期时间减到最低,影响订单周期时间的因素,第三方物流,评估他们的货车和仓库设施。它们符合你产品的要求吗？例如，考虑一下
16、损害风险以及安全环境因素。 他们的交货周期保证是什么？它能满足你预先设定的标准吗？ 他们有哪些服务承诺？比如说，他们承诺要赔偿损坏物品吗？要为延迟交货提供折扣吗？ 他们能满足你的最大产品需求吗？在供货忙碌期间你是他们优先考虑的对象吗？ 他们的标准定价是多少？你不必在每次委托这类公司时都要和他们协商价格。,在评价第三方物流解决方案时考虑的因素：,日程表,介绍,休息,制造,午餐,09:00 9:30,10:30 10:45,10:45 12:00,采购,市场营销,9:30 10:30,12:00 13:00,16:00 17:00,13:00 15:00,培训结束,交付,17:00 17:30,休
17、息,15:00 15:15,15:15 16:00,交付,日程表,介绍,休息,制造,午餐,09:00 9:30,10:30 10:45,10:45 12:00,采购,市场营销,9:30 10:30,12:00 13:00,16:00 17:00,13:00 15:00,培训结束,交付,17:00 17:30,休息,15:00 15:15,15:15 16:00,交付,产品处理储存产品 增值服务,任务 4: 检查仓储流程,仓储包括:, 如何优化这些作业?,产品处理,货运单位化 一次性提高产品处理数量的方法 例如，将酒瓶一起打包成一箱包装个别物品订货的管理,减少处理产品的时间 尽可能少地进行产品处
18、理,如何优化产品处理？,产品处理的目标是：,存储,将货物堆放得又高又深大宗货物堆放在装卸地附近缩小过道专用存储空间适当的设施,存储的目的是最大化地利用仓库空间,优化存储包括:,贝纳通 （Benetton）的仓库,增值服务,推迟 在仓库里组装成品 例如，为了减少需求不确定性和库存，贝纳通把衣服的染色推迟到制造流程的最后一个步骤贴上商标和标签 例如：酒贴标签 例如：零售物品分货 例如，每批产品的量是根据消费者的不同而各异的包装 例如：洗衣机混合 例如：清洁产品工具箱 例如：汽车的反向交付 (退回产品的处理、修理和重新使用),在仓库里对产品进行最后的加工通常是更有效率的和更有成本效益的：,任务 5:
19、 优化库存管理流程,库存的目标？,提供高水准的服务调节供应/需求的不平衡度 抵消运输和不可预知的需求之间的矛盾 创造运输经济性 利用生产经济性利用折扣,如何计划正确的库存需求,正确的库存量主要取决于预期产品销售量、波动性和交货周期。在此期间你需要有足够的存货，直到下一个销售最高峰交货期的到来：,情景A: 平均销售量： 100件 高峰期销售量： 150件 交货周期： 2天需要库存量： 300件,情景B: 平均销售量： 100件 高峰期销售量： 200件 交货周期： 3天需要库存量： 600件,如果高峰期销售量与此无关（比如仅仅在节日期间能达到这个销售量），那么需要的库存量会是多少？,应该根据产品
20、的分类有区别地对产品进行管理，例如： A类物品应该在所有仓库内都有库存，并保持高安全库存水平 B类物品应该在所有仓库内都有库存，但只保持低安全库存水平 C类物品只需在一个中央仓库内有库存即可,如何优ABC计算法库存管理？,什么是（ABC）库存管理？,以产品的重要性和赢利性为基础的产品分类，例如： A类物品的重要性和赢利性在产品中是最高的10-20%； B类物品在赢利方面可能是A之后的大约30%； C类物品是卖得很少或利润空间很低的。,ABC库存管理,日程表,介绍,休息,制造,午餐,09:00 9:30,10:30 10:45,10:45 12:00,采购,市场营销,9:30 10:30,12:
21、00 13:00,16:00 17:00,13:00 15:00,培训结束,交付,17:00 17:30,休息,15:00 15:15,15:15 16:00,交付,市场营销能做什么,市场营销可以：创造， 增加， 满足，和 保持顾客需求它将告诉你： 哪些顾客为目标顾客 什么时候把他们定为目标顾客 怎样去接近，并把他们定为目标顾客 什么产品将用来吸引他们 怎样使他们对你所提供的东西感兴趣因此，如何才能做到这些呢？,市场营销注重以下4P： 产品 价格 促销 渠道市场营销将帮助你得到正确的4P一旦你有了正确4P，你将会创造、增加、满足和保持顾客需求。,如何做市场营销,获取正确的4P,你怎样得到正确的
22、4P？完成4项任务可使你获得正确的4P 任务 1： 了解你的市场环境 任务 2： 制定市场营销策略 任务 3： 市场促销 任务 4： 监控市场营销工作的绩效,任务 1: 了解市场环境,了解市场环境的三个步骤： 步骤 1： 对市场营销环境进行市场调查 步骤 2：分析市场调查，以了解强项和弱点 步骤 3：将资料归入市场环境矩阵,怎样理解市场环境,市场调查中的三个步骤,确定目标 确定调查目标 与可能对目标设置产生影响的大公司建立联系确定人口统计状况 确定市场的人口统计状况 与可能有信息的大公司建立联系问卷/集中顾客面谈 采取随机选择你区内的人、地址和电话号码的方式，进行亲自调查、信件调查和电话访谈调
23、查 询问有关他们购买习惯和观念的问题,Task 4 Monitor,Success,Task 4 Monitor,Success,Task 3,Marketing,Promotions,Task 3,Marketing,Promotions,Task 2,Develop,Marketing,Strategy,Task 2,Develop,Marketing,Strategy,Task 1,Market Climate,Task 1,Market Climate,市场调查示例,成都美容沙龙（CBS）正考虑将一种新的指甲油系列产品引进市场，但还不能确定他们的5种原模中有哪几种会有销路。,步骤1：开
24、展市场调查： 调查目标是确定该引进哪几种产品 目标群体是欧尚店的女性顾客 调查机制是采用小组访谈 调查问题包括产品偏好以及价格敏感度 该项调查于2004年2月第3个星期展开,步骤2：分析市场调查： 年龄在30岁以下的妇女偏爱A产品，但是如果价格超过15元人民币，不会购买 年龄在50岁以上的妇女偏爱C产品，但是如果价格超过25元人民币，不会购买 有关其他产品的非决定性调查结果步骤 3：市场环境矩阵：,价格,市场,年轻 大量市场,成熟 专有市场,市场营销中应包括什么？,那么你是怎么做的?,产品- 确定目标 产品- 定位 产品- 特性 价格 产品定价 促销 沟通/事件 地点 分销 品牌,任务 3:
25、市场促销,通常用于： 降低过剩的库存 引进新产品 保持顾客兴趣和忠诚 鼓励顾客转换品牌 使顾客频繁光顾某项业务，并采购特定产品,促销需要根据以下几点确立目标： 整体促销目标 时间选择 目标客户 可用的预算和时间段 交流媒介 可利用的资源,促销是鼓励购买一项服务的短期机制：,任务 4: 监控市场的成功运作,计算支出： 阐明和实施市场营销计划中包含的实际支出(工时) 业务的总费用计算利润 对销售的影响 对利润的影响 净收入增加 对顾客数量的影响,估量结果 增量 净收益率 促销后新客户的增加数/底线销售增加 与目标存在的差异 外部影响（如，竞争） 内部影响（如，产品缺货）,你打算怎样衡量营销计划是否
26、成功？,日程表,介绍,休息,制造,午餐,09:00 9:30,10:30 10:45,10:45 12:00,采购,市场营销,9:30 10:30,12:00 13:00,16:00 17:00,13:00 15:00,培训结束,交付,17:00 17:30,休息,15:00 15:15,15:15 16:00,交付,总结,你已经知道了如何优化你的采购流程。这可以帮助你提高收益率、改善顾客服务，减少浪费。 你已经得到了一个有关如何提高质量管理的知识框架，了解了生产率，并知道了如何制订综合性的计划。这可以减少你的退货和废品，提高收益率，解决“瓶颈”问题。 你知道了在设计物流网络、仓库和库存管理系统时应考虑哪些因素。这些因素能大大降低你的服务成本、改善你的顾客服务品质、使你的省下库存占用资金的运用更为灵活。 你熟悉了市场营销的基本原理，并了解了产品、价格、促销和渠道的重要性。这可以帮助你在未来创造更有效的市场促销策略。,评价,
