1、1,解决方案式销售 Selling Solution,（一） 基本原则,2,我们发现一个不争的真理：如果我们所做的一切是使客户更加成功，不可避免的结果是对我们的财务上的回报。 One thing weve discovered with certainty is that anything we do that makes the customer more successful inevitably results in a financial return for us,Jack Welch 杰克维尔奇,基本原则,3,*,方案销售的节点,基本原则,4,天才的销售,80%,20%,成功的业绩
2、来自于套路、工具和技能,销售天才,一般销售,基本原则,5,基本原则 （一）：客户的需求 疼痛 憧憬,基本原则,6,基本原则 （一）：客户的需求 疼痛 憧憬,基本原则,7,没有疼痛, 就没有获得。,疼痛 = 问题 业务问题（现状）, 或 潜在的机会（未来）,基本原则,基本原则,8,小组讨论：购买过程中的关注点,现在交钱吗？,决定购买,我们需要买房子吗？,应该买那个楼盘？,评估方案,需求确认,设想在购买房子三个过程中你最关注什么？ 在每个阶段列出至少四个？ 请按关心的程度在每个阶段排序。,基本原则,9,客户购买阶段,时间,(阶段 I) 确认需求,(阶段 II) 评估方案,(阶段 III) 评估风险
3、,关注的层次,基本原则,10,思考题： 客户在购买中的关注点，对我们销售意义是什么？ 购买的不同阶段，客户关注的不同层次对我们有什么启发？ 我们以往销售中的行为中，有什么习惯行为是同此结论结论大相径庭的？,基本原则,11,销售代表的常见错误：,阶段 II,阶段 I,阶段 III,决定需求我们需要改变吗?我们需要什么?要花多少钱?,评估选择方案那个解决方案最好?那个方案能满足我 们的需 求？应如何评估方案?,采取行动我应该买谁的方案?成功/失败后果会怎样这是最好的价钱吗?,买家:,强行用低价推销没有探查客户的需 求过早地推销方案,没有引导客户的决策 标准。没能引导客户认识价值企图强行改变客户的决
4、策标准。,过早地进入价格谈判忽视客户关心的层次 迫使客户做决定。仅仅靠低价钱结单。,销售中常见错误:,基本原则,12,案例分析：如何出手？,小组讨论： 作为装修服务的销售人员，你准备如何报价？ 为什么？,基本原则,13,要求: 公司A 公司 B 公司 C,基本原则 最大的赢家，憧憬的创造,基本原则,14,没有疼痛， 就没有变化。,疼痛 = 问题 关键业务议题，或潜在失去机会。,基本原则,基本原则,15,基本原则 客户组织中的角色,EB 经济评估者： Economic Buyer,UB 最终使用者：Enduser Buyer,TB 技术评估者： Technical Buyer,SB 购买发起者：
5、 Sponsor/Coach,基本原则,16,“预算线”,质量总监,财务总监 EB,生产总监 UB,销售总监 UB,市场总监 EB,CEO,CIO TB,IT总监 TB,股东,客户的组织结构,Power Sponsor 决策层发起人,Sponsor 发起人,基本原则,17,解决方案销售流程图,销售着眼点,是,否,否,是,是,Go?,否,活动期,隐痛期,否,是,客户参与的关键点,基本原则,18,解决方案式销售 Selling Solution,（二） 激发购买兴趣,19,Measured,Result,Account A,客户 A 背景 A,解决方案A,Account B,Projected,R
6、esults,客户憧憬初步认证,客户 B 背景 B,解决方案,激发购买兴趣,20,价值定位,目的: 简单+清晰的描述 明确的目标客户 针对客户可能的问题(业务关键议题), 你的解决方案能提供的好处. 获得以上利益的大致投入是多少 基于 你已知客户的经验 公司的经验 你对客户的理解,激发购买兴趣,21,小组讨论：目标客户分析,典型客户群分析：典型客户角色：典型疼痛：,激发购买兴趣,22,潜在客户的准备,理解行业客户群：,通常职务/职位:财务总监/合资企业财务总监/民营企业财务总监/国营企业,目标行业：_,通常的关键议题/疼痛:疼痛 1疼痛 2疼痛 3疼痛 1疼痛 2疼痛 3疼痛 1疼痛 2疼痛
7、3,激发购买兴趣,23,小组讨论：设计敲门电话模版,亲爱的客户： _,激发购买兴趣,24,新商机:,有明确疼痛的选择:,有客户推荐的选择:,电话模版,激发购买兴趣,25,参考案例 实例：,激发购买兴趣,26,参考案例 格式模板,参考案例模板,我们提供了:,结果:,能力: 何时:何人:何事:,原因之一:,关键议题:,职务 /行业:,我们的 能力,参考案例格式,我们提供了:描绘针对客户议题的解决方案.,结果:明确地度量, $ or %.,能力:(何时, 何人, 何事),用客户的语言，指明明确的业务议题及所需的能力。他/她说” “,原因之一:有利你的产品服务的原因.,关键议题:以上人物关心的疼痛.,
8、职务 / 行业:客户公司的职位 & 相应的行业,激发购买兴趣,27,案例,案例教学,激发购买兴趣,28,解决方案式销售 Selling Solution,（三） 需求诊断,29,归零心态 Move out solution from your mind由表及里，层层剥离 Peel the onion,解决方案式销售的天条：,需求诊断,30,疼痛,憧憬,需求诊断,31,疼痛,购买憧憬,需求诊断,32,R1,I1,C1,R2,I2,C2,R3,I3,C3,疼痛图,原因,影响,能力,1.,1.,疼痛: 职位 & 行业: 我们的能力:,2.,2.,3.,3.,如何使用疼痛,需求诊断,33,疼痛: 担心
9、不能完成公司销售任务 职位 & 行业: 销售VP / 平面媒体 我们提供了: 销售一线经理能力培训,原因,影响,能力,这是因为今天的,这个疼痛是由于 ,如果 会有助于 ?,疼痛图 模版,需求诊断,34,解决方案式销售 Selling Solution,（四） 方案销售的控制,35,成功的销售拜访流程,A, 好奇心 B, 听听看,第一步：销售预约A, 电话预约 B, 建立亲和,第二步：销售拜访A, 拜访目的 B, 取得初步信任 C, 公司能力简介 D, 利用有针对性的成功案例,判断此销售与其他有何不同。 A, 能力上 B, 可信任度上,第三步：初建憧憬A, 背景性问题 B, 疼痛性提问 C, 梳
10、理“关键议题” D, 迎合客户“方案” E, 引导建立憧憬能力憧憬购买憧憬结果憧憬,A, 有限的基本信息 B, 谈论表面问题 C, 讨论原因 D, 表示同意判断 E, 解释影响问题 F, 口头上接受“憧憬”,销售 流程,客户 心理,方案销售的控制,36,成功的销售拜访流程,第四步：利益共识A, 寻找发起人的利益点 B, 建立对发起人的憧憬权利、安全、认知度、 内部关系 C, 要求引荐高层发起人,A, 我为什么要帮他们？ B, 对我会带来不利吗？ C, 同意引荐高层发起人。,第五步：下一计划A,讲价,结束会谈 跟踪信！,另找发起人,B, 讨论报价书流程 C, 确认下一步计划,A, 同意引荐高层发
11、起人 B, 透露决策程序 C, 同意“报价书”流程,第六步：跟进A, 跟进信 B, 跟进控制评估表,A, 他 做到了吗？ B, 其他供应商呢？ C, 帮销售协调公司 资源,销售 流程,客户 心理,方案销售的控制,37,跟进信的基本要素,_,方案销售的控制,38,*发起人名* 你好,_ _谢谢, *销售代表的名字*,“发起人”跟进信 模版,疼痛原因购买憧憬同意下一步建立评估计划,方案销售的控制,39,决策发起人跟进信,张总您好：感谢你今天抽时间同XXX 和我会面。这会对Mouse Trap公司和凤凰餐厅都非常有意义。会谈中您确认了以下凤凰餐厅要解决“消灭老鼠”问题。我们谈到，老鼠泛滥是由于： 老
12、鼠有规律地出没 餐厅不能投放老鼠药会中您说到，东城分店经理需要尽快解决老鼠问题。你们希望能有一种定时地、无污染的、机械的方法完全地灭鼠的解决方案。Mouse Trap有能力为贵店提供一整套的解决方案。为了能为贵餐厅提出最佳的解决方案，我们需要双方进一步了解情况。请参看所附的“项目评估表”。我会在下周五同您通话确定评估方案。谢谢！XXX抄送：XXXXX（ 发起人）,方案销售的控制,40,进度评估模版,DRAFT,方案销售的控制,41,小组作业：,发起人的跟进信 决策层发起人跟进信,方案销售的控制,42,解决方案式销售 Selling Solution,（五） 翻盘的艺术,43,翻盘艺术的原则,_
13、,翻盘的艺术,44,翻盘的艺术,45,xxx 公司销售竞争策略,机会,客户有时间驱动因素吗？你能创造吗？,在资源上你有能力竞争吗？,你有大于七成胜算吗？,你能改变或增加客户的决策标准吗？,你有机会分割项目吗？,Y,Y,Y,Y,Y,N,N,N,N,有长期战略价值吗？,再诊断,Y,翻盘的艺术,46,xxx公司销售竞争策略,翻盘的艺术,47,憧憬再造提问,1,迎合客户原有“憧憬”,2,对原有“憧憬”进行能力提问,3,探索客户目前状态,4,诊断目前客户问题的原因,5, 小结问题原因,引导客户注意客户的关键业务议题（疼痛）,6,探讨对客户的影响,7,诊断影响,8,小结影响,9,控制客户新憧憬。 原憧憬能
14、力憧憬,销售代表的动作,应提的问题,翻盘的艺术,48,诊断原因,憧憬能力,探查影响,开放问题,控制式题,确认问题,疼痛,憧憬,翻盘的艺术,49,发起人沟通信,_,翻盘的艺术,50,发起人沟通信,XXX经理你好，感谢您对 XXX 公司的信任给予我们机会参与竞标。我在此将我们会谈的内容总结如下：我们会谈中讨论了：我们了解到，你们希望通过XXX产品/服务能获得XXX结果。在我们讨论中，你详细的介绍了为了达到这个期望的结果，你们需要XXX能力。如果能具备XXX能力，就能保证XXX结果。你们的（业务议题 或 疼痛）是由以下原因造成的：为了使贵公司实现XXX的结果，我们双方同意进一步地讨论合作前提。你提到
15、你会来约X总一同讨论。我会在XXX时间或XXX时间同你确认时间。我们还将讨论验证我们公司XXX能力的步骤。顺附上项目进度评估表以检验双方的进度。谢谢。XXX,原购买憧憬扩展能力憧憬当前疼痛的原因影响 & 接近决策层能力证明,翻盘的艺术,51,解决方案式销售 Selling Solution,（六） 方案销售的流程,52,解决方案销售流程图,销售着眼点,是,否,否,是,制定销售拜访/准备,激发购买兴趣,明确“疼痛”或关键议题,决策层?,商机鉴别,接近决策层,是,现有商机,商机评估/竞争策略,再造憧憬,Go?,否,活动期,隐痛期,否,是,客户参与的关键点,体面退出& 保持接触,诊断和引导 倾向性的憧憬,- 小结调研结果及客户关键议题 - 证明“解决方案”的能力 - 实施评估计划 客户价值界定 - 建立成功标准 - 法律 / 技术/ 实施确认,方案能力验证,体面退出& 保持接触,达成商务协议,度量成功标准,利用参考案例,53,有购买兴趣客户,未来可能订单,+,目前进行中的订单,+,到期预计完成订单,完成订单,销售管理漏斗漏斗,￥,开发商机,方案实施,方案销售的流程,54,销售漏斗报告,方案销售的流程,55,漏斗分析工具：,方案销售的流程,
