1、 开店十年我的创业心路作者：李明诚前言这是一位个体老板，开店十年的真实经历，开店的酸甜苦辣、喜怒哀乐，作者如数家珍，娓娓道来，使你感同身受。字里行间，洋溢着作者的勤奋与智慧，丰富的开店经验，对有志于开店和创业的人，具有非常宝贵的借鉴作用！本书文笔流畅，阅读轻松，如沐春风，既是一本实用的开店宝典，又是一位坦诚相见的良师益友。作者开店十年体悟到的经验与教训，既增加你创业的信心和力量，也使你少走许多冤枉路，更快捷更务实地实现你的理想与梦想，让人生更踏实、更从容、更精彩！让你感动的，不只是作者开店的经历，更是其闪光的思想；读罢此书，相信你一定受益良多！目录01、拥有一家小店，开启财富之门02、以最快的
2、速度，销最好的时装03、红豆寄托情意，礼品传递祝福04、搬一个好市口，创一个转折点05、租书顾客盈门，友情天长地久06、书香伴随人生，苏绣妆点生活07、红花还需绿叶，磁卡酝酿商机08、远亲不如近邻，同行何必冤家09、电话卡手机卡，主力军生力军10、同行和平共处，退让海阔天空11、音乐陶冶情操，音像店空欢喜12、手机修理暴利，弟弟后来居上13、尝试电子商务，网上开店遇挫14、无意购置房产，错失赚钱良机15、三毛钱打长途，小话吧盈利丰16、炒股有如三赔，赔时赔钱赔心17、买个商铺养老，过程一波三折18、疲惫暂时休整，经营持续不断19、美丽从头开始，美容方兴未艾20、卖车与时俱进，老师经营有道21、
3、鱼行变成木行，偏僻也有黄金22、小偷防不胜防，防盗生意兴隆23、女孩身残志坚，电脑培训吃香24、假日经济兴起，商机无处不在25、连锁遍地开花，加盟擦亮眼睛26、修车铺不起眼，人辛苦赚钱乐27、创意带来效益，信心助你成功28、不能改变生活，那就改变自己29、送人一支玫瑰，芳香留驻心头30、把握创业机遇，谱写人生辉煌(附:本书稿已交予某出版社,将于近期出版发行.)1、拥有一家小店，开启财富之门开一家小店，也许很多人想过。顾客盈门，生意兴隆，我们的日子，也能越过越红火，越过越滋润。我开过 10 余年的小店，开过服装店、书店、音像店，其中，开书店的时间最长，延续了 10 年。开店的经历，使我体味了生活
4、的酸甜苦辣，也多少积累了一些经验。这些年来，开店的收入，是我家主要的经济来源，我家能脱贫致富，它是当仁不让的功臣。我很乐意把开店经历写出来，和大家分享心得体会，若能对你有所启发，我将深感欣慰。我们的生活，离不开物质基础，工作和创业，就是构建物质基础的途径。现在的就业形势不容乐观，要找一份好工作，简直比找对象还难。但是，你有没有想过另辟蹊径呢？“这扇门关着，你可以打开另一扇窗。 ”开店，就是个不错的选择，既能谋生，又能作为将来发展的根据地，虽不能大富大贵，但只要经营得当，养家糊口，或者实现小康，还是能做到的。这里说的，只是一般的小店，街头巷尾很多，不是投资上千万的酒吧、饭店之类大手笔。俗话说：“
5、小雨落成田。 ”小店生意不大，但能细水长流，聚沙成塔。不要小看了小生意，闻名中外的温州商人，不是以几分钱的钮扣和几角钱的打火机起家的吗？我们不必妄自菲薄，如今的华人首富李嘉诚，想当初，是以推销塑料花，攒下的第一桶金，台湾富商王永庆，曾经也是个卖米郎。谁能想到，几十年后，他们身价百亿？退一步讲，开一家店，就算经营不利，也是“船小易掉头” ，进可攻，退可守，即便撤退也无妨，可以寻找新的方向。现在开一家小店，是轻而易举了，可是在 20 多年前，它需要的不仅是资本，还需要勇气。上世纪 80 年代初，改革开放初期，个体户还是资本主义的尾巴，受人歧视，正经人是不屑为之的。那时，摆摊开店的人，大多是劳改回来
6、的，或是社会上游荡的二流子，当时工作好找，但没单位愿意要他们，他们要吃饭和生存，只能自力更生，在这种初始愿望的驱使下，他们开始了练摊生涯。倒卖服装，是他们首当其冲的选择。当时物资匮乏，正是计划经济时代的末期，市场经济刚刚萌芽，人们不习惯讨价还价，就是还价，也是羞羞答答的。要价多少，全凭摊主的良心了。这个价格是无序的，可想而知，利润空间有多大？当初的这批人，没过几年，大部分成了暴发户。当时还有个现象，姑娘找男朋友，不愿意找个体户，因为个体户不体面，另外，会让人说成是拜金女郎，品味庸俗。也有大胆的，不顾家人反对，嫁给财大气粗的个体户，吃“现成饭” ，尽管当时有点“众叛亲离”的窘迫，但若干年后，事实
7、证明，她们的眼光无比英明，成为小姐妹羡慕的对象。上世纪 80 年代末、90 年代初，个体经济作为社会经济的补充，与公有制经济共同发展，得到了政策上的默认。个体经济有了“名份”，顿时掀起了一个高潮。这时开店的小老板，虽没前几年好赚钱，但生意还是不错。由于苏南乡镇企业的蓬勃发展，大量外来打工人员涌入，拉动了地方的消费，使得各式各样的小店，如雨后春笋地冒出来。不过，当时的服装店，卖的基本是大众服装，是相对低档的，因为农民刚脱贫，还没达到富裕，加上打工者普遍来自贫困地区，他们的工资有限，穿着方面，注重服装的实用性，对观赏性并不很在意。当时，我刚从代课老师，调到镇上的文化站。基层文化站的工作，相当清闲，
8、每天就是去管辖下的录像厅、游戏房、图书室，对帐收钱，登记在册。空闲时间，我喜欢写一点文章，在一些报刊发表。时间的宽裕，工作的悠闲，让我有些不安，我不想以看报喝茶，打发大好时光，我想利用空余，做点其它事情。我想到了开店，开一家服装店，但我在上班，没时间看店，我就想，请弟弟帮我照看店面。那会儿年轻，对生活充满希望，不怕输，想到了开店，马上就去做了。租的店面，36 平米，在老街上，中心小学的后面，不算闹市区。如果给店面市口分等级，我的店面算是丙级，虽不是很好，但也有优势。一般的店面，是私人的住房，破墙开的店，房租要一年或半年一次付清，我租的店面是公家的，他们每月来收一次，这样我就节约了开店成本，可以
9、把有限的资金，用在进货上。开店的本钱，我自己有 1500 元，父亲支援了 1500 元，一共就 3000 元。3000 元，现在不过是一个月的薪水，但当时是苏州地区职工的年平均工资，相当于我用一年的工资，来做开店的敲门砖。简单的装修，是我弟弟亲身做的，他本是做木工的，一手好活。星期天，我到常熟招商城批发了服装，购买了一些衣架，连夜把衣服挂好，准备正式营业了。我记得很清楚，开张那天，是 1993 年 10 月 8 日。当时我 23 岁。经营的品种，有服装、租书和塑封照片，兼卖一些小百货。既然有意开店，我就想合法经营，所以，在进货之前，就办好了工商营业执照，还有税务登记证。后来交税费时，记得营业税
10、是每月 180 元，工商管理费是一年 300 元。我把图书放在店里出租，是为了吸引人气，这没什么投资，我把家里的书架，直接搬到店里就行了。租书，尽管不能赚很多钱，但使我结识了不少朋友，间接地带动了其它方面的收入。我能果断地开店，有一个重要的原因，其实，在我正式开店之前，已尝到了做生意的甜头，那就是塑封照片。1990 年以来，我在当代青年杂志发表过几篇文章，当时在文章末尾处，留有作者的通讯地址，有热心的读者给我写信，我认识了一些笔友，其中，有位福建的笔友，给我寄来的照片，是塑封好的，这让我很惊奇，也灵光一闪。当时，第一批公民身份证，刚颁发不久，也是这样塑封好的，如果照片能这样塑封起来，不但美观，
11、而且不易褪色发黄，保存的时间更长，一定会深受欢迎的。福建的笔友，只说照片是照相馆给塑封的，但不知道哪儿有卖塑封机？我询问了苏州的许多照相馆，都没这种塑封机。那时还没普及互联网，信息查找远没今天便捷。有一天，我在单位看报时，在一张报纸的中缝，看到江苏宜兴有一家塑封机厂，出售几个型号的塑封机，我欣喜不已！打通了他们厂的电话，问清了他们的厂址，第二天，我就坐车去了宜兴，花了 1200 元，购买了一台塑封机，还有一箱封膜。这台塑封机，可以塑封 5 寸和 7 寸的照片，还能塑封名片。为了试探市场反应，了解人们是否喜爱塑封照片？我联系了镇上的女工住宅区，在他们门口，摆了个摊，在桌上放了几张塑封好的样照。人
12、们对塑封照片，非常感兴趣。我在住宅区只摆了两天摊，旗开得胜，拿着照片来塑封的打工妹，络绎不绝。她们出门在外打工，会拍很多照片，能塑封起来，既使照片看起来更漂亮，还易于保存，她们爱不释手。第一天，塑封了 350 多张，第二天塑封了 280 张，收费每张 1 元钱。如今的照相馆里，都有照片过塑服务，收费也很低廉，但在当时，这是新鲜玩意，人们见所未见，因此很受欢迎。初试牛刀，就小赚了一笔，让我充满了信心。我撤摊时，还有很多人打听什么时候再来？当我的服装店开业后，人们看到有塑封照片的服务，纷纷慕名前来。半年后，这里的照相馆才跟进，也有了照片塑封。我的图书，有言情、武侠，也有文学、医学、哲学、生活类，租
13、书的人挺多的，每天能租出去 100 本左右，每本每天收费两角。前来借书的人，有学生、工人、教师、商人，还有老人和干部。一回生，两回熟，彼此熟悉以后，也会攀谈几句，租书的人，会照顾我其它的生意，比如购买服装、塑封照片。小百货方面，影集、通讯录和音乐盒，很好卖的。当时的外企员工，胸前要别一个工作证，很多公司的胸卡，就是我塑封制作的。有家名片社和我挂钩，他承印的名片，拿到我店里来塑封。开店之初，流动资金的积累，主要来自于塑封生意；租书生意，用来应付日常开销；卖服装得到的利润，作为下次进货的周转，店里的服装也就越进越多。小店生存下来，接着考虑的，就是发展壮大了。2、以最快的速度，销最好的时装开店不久，
14、就到了年底。众所周知，年底是服装销售的旺季，全年一半左右的利润，就靠年底一个月来实现。平时生意清淡一些，就星期天的生意好些。每家店都加大了进货量，我也不例外。往常，我每个星期进一到二次货，每次进货 3000 元左右，有西装、西裤，毛衣、内衣、皮茄克（仿真皮的）等。进货的资金短缺，我借用了单位的数千元。我负责收帐，年终时的录像厅和游戏房，生意很好，一天收入上千元，我就临时借用一下，过几天就还上。当然，按规定这是不允许的。当时我店里的营业额，每天在一千元左右，在小镇的同行中，属于中等偏上。可能是性格原因，我做生意比较谨慎，也比较诚实，对进回来的服装，定价有自己的心理标准，绝不会漫天要价。当时流传一
15、句话：“苏州人，杀半价！”意思是说，如果你到苏州购物，要对店老板的开价，还掉一半的价钱，那店主还有利可图。这说的是摊店，不是指大商场，而且是说服装一类。我店里的商品，都有一个标价单，明码标价，顾客可以适当还价，但不能离谱。比如一件进价 40 元的服装，我标价 65 元，一件进价 80 元的西服，我标价 120 元。这个利润空间相对合理，顾客诚心要买，稍微还一点价，也能成交。让我吃惊的是，新开在我对面的一家服装店，那个定价让我目瞪口呆！一件进价 13 元的短衫，他们标价 85 元；一件进价 25 元的混纺毛线衣，他们开价 125 元。人们不知道内情，另则购物不太理性，对服装面料的鉴别能力差，被他
16、们花言巧语，蒙了不少人。我是不屑于这么做的，这会做断生意，我宁愿每样少挣一点，也不会干“温柔一刀”的事。顾客买得称心，信任我，下次还会来，我要做的是长久的生意，要让过路客，变成回头客，我的生意，才能细水长流。记者需要有新闻嗅觉，开店也需要有一定的商业敏感。我在单位没事时会看报，但不纯粹是消遣，还很留意商业信息，我自己也订阅报刊，其中有份苏州消费报 ，对我的启发很大。我在该报头版，曾经发表过一篇打工在苏州 ，还发过一些豆腐块文章，对它很有感情，看得也很仔细。我关注报纸上流行服饰的资讯，闻风而动，服装的新款方面，尽可能做到领先一步。开服装店，会进和会卖，关乎小店的命运。开店伊始，我在进货方面，曾三
17、次走在了同行前列。第一是苏州真丝围巾的销售，我店里的丝巾销售，是镇上销量最大的。服装批发市场上的丝巾，一是尺寸小，是小丝巾；二是假冒的，不是真丝。我的进货渠道和他们不同，不是从市场拿的货，而是直接从苏州的丝巾厂进货，一是保证面料质量，货真价实；二是尺寸大，开幅有 115cm，接近于正方形，有一张方桌那么大。丝巾上还有绣花，感觉柔软滑爽，美观大方，平添了几份妩媚，深得顾客青睐。冬天气温低，打工妹几乎人人要买围巾，有的还要寄回家去。我所在的小镇，是个有名的江南古镇，当时旅游还没开发，游客并不多，当女游客看到我店里的丝巾，如获至宝，不买几条是不甘心的。一个冬天，我卖掉 600 条丝巾，每条纯利 5
18、元，一共挣了 3000 元。第二是白色的牛仔裤，也是我第一个进的货。原先流行的是海青色的牛仔服和牛仔裤，这年冬天，我在市场进货时，偶然看到有批发白色牛仔裤，比较新颖，就进了几条回来，没想当晚就卖掉了，深受女孩子的喜爱。第二天，我又进了 20 条，没几天又卖完了。接着再去进时，大家一涌而上，家家都进了货，销售就进入平缓期。随后，又出现了背带牛仔裤，又是一阵风。你有我有大家有，过一阵，销路就差了。我有几条没卖完，来年春天，有个美术学院的师生，来水乡写生，几位学生逛到我店里，看到那几条背带牛仔裤，喜形于色，当宝贝一样买走了。第三是纯棉的休闲球裤，是单独穿的那种球裤，比套装上的球裤质地要好。我看到有报
19、道说，上海和苏州，这种纯棉的球裤，特别是红色和蓝色的，非常的流行，成为大街上一道亮丽的风景。我想，这股风潮，迟早会刮到我们小镇。小年夜的前一天，我转遍了常熟招商城，只找到一家有批发这种球裤，批发价是 21 元，零售价是 28 元，各城市统一价。我抱着试试看的心态，进了 22 条，没想到，回来一挂出来，中学生和上班族，特别喜欢，一个晚上就卖光了。小年夜，我再次来到招商城，又进了 40 条。常熟招商城的批发商，大多是浙江人，他们要回去过年，到正月十五才回来，如果在年前不备好货源，春节就进不到货了。第二次进回的 40 条休闲裤，两天也卖完了，其中还有顺手牵羊的，因为其它店里没货，就我独家经营，一下围
20、上来的人多，我看不过来，有的就没收到钱。后来，我注意到，某些服饰的流行，和港台剧有关，剧中男女主人公的穿着，很可能引领一时的服饰潮流，比如背带裤、旗袍、唐装、超短裙等。春节过后，我盘算了一下，开了几个月的店，尽管生意不错，但手头并没余钱，因为挣到的钱，又投入到经营当中，形成了一个良性循环，期待在不断的流通中，产生效益。我开店时，投入本钱 3000 元，现在起码增值了几倍，虽然增加的只是货物，但卖了就是钱，我还是感到很高兴。开店第一年，只要不亏本，我就能承受，能盈利，那是意外之喜了。到 94 年的 10 月，我开店刚好一年，大约挣了一万元，这是纯利，是去掉房租、税费和日常开销后的利润，这是我挣到
21、的前所未有的一笔“巨款” ，我很欣慰，也很快乐。如果不是开店，只是上班，以当时的年薪算，三年不吃不用，也不过一万元。开店收获的不仅是钱，还丰富了人生的经验。94 年 11 月，我的儿子 1 周岁时，感染了细菌性痢疾，在儿童医院住了半个月，花了两千多元的医药费。由于要在医院陪护儿子，暂时把店打烊了。这中断的一段时间，影响了后来的经营，但这是无法避免的，因为亲情永远比挣钱更重要。我是新开店，没有人引导，靠着信心和诚信，努力想把店开好，有些问题是我始料未及的，因为经验不足，就可能处理不当，导致后遗症。开店的利润，来自于销售，其实，影响利润的，还有库存积压。如果库存多，就会影响资金周转，如果积压多，原
22、先的利润，很可能让积压抵消了。94 年夏天，就出现卖不掉后撤架的服装，当时没有引起我足够的重视。比如一种衬衫，进了 5 件，很好卖，一天卖掉 3件，第二次进货，我就可能加大进货量，进 8 件，然而，随后的销量并不乐观，过了一个星期，就是亏本处理，也没人要了。服饰的流行周期短，变化快，不见好就收，就会出现滞销。进得多，卖得多，积压也多，我不知该怎么办？到 95 年初夏，库存服装有好几千元。人们的审美观已有改变，过时服装，就是打折出售，打工妹也不会贪便宜买了，这几千元货物，其实也就是钱，基本打水漂了。后来，我才明白过来，卖服装要灵活机变，不能因循守旧，这次进 5 件卖掉，下次不要进了，应当换别的新
23、款式，就是添货，最多进一二件，这样才能有效避免积压。可惜我当时不懂这个呀。时装不是大米，大米今年卖不完，明年还能卖，时装要是变成旧装，送给顾客，他们也不一定要，还嫌占地方呢。所以，在出现滞销的苗头时，要当机立断，及时处理，亏本也要出手，总比压在手里好。店越来越多了，有的服装店，在走中档和高档的路线。常熟招商城的服装，基本是大众化的，做工不是很精致，有的店老板，就去无锡、杭州、上海、广州等地进货，面料和款式新，价格卖得起。生活条件不错的人，或是穿着有品位的人，会选购这类中、高档的服饰。为了淘到最新款的服饰，有的远赴武汉的汉正街、辽宁的海城、福建的石狮等地进货。对时装的审美眼光，我比不上那些漂亮的
24、女老板，时装的流行期短，10 天前进的时装，很快会变成昨日黄花，无人欣赏，这种日新月异的变化，我有点吃不消。我的心里，萌生了转行的念头。照相馆有了塑封业务，他们比我更便利，我的塑封生意就冷清了。租书生意在稳步发展，但挣到的钱，几乎都投到服装方面了。95年的服装生意，有点温吞水的模样，热不起来，活钱被套，变成半死不活的。我有自知之明，经营服装不是我的长项，我要适时转向。在观察和思考中，我想到了一个主意，我要努力站在这个新启点上，发挥我的才能。我的新想法，充满浪漫主义色彩，我有信心尝试，成功与失败，我不能左右，但只要我试了，就会有希望的曙光！就像一只大雁，如果它不去振翅试飞，如何知道天空的广袤？如
25、何知道自己还能翱翔？3、红豆寄托情意，礼品传递祝福商家都知道“顾客是上帝” ，其实，在我看来，这是表面文章，是空头支票，是在忽悠顾客。有没有上帝？不知道。上帝的待遇是什么？不知道。那个“最终解释权” ，还不是掌握在商家手里？顾客和商家，是对立统一的关系，我喜欢把顾客当朋友，在平等友好的层面上，进行买卖和沟通。我向他们推销商品，他们到我店里选购物品，初始愿望是一致的，都希望生意成交，合作愉快。生意不成交情在，如果你没买东西，没关系，欢迎下次再来，我不会冷眼相向，更不会冷嘲热讽。招呼顾客，要讲究一点小技巧。顾客进店，你笑脸相迎，但不必过于热情，先让他们站稳脚跟。你要是急于上前，他们只能仓促应答：“
26、我随便看看。 ”其结果，往往是“来也匆匆，去也匆匆” 。还有，你第一声招呼，尽量不要说“要不要买东西？”从理论上说，这句问话，会有一半人回答“不” ，还有的默然不语，转身走人。我们要说：“请问您想买什么？”这是一个选择句，除非他不想买东西，或是你店里没他要买的东西，否则，成功的概率很高，因为，他要么直接告诉你想买什么，要么说“我先看看” ，前提是他要买东西，至于想买什么？那就看他的选择了。小百货虽小，很不起眼，但利润很高。一支圆珠笔，进价三角，售价至少一元；一本通讯录，进价五角，可以卖三元；还有笔记薄、影集、音乐盒等，利润都在 100%以上。小店里兼营一些小百货，能拾遗补缺，多少有些收益。你可
27、以根据顾客需要，添加东西，调整布局，这些小东西，成本低，占的地方小，但吸引人气，甚至，有时会出现喧宾夺主，兼营品种升级为主营项目。现在的社会上， “二奶”升格为正夫人，并不少见啊。这是 1995 年时的服装店，当时大家普遍采用的，是多种经营的模式，这种经营方式，在今天做大做精的形势下，就显得落伍了。如今的服装店，追求的是大、专、精大就是大卖场，品种齐全；专就是专卖店，做品牌服饰；精就是精品店，经营高档服饰。由于投入的本钱和经营理念不同，我们只能量力而行。开店，有点像守株待兔，你守在店里，等待顾客上门。开服装店，不仅要守在店里，还需关心当前的流行款式，研究下一季的服饰潮流，掌握流行色彩和时尚风格
28、，是嫩黄还是浅绿？是花哨还是简约？要心中有数，订阅上海电视 、时装之类的杂志，也许会有帮助。95 年春节过后，我已感觉自己不适合开服装店，一个人做事，和性格也有关系，我是一个不喜欢赶时髦的人，要是开一个时装店，难免会和时尚脱节。我在考虑新的经营项目，以便扭转劳而无功的局面。相对稳定的租书，我增加了一些投入，每个星期，去新华书店批发部，添二三百元的新书。当时的购书渠道，主要是新华书店，书店里是原价销售的，批发部以七折供应，但要出示书店的营业执照，还有文化局发的图书经营许可证。我有营业执照，但租书只是兼营，没去办许可证，我在文化站工作，就以文化站图书室的名义，在批发部进书。另一个购书渠道，是市内的
29、一家古旧书店，一般是五折，有时能淘到不少好书。几年后，苏州开了一家文化市场，批发图书就方便多了。95 年 6 月，我从文化站辞职了。辞职的原因有两个：一、帮我看店的弟弟，想再去做木工，当时木工的工钱，一天是 45 元，而我店里一天的纯利还没这么多，他想离开，那我必须自己看店了，我想，花在开店方面的精力多一些，努力把小店开好；二、当时的电子游戏房生意很火，我有位同学想做，他找到我，要我帮忙办理经营执照，我碍于情面，帮他把许可证办了下来，这事没经过文化站的领导，我“越权”了，领导对我有意见，我自知有过错，就引咎辞职了。需要说明的是，我帮同学办证，没有从中牟取一分钱私利。同学在随后十多年里，一直从事
30、游戏机生意，后来还涉足赌博机，远到山东、安徽、上海等地开展业务，赚到不少钱，只是，他把攒到的钱都乱花掉了。早在 95 年 2 月，我就在尝试新的项目，和塑封照片一样，也是由于朋友的启发。一首歌中唱道：“多个朋友多条路，朋友多了路好走！”事实的确如此。有位笔友寄给我一个包裹，里面有 200 颗红豆，这是我第一次见到真正的红豆，那鲜红、晶莹的相思红豆，历来是传递情意的信物，唐朝诗人王维的相思诗，传诵千年：“红豆生南国，春来发几枝；愿君多采撷，此物最相思。 ”台湾的琼瑶阿姨，写过一颗红豆的小说，感动了无数男女。可是，现实生活中，人们只是听说过红豆，却很少有人见过它，拥有它的人就更少了。我隐隐感觉，这
31、小小的红豆，蕴含着无穷的商机！红豆很坚硬，象征坚贞不渝的爱情，红豆的内芯，有一圈淡淡的黑线，中间是一个心形，象征着一颗炽热的心。我以为红豆和苏州的赤豆一样，是可以种植的，如果我在家乡种植一片红豆林，让红豆落豆成雨，让更多的人欣赏它，拥有它，该是一件多么美妙的事？我把几十颗红豆埋入泥土，浇上水，等待它们发芽生根。然而，十天，半个月，一个月，纹丝不动。红豆没有动静，会不会在泥里烂了？我挖出来一看，它们依然那么亮丽，就是没有发芽的迹象。看来，红豆来到江南，水土不服，并不能在这里安家落户。后来，我才了解到，红豆树是珍稀树种，数量极其有限，广西、台湾等地有几十棵，其它地方十分罕见。江苏红豆集团院内有一棵
32、，他们曾把红豆作为珍贵礼品，馈赠给江主席、董建华、杨澜等人。南通狼山有一棵红豆树，很多游客慕名前往。苏州十中的校园也有一棵，红豆成熟时，学子常在树下捡拾红豆珍藏。常熟还有个红豆山庄，是钱谦益辞官还乡后，和名妓柳如是居住的地方。还有一叫相思豆，也称子母豆，如米粒大小，一头红一头黑，盛产于峨眉山、海南岛等，世人误为相思红豆，当地村民论斤卖，一斤 30 元左右，其品质和内涵，不能和真正的红豆相提并论。一颗红豆，情义无价。红豆的丰富内涵和真情寓意，应当让更多人亲密接触，我乐意做这个推广普及的事情。红豆是神圣和浪漫的，它不再是单纯的豆，而是爱情的信物，是情投意合的恋人间，心领神会的宣言。若能得到心上人赠
33、予的一颗红豆，万千情意，尽在不言中。我变更了营业执照，把服装店改成“红豆礼品店” 。随后，我在当代青年杂志，花 3000 元，刊登了邮购红豆和红豆礼品的广告。广告刊登后，购者踊跃。为了增加红豆的附加值，我把红豆和贺卡配成红豆贺卡，和音乐盒配套成红豆礼品，并根据客户需要，把红豆制作成项链和手链。笔友送给我的 200 颗红豆，杯水车薪，供不应求。后来，笔友为了支持我，又把家里收集的几千颗红豆，寄给了我。我受之有愧，寄去 200 元和几条围巾，略表心意。红豆的生意，呈现喜人的发展势头，但红豆的来源，困扰着我。我迫切需要大量红豆，支撑我推广红豆的美好设想，如果没有货，“巧妇难为无米之炊” ，构想岂非要
34、落空？而且，广告登出去了，我更不能失信于人。我向朋友咨询，哪里有红豆树？得到了确切的地址后，我于 95 年 8 月，只身去了广西，想亲手采撷红豆。南宁市人民公园内有几棵红豆树，高高大大，郁郁葱葱，完全不是我想象中的蚕豆科的低矮植物。如此高大的红豆树，我当然不可能爬上去，那怎么才能得到红豆呢？正在我一筹莫展时，公园里一位清洁工向我推销，说她一早从地上捡的，可以卖给我。她还说，成熟的红豆，会自动从树上掉落下来，不过要来得早才行，因为捡红豆的游客很多。我从她手上买了几百颗，她很高兴。中午，我在公园门外的小饭店吃饭，我问店老板，哪里还有红豆树？他笑着说，他的家乡武鸣县就有，我喜出望外。下午，我坐车来到
35、武鸣县，在一个旅游区，找到几棵红豆树，捡了几百颗。又问了当地一位开店的老板，她告诉说，在附近一所中专学校内，有好几棵红豆树。我问明了路，就找去了。当时是八月底，新生入学的时节，在学校门口，遇到一位办理入学手续的中年女教师，当她得知我的来意，欣然同意让我进入校区，还指明了红豆树的方向。那是个美丽的校园，在学校的后山，景色秀丽，如江南水乡一般，有池有荷有桥，还有七八棵高大的红豆树，河边还有一排胳膊粗的小红豆树。我弯腰捡着地上的红豆，很多同学看见了，好奇地问我在干什么？我说，我特意从苏州来这里捡红豆的，他们都笑了。他们好心地帮我一起捡红豆，还说：“红豆在这里并不稀奇，它不能吃，没什么用处，而且，你来
36、得不是时候，红豆的成熟期，一般在九月中旬到十月初，现在成熟的还很少。 ”如此寄托深情厚意的红豆，在我心目中如钻石一样宝贵的红豆，他们却不以为然，也许，世上的人往往如此，对于眼前的宝贝，却视而不见？然而，要把红豆的生意，当成事业来经营，这需要数量庞大的红豆，我得到的这些，还相差甚远。来一趟不容易，要花不少路费，就这样回去吗？离开校园的时候，我想到了一个办法。我对那位慈祥的老师说，希望能和她合作，由她帮我收购红豆，等她收了一定的数量，我就汇款过来，她把红豆邮寄给我。老师微笑着答应了，我们交换了联系方式。这一趟总算不虚此行，尽管拾到的红豆不多，但我找到了解决货源的方法。那里的人很朴实，乐于助人，他们
37、的心，就如红豆一样，是热情和亮丽的。红豆的生意迅速发展，转眼就成为小店的“支柱产业” 。我请弟弟帮我做了大量的木盒，邮寄红豆礼品用的。接着，我又在当代青年 、 商界 、 青春潮 中国物资时报等报刊，刊登红豆礼品的广告。我把做生意的原始积累，都花在了红豆的推广上，广告费就先后用去两万元。小店做广告，可能在小镇上我是第一家，而两万元不是一笔小数目，相当于现在的十几万元。每天，我会收到来自各地的汇款单，少则几张，多则十几张。款到当天，我就把客户需要的礼品寄出去，让他们早点收到。当时的我，踌躇满志，以为美好的梦想，明天就能实现。不久，红豆生意有了新情况，市场上出现了竞争对手，河南有家礼品公司，声称是中
38、外合资企业，也在卖红豆礼品，他们的实力，显然比我雄厚得多。当时， 女友杂志的发行量，在全国期刊中名列前茅，95 年下半年起，每期的女友 ，都登了他们的广告，影响力很快超过了我。我是靠几千元起家，好不容易开家小店，挣了点钱，都投到了红豆礼品的推广上，生意刚有起色，却半路杀出个程咬金，使我有点猝不及防。我的经济基础，无法和他们抗衡，市场份额将很快被他们蚕食。让我忧虑的，还有另一个原因，当时的报刊上，出现很多虚假广告，什么磁疗器、粉刺净、面条机等，坑蒙拐骗，严重影响了邮购广告的声誉，人们对邮购产生诚信危机，消费者一片声讨，这多少波及到我的红豆礼品，因为我做的也是邮购生意，大家都在怀疑，来邮购的自然就
39、少了。我花了数千元，买回了那位老师帮我收购的 3 万颗红豆。尽管红豆生意不好，尽管我现在并不需要这么多红豆，但我喜欢红豆，更不能言而无信，事先和那个老师约定好的，我不能违背诚信，让她帮我收集红豆，蒙受损失。虽然，我没有继续推广红豆礼品，但红豆的销售，至今没有停过，现在还有人从网上看到有关信息，向我汇款购买红豆，有家公司办活动，一下从我这里购买 3 千颗红豆。我结算了一下，当年的红豆生意，去掉广告费和各种成本，我挣到的不过几千元。梦尚未醒，但路走不通，我想，我得另谋出路。很快，我做出了一个决定，这个决定，对我小店的生存与发展，以及实现我的小康生活，立下了汗马功劳。4、搬一个好市口，创一个转折点租
40、书兴旺，服装温吞，红豆遇挫，这是我的小店，当时的经营情况。租书生意虽越来越好，但利润微薄，我租书一天的收入，可能不如人家卖掉一样东西赚得多。对于服装，我已决定“割爱” ，它占用资金多，由于积压问题，利润面已出现负值， “当断不断，反受其乱” ，我不想让它拖小店的后腿，决定和它“离婚” 。然而，我不做服装，并非说开服装店没有“钱景” ，恰恰相反，我认为开服装店，是小本创业的好门路，衣食住行，衣排在第一位呢，只是我个人的原因，不适合经营服装罢了。几年后，浙江人来开服装大卖场，有的人开的品牌专卖店，都赚得盆满钵满。我对红豆礼品，是怀着深情厚意的，这份情结不会轻言放弃，尽管经营情况不如人意，但多年来，
41、我保存着近两万颗红豆，有朝一日，也许我会东山再起。河南那家礼品公司，没坚持多久，二三年后，就销声匿迹了。我出于“知己知彼”的本意，曾买过他们几百元的礼品，他们所谓的红豆，其实是一种野生的、形状不规则的豆子，颜色虽是红的，但很黯淡，与我拥有的相思红豆，差异很大。不过，他们的“水晶”工艺品，制作得不错，他们把蝴蝶、贝壳、小龟、蜻蜓等小动物的标本，浇铸在水晶之中，很像是琥珀，晶莹剔透，栩栩如生。后来知道，这不是水晶，而是有机玻璃。不知他们是何原因，礼品公司很快就倒了？开店两年来，进进出出，手头的钱是活络了，但也没赚到多少，小店处于维持和徘徊的境地。 “穷则变，变则通，通则活，活则富。 ”我依然信心饱
42、满，相信皇天不负有心人，只要不断努力，灵活机变，总能找到致富之路。在开店的过程中，也遇到过一些小状况，也许，很多开店的人都遇到过，我把它们写出来，敬请大家提高警惕，避免损失。一是小偷。小偷总是让人防不胜防，掳取你的劳动成果。95 年夏天的一个夜晚，九点多钟，进来两个小伙子，其中一人在挑选衣服，另一人站在柜台前，一会儿要我拿这个，一会儿要我拿那个，几分钟后，他们什么也没买，迅速离去。我感觉不对劲，朝衣架上看去，发现两件新进的真丝衬衫不见了，连忙追了出去，追了几十步就没追了，一则，他们已在百米之外，很难追上了，另则，我店里没人，他们要是施的调虎离山计，我去追他们，他们的同伙到我店里偷东西，我不是损
43、失更大吗？所以，我就迅速回到了店里。这是第一次遭遇失窃，后来，开店时间长了，失窃的次数也多了，先后加起来损失有三万多元，夜里被他们撬开卷帘门就有两次，有一次，我去百米外的报亭买报纸，不过两分钟，店里就被偷一万余元。因此，开店要加强防范，不给这些屑小之徒以可乘之机。二是假币。常有人拿着假币来买东西，一不留心，就被他们骗了。有的假币几可乱真，让人难辨真伪。在收到几张假币后，我亡羊补牢，买了只验钞机，尽管如此，有时仍不免上了狡猾者的当。一次，有个女人来买饮料，拿出张一百元，我检查了下，是真币，准备给她找钱时，她又说有零钱，把那张一百元拿了回去，她在裤袋里摸索一阵，掏出几张角票，说是零钱不够，再次把一
44、百元给了我，我因为刚才看过是真的，也就没留意，把钱找给她了。一会儿，我似乎觉得蹊跷，把那张百元仔细一看，才发现是张假币，刚才被她调包了。这种小把戏，现在很多，大家一定要注意，多看一下就能避免上当。我的家人在帮我看店时，也收到过几张假币，我都收起来了，不让他们去用，不想拿假钞去欺骗别人，不想把损失转嫁给无辜的人。再后来，我把它们化为了灰烬。三是障眼法。他们手法奇快，你就是盯着他们，仍会入了圈套。也是一个夜晚，有两男一女来买衣服，几件衣服一共 168 元，他们给我一把零钞，我数了数，有 14 张 10 元的，27 张 1 元，都是纸币，合计是 167 元。我说：“这里是 167 元，少了一块，就算
45、了。 ”一个男的说：“不会啊，我明明给的是 168 元，你把钱给我，我重数一遍。”我把钱给他，看着他一张张地点，数下来确实是 167 元，他说：“对不起，是我点错了，这是一元钱，给你补上。 ”他掏出张一元的纸币，塞到那把钱中，又把钱折了一下，交给我说：“这下对了吧？”我因为刚才盯着他数的，他再把钱给我后，我以为是对的，就没有重新点，直接放进了抽屉。等我打烊时一点，发现不对劲，外面的14 张 10 元钞，被他们抽掉了 12 张！他们给的都是零钱，厚厚的一把，我居然没有发现少了钱！这种伎俩，现在每天都在上演，有的是顾客做你手脚，少给你钱，也有你去买东西时，摊主找钱时动了手脚，乘你不备，抽掉好几张。
46、大家把到手的钱多数一遍，就能识破这种小动作。有件有意思的事，值得说一说。开店头两年，白天是我弟弟看店的，有位打工妹，常来买东西，一来两往，居然喜欢上了我弟弟，还带她厂里的小姐妹来，照顾我店里的生意。那年冬天，她给我弟弟织了一件毛衣和一条围巾。女孩模样挺秀气，性格也不错，我是支持弟弟和她谈朋友的，可弟弟对她不来电，说不想伤害她。我弟弟去做木工，离开店里后，女孩来过几次，要我转达她对我弟弟的关心，希望能保持联系，就是做普通朋友也行。弟弟告诉我说，谢谢她的好意，并不是她不好，只不过对她没有那份情感罢了。我委婉转达了弟弟的态度，女孩含泪离开了。两年后，偶然看到她在街上，和一个男的走在一起，她的怀里还抱
47、着个婴儿。真心祝愿她幸福！小店在开着，我虽决定不经营服装，但还没彻底了断。旧的不去，新的不来。1995 年 9 月，我不再拖泥带水，全部把服装撤下了架。我发表过一篇开店三要素 ，说的是“品种、质量、效益” ，品种是指经营项目和商品种类，质量是指商品质量和服务质量，效益是指社会效益和经济效益。关于效益，对于个体户来说，当然最重要的是经济效益，不赚钱，小店怎么生存？连生存都不能解决，谈何社会效益？事实上，开店的第一要素，不是以上的三种，而是地理位置！一个繁华的市口，可以带来滚滚财源；一个偏僻的市口，只能坐在店里发呆。当时，镇里采纳了同济大学教授阮仪三的建议，出台了“保护古镇，建设新镇”的总体规划，
48、老街上虽还商店林立，但人气已分流，宽敞的商业新街已崭露头角，聚集人流的供销社、菜场、邮局、银行，都在新街上。人流多的地方，自然生意好做。我想把小店搬到新街上，但新街店面紧张，没有空房出租。我想，虽然新街上没有空店面，但有的小店生意不好，说不定想转让，我可以盘下来。在闹市区，我找到一家钟表修理店，问店老板，能不能把店面转给我，我可以给他一些经济补偿？店老板看了看我，说考虑几天后答复我。我在老街的店面，有 36 平米，年租金 3000 元，当时生意一般，年收入估计一万元，能温饱不能致富；外面这间钟表店，面积只有15 平米，年租金是 6000 元。很显然，新街店面比老街店面的租金贵，如果我把钟表店盘
49、下来，是否合算？但我想，新街店面，虽然成本提高，但辐射面广，人流密集，发展空间大，只要生意好，成本高点没什么。退一步讲，即便经营不善，想“金盆洗手” ，位于闹市区的店面，更容易转让出去。几天后，我去找钟表店的老板，他同意把店面让给我，但要我给他 6000 元的转让费。他说，钟表修理虽然生意不太好，但还能过活，他把店面转给我，他店里的东西就没用了，我得给他一些补偿，好让他去买辆电瓶车，做送客生意。我思量了一下，同意了他的要求。我付了钱，他搬走了店里的东西，把店面让给了我。我虽然租下了新街的店面，但并没确定新店的经营项目，只是潜意识里，觉得在新街开店更有前途。塑封照片和红豆礼品，已不成气候，租书倒一直在稳步发展，在没想好新项目的情况之下，何不先把租书，发扬光大呢？1995 年 9 月 28 日，我的新店开张了。新店的地理位置极佳，位于丁字路口的交叉点上，也可以说是黄金点，很醒目，三面经过的人，都看得见我的店，这有利于提高小店的知名度。店前是一片空地，两边是绿化带，中间的通道，正对着我的小店，我的店，形似一只畚箕，三边的客流，如鱼儿一样游来，通通张在这只畚箕内，逃不了。我感觉，这是一处风水宝地，也将是我新的开始，它会给我带来好运。后来的事实证明，这一步“乾坤大挪移” ，走得相当正确，它使我获得了发展壮大的“根据地” ，我
