1、购买心理 与沟通艺术,购买心理,课程大纲,人生无处不推销 购买心理分析 推销流程 推销的两大原则,消费心理的定义及影响要素,消费心理即消费者在购买、使用和消耗商品及劳务的过程中反应出来的心理态势及其规律。,把握客户消费的心理态势和规律是销售者销售成功的前提和基础。,人生无处不推销,每个人都扮演着消费者 与推销者的双重角色。每个人都是推销员。,购买心理分析,客户购买的两大理由 问题的解决 愉快的感觉,购买情境中的隐性和显性动机,汽车大更舒服,高质量的 车运行好,我的很多朋友 驾驶卡迪拉克,它能表示 我的成功,它有力、性感，使我显得有力和性感,购买卡迪拉克,行为与动机之间的联系可知和公开承认行为与
2、动机之间的联系既不可知也不愿意公开承认,推销客户需要的 与 提供客户想要的,“变形金刚”美国玩具商“孩之宝”跨国公司深谙中国人爱子心切，对独生子女舍得投资百依百顺的心理，先以一部动画片赢得儿童的心，再去赚取其父母的钱的心理战略在中国大陆卷走巨额资金。,案例启示,“红豆”(Loveseed)某集团应用了优秀传统文化的移情手法，将“红豆生南国，春来发几枝。愿君多采撷，此物最相思”的文化和爱意融入到品牌中，受到消费者的喜爱，扬名海外，畅销不衰。,案例启示,购买心理,注意兴趣了解欲望比较行动满足,心理变化,时间,注意,兴趣,了解,欲望,比较,行动,满足,儿童产品的家庭决策过程,影响者 (儿童),以儿童
3、为目标的 沟通(口味, 形象),以父母为目标的 沟通(营养),决策者 (父母, 儿童),购买者 (父母),消费者 (儿童),信息搜集者 (父母),影响消费者购买行为的主要因素,文化亚文化社会阶层,参考群体家庭角色与地位,年龄和生命周期阶段职业经济状况生活方式个性和自我,激励 知觉 学习 信念和态度,文化因素,购买者,个人因素,社会因素,心理因素,推销流程,准备,售后服务,异议处理,商品说明,初次面谈,接洽,约访,促成面谈,准客户开拓,购买心理,注意兴趣了解欲望比较行动满足,心理变化,时间,注意,兴趣,了解,欲望,比较,行动,满足,销 售,推销的两大原则,所有的推销都在客户的同意下进行掌握推销的
4、主控权,成功推销的法宝就是深入了解客户购买心理，满足客户需求。,课程回顾,重点,沟通艺术,课程大纲,沟通的定义及重要性 影响沟通效果的因素 沟通的技巧 案例分析,沟通的定义,沟通是将信息传递给对方，对方根据得到的信息做出相应的反应的过程,是人们之间的信息,即情报、知识、意见、情感的交流的过程。,现实生活的情况,我是一个害羞又缺乏自信的人每次谈话，我总不敢开口。 我讲了那么多，为什么他还是无动于衷？ 他为什么躲着不见我呢，真不知他心里想什么？ ,课程大纲,沟通的定义及重要性 影响沟通效果的因素 沟通的技巧 案例分析,影响消费者购买行为的主要因素,文化亚文化社会阶层,参考群体家庭角色与地位,年龄和
5、生命周期阶段职业经济状况生活方式个性和自我,激励 知觉 学习 信念和态度,文化因素,购买者,个人因素,社会因素,心理因素,社会文化、风俗、喜好、知识、技能、方式等都会影响接受者对信息的接受效果,60年代,影响沟通效果的因素之一：,保健牙膏,信息源的可信度和权威度影响 接受者对信息的接受效果,数学很重要,影响沟通效果的因素之二：,接受者听从性的高低影响沟通的效果,影响沟通效果的因素之三：,恐惧诉求理论影响沟通效果,要脱落啦,影响沟通效果的因素之四：,事前的免疫论影响沟通效果,要勤奋的人才能干好,影响沟通效果的因素之五：,真正的沟通是信息的被接受，而不只是一种意图。沟通是双向的，既要收集信息，又要
6、给予信息。,影响沟通效果的因素之六：,双赢,沟通者的誓言,无论我是否同意你的观点，我都将尊重你，给予你说出它的权利，并且以你的观点去理解它，同时将我的观点更有效地与你交换。,表达真诚的高招,表达看法或建议、要求时，话讲的慢一些，容易给人诚实的印象。说话很快，则易让人产生轻浮的印象。 有十足理由的观点或要求，如能以轻声的口气说，就会较容易让人相信和接受。 与人交谈的时候，上半身.往前倾斜，可表现出你对交谈者和所交谈事的浓厚兴趣。 “星期日也无妨，随时随地听您的吩咐。”这句话可使对方感觉到你的诚意。,认真时，有认真的表情，可笑时，则尽量去笑，会给人良好的印象。 与客人或朋友、同事握手时，走得比常规
7、距离更近一些，能表现你的友好和热情。 恪守在谈话间所订的诺言，可增强对方认为你是很诚实的印象。 以手势配合讲话，比较容易把自己的热情传达给对方。,记住别人的名字和职务,课程大纲,沟通的定义及重要性 影响沟通效果的因素 沟通的技巧 案例分析,沟通四大途径,说,听,问,看,说别人喜欢听的话（赞美） 说别人愿意听的话 说别人喜欢听、愿意听、经常听不到的话,说,赞美，受人欢迎的最佳方式！,笑容是营销人员的通行证,世界上每位顶尖的营销人员，谈起成功的秘诀时，决不会遗漏“笑容”这一项； 微笑可使脸部表情缓和，并且将这份效应传达给对方，松弛对方的警戒心； 一个活力四溢 、随时保持爽朗笑容的人最具有魅力，谁都
8、会想主动亲近他！,微笑的意义 微笑能打动人心 微笑可以激发自信并帮助看到微笑的人建立信心 可以把自我接纳和接纳他人的态度传给对方。,微笑的艺术 让微笑发自内心 不要不敢笑 不要强颜欢笑 身处困境也要微笑 用微笑驱散你的不快 保持心情愉快,微笑,一个微笑，花费很少 价值却很高 给的人幸福 收的人谢报一个微笑，仅有几秒 而留下的回忆 终生美好没有人富 富到对它不需要 也没有人穷 穷到给不出一个微笑 有了它家庭充满幸福 有了它生意兴隆荣耀 它还是朋友间交流的暗号,它使劳累者疲劳顿消 它为失意者重燃希望的火苗 对悲伤着它有如太阳 要化解烦恼它是良药它既拿不来也偷不去 它不出租也买不到 只有做礼品它才有
9、效人人都需要微笑 而没有人 比一个忘记微笑的人 对它更为需要应该笑口常开 因为我们无论是奉献还是得到 最好的礼物都是微笑,永远微笑吧 在人生的旅途上 最好的身份证就是 微笑,如果匆忙中我忘记对你微笑 请原谅我 而善良淳厚的你 能否给我一个你的微笑？,赞美的方法,保持微笑 找赞美点 请教也是一种赞美 间接赞美 赞美对方的缺点 用心去说，不要太修饰,赞美的艺术,衣合潮流符时尚 、穿着得体品位独特有品位有格调价值连城、 别出心裁、别树风格、气宇轩昂、好的身材也要有好的装扮来衬托、“可否告诉我您是如何学会这样得体的穿衣哲学？” 食美味可口、合乎健康、吃出美食、色相俱全、匠心独运、十全十美、有口皆碑、名
10、不虚传、垂涎三尺、高朋满座、龙肝风髓； 住古色古香、格局大方、布置高贵、有个性、“麻雀虽小五脏俱全”、温馨可爱、面面俱到、鬼斧神工、美伦美奂、焕然一新、金玉满堂、福地人杰、“您的住家有一种特别的风格看起来很优雅、高尚、室内的摆设蛮独特、看得出主人匠心独运、慧眼独具”,行豪华舒适、衬托身份地位、一帆风顺、有派头、马到成功、鹏翅高展。 外表光鲜亮丽、充满生气、魅力无限、帅极了、年轻漂亮、帅气、美丽、风度翩翩、风采神扬、一表人才、亲切感、和善、热诚、气质不凡、亮丽动人、活泼朝气、眉清目秀、俊男美女、郎才女貌、驻颜有术、千娇百媚、国色天香、目如秋水、气宇轩昂。 内在气质高贵、气质不凡、举止优雅、学富五
11、车、学识丰富、德高望重、慈祥和蔼、聪明伶俐、才高八斗、富爱心、雪中送炭、刻苦耐劳、桃李满天下、成熟稳健、妩媚、知书达理、温文儒雅、人才出众、一字千金、不同凡响、能文能武、雄才大略。 经理运筹帷幄、经营有道、领导有方、大刀阔斧、明察秋毫、先见之明、以身作则,老板事业有成、具有创造力、容光焕发、勇于开创、成绩卓越、一本万利。 长辈福如东海寿比南山、慈祥、姜是老的辣、安享晚年、尽享天伦之乐、最美不过夕阳红、老当益壮 年轻人风华正茂、黄金时代、生龙活虎、前程似锦、多才多艺、年轻有为、风度翩翩、知书达理、仪态万千 父母教子有方、有责任心、有爱心、可怜天下父母心。 小孩活泼可爱、机敏过人、茁壮成长、人间人
12、爱、掌上明珠、虎父无犬子、小天使、小精灵,享受赞美,赞美之“三性”,重要性必要性可行性,赞美的原则,实事求是适可而止恰如其分,加一个 请气质,道一声 谢谢 感恩,说一下 对不起 修养,讲一句 您辛苦了 鼓舞,沟通技巧 金十字,热忱的态度,人与人在搭心桥之前，需先搭一座语桥人性的弱点喜欢批评人，却不喜欢被批评；喜欢被人赞美，却不喜欢赞美人 因此，造成了人与人之间的距离把我们亲切的眼神带给对方，冷漠就此消失用我们的耳朵来倾听，争辩就没有了,问对方感兴趣的话题问对方值得炫耀的问题问有针对性的问题，了解对方需求,问,收集正确的信息：学会从对方的角度去思考问题，是沟通成功的第一步！ 收集信息的两个重要方
13、法：发问倾听,在面谈时如何了解对方的需求？, 寻找需求, 提问, 积极倾听,开放式问题,封闭式问题,理解、复述、引导,恰当的提问通过询问：寻找线索，挖掘细节，以构成清晰的图画。确定讲话者的参 照系统，以及需求、希望和 担心。,“陈总，你的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么创业的？”“王先生，你的生活非常潇洒，平时常做何遣？”“李老板，你在提高工作效率方面有哪些经验？”“郭大姐，现在孩子上学压力大，请教一下，你是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？”,范例问,询问的两种基本形式,封闭式问题特点：寻求事实，避免罗嗦。缺点：不能充分了解细节带有引导性,开放式问题特点：收集正确信息的最好方式,“
14、陈先生，不知道你对企业的风险管理是怎样看的。”“李小姐，以您作为一个家长（生意人）的立场上，你对寿险有什么看法呢？”“李先生，很多人觉得有了社会统筹保险，自己另外再买商业保险就没有必要了，我很想听听您的意见。”,范例开放式问话,业：“陈先生，你爱你的家人吗？”客：“爱”。业：“有多爱?”客：业：“你是否为你爱的家人准备了安全的计划？刘太太，天下做母亲的哪有不疼爱自己 孩子的，您说是吗？”,范例封闭式问话, 开放式问题的益 处,开放式问题可以帮助您获得一些无偏见的需求，帮助您更 透彻地了解对方的感觉，动机和顾虑，对方由此会让 您接近他们的内心世界，使您有机会沟通(销售)成功。, 开放式问题的重要
15、性,能引起对方慎重地思考能引发对方的内心所思能集中对方的吸引力您能从容地控制整个面谈过程根据对方的反应推断他的性格您的聪颖而有深度的问题会令对方尊重您有助于确认对方需求,沟通技巧-恰当的提问,提问的艺术在于知道什么时候该提什么问题,如何来提问？选择有助于实现自己目标的问题了解情况使用开放式的问题；促成则用封闭式问题 沟通前列出所有问题控制语气,关心的：“李小姐，你有没有想过一个小孩从幼儿园到大学毕业需要花多少教育费用？”“王老板，随着国家医疗制度改革的推行，你最担心的将会是什么？请教的：“陈先生，能否请教一下，在目前的经济形势下，选择什么样的投资比较合适？“了解的：“张先生，你知道目前国内最好
16、的，最实用的保险是什么吗？让我来给您介绍一下。”,问哪些话？,你认为如何？你觉得怎么样？能不能请教你一个问题？你知道为什么吗？不知道-,五个反问句,业务员：“象你这种情况，不知道你有没有买保险？”客：“已经买过了。“业：“那很好！代表你的保险观念一定很好，不知道你买的是什么保险？“客：“好象是养老保险。“业：“那很好，不知道你是否想过老年生活养老医疗缺一不可。（取出展示资料）业：“陈先生，我这里有一份计划书，请你过目（取出计划书。）,范例开门,听了这么久，你也试试看：,情景一对象：通过介绍，职业教师，35岁目标：切入保险情景二对象：30岁，同学，销售人员，单位待遇不公目标：切入增员,提问的几点
17、注意事项,避免“多重问题”运用诸如“你认为呢，你觉得如何，你的意思是， ”等中性问题避免审讯多个问题之前，先征询意见,引导对方谈真正感兴趣的话题,无比关键的三分钟。 对方的兴趣爱好。 周围的环境。 新闻趣事，拉家常。 从共同的利益谈起。,影响消费者购买行为的主要因素,文化亚文化社会阶层,参考群体家庭角色与地位,年龄和生命周期阶段职业经济状况生活方式个性和自我,激励 知觉 学习 信念和态度,文化因素,购买者,个人因素,社会因素,心理因素,聖,老组宗的艺术,耳朵听,嘴巴问,王者,听,斯坦纳定律：在哪里说的越少，在哪里听到的越多,奥尔巴赫法则：重要的不是你说没说，重要的是别人听没听懂,关于沟通的两个
18、定律,倾听与感悟并存,只有先听，理解对方，才知问题或分歧在哪里，有助于短时间内解决问题。,知道并了解对方在想什么，而不是证明谁对谁错;,听，是一种能力。,上天赋予我们一根舌头，却给了我们一对耳朵，所以，我们听到的话可能比我们说的话多两倍。,聆听是首要的 沟通技巧,聆听：取得智慧的第一步；有智慧的人都是先听再说。医学研究表明：婴儿的耳朵在出生前就发挥功用了。,让聆听成为一种习惯,聆听, 不良的倾听习惯,打断别人的说话经常改变话题抑制不住个人的偏见生对方的气不理解对方评论讲话人而不讲话人所发表的意见贬低讲话人在头脑中预选完成讲话人的语句只注意听事实，不注意讲话人的感情在对方还在说话时就想如何进行回
19、答,反省自己是否做过,使用情绪化的言辞急于下结论不要求对方阐明不明确之处显得不耐心思想开小差注意力分散假装注意力很集中回避眼神交流双眉紧蹙神情茫然，姿势僵硬不停地抬腕看表等, 有效倾听的九个原则,不要打断 讲话人,设身处地从对 方角度来着想,要努力做到 不发火,针对听到的内容， 而不是讲话者本人,使用鼓励性言辞， 眼神交流，赞许 地点头等,避免使用“情绪性” 言辞：“您应该”、 “绝对”,不要急于下结论,提问,复述、引导, 复述引导词语举例,听起来您的意思好象是,所以您的意思是,您似乎觉得,我对您刚才这番话的理解是,您的意思是您的保险计划,复述引导即为 复述和附加问题这两 种手段结合起来使用，
20、您 就可以将谈话内容引导到 您想要获得更多信息 的某个具体方面, 改变话题举例,您刚才介绍了许多苹果的优点， 那您认为橘子怎么样？,看来您相信M部门几个月前曾犯了一些重大 错误，对此我感到遗憾，我想那一定使您的 管理工作变得更加困难，那您是如何保持你 们部门的工作业绩的呢？, 与准客户建立和睦互信关系, 提问开放式问题和封闭式问题, 积极倾听, 引导, 开口说话之前稍作停顿进行思考, 继续谈话前，确定对方的理解，要求对方积极倾听,看肢体语言 看对方的眼神 看对方的情绪 看周围的环境,看,做个明察秋毫的人 沟通中的身体语言,头部的动作从点头看态度眼 睛手部的动作,善意的肯定和敷衍的应付 要经常注
21、视对方的眼睛，但做好每次不要超过三秒钟 表示肯定的： 手部放松，手掌张开 手摊开并清除桌上障碍 抚摸下巴,表示否定的动作： 在身体前边握拳头； 双手交叉按在头部后或 手指按在额头中央； 不断地玩桌上的东西，或将它重新放置； 两只脚踝相互交叠时； 架二郎腿的人；,脚部的变化,留心捕捉脸部表情 练习：关掉声音，看电视； 洞察眼睛的变化从瞳孔见好恶； 肢体动作可以增添色彩与气氛可以：加强、重复、替代； 距离代表亲疏 S密友：0.5M以下; 一般：0.5_1.2M; 商务：1.2_2.4M; 公开演讲：3.6M以上; 暗示地位的非语言信号开会时最能体现。干劲不足的人老习惯坐在会议桌的边陲；,用心察看,
22、沟通的过程中,说,听,问,看,相互结合 双向沟通,做一个什么样的人？,中国人喜欢的人善于退让的人 敬业敬人的人 鞠躬尽瘁的人 不争名利的人 正直仗义的人 随和友善的人,中国人不喜欢的人过度表现，喜欢自夸的人 傲慢无礼，轻视别人的人 随便反悔，不守约定的人 斤斤计较，过于吝啬的人 阳奉阴违，落井下石的人 巴结讨好，曲意逢迎的人 不识时务，反应迟钝的人 招摇过市，拨弄是非的人 孤僻冷漠，离群索居的人 散漫邋遢，没有礼貌的人,把握消费心理 沟通是关键,课程大纲,沟通的定义及重要性 影响沟通效果的因素 沟通的技巧 案例分析,推销大师的语言艺术许多时候，在顾客面前，你不能表现得太内行、太优越，如果你的水
23、平“超过”了顾客，将引起他的不悦而拒绝你的推销。,菲尔电气公司是一家提供自动化养鸡设备的公司。公司总经理威伯先生曾经干过20多的推销，被授予“推销大师”的称号。威伯先生从报表上发现，近几个月公司的销售额普遍下降了，特别是宾夕法尼亚州下降得很厉害。这是什么原因呢？原来是公司最近录用了一批年轻推销员，业绩普遍都不理想，威伯先生决定到全国各地分公司去巡视一番，他所选定的第一站就是销售额下降最厉害的宾夕法尼亚州。,地区年轻的推销员皱着眉头诉苦，心急火燎地大发了一通诅咒当地农民的议论：“威伯先生，您不了解本地的农民。这些家伙思想观念落后，非常保守顽固，根本不愿意接受任何新事物。他们极其吝啬，一毛不拔，你
24、无法卖给他们任何东西、”,“也许你说的都有是真的。”威伯先生附和他的意见，“那么，我们能不能一起去见见他们呢？比如，那个最难缠的家伙。”在年轻推销员的带领下，威伯先生来到屈根保老太太家。“笃笃笃”，在大门外，威伯先生轻轻地敲门。过了一阵，门打开了一条小缝，屈根保老太太探出头来，当他看见陌生的威伯先生以及站在威伯先生身后熟识的推销员时，“砰”的一声，毫不客气地关上了大门。“我不买你们的电器，什么皮包公司，一群骗子、”“对不起，屈根保老太太，打扰您了。”威伯先生微笑着，赶紧道歉，“我不是来推销电器的，我是想买一篓鸡蛋。”,屈根保老太太把门开大了一点点，用怀疑的眼光上下打量着威伯先生。“我知道您养了
25、许多美尼克鸡，那是良种鸡，我想买一篓新鲜鸡蛋。门又打开了一点点。屈根保老太太好奇地问：“你怎么知道我养的是良种鸡？”威伯先生彬彬有礼的说，“我也了一些鸡，但我的鸡没有你的良种鸡那样好。”适当的自谦，镇定自若的合理解释，抹去了屈根保老太太脸上的皱纹和怒色，但她仍有一些怀疑：“那你为什么不吃自己家的鸡蛋呢？”威伯先生耐心解释，“我养的来杭下白色的蛋，您养的美尼克鸡下棕色的蛋。您知道，棕色的蛋比白色的蛋，营养价值要高一些，我要买一些给太太吃。”,屈根伯老太太的疑虑全消，放胆走出来。在大门洞开的一刹那，威伯先生眼光一扫，发现院子有一个精制的牛栏。“我想，”威伯先生继续与屈根保老太太套近乎，“您养鸡赚的
26、钱，一定比您先生养牛赚的钱要多得多。” “是嘛！看来你很在行。”屈根保老太太乐呵呵地说，“明明是我赚的钱比他多，可我家那个老顽固，唉，就是不肯承认。”深谙“人际关系技巧”的威伯先生一语中的，把屈根保老太太逗得眉开眼笑。顽固的老太太，竟然骂她丈夫是“老顽固”了。这时，屈根保老太太已完全放松了警惕，威伯先生几乎成了她最受欢迎的客人。她邀请威伯先生参观她的鸡舍。,年轻推销员跟着威伯先生，第一次走进了屈根保老太太的家。在参观的时候，威伯先生注意到，屈根保老太太虽然不愿买自动化养鸡设备，但仍在鸡舍里安装了一些各式各样的小型机械，这些小型机械能够省时、省力。威伯先生是一位“诚于嘉许，宽于称道”的高手，每走
27、到一件小型机械前，他都用不同的语言、声调，适时适度地给予赞扬。就这样，一边赞不绝口地参观，一边轻松愉快地闲聊。在不经意中，威伯先生“漫不经心”地介绍了两个新品种饲料，谈了某个养鸡的新方法，然后又“郑重其事”地向屈根伯老太太“请教了几个有关养鸡的问题。,“内行话”，对养鸡这个“共同事业”的熟悉，缩短了他们之间的距离。双方越谈越投机，屈根保老太太竟然毫无保留地与威伯先生交流起养鸡的经验来。两个星期过后，屈根伯老太太那些美尼克良种鸡在电灯光的照耀下，满意地咯咕咯咕地叫唤起来，威伯先生推销了产品，屈根保老太太收获了更多的鸡蛋，双方皆大欢喜。,（评点）在本例中，可以肯定，威伯先生的养鸡知识与屈根保老太太
28、不在同一水平。在理论上，他比屈根保老太太懂的多得多。真的要他谈养鸡，他可以口水直喷，大谈特谈，不容屈根保老太太置喙。但那样做有什么用呢？能把自动化养鸡电器设备卖出去吗？也许，你谈得越多，对方就越不肯买你的产品。威伯先生的目地是推销电器，所以只要“漫不经心”的随便谈一谈，引起屈根保老太太的兴趣，让她畅所欲言，就够了。集编剧、导演、演员于一身的威伯先生，在演出这幕推销活剧时，一切都围绕着“推销自动化养鸡电器设备”这个中心。只要屈根保老太太絮絮滔滔不停地说，威伯先生总有机会把话题引到“电器”上去。推销大师一流的推销技巧，以及无与伦比的语言艺术，使屈根保老太太与威伯先生交流、沟通得水乳交融。等到她感觉威伯先生是一个诚实可信的正人君子时，生意就水到渠成了。,案例分析,购买心理,注意兴趣了解欲望比较行动满足,心理变化,时间,注意,兴趣,了解,欲望,比较,行动,满足,运用了哪些沟通技巧？,了解客户需求 掌握沟通技巧 把握客户心理 促成购买意愿,本资料来源,更多资料请访问精品资料网(),
