1、1,上饶客车厂营销与销售技巧培训,胡晓建（STINGHILL),2,胡晓建 职业生涯 “演义”,伦敦商学院（London Business School）1991级，厦门大学法学士任教于厦门大学，MBA硕士生导师曾任香港吉邦集团(ZEBRA-PH)投资部副总裁 曾任澳门宝龙机构集团公司(Power Long)董事会管理顾问曾任西班牙阿拉贡自治州基金,任中国区VC部(风险投资)总裁曾任深圳麦肯特企业顾问公司(EMKT)管理战略顾问深圳因麦特企业顾问公司(IMC )高级管理顾问,3,本期培训讲座的目的和宗旨,“知道份子”（信息份子） 知识份子知识份子 能力份子技艺是人生的锋芒，思想是人生的底蕴。无
2、锋芒者不能开辟生活的舞台，无底蕴者无法理解舞台的层次和意义 慎用玄理论事，不以大义责人。,罗兰贝格对中国汽车产业的预测,5,现代营销思想演变历程,6,之销售艺术篇：成功地销售您自己,销售人员培训,7,目 录,第一章：销售 第二章：销售技能能为您做什么 第三章：谁处于销售中每个人 第四章：销售的过程及应学习的技巧 第五章：让销售成为您的爱好,8,第一章：销售？,9,什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特
3、别利益。,销售是什么,销售？,10,销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。,销售是什么,销售？,11,广告与销售,您知道广播和电视商业广告是在向您销售商品，但是您可能没有意识到广告运动对
4、您的深刻影响。比如，您可能不喝可口可乐，但是，我打赌您听到广告的音乐响起，您就能跟着哼唱出来，或者伴随音乐您能在脑海中浮现出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面。我们已经习惯于生活在商品信息的氛围中，而且我们努力去回避这些信息的影响。我们调整心态去剔除不需要的信息，只注意对我们有特定利益的广告。,销售？,12,您意识到您自己本身也是制造厂商广告计划的一部分么？,广告与销售,事实上，您已经是多种商品的销售员了！,销售？,13,第二章：销售技能能为您做什么？,14,销售技能能为您做什么？,销售自己,如果您希望成为成功的职业销售人，那么您需要一个高的起点，那就是把自己销售给一家优秀的企业。现代
5、社会是一个完全竞争的社会。同样一个人，具有同样的专业能力，但是起点不一样，结局的差别就非常大。如果您打算在这个职业上有所收获，您就必须慎重考虑您的起点。,15,销售自己,第一步：销售自己把自己销售给一家优秀的企业,能够提供更适合客户的产品；能够提供销售人员展开业务的良好机制。,要成为一名成功的销售人员，必须经过以下三个步骤：,销售技能能为您做什么？,16,销售自己,第二步：经营自己做优秀的销售人员,无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能够签单回来，就不是一个优秀的销售人员。客户不买帐，对手的销售人员却满载而去，相比就成了弱者，就不是优秀的销售人员。优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。,销售技能能为
6、您做什么？,17,销售自己,第三步：提升自己做成功的销售人员,优秀不等于成功。成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。成功的销售人员具有让自己满意的艺术。,销售技能能为您做什么？,18,准确判断您的新同事,从现在开始您要认真观察，准确判断，在观察和判断的基础上采取行动。不要急于表现出您内心的冲动，因为同事和上司不希望一个新来的员工给他们带来不必要的麻烦，您只要按部就班地融入到这个集体中就行了。每个人的性格都不一样，您所在的环境也是如此。不要期望每个人都是喜欢您的人，但是，您要喜欢他们。,销售技能能为您做什么？,19,心存感激之情,怀着感激的心态去和您的同事进行交往。您清楚您进入这个集体非
7、常不容易，您从前学习的知识、您的经验将在这个集体内实现，感激您的人事主管录用了您，感激您的上司给您的机会，也感激其他同事，因为有了他们，这个充满着朝气的团队在快速向前奔去，感激他们能够让您加入进来，并帮助您实现您的梦想。,销售技能能为您做什么？,20,交往技能,记住对方的名字；不要吝惜您的赞扬；诚信是交往的基础。,诚：对与您交往的人您必须做到真诚，欺瞒不是成功人士的能力； 信：守信用，重承诺，是中国人评价商人的最重要的标尺。,销售技能能为您做什么？,21,在目前的职位上销售自己,您现在要展示的是您的工作态度和能力。一个用心的销售人员会把生活中的每件事当做是销售的一种形式，并不是刻意的要用一种与
8、众不同的方式展现自己。,销售技能能为您做什么？,22,不要说违心的话：您所说的和您所表现的肢体语言会将您的虚伪展现出来。选择恰当的时机赞扬：时机正确，对方在不知不觉中接受到您的赞扬，这些赞扬会沉积在对方的心理。用语言简意赅：意思到了就行了，不要大套大套得让人受不了。注意场合：有些场合不适合赞扬一个人，对方有他接受称赞的环境因素。,销售技能能为您做什么？,23,第三章：谁处在销售中？,24,谁处在销售中？,问题“谁处于销售中？”的答案就是每个人，这不是诡辩。不进行销售的人是不存在的。以某种程度来说，几乎每天您都参与了某种形式的销售。您可能不这样称呼它，或者您根本没有意识到那是一种销售，但是，不管
9、怎样，那确实就是销售。,25,谁处在销售中？,您曾想过演员的销售技能么？实际上，演员可以说是专业的销售员，只不过是在演艺界中应用销售技能。看看他们应用销售技能的途径：,演员,他们必须销售自己，他们需要确信自己具有扮演特定角色的天赋。他们必须说服经纪人，他们是有价值的商品。他们必须使导演确信，他们是角色的最佳人选。他们必须表现出色，以便销售成功，出现在屏幕上。,26,谁处在销售中？,侍者,您能发现侍者和销售技能之间的关联么？在工作时他们怎样做？他们只是听您点菜，端来食物，还是在您享受晚餐时，向您推荐更多的美味。聪明的侍者让您选择饮料、开胃酒、正餐以及甜点，并不只是听您点菜。为什么？因为谁卖的越多
10、，谁得到的小费就越多。,27,医生,医生改善了我们的健康习惯和生活方式，并依据其行医经验和最新医学报道向我们提出建议。如果医生学会并应用销售技能，他们将受益非浅。一方面，他们将更有效地说服患者采纳他们的建议；另一方面，患者非常乐于听取建议，因此还会向至少3个其他人称赞医生的医术高明，起到了直接的推荐作用。,谁处在销售中？,28,律师,律师特殊的职业要求他们在各个方面应用销售技能，他们最擅长的技能也就是设立销售舞台。如果他们不会销售，他们的官司就不能取胜，官司记录不佳的律师不可能在这个行业呆下去。,谁处在销售中？,29,政客,政客是专业销售人员，他们给我们的最大启示是他们总能在恰当的时间内，采用
11、最有效的销售手段来与宣明取得共识。他们找到您最关心的热点问题，比如平衡预算、犯罪、家庭价值观等等。他们针对一系列的问题，给出与您意见相同的解决方案。因为他们和您的观点一致，您觉得他们和您很相象，您将很可能投他们的票。,谁处在销售中？,30,父母,父母几乎每时每刻都在应用销售技能。他们通过说服、诱导、教育和激励来打动孩子。这四项技能是为人父母者所必备的，当然他们也将其应用到别的销售情形中。,谁处在销售中？,31,其他,小孩：孩子是我们周围最好的坚持不懈的销售员；配偶：如果您还没结婚，但是正准备结婚，那么您将进行一生中最重要的销售；朋友：与朋友真正做的是建立一种关系。你们共同分享的记忆越多，你们就
12、越亲密。这就是销售的艺术！您和您的潜在买主、朋友或者爱人联系越多，越有助于你们建立持久稳定的互惠关系；同事：争取您热情的参与。,谁处在销售中？,32,如果您进行得比较不错，您现在很可能取得满意的收入水平或者人际关系也不错。但是如果您对您的收入水平或者人际关系不满意，首先应该开发您的销售潜力，有了这些技能，就走上了通向幸运的光辉大道。您应该花一点时间和精力理解在日常生活中应用有效的销售技巧。在您觉察之前，这些技能将成为您的一部分，没有人（包括您自己）能够感到这是销售技能。您在周围人的眼中是一个可爱的有能力的人，而不是多数人观念里的抽着廉价烟、穿着寒碜、手掌湿乎乎的销售人员的固定模式。相信我，您将
13、成为成功者中的一员！,谁处在销售中？,您销售的水平如何？,33,第四章：销售过程及应学习的技巧,34,销售的过程及应学习的技巧,销售的八个步骤,为了能更有系统、更清楚地说明销售的过程，我们用八个步骤及一个课题来说明。,第二个步骤是接近客户：好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，您要学会：1、直接拜访客户的技巧。2、电话拜访客户的技巧。3、销售信函拜访的技巧。,第一步骤称为销售准备：没有妥善的准备，您无法有效的进行如产品介绍，以及销售区域规划的工作。在销售准备的步骤中，您要学会：1、成为专业销售人的基础准备。2、销售区域的准备。3、开发准客户的准备。,35,第三个步骤是进入销售主题：掌
14、握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。这个步骤中，您要学会：1、抓住进入销售主题的时机。2、开场白的技巧。,第四个步骤是调查以及询问：调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。这个步骤中，您要学会：1、事前调查；2、确定调查项目；3、向谁做事实调查；4、何种调查方法；5、调查重点；6、开放式询问技巧；7、闭锁式询问技巧。,销售的过程及应学习的技巧,销售的八个步骤,36,第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，您要学会：1、区分产品特性、优点、特殊利益
15、；2、将特性转换利益技巧；3、产品说明的步骤及技巧。,第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，您要学会：1、如何撰写展示词；2、展示演练的要点。,销售的过程及应学习的技巧,销售的八个步骤,37,第七个步骤是建议书。建议书是位无声的销售员。任何一个销售人员都不能忽视它的重要性，特别是您若要销售较复杂的理性产品。在这个步骤中，您要学习：1、建议书的准备技巧；2、建议书的撰写技巧。,第八个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了。这个步骤中，您要学习：1、缔结的原则；2、缔结的时机；3、缔结的七个技巧，分别是利益汇总法、“T”字法、前
16、题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。,销售的过程及应学习的技巧,销售的八个步骤,38,异议处理,销售是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，您就不必惧怕它。异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，您可将它视为购买的信息。面对这个课题，您要学会：1、了解客户提出异议的原因；2、检讨自己何以会让客户提出异议；3、异议的种类；4、异议处理的六个技巧，也就是所谓的忽视法、补偿法、太极法、询问法、是的如果法，以及第六种的直接反驳法。,销售的过程及应学习的技巧,39,第五章：让销售成为您的爱好,40,让销售成为您的爱好,您的个人乐趣不能全是您的工
17、作，但是您的工作一定要是您的爱好！,多数情况下，把销售作为爱好能极大地增进您从销售中所获得的乐趣和满足。这是因为，您将不断学习使销售更有趣更有利可图的新技能。学习可以激发大脑，新知识给我们带来快乐和体验。一旦您发现这点，销售终究会成为您的爱好。您无需再说服自己工作将给您带来乐趣，二者结合是自然的，迟早会发生。,41,如何提高收入,在销售中，取得顶尖销售成绩的人与销售成绩稍逊的人有根本性的区别。顶尖高手乐于疯狂地进行销售工作，对他来说，销售不只是工作，他知道如何将销售转化为爱好。,让销售成为您的爱好,42,专业销售人才是训练出来的，不是天生的。您想想看，如果是天生的，何以顶尖的销售人才都集中在施
18、乐、IBM、AVON、TOYOTA等公司呢？何以代表这些公司的每一位销售人员，都具备着一流的专业销售技巧呢？没有别的原因，只因为他们懂得如何训练出一位专业的销售人员。只因为他们有一套好的销售训练方法。,让销售成为您的爱好,学习和训练,43,因为，他们都坚信，销售人员是训练出来的。因此，他们从不吝惜投入金钱与时间去训练销售人员们，并投入庞大的资金设立自己的训练机构，及开发各阶段的业务训练教材。每位销售人员从踏入公司开始起，就要不断地接受训练。,让销售成为您的爱好,学习和训练,44,我们坚信：没有学不会的学生，只有不适当的教法与教材。我们确信：没有天生的销售专家，只有经由正确训练的专业销售人才。,
19、没有人生下来就是专家！,初次接触销售，极少人会把它作为爱好，只有体会到销售带来的快乐和回报，您才会深深地热爱销售这个行业。学习和训练，就是您将工作转化为爱好的利器。,让销售成为您的爱好,学习和训练,45,态度,态度是一般销售人员与优秀销售人员截然不同的重要因素。我相信这不仅是对于销售，对生活中一般领域都适用。想想您知道的最快乐、最成功的人平时的表现，他们沮丧、消极吗？通常他们精神振奋、面带微笑，积极地对待生活。,让销售成为您的爱好,46,工作和个人爱好之间的区别是：工作缺乏感情的投入。那么多数对工作不抱幻想的人对工作中发生的情况漠不关心。他们变得无动于衷，他们不参加企业的业务活动也不与其它人接
20、触。,让销售成为您的爱好,态度,47,要允许犯错误！,持有学习的态度不会被失败所打倒；相反，从错误中吸取教训也是学习的一部分。作为学生，您必须承认自己容易犯错误，只有承认这一点，您才能学到更多。,让销售成为您的爱好,态度,48,销售人员培训,之销售技巧篇：做一个成功地销售人员,49,第六章：设定目标，成为专业的销售人员 第七章：高手重视准备工作 第八章：了解您的产品 第九章：如何寻找潜在客户 第十章：接近客户的技巧 第十一章：如何进行事实调查 第十二章：成功与人沟通 第十三章：识别客户的利益点 第十四章：如何做好产品说明 第十五章：展示的技巧 第十六章：如何撰写建议书 第十七章：客户异议的处理
21、 第十八章：达成最后的交易,本 篇 目 录,50,第六章：制定有效地销售目标,51,制定有效地销售目标,制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。,52,制定有效地销售目标,“我希望有很多的钱”！ “我希望有辆好车”！,“三年之内，我的年收入要超过20万元”！ “明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！,设定有效的目标,53,制定有效地销售目标,设定有效的目标,目标要怎么定，才明确呢？ 目标要怎么定，才能完成呢？,让我们通过6“W”2“H”的角度去思考！,5
22、4,制定有效地销售目标,设定有效的目标,“What”：您要达成什么目标？“When”：您要什么时候完成目标？“Where”：达成目标要利用的各个场所地点。“Who”：促成目标实现的有关人物。“Why”：更明确为什么要这样做。“Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。“How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。“How much”：要花多少预算、费用、时间等。,55,制定有效地销售目标,有效目标的特性,1、具体 2、可行 3、需要超越 4、可以衡量 5、组织安排 6、过程中可以检查,56,制定有效地销售目标,确定实现目标的步骤,设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、地位象
23、征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三个阶段是：,1、长期目标； 2、中期目标； 3、短期目标。,57,制定有效地销售目标,致力实现您的目标,工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何事情都不能分散您对目标的注意力。下定决心，满怀热情，将不会安于现状或半途而废。即使目标很小，也要非常认真地对待您所有的目标。如果希望改变生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。,58,制定有效地销售目标,练习,什么是专业销售人员的必备条件呢？,分组讨论,59,制定有效地销售目标,正确的态度：自信、销售时的热忱、乐观态度、关心您的客户、Open-Mindedness、勤奋工作、能被人接受、诚恳
24、；产品及市场知识：满足客户需求的产品知识、解决客户问题的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域的了解；好的销售技巧：基础销售技巧、提升销售技巧；自我驱策：销售区域彻底访问、客户意愿迅速处理、对刁难的客户，保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及扩大人际关系、自动自发、不断学习；履行职务：了解公司方针，销售目标、做好销售计划、记录销售报表、遵循业务管理规定、了解各种合约 。,专业销售人员的五个必备条件,60,第七章：高手重视准备工作,61,销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让您最有效地拜访客户；
25、能让您在销售前了解客户的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行、有效的销售计划。,高手重视准备工作,62,高手重视准备工作,专业销售人员的基础准备,销售人员的形象和基本礼仪的注意点,1、穿着打扮：五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等； 2、职业礼仪：握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。,63,高手重视准备工作,销售区域的状况,您所销售的区域特性如何？ 如何了解您销售区域的特点呢？,1、了解客户行业状况 2、了解客户使用状况 3、了解竞争状况 4、把握区域潜力,64,高手重视准备工作,销售区域的状况,市场饱和度；区域内客户规模的大小及数量；区域内的竞争者强弱及市场份额
26、的比例；区域内适合销售行业的多少，如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等；景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。,根据市场特点， 我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。,65,高手重视准备工作,销售给谁,1、找出潜在客户：扫街拜访、参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象、关注相关的报纸杂志，您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户； 2、调查潜在客户的资料：关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况； 3、明确您的拜访目的：引起客户的兴趣、建立人际关系
27、、了解客户目前的状况、提供产品的资料以及样品，报价单、介绍自己的企业、要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书、要求客户参观展示。,66,高手重视准备工作,如何去卖,销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。,67,高手重视准备工作,如何去卖,销售人员在作计划前要考虑的三个要素：,1、您的时间：接触客户时间要最大化； 2、您的目标：终极目标和阶段目标。如：更充分了解产品的销售区域、订出区域分管或客户分管的拜访率、维持
28、一定潜在客户的数量、每月新拜访客户及再拜访客户的数量、参加专业训练的次数； 3、您的资源：产品知识、价格的权限范围、现有客户的关系、潜在客户资料量和细致程度、销售区域、销售辅助器材。,68,高手重视准备工作,如何去卖,一份好的销售计划，要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成销售目标。依计划行事是专业销售人员必备的素质，需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化，但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。,69,第八章：了解您的产品,70,了解您的产品,商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而是
29、一个动态的过程，您要不断地取得和商品相关的各种情报，您从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。,71,了解您的产品,产品的构成要素,产品名称；物理特性：包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；功能；科技含量，产品所采用的技术特征；销售价格体系和结算体系；运输方式；产品的系列型号。,72,了解您的产品,产品的价值取向,产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为：,1、品牌 2、性能价格比 3、服务 4、产品名称 5、产品的优点 6、产品的特殊利益,73,了解您的产品,产品的竞争差异,竞争产品分析表一,评分标准可以自行设定。尽可能对产
30、品的多项指标进行分析,74,了解您的产品,产品的竞争差异,竞争产品分析表二,评分标准可以自行设定。尽可能对产品的多项指标进行分析,75,了解您的产品,精通您的产品知识,涵盖率:您接触客户的数量成功率:您成交的比例，其决定因素是品牌、价格、销售技巧、人际关系以及产品知识。,订单涵盖率成功率,76,了解您的产品,精通您的产品知识,产品的硬件特性：产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等；产品的软件特性：产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性等；使用知识：产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制；交易条件：价格方式、价格
31、条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序等；相关知识：与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。,研究产品的基本知识,77,了解您的产品,精通您的产品知识,从阅读情报获取：新闻杂志选摘的资料、产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料；从相关人员获取：上司、同事、研发部门、生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户；自己的体验：自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议。,掌握产品的诉求重点,78,了解您的产品,精通您的产品知识,产品的售价与主要竞争者比较,79,了解您的产品,精通您的产品知识,竞争者产
32、品优点、弱点分析表,80,第九章:寻找潜在的客户,81,寻找潜在的客户,寻找潜在客户是销售循环的第一步。您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备有“用的着”“买得起”两个基本要素。 客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。,82,寻找潜在的客户,“MAN”原则,M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。,在寻找潜在客户的过程中，可以参
33、考以下“MAN”原则：,83,寻找潜在的客户,M+A+N：是有望客户，理想的销售对象；M+A+n：可接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望；M+a+N：可接触，并设法找到A之人(有决定权的人)m+A+N：可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资；m+a+N：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；m+A+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；M+a+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；m+a+n：非客户，停止接触。,“MAN”原则的具体对策,84,寻找潜在的客户,潜在客户的判断,1、准确判断客户购买欲望：对产品的关心程度、对购入的关心程度、是否能符合各项需求、对产品是否信赖
34、、对销售企业是否有良好的印象； 2、准确判断客户购买能力：信用状况、支付计划。,85,寻找潜在的客户,发掘潜在客户的方法,资料分析法：“资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。,一般性方法包括：主动访问、别人的介绍、各种团体、其他方面。,86,寻找潜在的客户,寻找潜在客户的渠道,从您认识的人中发掘；展开商业联系；结识像您一样的销售人员；让自己作为消费者的经历增值；从短暂的渴求周期获利；利用客户名单；把握技术进步的潮流；阅读报纸；了解产品服务及技术人员；实践五步原则。,87,寻找潜在的客户,我们利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有
35、望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：,P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单； R：RECORD“记录”每日新增的客户；O：ORGANIZE“组织”客户资料； S：SELECT“选择”真正准客户； P：PLAN“计划”客户来源来访问对策； E：EXERCISE“运用”想象力； C：COLLECT“收集”转手资料； T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力；P：PERSONAL“个人”观察所得； R：RECORD“记录”资料； O：OCCUPATION“职业”上来往的资料； S：SPOUSE“配偶”方面的协助； P：PUBLIC“公开”展示或说明； E：EN
36、CHAIN“连锁”式发展关系； C：COLD“冷淡”的拜访； T：THROUGH“透过”别人协助； I：INFLUENCE“影响”人士的介绍； N：NAME“名录”上查得的资料； G：GROUP“团体”的销售。,寻找和接触潜在客户的人群,88,寻找潜在的客户,寻找和接触潜在客户的人群,在朋友间；借助专业人士的帮助；企业提供的名单；扫街；更广阔的范围。,89,寻找潜在的客户,确定您的销售对象,您的销售对象也许是公司，也许是个人，也许是某种行业的公司，是男性或女性，也许影响购买决定的只有一个人，也许要由使用者、承办者、有权决定者等多人认可才能决定。确定了您的潜在客户对象后，才能思考如何在有限的时间
37、内，用什么方法有效率地接触潜在客户。,90,寻找潜在的客户,如何开拓最多的客户,直接拜访；连锁介绍法；接收前任销售人员的客户资料；用心耕耘您的客户；直邮（DM）；销售信函；电话；展示会；扩大您的人际关系。,91,寻找潜在的客户,做好客户管理,虽然潜在客户都可能成交，为了获得最大的效益，我们必须再把这些潜在客户分类管理，以提高销售的效率。,依 可 能 成 交 的 时 间 分 类,按照“放弃与否”加以分类：1、应继续访问的；2、拟暂隔一段时间再去访问的；3、不拟放弃的。,把“打算继续访问的客户，其再去访问时间的间隔”加以分类，可分为：20天以内、40天以内、60天以内及80天以内。,92,寻找潜在
38、的客户,做好客户管理,依 客 户 的 重 要 性 分 类,所谓重要性是指客户可能购买数量的大小，虽然每一个客户对销售人员而言都是最重要的，如果要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些时间。,93,寻找潜在的客户,在销售实务上可依下图顺序进行，并可配合销售人员的报表、年度有望客户管理表、月度访问计划表来帮助您的销售活动。,94,第十章：接近客户的技巧,95,接近客户的技巧,如何有效地接近,1、明确您的主题； 2、选择接近客户的方式：电话、直接拜访、信函； 3、有效地接近话语； 4、接近注意点：打开潜在客户的“心防”、销售商品前，先销售自己。,96,接近客户的技巧,专业销售技巧中，初次面对客户时
39、的话语，为接近话语。其步骤如下：步骤1：称呼对方的名；步骤2：自我介绍；步骤3：感谢对方的接见；步骤4：寒喧；步骤5：表达拜访的理由；步骤6：讲赞美及询问。,如何有效地接近,97,接近客户的技巧,接近前的准备,练好口才,1、打开陌生人的嘴：如何发展客户的网络呢？陌生人是生意的生命之源。,2、让您的话具有震撼力：您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的说话。,98,接近客户的技巧,接近前的准备,如何练习高效地说话效果？,将要讲的说话全部写出来；将写好的讲词再熟读；找人喂招。,准备好，苦练好才去见客户，有什么好处呢？,收获大；习惯成自然；令客户信服感动。,99,接近客户的技巧,接近前的准备,每天交
40、四个朋友,做销售难，难就难在不认识人。要立志做一个成功的销售人员，首先要定下一个目标。每天最低限度和四个陌生人认识倾谈。如果您每天要和四个陌生人谈生意，您一定感到有压力，但当您转变心态，去认识四个朋友，了解他的名字上的特色和出处，指出与众不同的地方，了解他工作的情况，明白他工作上的困难以及体验他保持今天成就的窍门，相信陌生人也乐意向您吐苦水。当您养成了这种纪律并督促自己之后，您便会将工作变成一种乐趣。认识朋友这个步骤，是一个工作生活上的需要和习惯，切勿偶一为之。一定要每月每天地做，才会有结果。,100,接近客户的技巧,接近前的准备,怎样认识人,我们也没有特别的窍门，因为认识人是一个长期的过程，
41、没有谁生下来就有许多的朋友。,101,接近客户的技巧,练习,接近客户的角色扮演,根据接近话语的范例，请您做接近话语的练习。 请将三位学员分成一组，做角色扮演，分别扮演销售人员、客户、观察者，时间限10分钟，观察者要提供观察后的感想，不同的角色，每位学员都要扮演一次。,102,接近客户的技巧,电话接近客户的技巧,预约与关键人士会面的时间；直接信函的跟进；直接信函前的提示。,对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。电话一般在下列三种时机下使用：,103,接近客户的技巧,电话接近客户的技巧,专业电话
42、接近技巧，可分为五个步骤：,1、准备的技巧：潜在客户的姓名职称、企业名称及营业性质、想好打电话给潜在客户的理由、准备好要说的内容、想好潜在客户可能会提出的问题、想好如何应付客户的拒绝。 2、电话接通后的技巧； 3、引起兴趣的技巧； 4、诉说电话拜访理由的技巧； 5、结束电话的技巧。,104,接近客户的技巧,Cold-call找生意,为什么要Cold-call找生意,有些初入行的销售人员会问，如何打电话找生意呢？很简单，拿起听筒，把那串电话号码在电话上拨出去，告诉对方您自己的目的，便完成了电话Cold-call找客户的办法。 打Cold-call没有技术，只要您有足够的信心便可以了。,105,接
43、近客户的技巧,Cold-call找生意,Cold-call技巧,培养出一个工作时间表：时间表一方面可以推动自己，另一方面又可以在适当的时间内找适当的人。工作上的目标：打电话找客户是销售人员全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成绩。工作的时候，我们要注意每个小时的收益，否则工作只是浮夸而不踏实，没有成绩的。要注意源头：我们的收益，决定在接触的人。您的客路源头是重要的，请记住：您打电话找生意的成绩如何？,106,接近客户的技巧,Cold-call找客户的要诀,要避免的习惯,切勿在电话里介绍产品，更不能向客户介绍产品的效果。切勿在电话里分析市场大事。千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法。千
44、万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。,107,接近客户的技巧,Cold-call找客户的要诀,要做的准备,打电话找生意，好像上战场一样，越有准备，越有结果。要如何准备呢？,所有准备拨电话给某人要说的资料准备妥当。将所有打电话时要用的文具准备妥当。在单独进行打电话这个步骤时，要耐得住寂寞。挑选适当的时间去找客户。要有准备。将要说的内容操练纯熟，直到掌握气氛，投入自己的情绪，说话才可以产生效力。订立一个工作时间表。,108,说话的态度,接近客户的技巧,Cold-call找客户的要诀,要慢，口齿清楚、清晰。要慢慢练习出一种风格。要热情。说话要充满笑意。打电话的时间是正规的工作时间。摆放电话
45、的台面上，不要放置任何可供玩弄的东西。坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃。,109,接近客户的技巧,Cold-call找客户的要诀,闯过对方秘书关,打电话找客户的技术，要做到好像是熟人找朋友一样。秘书小姐是很精明的，当她知道您是销售人员的话，她会委婉地说：“他正在开会” 如何闯过秘书这一关呢？说话方面，要露出一点老友的亲密态度，如果您能够将说话变成好像太太找丈夫一般亲密自然的话，秘书小姐肯定会毫不考虑地将电话转接过去。,110,电话应对技巧,接近客户的技巧,Cold-call找客户的要诀,请记住以下要点：对人要称呼，如先生、经理、董事等等头衔一定要明确叫出来。说明自己的姓，再说明名字，以便加深印
46、象。这是尊敬自己肯定自己的方法。强调自己的公司。客户心理很怪，比较认同一个公司，会多一些信心，或者是专业和认真吧！礼貌上向对方要求批准会谈的时间。,111,接近客户的技巧,Cold-call找客户的要诀,等待对方答复,有时候，也可以配合信函销售。预先寄出一封信，当信件发出去之后，估计对方收到的时间，在72小时内致电询问，千万不要拖得太久，超过72小时客户会淡忘的。,当然，有时会遇到阻碍。其实，打电话不容易，通常困难很多，所以您要预先准备一些常规应答的对话。,112,接近客户的技巧,练习,如何化解客户在电话中的异议和对抗？,参照练习，分组分角色演习。,113,接近客户的技巧,使用信函接近客户的技
47、巧,撰写销售信函的主要技巧有三点：,要简洁、有重点；要引起客户的兴趣及好奇心；不要过于表露希望拜访客户的迫切心。,114,接近客户的技巧,练习,“接近”的自我反省,没有接近就没有订单可言，因此我需要尽可能地做最多的接近；我是否经常混合使用电话拜访、直接拜访、销售信函拜访，以提高接近频率与品质；我是否经常注意改善我的外表及言行举止，以便客户更能够接受；我是否有准备好几个不同的接近话语，并能流利地对客户说出；我是否会心领神会几项赢得客户第一眼好印象的方法。,115,接近客户的技巧,直接拜访客户的技巧,直接拜访有二种形态： 一为事先已经和客户约好会面的时间，这种拜访是计划性的拜访，拜访前因为已经确定
48、要和谁见面，因此，能充分地准备好拜访客户的有关资料。 另外一种形态是预先没有通知客户，直接到客户处进行拜访，这种方法就是我们常说的扫街。,116,接近客户的技巧,扫街的目的,直接拜访客户的技巧,成功的扫街能带给销售人员许多有利的机会，如亲自判断潜在客户的购买潜力，能在极短的时间收集客户的资料，建立潜在客户卡，以供日后安排拜访用；能有效地了解销售人员的区域特性；同事也是锻炼销售人员的最好办法。,117,接近客户的技巧,直接拜访客户的技巧,完成扫街后，可根据得知信息判断出客户购买欲望的大小和购买能力的大小。经由购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能将准客户分三个类型：,第一个类型：成熟客户。归类于
49、一个月内可能产生购买行为的准客户； 第二个类型：有望客户。指三个月内可能会购买的准客户。 第三个类型：潜在客户。潜在客户指超过三个月，在未来可能购买的客户。,118,接近客户的技巧,直接拜访客户的技巧,扫街的技巧,1、面对接待员的技巧：要用清晰坚定的语句告诉接待员您的意图。 2、面对秘书的技巧：向秘书介绍自己，并说明来意。 3、会见关键人士的技巧：接近话语的技巧、结束谈话后告辞的技巧。,119,接近客户的技巧,练习,通过警卫、接待员、秘书的标准销售话语,请自行准备通过警卫、接待员、秘书的标准销售话语。1、警卫或接待员销售话语销售话语 2、秘书：销售话语 销售话语,120,接近客户的技巧,面对初次见面的客户,立即引起他的注意,引起潜在客户注意的五种方法：,（1）别出心裁的名片 （2）请教客户的意见 （3）迅速提出客户能获得哪些重大利益 （4）告诉潜在客户一些有用的信息 （5）提出能协助解决潜在客户面临的问题,121,接近客户的技巧,立即获得他的好感,面对初次见面的客户,成功的穿着肢体语言微笑问候握手注意客户的情绪记住客户的名字和称谓让您的客户有优越感替客户解决问题利用小赠品赢得潜在客户的好感,
