1、,OA行业现状及 发展趋势,基本概念,办公自动化（OA: Office Automation缩写）是现代商务办公领域中,数码信息/ 文件处理和数码知识的应用及解决方案。OA商品：以复印机为代表, 含打印机.传真机.扫描仪.桌面软件.数码打印和出版系统.消耗材料以及从现场文件生产到系统集成的一系列文件处理的产品和服务。 复印机的销售机会：它具备整机/选购件/耗材/维修保养4个层次的销售机会,而合理有效地接触顾客是销售的关键,复印机正是提供这种机会的最佳商品。,OA经营的历史轨迹,市场 销售,服务,重视体验 感性消费,“赢”利时代 策略经营 (未来),“上门精致服务” (累积终端顾客，累积印量)(
2、厂商直销),投资,生产,04上半年中国市场各品牌PPC占有率,行业规模：60亿元/年 年增长率120% 04年台数预测32万台,巨大的模拟 数码转换机会,预计到2005年,数码机将达到50万台！,品牌差异化，产品同质化，黑白向彩色转化，OA与IT界限开始模糊。,行业趋势,销售商合理的购物指导在形成选择条件合适的产品（按需购买)从单一产品到整体解决方案等 (现场网络环境设计规划/按需打印/知识共享)从重视单机价格到重视单张总成本 利用新的销售方法和服务制度行业网站 （如:OA) 上门直销/电话行销加盟连锁店DMC (Document manager center)文件快速设计.印刷制作中心POD
3、 (Publishing On Demand/ Printing On Demand）短版印刷.按需印刷随着政府对企业和个人信用体制的不断完善,分期付款和租机规模将逐渐扩大全包服务(Total guarantee) 等,竞争趋势,单纯的价格竞争转化到满足顾客期望价值的竞争低速数码复印机/一体机逐渐成为扩大市场占有率的主要手段代理商之间的竞争逐渐转化为厂商间的直接竞争国外同行介入,高素质人才本地化,AOA竞争优势,明确的经营理念震旦品牌在大陆长期扎根经营的决心组织严密的行销通路和直销团队完善的服务网点及优良的售后服务品质系统的OA经营/教育训练及激励机制,震旦数码复印机新产品线阵容,AD-509
4、 A3.MFP AD-405 A3.MFP AD-309 A3.MFP,AD-255 A3.MFP AD-205 A3.MFP AD-203 A3.Copier AD-169 A3.MFP AD-165 A3.Copier AD-188 A4.MFP AD-158 A4.Copier,Falcon 2,NewS1B,S1a,Atlantis,Discover,Discovery,产品理念,长寿命鼓 =实现低单张成本(Low CPC),基.本.的.产.品.设.计.理.念.,震旦数码复印机采用的非晶硅材料的硬度大大超过以往的感光材料，并且具有优秀的耐摩擦、耐损耗性。下表中可以看出一些主要的感光体的
5、表面硬度及耐印张数。,成 本,a-SI,a-SI,非晶硅感光鼓,非晶硅感光鼓,一般OPC鼓,TCO/TCS销售策略,利益,利益,劳务 管理費等,劳务 管理費等,零配件,零配件,载体,碳粉,鼓,打印机销售策略 总成本的优势,他牌,鼓,利益,碳粉,硬件,利益,碳粉,硬件,优势,他牌,总成本,确保终端顾客获得低成本,确保经销商获得长期收益,复印机销售策略 服务成本的优势,碳粉,我们的销售.服务模式,卖断租机 (租赁.租用.租借)TG (主机卖断,耗材及零配件计张收费)按服务次数收费按印量收费等其他与顾客约定的方式,我们的保修方式,一年保修服务三年全包或三年三保的保修服务或与客户书面签署的其他保修方式（例如：CPC计张收费）,我们的目标:是让,复印机=印钞机,变.成.,
