1、芝麻开门 快捷增员训练,湛 江 中 心 支 公 司 二零零九年二月,目 录,第一单元：组织发展的好处 第二单元：增员来源与增员选择 第三单元：增员面谈技巧 第四单元：如何有效运用创业说明会 第五单元：我一定要做主管、做大主管,第一单元 组织发展的好处,思考： 我能够在这个行业干多久？ 我的事业生涯将是怎样的？ 我也能和其它优秀同事们一样成功吗？ 我确定将寿险事业作为我为之拼搏奋斗的终身事业吗？ 我到底要不要做增员,走组织发展之路呢？ 我已经有几个增员了？,为什么要做组织发展,老秦与小智的故事 老秦用桶提水出售：等于用时间和精力换取金钱，即：工作就挣钱，不工作就不挣钱；收入是暂时的，不是持续的，
2、是不可掌控的，受多种因素影响（生病、退休）一旦风险来临，不能按时去提水了，我们将一无所有。小智修水管售水：短期的付出换来长期的回报。当管道完工后，就不用再提水了，无论他吃饭、睡觉、休息时只要水源源不断地流入，则流入他口袋的钱越来越多。小富靠勤，大富靠智。粗壮的脊梁已无法证明自身的价值，强壮的头脑才能点亮生命！“劳心者制人，劳力者制于人”！,修管道= 增员、扩充组织,两位业务伙伴之对比,罗组织先生 直辖人数：230人+育成部180人 入行年资：9年 目前经营层次：团队有成就 经营风险：风险很低 工作内容：轻松愉快 寿险事业经营层次：高 寿险业影响力：大 功夫传授：代代相传 年纪大之后：更加轻松
3、保单销售张数：无限大 年收入：近200万 不折不扣的保险事业,陈行销小姐 组织人数：自己 1人 入行年资：9年 目前经营层次：个人成功 经营风险：风险集中于1个人 工作内容：费力辛苦 事业经营层次：借于推销 寿险业影响力：独善其身 功夫传授：将成“绝世”武功 年纪大之后：体力一大考验 保单销售张数：有限 年收入:约：20万 只是较高收入的工作而已,只顾做保单,越走越孤单； 天天当伯乐，心情真快乐！ 两条腿走路，事业永不愁！,同时入司的业务员，走上不同的发展路线，在经过同样的时间、跨入不同职级 总监的月收入是普通业务员的10倍 个人价值的体现和能力的增长天壤之别,从基本法看组织发展,随着一系列国
4、家利好政策的出台,保险业步入春天的时候，基本法为我们提供了强有力的支持；基本法的两个核心：第一：做好个人业务，成为一个专业的销售高手，第二：走组织发展路线,用他人的时间为自己创造更多的价值。公司正张开双臂，热情呼唤着优秀人才加入到寿险行业；对于壮大队伍的功臣们，泰康构筑的坚实平台也将为其实现最美的梦想和最大化的价值。,晋升主管、做大主管的六大利益,利益一：增才奖,如果增4 个和自己一样每月佣金1500元以上的人，一年可多领取4*1500=6000元，实现个人收入增加。,利益二：直接管理津贴12%27%如果增到销售技能更强的人，收入将更无可限量！利益三：育成津贴直接育成AS津贴：第1年12%;第
5、2年6%;第2年后4%直接育成SS津贴: 第1年6%;第2年3%;第2年后2%利益四：年终奖小组年终奖金=当年度本组累计FYC（含本人）x奖励系数1-4 x继续率系数80-105部年终奖金=当年度本部累计FYC（含本人）x奖励系数0.3-2.8 x继续率系数80-105利益五：养老公积金养老公积金= 主管个人每月管理津贴X5%+公司等额补贴数,晋升主管、做大主管的六大利益,晋升主管、做大主管的六大利益,利益六： ：四项基本福利保障,如何做组织发展,建立一套有效的增员作业系统 拟定一套属于自已的增员哲学 确认出你想要找的业务员类型 有一套寻找理想增员对象的步骤 设定好明确可行的增员目标,增员警句
6、,1、不断建立增员来源中心（影响力中心） 2、选择符合标准的人，不是每个人都适合从事寿险 3、增员结束，只是岗前培训的开始 4、不要自我设限，要选择增员能力比自已强的伙伴 5、不是增不到人，而是方法错误 6、持之以恒地追踪，等待机会的来临，持续反复增员我是事业，他是职业，总有一天等到他,“组织发展”单元行动计划,本单元的行动计划要求你完成增员承诺书，帮助你在组织发展上迈出重要的一步： 增员更有计划，事业更具企图心，更快达成目标。,增员承诺书我承诺：每月推荐 人参加创业说明会每月促成 人参加职前培训每月（季）促成 人正式上岗服务部 ：承 诺 人： 承诺时间：,第二单元 增员来源与增员选择,增员来
7、源,我们的周围充斥着各种增员来源，但这些来源不会主动来找你。首先要了解有哪些增员来源，通过分析从中找出最适合你自已的增员来源。根据增员的方式，我们将增员来源分为三大类：缘故增员、推荐增员和陌生增员。,缘故增员 具体来源主要包括： 朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客户、过去同事、消费对象。,在进行缘故增员时应注意以下几点： 对保险业表现出充分的信心,以自己的热情感染准增员 通过对准增员现状的分析,让其感受到你是真心实意地要帮助对方实现自己的价值 解释业务员工作时,力求轻松愉悦,不必过于详细 在陪同辅导问题上,如果做不到,就不要轻易许诺增员不能只是增徒弟有人可能会想:”我做的不是太好,把缘故增
8、进来,他会不会看不起我,让我很没面子”,真正的增员高手会增比自已能力更强的人.如果总想着:他一定是不如我的,这样我才可以带他,那最终的结果一定是“黄鼠狼抱孩子，一窝不如一窝”。所以对于比自更强的人，我们要毫不犹豫地增进来。,2、转介绍增员,推荐人增员法,推荐人增员法是指用缘故关系或现有的客户,影响力中心做推介人，推荐他们周围的人做为你的准增员对象。 推荐人增员法可以有效拓展我们的名单来源，获得高质量的名单；并且在增员过程中我们可以借助推荐人的影响力，提高增员效率。,让所有人都帮你推荐人才,目的：广开增员渠道 作用：让每个认识你的人都了解你的工作意义.让每个认识你的人参与支持你的发展 形式:1、
9、家属答谢会：对象-亲属：狭义-家人。广义-家族圈2、客户答谢会：对象-客户、朋友、五同,个人及社交上的接触 客户 公司内勤 有社会影响的重要人物 各单位人事部要员 街道办、居委会负责人 住宅小区内的影响力中心 别忘了还有你的亲人 总之一切能帮助你的人都是推荐人,找出推荐人,理想的推荐人的轮廓如下：交往广泛，有亲和力乐于运用他的人际关系热心助人，乐在沟通易接触乐于分享你的成功认同保险对准增员对象有相当的影响力最好已经成为你的客户例在企业中担任工会主席、团委书记，妇女主任的人，他们的文化程度可能不是很高，但是具有一定的影响力，是比较适合的增员推荐人。,对自己有什么好处？这是一份怎样的工作？应该推荐
10、什么样的人？对被推荐者有什么好处？接下来会怎样跟被推荐者接触？,推荐人关注五大问题,答谢会与推荐人的面谈流程,寒暄、赞美,回答推荐人的问题,取得名单，收集资料并致谢,拿出推介问卷,说明准增员对象的轮廓,泰康人寿人才推介调查问卷,二、增员转介绍步骤：,1.（寒喧，赞美、感谢） 2.提出推介要求（说明推介理由） 3.描述工作内容及发展前景（工作性质销售的意义业务员的收入福利及晋升机会等） 4.说明准增员对象特征（性格、年龄、婚否、职业） 5.推荐方向引导（提示推介人。请其搜集适合对象） 6.拒绝处理（没有人选、业务员不好做，问问看） 7.致谢并争取后续推荐。,参考话术一,陈大哥，您好！非常感谢您在
11、百忙之中抽空与我见面。我知道您的时间宝贵，所以我就直接说明来意了。今天我来是想请您帮助我，我们公司正在物色目前对现有收入或工作不是很满意，但又很想做出一番事业的优秀人员加入我们的行列，所以想请您推荐几名人选给我。要您思考合适的人选，您可能会觉得麻烦，但我想您不会介意吧？,1、现在的工作已经做到顶点，没有进一步的发展空间 2、在你接触过的从事销售或服务业的人，有没有令你有好感或者有难忘的印象 3、以他的努力、才干，如能有一个良好的发展机会的话，会有更好的发挥 4、需要经常到外地工作，因家庭缘故最近希望回来发展,如果您不介意的话，我想问您几个问题，看您是否有这样的朋友可以介绍给我,5、需要长时间工作，现在希望有一点自己的时间可以去照顾家庭 6、很想做生意，但苦无资本 7、很喜欢帮助别人，经常做善事 8、爱好学习，很喜欢有个人成长 9、以前有工作的家庭主妇，现在儿女长大些，希望投身工作。,
