1、芝麻开门,增员指南,目录,星星之火可以燎原1.为什么要增员?2.增员划算吗?3.您将来采取哪一种途径？4.成功增员的要素众里寻他千百度1.增员目标2.增员对象的特征,目录(续),3.业务员创业轮廓 煮酒论英雄1.增员流程图2.询问导入3.动摇话术 四、拒绝处理话术 五、初次面谈 六、实作,星星之火可以燎原,为什么要增员做保单是零售, 短暂，消费型 职业做增员是批发，长期，投资型 事业,增员,圆(人民币),源(业务来源),远(长远发展),元(元气 人气),援(支援),缘(人缘),增员划算吗?,圈地,买楼,？,福州分公司1-5月全省脱落人员占比分析,福州分公司1-5月全省脱落人员占比分析,新基本法
2、的增员利益分析 增员奖金:FYC8%*12个月 增才奖金:三个月累计FYC3200 ;400元 六个月累计FYC6400;800元 晋升主任: 管理津贴,同时入司的两名员工比较,*主任于2001年5月入司 *绩优业务员于2001年5月司F Y C : 40009.58元 F Y C: 69343.2元续 佣: 8127.94元 续拥: 9023.71元增 员: 5552.79元 增 员: 235.3元管 理: 10908.06元 继续率奖: 8953.06元育 成: 8114.54元 养老津贴: 1440元 继续率奖: 6033.89元增 才 奖: 2000元 晋升奖金: 2086.05元 养
3、老津贴: 2880元,赚钱的三种途径,靠体力赚钱,靠组织借力赚钱,靠钱滚钱赚钱,您将采取哪一种途径？,挣钱,生钱,来钱,成功增员的要素,表现增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力持续不断地努力良好的增员方法和技巧明确的选择标准主管形象佳，富有吸引力团队增员气氛浓,六句都是宝，勤用最重要,让我们放飞增员的心 拥抱寿险绚丽的阳光,增员目标市场搜索,增员对象的特征,企图心,亲和力,最佳增员对象 （可培养成主管、 绩优业务员）,一般业务员 （培养企图心）,没有目标、没有热情，成就不了大事（一般作放弃处理）,主管 （培养亲和力）,业务员创业轮廓,年龄教育情况缘故市场成熟程度等等,现在，让我们休息一下,十
4、分钟之后再见！,增员流程,增员面谈流程图,寒喧,赞美,询问导入,动摇话术,沉默,导入说明 配合增员资料演示,CLOSE话术,CLOSE动作,是,否,拒绝话术,否,增员面谈流程（一）,询问导入,你毕业于哪所学校？ 你过去曾干过哪些工作？ 你现在的工作打算做到退休吗？ 你下班后还做些什么事情？ 你的爱人在哪里工作？ 兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？ 你买过保险吗？为什么？ 你认为保险行业前途怎样？ 你心目中理想的收入是每月多少？ 如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？,导入话术,询问导入目 的是为了抓住被增员者的增员点 询问导入话题可以选三至四个，不宜过多,黄金要
5、诀,增员面谈流程（二）,动摇话术,话术,黄金要诀,你就一辈子这样下去吗？ 你不觉得自己生活压力越来越大吗？ 你不觉得自己付出与收入不平衡吗？ 你不觉得自己也可以尝试做老板吗？ 你不觉得你的能力没有得到充分发挥吗？ 你不觉得目前的收入太低吗？你不觉得这其实是可以改变的吗？ 你不觉得目前单位的效益越来越差吗？ 你不觉得自己的梦想还没有实现吗？ 你不觉得这样下去，是对不起亲爱的妻子，可爱的孩子吗？ 你不觉得实行医疗制度改革以后，你所拥有的劳保不保吗？,紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性） 充满自信，带有激情 要铿锵有力，清晰连贯,以前我曾经有过跟你一样的想法，偶然的机会改变了我的观念，这个转
6、变让我的收入得到了很大的提高，并已帮助了人们达到一定的财务目标，同时也能锻炼自己。现在我是中国平安人寿保险公司的一名业务主管，我正在寻找一位适合从事寿险行业的合作伙伴，我觉得您做一些事情挺不错的，能抽出十五分钟的时间让我们谈谈吗？或是今天下午3点来我们公司？,增员面谈流程（三）,有什么行业能够让你在二年内领导二十人、五十人甚至更多，展示你的管理才能？ 有什么行业可以让你一个月赚5000元、10000元甚至更多？ 有什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？ 有什么行业能够让你迅速广交朋友路路通？ 有什么行业能够让你一朝付出，终生受益？ 有什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？ 有什
7、么行业可以让你迅速致富，你一个月缴的所得税能养活好几个人？ 有什么行业既不需要太高的学历、也不需良好的背景，只要靠自己的努力就能实现自己梦想？ 有什么行业，有人的地方就有生意谈，保证客户源充足？ 有什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？ 有什么行业，既有钱又有闲？,导入说明配合增员资料展示,导入说明话术,黄金要诀,未找到增员点，不进入说明 内容客观 随机应变，掌控局面 适可而止，当机立断，随时促成,拒绝处理话术,1、保险公司收入不错，但不稳定 话术一： 王先生，请问你哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干，事实上是没有的，再说你所说的稳定又是指什么呢？是你不会下岗还是单位永远不会
8、倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？ 话术二： 您说得不错，这月一千，下月二千，第三个月可能是四千，一年收入不少于三、五万的，确实每个月是不稳定的，现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每月250元收入，我想这种稳定你肯定不会要的。,2、我没有销售经验，不会做保险 话术一： 是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？你刚开始做妈妈（爸爸）也没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包你会。再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧。事实上做保险很简单，
9、只要有爱心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做得好！ 话术二： 王先生你这人做起事来考虑得真周到，您的意思是假如您有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答） 其实，你的生活经历，就是保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及家属谈保险。可以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以,话术三 那太好了，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人，因为一张白纸才能画最新最美的图画。我们公司回免费提供一流的培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹豫了！,3、保险公司没有“四金”，没有底薪 话术一： 谁说保险公
10、司没有底薪，第二年开始就有底薪了，而且每年增加一次，再说你还可以参加社会保险，为自己买一份保障，而且公司为我们每一位业务人员提供了足够的人身保险和住院医疗保险，你还有什么可以担心的呢？你现在的保障只是你自己的保障，对你的孩子有保障吗？能够提供足够的教育金吗？只要你收入高，可以买“五金、六金”！你总不会为了低收入的“四金”而放弃高收入的“五金”吧！ 话术二： 我们第一年确实是不发底薪，只发三个月新人训练津贴，但第二年开始，不但有底薪，而且还有各种奖金，不信？你来试试就知道了。,4、保险公司压力很大，淘汰率很高，担心做不好 幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有各的不幸。在保险公司留下的人有他们的共性
11、，走的人各有各的原因，既有工作懒散、责任心不强而遭淘汰的，也有经过了寿险工作的锻炼而赚到了钱去找寻更大发展空间的。给自己三个月的时间赌赌看，赌赢了你可以改变自己的一生，赌输了也没什么损失，你说是吗？,5、现在做保险太晚了 话术一： 你这个问题提得好，对于一个新生事物来说，前期是一个开荒阶段（真得很难），而后期往往是一个收获季节，你知道目前排队准备进入中国保险市场的外资保险公司有多少家吗？一百多家啊！你说晚不晚？ 话术二： 王先生，你有这样的想法真是太好了！你的意思是如果不是太晚的话你一定会从事寿险工作对吗？（等待回应） 跟我相比是晚了些，但寿险事业是一个朝阳行业，在世界各国都经过了几十年都未衰
12、落，还不断地在招聘新人入司。而我国的寿险只经历了几年。今天的你对5年，10年后入司的新人来说能算晚吗？正因为你有这样的想法，那就更不应该犹豫了！,话术三： 王先生，你的想法我理解，其实，早有早的好处，晚有晚的优势。寿险公司刚成立时，市场当然比现在大，但业务员向客户介绍了老半天后，客户始终不能接受，有些客户还把业务员错认为推销保险柜的，就是认可了保险公司和产品后还要等到“别人买了后我也买。”就是买了，也不过给你360元（少儿险），你说难不难？而现在，许多客户买了，没买的客户就有些急了，从众心理起了相当大的作用，并且现在客户的出手往往就是几千上万的。一张保单往往是过去几张保单，你说开心不开心？,6
13、、家里人反对我做保险 这是好事，反对你的人是爱你的人，他们不是反对你赚钱，而是怕你承受太大的压力，难道你不愿意为爱你的人承担一些压力吗？你成功了，家人自然以你为荣，有这么好的家人关心你爱护你，着是你的福气，这样吧，今天晚上我到你家来认识一下你的家人，顺便聊聊，好吗？,7、做保险没面子，要看别人脸色 话术一： 是的，有道理，哪一个行业不需要看别人脸色呢？假如我们去拜访客户是去看他们的脸色，充其量也只有三、四次，但三、四次换来了客户20年对我们的尊重和需要，你说这是有面子还是没面子？以我看，当今社会还是有钱的人面子大，你说对吗？ 话术二： 你说得和有道理，我觉得人生一世真是够累的，作为普通百姓都免
14、不了看别人的脸色，在外不看别人的脸色的话，在家里就得天天看家人的脸色，弄得一家人都不好受。做保险就是好，个别客户真的脸色不太好看，我可以不看-去选择其他客户，而你在其它单位假如领导脸色不好看，那就由不得你选择了。,8、我认识的人不多 是的，这很正常，一般情况下一个人一辈子最多认识250人。你认识的人不多，这正是我让你进入保险公司的理由，我现在大多数客户都是做了保险以后认识的，再说我们公司有一套完整的训练课程教你如何去认识更多的新朋友，你还有什么可担心的呢？,9、做保险太辛苦了 话术一：是啊，人活着是很辛苦，很多人苦了大半辈子，到老了仍在吃苦，保险公司有句行话：苦一阵子，不要苦一辈子，你看我现在
15、跟你聊聊天、喝喝茶，你说辛苦不辛苦？ （停顿一下）这就是我们的工作！ 话术二： 王先生，我很理解您的想法，你的意思是假如做保险不算辛苦的话，您是愿意做保险的，是吗？ （等待回应） 确实，别人在休息的时候我们还在工作，别人一天工作8小时，我们可能要工作10小时，但别人一小时得到的金钱回报往往23元，而做保险每小时的回报能达到10元、20元甚至更多。在这个世界上，真正的辛苦，是付出得不到相应的回报，象我们做保险的同样付出一小时，却得到了别人几倍，甚至十几倍的回报，能算辛苦吗？,10、我现在做生意还可以，等我混不下去了再来做保险 王先生，你这是太客气了，象你这样的人，怎么会混不下去呢？你是在安慰我吧
16、！看来我也是等不到那一天的！ （激发他，说出本行的危机或弱势）。 做保险就没有倒闭和亏本，只有牛市和休市，绝没有熊市，你为什么还舍不得放弃危机，保护既得的利益？,11、家里人反对我做保险 话术一： 这是好事，反对你的人是爱你的人，他们不是反对你赚钱，而是怕你承受太大的压力，难道你不愿意为爱你的人承担一些压力吗？你成功了，家人自然以你为荣，有这么好的家人关心你爱护你，这是你的福气，这样吧，今天晚上我到你家来认识一下你的家人，顺便聊聊，好吗？,场景一：,增员一位在乡村的小学教师,场景二：,增员一位中小型全体经营者,场景三：,赋闲在家的中年妇女,场景四：,刚毕业的大专学生,初次面谈的5个重点,1、平
17、安是什么样的公司？ 2、寿险是什么样的行业？ 3、业务员的工作是什么？ 4、你应该做些什么？ 5、我能帮你做什么？,平安是什么样的公司,1988年3月21日成立，5月27日对外营业 以保险为主，融金融证券、信托、投资和海外业务为一体的集团公司 中国首家股份制保险公司 公平、公正、公开的晋升体系 完善的终生培训体系和人性化的福利待遇（卓越工程长期服务奖、钻石奖）,在资本杂志评选的“中国最佳服务品牌”中荣膺“最佳保险服务”称号 2002年4月“中国最受尊敬企业”评选中，平安作为唯一一家保险企业榜上有名 亚洲周刊（Asia Week）评选的2001年亚太地区最达100家人寿保险公司中，平安名列第23
18、位；资产利润率2.0%，在前23大保险公司中位居第一 国内第一家获得“AAA”信用等级的金融保险企业，也是金融保险业唯一一家获得这一最高等级的企业,平安是什么样的公司,寿险是什么样的行业,是朝阳行业，是社会稳定器、是国家积极鼓励发展的行业，是世界文明、先进国家每年都大幅成长的百年大业 本世纪增长最快的产业将是：人寿保险和基础电讯 机遇我国13亿人口，市场潜力巨大发达国家，保险占家庭资产比重为10%以上，而我国还不到1%，说明我国保险市场蕴藏着巨大的潜力。全面推行社会养老、医疗保险，人们风险意识提高，寿险也必将蓬勃发展。,业务员的工作是什么接受公司所有的专业培训，提高综合能力， 为人们解决养老、
19、医疗、子女教育问题。与有趣的人们交朋友，并学习成功人士的工作模式。,你要做什么,首先你要参加岗前培训，培训合格后，要办理相关上岗手续。 参加早会、夕会，参加衔接培训，遵守公司的规章制度。 学习如何更好的待人接物，用学到的方法去开展工作。 用当老板的心情来安排你的工作时间和工作计划。,我能帮你做什么,我能帮你很快的熟悉这个行业的工作流程。 我能帮你解答你在工作中的疑惑。 我会给你作业务示范，无论是理论还是实践，使你能更快成长。 我可以帮你引荐同行业的成功人士，以便你少走弯路。我推荐的几位朋友，他们都很快入门了，而且很有信心做下去。在这个行业只需要坚持，就常会有柳暗花明的事发生。,面谈结束语：,我
20、跟你说了这么多，你也不要忙着下结论，我们有一项从国外引进的LASS测试系统，它可以帮助我们判别一下，你在这个行业有没有成功的概率，如果有，我们的经理还会与你交谈，如果没有，我们决不会勉强你；对你来说最少知道未来哪个行业适合你。就这样，星期三下午2：15分我在公司等你。,实 作 案 例,增员一位小学教师：,业：陈老师，您好，今年的课程安排的紧吗？ 准：我们实行的是跟班制，一天到晚都得在学校。 业：您一向的工作都是非常认真的，教学质量又高，对学生抓得又紧，学校也重视，家长也放心，听说很多家长都希望把孩子放在您的班。 准：有什么用呢？还不是一样。 业：依您的情况，待遇应该还可以吧？您觉得满意吗？ 准
21、：千把块钱，不满意又能怎样？ 业：您有自已的家庭梦想吗？依现在状况实现您向往的家庭梦想需要多长的时间呢？ 准：哪还有什么梦想，工资都不够花，还梦想。,业：以前我曾经有过和您一样的情况，偶然的机会改变了我的观念，这个改变让我的收入得到了很大的提高，并帮助很多人达到了一定的财务目标，同时也发展了自已，现在，我是平安公司的一名业务主管，我正在寻找一位适合从事寿险行业的合作伙伴，能抽出十五分钟让我们谈谈吗？或者今天下午3点来我们公司？ 准：保险，我做不了。 业：您为什么会这样认为呢？ 准：我不懂保险怎么做，认识的人也不多。 业：在进入这个行业之前，我也有过和您相同的想法，只是后来，我抱着了解的态度，觉
22、得没什么损失，又可以学习一个新的知识，了解更多的新信念，现在，我已经成了平安公司的一名主管（资深员工），也正在寻找和您一样希望改变现状的合作伙伴，您可以今天下午去我们公司，做进一步祥细的了解，您看，是3点钟还是3点半？,现在，让我们休息一下,11月2日再见！,目 录,市场情况反馈 转介绍增员法 增员追踪与辅导,市场实作情况回馈,转介绍增员法,朋友帮助朋友,要与推介人面谈的三个问题：,1、我为什么需要你的帮助？（开场白） 2、被增员者的轮廓 3、说明增员是一个双向选择的过程,那么您可以帮我介绍谁呢?,开场白,王先生你好，我在平安保险公司工作有一段时间了，这一段时间来我的综合能力得到不断提升，收入
23、也在倍增，我觉得自己的变化很大，因而我也想把这一个机会介绍给一些朋友。你看看您的周围是否有一些有提升愿望的朋友推荐给我认识。其实你在帮助我的同时, 也给了你的那些朋友一个创业的机会。,我为什么需要你的帮助,王先生，我想请你帮忙，介绍一两个象你一样的有着这么好的人际关系的人来我们公司，这个人年龄大约三十岁左右，具有一定的文化素质，当然，如果是本地人，或有过推销经验，我们更欢迎！,被增员者的轮廓,对你推荐的朋友，我们会向他介绍我们的工作情况和环境，他可以考虑是否适合他，同时我们也会了解他的想法，并告诉他我们选择的标准。如果我们判定他有机会在我们这个行业发展，经过我们培训，考核后，他就可以加盟了。,
24、增员是一个双向选择过程,在您的身边,有谁刚刚休完产假，想再寻找工作的？ 有谁对自己的生活现状不满？ 有谁人缘特别好？ 有谁想追求更高收入？ 有谁想成为职业经理人的？ 有谁多生了一个孩子，被迫离职的？ 有谁想创业缺少资金的？ 有谁想出国镀金，目前却未实现的？ 有谁刚回国正在找工作的？,在前面三个问题的后面都要加上,至少选择三个最适合自己的问话方式！,可能出现的拒绝问题, 其实你不了解这一行业，这几年保险工作给我太多美好的东西，我不觉的地位低，随着人们保险意识的提高，保险业务员的能力和收入已经被市民所认可。 是的，在我从事保险这一行业前，我也有这样的想法，主要是因为在传统的思想里对推销有看法，当你
25、真正了解这一工作性质时，你将为从事这样的工作而感到骄傲 你觉得地位的高低以什么来衡量呢？现在有许多高素质的人进入这一行业，同时这行业也培养出一批高素质，高收入的人才。,虽然你做得不错，但许多人都认为业务员的地位很低。,王先生，我理解您的好意，就象穿鞋一样，适不适合只有他自己明白，我们只是提供一个机会让他了解，多一些了解 对他来说总是好的，您说是吗？,他不适合？,可能出现的拒绝问题,王先生，非常感谢您的热心支持，保险是一个特殊的行业，关于某些特殊的问题您可能一时无法及时解答，在他不了解实际的情况下，作出的决定这对您的朋友来说是不公平的。您说对吗？,我先问问他再告诉你,可能出现的拒绝问题, 是的，
26、正是因为有不少人流失，才显示了寿险业在众多行业中的特殊地位。在其他行业，走掉的是金子，留下的是沙子。而在寿险业，淘汰的是沙子，留下的是金子。 如果这个行业非常容易，他就不会吸引许多优秀的人来到平安。我相信，在你的周围一定有许多朋友，亲戚是很能干的，但受到行业不景气的影响，或单位领导的排挤，他们发挥不出自己的潜力，换个行业，换个环境，也许他们就成为了金子。,虽然你做了几年，但很多人很快就流失了？这不是能终身从事的。,可能出现的拒绝问题,这样吧，还是让我和你的朋友见见面，我将给他提供更多的资讯，让他更进一步的了解这一行业。,你朋友的电话是。 姓名是。,拒绝处理后应加上：,面谈后的追踪,完善增员档案 电话沟通 适时家访 递送资料-信息交流 邀请参加聚会 同意参加岗前培训,三顾茅庐 请出诸葛亮 不断追踪 引进擎天将,训 中 训 后 追 踪,训 后 辅 导,各位亲爱的伙伴,祝您们成功再见！,
