1、管理书表步骤1 2 3 4 5 6 编号 步骤顾客名称自我介绍 打听信 提示来意 当场演示 预估达成率 预约开发对象判定方法（如下表）公 司 名 称住 址注 意 事 项1 成 长 率 A B C D E2 信 用 度 A B C3 总 利 润 度 A B C4 综 合 判 定 点5 顺 序 评 核 位判定者客户信用掌握表（见下表）公司名称评 价 要 素 评 价 基 准 评分基准 特 别 事 项经 营 者 的 事 业 心 积 极 的 普 通 消 极 的1052经营者的策划能力 策划能力极佳 普 通 疑 问1052经 营 者 的 事 业专 职 程 度 高 等 普 通 低 等1052经营者的健康状况
2、 极 好 普 通 病 弱1052接 班 人 优 秀 普 通 疑 问1052干 部 优 秀 普 通 疑 问1052幕 僚 人 员 优 秀 普 通 疑 问1052从 业 人 员 热 情 普 通 不满者居多1052办 公 室 内 的 气 氛 愉 快 普 通 沉 闷1052仓库内部的库存管理 良 好 普 通 恶 劣1052分数分感想 客户使用卡 （见表 1459， 表 14510， 表 14511， 表14512， 表 14513）表 1459年 月 日作成名称负责人 年 月生住址 资本额万元 结算月 年 回 月设立 年 月 创业 年 月从业人员 名公 司概要年月商万元往来银行 银行 分行资产状况（客
3、户） 付 款 条 件 交 易 注 意 事 项截止日 每月 日借 公司所有老板所有 付款日 每月 日休 假 日 每月 日现 金 汇款人 收款 洽 谈 日 期 每月 日土地面 积 期 票 汇款人 收款 账单、送货日期 每月 日票据支付期限每月 日 评估步骤 有 无建筑物面积 开票日期支付日其他（ ）传票、送货单、账单有 无内容构成构 造 付款银行 备 注主要商品项目 IS IS IS IS其 他本公司与竞争公司的交货比较合 计行 业 系 列 组 合 上层团体 有无% 公司 项目 % 公司 项目 %主要营业项目主要销售地点自 年 月至 年 月 前 姓 名自 年 月至 年 月 现 姓 名负责销售人员
4、自 年 月至 年 月一周行动计划表（见下表）月度 第 周行动计划表负责人员 情 报 推 进 促 进 决 定 援 助 营 业 项目内容顾客名称同业消息销售动向地区消息成功案例销售调查制定销售计划调查库存量新产品介绍QC促进成立商圈促销活动DM提供干部同行企划提出提供样品资料提供陈列广告援助抱怨处理同行访问接受订单回收指导出货下周行动计划的预备重要客户对策一览表公司名称销售顺位 问 题 点 对 策扩大重要客户人数的基本方针固定客户交易对策表公司名称移动方向 问 题 点 对 策客户转型表公司名称 移动的大小 问 题 点 对 策问题客户检核表公司名称销售负责范围及所在位置 移动方向 问 题 点 对 策
5、区域性密切配合表月 1 2 3 4 5 6日区域活动情报管理其他 月 7 8 9 10 11 12日区域活动情报管理其他销售目标估算表步骤 项 目 金 额数 值 直 接 人 事 费 用 未 来 预 计 增 加 的 估 算 额 直 接 人 工 总 费 用 间 接 人 事 费 用 人 事 费 用 总 额 劳 动 目 标 分 配 率 实 际 总 利 润 额 目 标 销 售 额竞争同业动向一览表竞争同业名称 主要商品 新商品 重点顾客名 新开发动向投入营业比 例 促 销 其 他销售计划表客户名称 目实差 商品类别目标 活动计划 促销计划 制造通路 其他 检计目标实绩差异目标实绩差异目标实绩差异目标实绩
6、差异目标实绩差异目标实绩差异目标实绩差异目标实绩差异目标实绩差异目标实绩差异营业方针设定表（见下表）现 状 问题检查 对 应 政 策主要商品新商品目标新客户营业能力促销活动其他综合判定、裁决表公司名称 裁决： 年 月 日项 目 评 核 概 要 评 核 人 员面 谈 调 查 除了对接班人的管理较为松散外，其他并无特别问题 营 业 科金 宁法 律 确 认 无特别问题 管 理 部李 兵照 会 银 行 1 销售达成率 107%（和前年相比）2 利润提高率 12%无特别问题 经 理石 辉部 门 评 核 无特别问题 管 理 部赵 悦 财 务 内 容 无特别问题 经 理邢 板综 合 判 定 大致无问题，但坚
7、持票据期限为 45 天 经 理申 海提供款的限额度 100 万元 营 业 部张 建 裁 决 一年内请密切注意 赵 士客户管理表客户使用卡No：_顾 客 号 码社 名 负责人代 表 者姓 名出 生 年 月 日出 生 地毕 业 学 校进入公 司 年度公 司 简 历现 住 址家 庭 成 员家 庭 状 况兴 趣专 长取 得 资 格其 他深入市场可能性判定表年 月 日 公司名称问 题 点 难 易 度业务员 A业务员 B负责人员其他相关人员可能性的判定对策备 注强化客户关系计划表顾客名称 顾客推动的影响力和竞争同业间的关系和竞争同业间的关系本公司负责人员强化对策 时间表检查对策总经理 小无特别关 系保龄球同 好 总经理决定每月拜访及电话次数本月开始副经理 大无特别关 系 经 理决定一年的交易金额和付款条件到下个月底科长姓 名 大 同学无特别关 系营业代表 接 洽每月大约一 次本月开始
