1、2015年1月,商务定价模型介绍,第一章定价思路第二章产品目录第三章 产品定价方案 第一节 塔类产品定价 第二节 室分产品定价 第三节 其他产品定价 第四节 CRM产品界面及计费功能简介第四章 定价示例,目 录,第一章,定价思路,1.1 定价方式比较,市场定价法：参照市场上与被评估对象相同或类似产品的交易价格为定价基本依据政府定价法：由政府价格主管部门或者其他有关部门，按照定价权限和范围制定产品价格成本加成法：按产品单位成本加上一定比例的利润制定产品价格,可选定价方法介绍,考虑到目前国内铁塔公司数量较少，并无真正意义上的铁塔租赁市场，且铁塔公司的现有股东即为其客户，国内也尚无相同或类似资产的大
2、规模交易，市场定价法缺乏可操作性政府定价目录仅包括水、电、煤、气、交通等关系群众切身利益的极少数商品和服务价格，目前看来不适用于铁塔定价,不同定价方法比较,简单、便于理解接受,1.2 成本加成定价原则,1.3 基于成本加成法的定价步骤,标题,产品目录,1,标准成本,2,基准价格,3,调整机制,4,按照塔类产品和室分产品的总体划分，对于塔类产品根据功能不同、实现方式和成本差异来确定产品目录,明确标准成本结构，并通过对固定成本、可变成本测算得到标准成本,合理确定目标的利润率水平，结合投资回报和多方共赢的考虑，得出利润加成水平，加上其他费用后获得基准价格,分别分析、测算包括区域调整、共享调整、年度调
3、整在内的各类调整因素，得到调整系数,5,数据验证和模型分析,结合运营商数据搜集等方式，对标准成本、基准价格和调整机制进行测算通过模型反馈合理性结果并进行必要的验证，力争各方实现共赢,第二章,产品目录,2.1产品体系,产品主要包括塔类产品、室分产品、传输产品和服务产品四大类 其中塔类产品按照实现方式不同，分为地面塔和楼面塔两类,2.2价格体系,产品价格,电力引入包括市电引入及没有市电情况下的风光发电,以电力引入建设的实,际建设成本为基础，考虑一定的成本加成率计算电力引入价格，分期收取,指铁塔、室分在建造和使用过程中需要付给业主的场地租金、一次性进场费、寻址,费以及铁塔公司为建,塔所购买土地、房屋
4、使用权和产权所付出的成本场地租金价格由铁塔,公司总部确定定价原则，各地协商确定具体价格,基准价格由建造成本的年度折旧额加上维护费用后乘以毛利加成率，再加上管理费用、财务费用及税负得到,基准价格总部统一定价,场地租金价格总部确定定价原则，以本地网为单位逐项定价,电力引入价格总部确定定价原则，以本地网为单位逐项定价,在确定基准价格、场地租金价格及电力引入价格的基础上，通过年度调整和共享调,整得出租户支付租金,的具体金额其中共享调整以最终产品价格为基础进行调整，年度调整针对,基准价格中的管理费用和维护费用进行调整,具体内容,确定方式,基于数据调研及合理分析，由铁塔公司总部统一确定针对产品目录的具体成
5、本及费用,由于各地场地租金差异较大，建议以本地网为单位，依据实际发生的场地租金，与运营商逐项目确定场,地租金价格8,由总部确定定价原则，各地协商确定具体价格,其他费用：管理费用、财务费用及税负,2.3塔类产品目录 将提供天线挂高功能的铁塔、机房及配套设施打包总称为塔类产品 按照成本相近归为一类的原则，将地面塔分为普通地面塔、灯杆景观塔和简易灯杆塔,产品大类,产品种类,产品定义,挂高（m）,H30,普通地面塔灯杆景观塔简易灯杆塔,地面塔楼面塔,有平台的单管塔、角钢塔、三管塔等无平台的各类景观塔及通信灯杆塔成本较低的市政路灯杆等楼面抱杆、拉线桅杆、增高架、楼面美化塔等,30H4545H50H202
6、0H3030H40H20-,9,2.4 产品与租户的定义及标准,产品定义,铁塔公司提供的是满足运营商常见基本需求的能力，即提供无线设备的天面挂载空间。仅以天面租赁空间面向客户，机房配套设施不单独作为产品 根据对运营商需求的综合分析，以一个平台或3副天线出租空间两种配置作为基本产品单元,租户定义,一个基本产品单元定义为一个租户,注1：以上产品铁塔公司将根据实际环境及需要提供机房（或机柜）、空调、开关电源、交直流配电单元、消防设备、防雷接地系统等（不含传输） 注2：设备架和传输架的规格为600mm*600mm*2m,11,2.5.1 室分产品目录 按实现方式的差异，将室分产品分为楼宇类分布系统和隧
7、道类分布系统 按照成本、场景特点相近的原则，将楼宇类分布系统分成四类；将隧道类分布系统分成两类,产品种类,楼宇类分布系统,产品场景办公楼、商务楼宇地铁车站,定价单位每平方米每平方米,系统数量22,隧道类分布系统,机场、火车站、会展中心体育场馆地铁隧道铁路隧道,每平方米每平方米每公里每公里,2222,12,2.5.2 室分产品配套,铁塔公司提供的是满足运营商常见需求，可实现信号馈入和延伸室内信号覆盖的分布系统。以整套分布系统及机房配套设施服务客户，其中机房配套设施不单独作为产品,产品定义租户定义,根据对运营商需求的综合分析，以无源天馈分布系统和泄漏电缆分布系统作为可选的基本产品，运营商可根据实际
8、场景和需求进行选择以满足运营商基本需求的两套系统为一个基本产品单元一个基本产品单元定义为一个租户,基本配置内容产品配置项,楼宇类分布系统,隧道类分布系统,分布系统信源安装空间设备安装空间,POI或合路器无源天馈分布系统（馈线无源器件室内天线）1个 RRU/每系统 /每组POI 或合路器1个 BBU设备/每系统1端传输设备,POI或合路器泄漏电缆分布系统1个 RRU/每系统 /每组POI或合路器1个 BBU设备/每系统1端传输设备,后备电力保障,2.5.3 传输产品目录,由两家及以上运营商共同委托并经铁塔公司认可的情况下，铁塔公司可以为运营商提供传输类产品传输产品目录分为管道、杆路及光缆三大类。
9、按照建设方式进行分类，管道分为顶管和开挖管道两类当共享光缆超过三公里时，铁塔公司可以提供光缆产品，且光缆产品需与管道或杆路捆绑销售,产品大类管道杆路光缆,产品定义提供子管 一个、人井一个（共享）提供吊线一套提供单局向光纤、单局向室内 ODF端子、光纤熔接单元一套（含接口端子）,产品单元顶管开挖管道杆路光纤,定价单位米子孔公里杆程公里芯每公里,注1：子孔公里是按照新建一个波纹管，内穿三根子管的方式测算13,14,2.5.4服务产品目录 按照服务内容的不同，将服务产品分成电费服务、油机发电服务及蓄电池额外保障服务三个种类,产品种类,产品定义,定价单元,（ 1）（ 2）,电费服务油机发电服务,为 1
10、个站点提供电费缴纳服务为 1个站点提供一定时长的油机发电服务,1站点1次,（ 3）,为1套系统（通信设备功率不超过 1.2kw）提供额外服务,1小时,蓄电池额外保障,第三章,产品定价方案,16,第一节,塔类产品定价,3.1 .1新建铁塔标准成本、基准价格以及产品价格的计算公式,标准成本 =固定成本 +维护费用 其中： 固定成本= 建造成本 折旧年限 注1 （1+折损率注2）,1,基准价格 =标准成本（1+ 毛利加成率）+ 其他费用 其中： 其他费用 = 管理费用注3 +财务费用+税负 毛利加成率由设定的目标净利润率倒算得出,2,产品价格=（基准价格 + 场地租金+电力引入）（1 + 调整系数）
11、 其中： 调整因素涉及共享调整和年度调整 共享调整：针对共享程度的提高带来共享折扣 年度调整：针对通胀导致的产品价格年度变化,3,标准成本,基准价格,产品价格,注1：根据不同资产的折旧年限，分别计算年度成本后进行加总；每种类型资产的具体折旧年限按照三家运营商的平均折旧年限确定 注2：折损调整主要针对年度搬迁、加固及毁损等情况产生的资本性支出，以折损率的形式调整固定成本注3：管理费用包括职工薪酬、销售费用（包括招待费）、其他行政管理费用（包括车辆使用费、办公场所租赁费）、不列入标准建造成本的其他系统建设成本摊销所带来的费用。,18,3.1.2 特殊情况定价单租户增加产品单元的场景,塔类产品的收费
12、以基本产品单元的价格为基础，挂载天线数不足一个产品单元的按照一个产品单元计费；根据实际情况，运营商租用资源多于单个基本产品时，增加一定额度的租费 对于普通地面塔，超出一个基本产品单元，天线数不超过6副时不额外收费，超过6幅后，每增加,超出基本产品单元的情况灯杆景观塔上不挂载 RRU的情况天线数不变增加系统的情况悬挂微波天线或WLAN AP的情况,3幅天线，按照每产品单元价格的50%进行优惠 其他情况下，每多出一个基本产品单元，按照新增产品单元价格的 50%进行收费 超出基本产品单元时，超出 1副/2幅天线按照超出 3幅天线收费 对于同一平面只可放置3副天线的灯杆景观塔，如果运营商选择RRU单元
13、不安装在塔上，则其租金可以获得5%的优惠 增加一套系统按增加一个产品单元收费，并给予50%的优惠 微波天线： 1端微波天线按照1个标准塔类产品定价 WLAN天线：1个AP按照0.1个标准塔类产品定价 各省铁塔公司可根据实际情况，与运营商协商确定微波和 WLAN天线的优惠折扣,普通地面塔的话，一个运营商租用6付天线，一个平台，收一份租金；9面天线收1.5份租金，12面天线收2份租金； 非普通地面塔，6付天线，算2个租户，收1.5份租金。,校验规则：本塔上需要有本运营商的租户才能申请在该塔上悬挂WLAN天线或微波天线。,注1,19,3.1.2 特殊情况定价（续）与标准建造成本偏差较大的产品定价 对
14、于基于各种客观原因造成铁塔实际建造成本远远偏离标准成本的情况，由各级铁塔公司与运营商协商，以实际发生的建造成本以及标准化的定价公式进行定价（特殊定价） 前述客观原因包括但不限于高风压、地质条件恶劣、二次搬运成本高等因素特 殊 定 价 适 用 于以 下两种 情形：,实际建造成本标准建造成本, 70% 或,实际建造成本标准建造成本, 130%,其中：产品价格由定价公式确定；实际发生成本为铁塔公司依据运营商要求和实际条件得出的实际建造成本；,当出现上述需要进行特殊定价的情况，铁塔公司应当首先与运营商协商，在运营商对成本进行确认后 ，再进行新建特殊定价情况下的价格计算，依据最终实际发生的成本并按照一定
15、的成本加成率， 由各级铁塔公司同运营商进行协商定价,20,3.1.3 存量铁塔定价定价公式,存量单塔成本 =,（1+折损率）+维护费用,1,存量单塔价格 = 存量单塔成本（ 1+毛利加成率）+其他费用,其中：其他费用包含管理费用、财务费用及税负售后回租价格 = （存量单塔价格+ 场地租金）（1+调 整 系 数 ）其中：调整因素涉及共享调整和年度调整共享调整：针对共享程度的提高带来共享折扣年度调整：针对通胀导致的产品价格年度变化,存量单塔成本,23,存量单塔价格售后回租价格,存量评估价值 剩余折旧年限,若发生蓄电池更换等情况，新设备成本进行追加，重新计算回租价格,3.1.4 存量铁塔调整系数及相
16、关问题的分析,第一级第二级第三级第四级第五级,原有租户价格=售后回租价格*（1-15%）；新进入租户价格=同类型挂高新建塔价格*（1-10%）,22,第二节,室分产品定价,建造成本注1,折旧年限注2,3.2.1 定价公式标 准成本 固 定成 本维 护费 用,其中：,1,标准成本,产品单元价格,固定成本基准价格标准成本（ 1毛利加成率） +其他费用,其中：,其他费用=管理费用 +财务费用+税负毛利加成率由设定的目标净利润率倒算得出产品价格 =（基准价格 +场地租金）（ 1 + 调整系数）,其中：调整因素涉及共享调整、年度调整,共享调整：针对共享程度的提高带来共享折扣,基 准价格,年度调整：针对通
17、胀导致的产品价格年度变化注1：为支持4G、保证室分共享质量，建造成本按提供 POI及高品质无源器件、双缆方式建设进行核算注2：折旧年限按照5年确定23,2,3,24,每运营商按最少接入2个系统收费，接入超过2个系统的，每新增1个系统按 1个产品单元价格的50收费,3.2.2 定价说明产品定价标准 运营商原则上应在建设前一次性提出系统需求，预留系统视同接入系统同样收费 按照每个运营商接入2套系统数来定价额 外增加 系统 需求 的处理,25,第三节,其他产品定价, 资产的权属参照目前共建共享的处理方式由运营商自行商定 基站传输接入的成本以直接传导、一次性分摊的方式，由铁塔公司与运营商协商确定,注1
18、：建造成本包括：材料费、施工费、设计费、监理费以及工程中发生的赔补费等注2：其中综合赔补费包括：协调费、路面赔补、过桥过河赔补、过路赔补、穿越耕田森林等赔补注3：传输接入的维护工作由资产所有方承担26,3.3.1 传输产品定价 传输产品原则上铁塔公司不负责建设，如果运营商共同委托，可以由铁塔公司代建,某运营商支,付的传输接入费用,传输接入建造成本（ 1+ 毛利加成率）,接入运营商的数量,定 价公式,定 价方法,3.3.2 服务产品定价 （ 1）电费服务,其他考虑,具体分摊比例由基站内某运营商各种设备标称功率之和除以基站全部设备标称功率总和确定收缴电费的工作量大，管理成本较高，同时考虑到铁塔公司
19、在节能减排方面的投入，建议手续费率按照总缴纳电费的3%收取,电费包干,电费包干的模式下由铁塔公司向运营商出具发票在约定期限内，因电力部门调整电价造成的电费变化由铁塔公司承担，约定期满后重新协商打包月电费,总体思路,2,代收转付运营商按照实际使用的电量缴纳电费,存在共享情况的站址，各家租户按照各自使用的设备功率分配电费铁塔公司代收转付电费所额外付出的管理成本，,可以以手续费的形式在电费总量的基础上收取,运营商按照与铁塔公司协商确定的单站包干电费，向铁塔公司缴纳电费在约定期限内单站打包电费原则上不再调整,对于电费的处理，根据各省情况和运营商的需求，可以采取电费包干和代收转付两种方式方式确定之后，应
20、当在铁塔租赁合同中予以明确，以不超过3年为期限，在期限内不得更改,操作方式,直供电的情况下，按照实际使用电量，铁塔公司,按月向业主或者电力部门代缴电费，然后向运营商收取并出具发票转供电的情况下，由铁塔公司统一协调运营商向,业主支付电费，并由业主直接向运营商出具发票,省铁塔公司根据约定的单基站打包电费和当月基站数，测算电费总额，按月向运营商收取基站开通时间不足月的，按实际天数计算,注：铁塔公司向运营商开具发票增加的税负由运营商共同承担。27,1,28,3.3.2 服务产品定价 （续） （ 2）油机发电服务,打包收费,1,按次收费,2,打包收费的模式下，由省铁塔公司与运营商确定具体打包价格及收费方
21、式采取打包收费方式应当在铁塔租赁合同中予以明确，一定期限内不再更改按次收费的模式下，铁塔公司与运营商协商确定单次发电基准价，每小时发电油,费和每公里车辆使用费的具体标准,单次价格 = 单次发电成本 (1毛利加成率）,其中：单次发电成本 = 单次发电基准价 + 每小时发电油费发电时长+车辆使用费,单次发电基准价 =,油机购置成本（1+折损率）折旧年限油机年发电次数,(1+年维护系数)+人工费 注 1,油机发电服务作为服务产品的一种，由运营商按照基站的重要程度自行选择是否购买各级铁塔公司根据本地实际情况，可以选择打包收费或按次收费的方式对油机发电费用进行结算,车辆使用费 = 每公里车辆使用费公里数
22、注1：人工费根据各地区平均工资水平取定，每次按2人记取注2：基站配置固定油机时，不收取人工费和车辆使用费，按油机购置成本（或评估价值）核算发电基准价,注3：油机年度维护系数建议按8%记取,3.3.2 服务产品定价（续） （ 3）蓄电池额外保障服务,产品定义,在塔类产品标准配置之外，铁塔公司提供以小时为单位的蓄电池额外保障产品，供运营商选择1个标准的蓄电池额外保障产品定义为：为 1套系统（通信设备不超过 1.2kw）提供 1个小时额外保障时间的蓄电池,当设备功率超过 1.2kw时，按照实际功率向上取整折算系统数运营商可根据需求购买 N个蓄电池额外保障产品 (N为整数)，但同一个站点内各运营商购买
23、的蓄电池额外保障小时数应保持一致存量基站的蓄电池额外保障服务参照上述方式，在需要在标准配置外额外选择蓄电池保障服务时，由运营商选择购买蓄电池额外保障标准产品的数量，并核算价格,蓄电池额外保障产品年租金,系统数蓄电池额外保障小时数标准产品成本价 (1毛利加成率 ),其中：标准产品成本价 =（产品采购价 + 搬运及施工费 )/折旧年限（ 1+折损率)蓄电池额外保障产品成本价示例 29,30,第四节,CRM产品界面及计费功能简介,3.4.1 CRM产品目录,根据塔类产品的不同功能、实现方式和成本差异来确定产品目录，由总部产品配置管理员进行产品目录定义,由总部产品配置管理员定义产品计价公式以及配置计价
24、规则，在产品定价阶段可供选择，用来计算产品价格。,3.4.2 CRM产品价格配置界面,3.4.3 CRM调节系数界面,3.4.3 CRM定价选择界面,按照计算公式计算产品租费：计算公式：产品价格=（基准价格+场地租金+电力引入）(1 + 调整系数)基准价格：基准价格有产品的特性决定。不同的产品对应不同的基准价格。此基准价格和产品一一对应。每个产品的基准价格为固定值。场地租金和电力引入需要从外围系统取值，但考虑如果外围系统不具备条件前提下，需要手工录入。调整系数：调整系数由两部分组成共享调整系数年度调整系数年度调整系数：根据国家发布CPI指定，每次计算找到本年相应调整参数，由系统外给出，并手工填
25、写年度调整系数。其他优惠：灯杆景观塔和楼面塔中RRU不上塔优惠。根据租户信息、塔信息和参数配置表找到相应折扣，此折扣和共享系数还有锚定折扣三者取最优，不能叠加。 其他调整：其他调整还有风压调整和抗震调整系数。,3.4.4 CRM租费模块功能,第四章,定价示例,4 定价示例（非真实数据）,标准成本 =固定成本+维护费用=2.86+0.7=3.56万元,基准价格 =标准成本（1+ 毛利加成率）+ 其他费用 =3.56*（1+10%）+0.5 =4.5万元,固定成本：1个地面塔项目建设成本24万元，其中机房塔桅18万，电源配套6万元,注：其他费用 = 管理费用 +财务费用+税负；此处假定为5000元,产品价格=（基准价格 + 场地租金 +电力引入）（1 + 调整系数）一家独用价格=（4.5+1+1.5）*1=7万两家共用价格=（4.5+1/2+1.5/2）*（1-12.5%）=5.0万三家共用价格=（4.5+1/3+1.5/3）*（1-15%）=4.5万,注：以场地租金按照1万元/年、电力引入1.5万元/10年、调节系数以共享调节系数进行估算, 固定成本回收年限,商务定价影响因素讨论,电费及市电引入以包干制/代收转付/标准化对企业更有利？,1,树立大局观，深入理解各方共赢才是最终目标,全员关注客户服务，关注企业整体效益提升,1,2,两 项 建 议,谢 谢！,
