1、市调培训,没有调查，就没有发言权!,目录,案例,作业,基本概念,市调：市调是超市的经营者针对自身及竞争对手的各种商业信息的收集过程，并对各种信息进行分类、整理、调整优化自身的过程。准确的信息是零售企业经营的基础。,基本内容,市调的思想准备 一、掌握一手商业信息，了解市场变化发现自身不足，发现提高空间。 二、竞争对手的优点长处、及变化是重点关注的对象 三、理性面对问题、一次市调不足以反映全面、全部问题，要注意保留市调信息关注变化过程。,基本内容,市调的对象 主要市调对象 一、同类型卖场 二、品类经营优势卖场 三、门店主要竞争对手 四、品类经营需要的市调场所,市调的种类,商品结构的市调,一、除了上
2、述问题还要搞清楚卖场的布局，以便更加清晰对手的重点品类、核心品类（卖场的核心品类不一定是供应商支持的） 二、根据以上信息了解对手到底要吸引哪些顾客到店消费（商品结构影响了顾客结构，顾客结构也同时对商品结构施加影响） 三、市场是变化的，竞争对手和我们也都在变化，要具备从变化中发现发展趋势的能力,商品价格的市调,商品价格市调,同单品的价格,同品类的价格,最低的价格（促销价）,一、价格市调是市调活动最核心的内容，我们提倡的低价形象是在和对手长期价格较量中逐步形成的。 二、价格的市调不仅仅是单个商品价格的调查，要更多关注对手同品类的价格和价格带。 三、价格竞争是敏感商品价格竞争，绝不是所有商品的全线价
3、格战，我们要避免落入这样的圈套。,A、交易条件 B、促销资源 C、重要程度 D、对待差异态度,A、真实性B、整合资源能力C、政策倾斜,A、时间成本B、劳动力成本C、销售机会的丢失,新品价格,海报价格,敏感单品,商品价格,商品价格的市调,价格指数=（自身卖场商品价格/竞争对手商品价格）*100 例如：A卖场*商品2900元/台；B卖场*商品2800/台(相比较的2个商品必须完全相同 A卖场相对B卖场的价格指数=（2900/2800）*100=103.57，即A卖场的价格相对高。,促销活动,促销活动是体现对手在迎合其顾客群需求所做的努力程度，所以这样的活动也格外的敏感，我们不仅要看它的形式和内容，
4、还需重点关注实际效果，以及它的可借鉴程度。,卖场服务,卖场服务是对消费者的攻心策略，通过细微关注和体贴来留住顾客。这个内容也同样是我们市调时不能放过的细节，我们要关注对手哪些服务是我们没有的，哪些是在现有条件下可以通过改进或调整来实现的。,市调的主体,1、自行市调：没有第三方主体参与提供信息的自行市调活动称为自行市调，通常指日常的市调活动，不包括聘请专业机构或组织进行的市调。,自行市调特点往往是针对某个特定对手特定问题所做调查行动，具有日常性、灵活的特点，是公司在和对手竞争过程中详细信息的主要来源。,市调的主体,1、第三方市调：指通过第三方专业机构或组织的获取相应市调信息的活动目前我们在新进一
5、个市场时他们会给我们提供一些分析报告，这些专业性的分析对公司在整个市场的把握提供了非常重要的依据。,市调行动,1、实地调查行动：带着问题实地调查对手更有助于看到真实情况，更容易关注到细节部分。,2、其他渠道调查行动：是不出门的调查行动，我们可以利用网络等资源去截取对手的市场信息，比如下载对手的同期海报，电话询问对手的市场活动信息等手段。,市调看什么,看车位：卖场周围停车是否方便、有多少停车位、有多少线路的免费接送车、附近有多少条公交线路。看形象：卖场入口店面形象，入门大小，与此门店的高峰客流量密切相关。,市调看什么,看收银台：收银台总数，周一至周四下午下班时间的开放个数、周五下班时间的开发个数
6、。 看卖场布局：从入口处大体看一下卖场的货架布局，看分区是否合理、动线设计有没有讲究，从这些方面可以判断门店的经营水平,市调看什么,看商品的丰富程度： 特别是季节商品的丰富程度，这与其生意的好坏关联很大，一个动销好的商场是不会空柜的。 看堆头商品：堆头商品（赠品）是用来吸引人气的，堆头上陈列的商品不能只是高利润型商品，不需要靠堆头挣利润。,市调看什么,看品牌看型号：柜台商品的型号，这些商品大多为品牌金主要要机型，由此可判断卖场的经济实力 分析商品的动销速度：选定几个热销的产品，了解库存与我们的卖场对比，判断其动销速度,市调看什么,看商品陈列：看商品品类的陈列方式，针对不同品类有不同的陈列方式，
7、特别是陈列原则、陈列模式、陈列道具、陈列大小。排面陈列的情况可以反映卖场销售状态和补货情况。,请大家思考一下，我们在市调过程中还应该注意哪些方面？以上是否有遗漏？,市调看什么,在市调过程中，一定要将看到的东西，特别是重要的东西记录下来，用手机，用小本子，打电话让同事记录等等方式。俗话说的好，一个好脑子不如一个烂笔头。每次市调要有一次收获，不要市调过程中看到很多东西，等出了卖场就都忘记了。,市调记什么,在市调的过程中，一方面看对方的卖场布置，一方面要想我司的卖场在相同的位置，相同的情况下，我们是如何做的，比较双方的利弊，从中我们可以学到什么，下次活动或策划时，我们可以借鉴好的东西。,市调想什么,
8、1、市调报告的特点（一）写实性。市调报告是在占有大量现实和历史资料的基础上，用叙述性的语言实事求是地反映某一客观事物。充分了解实情和全面掌握真实可靠的素材是写好调查报告的基础。,要想写好市调报告，必须在充分市调的基础上，而不是走马观花。应事先将要市调的内容记好并在市调过程中随时查阅市调要点，不要遗漏市调事项，使市调成为我们了解市场、了解竞争对手的有力工具，而不是流于形式，成为负担。,1、市调报告的特点（二）针对性。调查报告一般有比较明确的意向，相关的调查取证都是针对和围绕某一综合性或是专题性问题展开的。所以，调查报告反映的问题集中而有深度。,市调必须有针对性，而不要盲目市调。我提倡是有主题的专
9、项市调，例如针对卖场的陈列，针对卖场的布置，针对卖场的活动（卖场的主题活动和厂家的活动），针对某个品类，如季节类、3C等。,1、市调报告的特点（三）逻辑性。调查报告离不开确凿的事实，但又不是材料的机械堆砌，而是对核实无误的数据和事实进行严密的逻辑论证，探明事物发展变化的原因，预测事物发展变化的趋势，提示本质性和规律性的东西，得出科学的结论。,通过对竞争对手的市调，不光是看见表面的东西，如对手的活动、排面的陈列，而更重要的是挖掘内在的东西，反映事物的本质。如通过排面陈列反映厂家合作情况等。,请各位思考下，如果要我们进行一次市调，按照以下的几个要素，陈述自己的市调过程：时间地点人物事件,思考,市调后的行动,谢谢！,
