1、药店店员销售技巧,主讲：王海军,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,1.勿喧哗2.请关机3.请调频4.请守时,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,吉林大学 白求恩医学院临床专业 国家高级公共营养师 国家二级企业培训师 多家连锁药店顾问 培训师 江西仁和药都药业有限公司 培训师 培训项目： 系统化的产品知识关联销售技能药店店员销售技巧店长力药店员工礼仪优秀员工的心态团队精神等,王海军,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,目前店员存在的困惑： 1.没有深度掌握产品知识，介绍产品时比较混乱. 2.站在面前的顾客在想要什么呢，我只有猜. 3.在销售
2、过程中总是被动式，总是跟着顾客的感觉走. 4.沟通了怎么长的时间，他咋就是不买呢. .,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,认真学习后的收获： 1.要清楚店员在顾客和产品之间的准确定位. 2.如何介绍清楚顾客想要的产品. 3.解析顾客真实的心里动态，制定合理方案. 4.形成销售的要素及相关法则 5.精细化的服务是本店最贵的产品.,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,1.要清楚店员在顾客和产品之间的准确定位,产品,店员,患者,掌握,展示,分析,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,一.产品,1. 品牌（信任）,内在三要素,外在三要素,功能质量价
3、值,用户价值,知名度美誉度普及度,自我价值,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,2.药品的品种和品类： 满足本药店商圈最大客户的满意度，解决出现各种病症需求的产品. 3.药品的陈列方式： 通过POP，通过艺术造型,通过色彩等方式让药品自己来告诉顾客. 4.药品的价格： 价值和价格的关系 优点+缺点=缺点 缺点+优点=优点 5.药品的包装：高端 大气 上档次,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,二.顾客： 最终消费者、使用者、收益者，患者（来买药的） 1.所有到店的顾客都是患者吗？ 2.顾客到药店最大的期望是买产品吗？ 3.顾客为什么会第二次到我们药店来？ 4
4、.换位思考？,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,三.店员,店员（桥梁）,专业力,正能量,沟通力,管理能力,服务力,团队意识,责任心,学习力,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,2.如何介绍清楚顾客想要的产品.,特征 要求用通俗 简单易懂的 语言表述出 药品的特点,优势 由特征带来 相对于同类 竞品的优点,利益 由此产品功 效的优势特 点给你带来 的利益好处,案例 通过举证具 体的实例达 到引导顾客 的从众心里,FABE法则,Features,Advantages,Benefits,Evidence,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,标准
5、句式：,因为有.样的（特征）,从而有.的（优势）对您而言有样的（好处），你看的（案例）,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,3.解析顾客真实的心里动态，制定合理方案.,（1）求实价值的心态.,效果制胜,药品安全心理,药品疗效心理,药品品牌心理,药品心理,理性购买,讲究实用,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,（2）疑虑的心态.1.需求疾病是确定的，实事已存在或已经使用过2.特点思前顾后，核心是“吃亏上当”3.表现疗效怀疑，产品质量，产品文字反复推敲和店员沟通时间长4.方法耐心 疗效 售后,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,（3）情感人群（
6、会员）.,时间,正 价 值,负 价 值,重点 会员,正向情感：愉快 信任 感激 庆幸负向情感：痛苦 鄙视 仇恨 嫉妒,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,（4）隐秘的心态.,1.沉默，不愿意和别人沟通或有难于启齿的事情，不愿意沟通，独自思考2.好像是没有听，但已经在分析你的内容3.好像是不在乎的样子4.必须有耐心，询问诱导，见机快速成交,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,（5）自尊的心理,1.将心比心2.留有面子3.一视同仁4.笑脸相迎,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,（6）老年人的心态1.老年慢性病的烦恼2.孤独.寂寞.缺乏关怀.
7、3.动作缓慢，记忆力差.4.对店员服务的态度特别在意解决：耐心态度好 价格适中切记不耐烦和态度冷漠,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,4.形成销售的要素及相关法则 临门一脚,（1）合适的时间（2）合适的地点 （3）合适的机会（4）合适的力度（5）合适的技巧,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,2.以疾病为主的销售法则,病因,治疗,预防,疾 病,症状,诊断,机理,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,3.以关联为主的销售法则,（1）先满足一个意愿品种或必须品种，然后再组合关联,例如：风热感冒： 出汗 咽喉红肿疼痛 咳嗽 粘黄痰必须品种：感冒灵
8、胶囊 消炎品种：罗红霉素组合品种：维生素C或 螺旋藻 或蛋白质粉,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,5.精细化的服务是本店最贵的产品.,第一步：销售就是销售自己.,自己,热诚,赞美,关心,信赖,倾听,记名,微笑,仪表,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,第二步：销售是问出来的不是讲出来的.,我问你说我问-你说-,5W1H,1.Who（何人使用）您是给您自己还是家人？ 2.Where（在何处使用）您是现在服用还是拿回去用？ 3When（在何时使用）使用药品的正确时间？ 4What（需要什么）顾客最需要的是什么？ 5.Why（为何需要）为什么，你怎么了，哪里不舒服？ 1.How（如何使用）回去饭后吃效果好？,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,结束语：1.我们要掌握销售的主动权，积极的.有序的.清楚的.把产品的利益点告诉患者2.站在患者的角度考虑问题，他需要的不是药品，而是有效解决疾病的方案3.把问药卖药 改变成问病卖药，以疾病为中心，保留意愿品种，梯次搭配组合4.不要去说服患者，更不能强制患者，我们只有尽最大努力给他参考的方案,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,谢 谢！,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,
