1、信诚人寿 培训部,建立观念、收集资料,信诚人寿行销学院基础培训 Fast Start（快速启动）,信诚人寿 培训部,2,建立信任 收集准客户资料 寻找购买点（唤起对方需求）,信诚人寿 培训部,3,建立信任,对保险代理人 对保险公司 对保险产品,信诚人寿 培训部,4,个人及家属基本资料（配偶、子女、健康状况、年龄等） 资产负债及收入状况 投资理财习惯 保险观念和经历 个人兴趣、成就 等等,收集准客户资料,信诚人寿 培训部,5,爱心及责任感 生命价值 死亡费用 医疗补充或报销 子女教育 退休养老 资产保全 其它,寻找购买点（唤起对方需求）,信诚人寿 培训部,6,四、初期接触建立关系的技巧,准时赴约
2、、仪容整洁 寒暄、赞美 消除准客户的戒心 建立同理心 多提出问题 聆听、微笑 销售资料要先整理好 语调友善保持专业,信诚人寿 培训部,7,如何进行寒暄,寒暄的内容先从非保险的主题开始谈起 家人 家庭事业/工作 共同的朋友（介绍） 成就（地方、社会、及运动的成就都是非常有效的） 嗜好,信诚人寿 培训部,8,寒暄注意事项,提供正面的赞美和评价并仔细的聆听,信诚人寿 培训部,9,系统了解客户的有关信息协助达成促成的目的,信诚人寿 培训部,10,人类的基本需求及生存定律,衣、食、住、行,生、老、病、死,信诚人寿 培训部,11,人类的保险需求,活得太长,走得太早,中途波折,信诚人寿 培训部,12,依照有
3、效步骤进行需求分析,步骤1：指出在某种情况下大部分的人所面临的问题； 步骤2：将问题套用在准客户身上； 步骤3：提出家庭保障计划是最理想的解决对策； 步骤4：使准客户产生购买动机，主动要求寿险顾问设计建议书或提出投保要求。,信诚人寿 培训部,13,为制作建议书收集投保资料,投保人与被保险人的保险利益 此次投保的被保险人的优先顺序 财务安全需求的优先顺序 保险金额 保费预算 客户健康与财务状况,信诚人寿 培训部,14,收集与确认投保资料的目的,使准客户对自身投保需求更加清晰 使准客户认识到投保与寿险顾问服务的严肃性 确认准客户是否已作出投保准备 为制作“量身定做”的财务安全保障计划收集必要资讯,信诚人寿 培训部,15,需求分析总结,以顾客需求为导向进行分析 提供量身订做的解决方案，减少了拒绝,信诚人寿 培训部,16,The End,
