1、百货部,服装美学营销,目录要求,一、 服饰美学营销之销售要点 1.消费心理现状2.客户风格分析3.货品风格分析4.人货对接的搭配 二、美学连带销售步骤,内 容,服饰美学营销之销售要点 终端销售常见的几点问题: 如何让顾客停留,提高试穿率? 如何实现高连带? 如何处理价格异议? 如何扩大VIP数量,提高其忠诚度? 带着这样的问题,我们在后面的学习中来找 答案。,穿衣着装的目的,实用,地位,吸引异性,一、 服饰美学营销之销售要点,1.消费心理现状,70年代,90年代,21世纪,美学作为一种战略手段成为新的营销典范,个性消费,品牌消费,性能消费,营销方法的中心要转移,形象的需求,鞋子,提包,服装,帽
2、子,传统模式产品卖点推销产品为向导关注销售业绩,成交金额注重销售技巧,产品知识学习,美学营销模式 产品买点满足顾客需求为向导关注顾客穿着效果,满意度注意顾问技能,专业技能的提升,进入“美学消费时代”,消费者对导购的要求随之提 高,服饰美学营销时代对导购人员的定位为:“衣橱 顾问”、“形象顾问”。所以必须具备很强的专业知 识,即专业搭配能力! -美学消费时代营销人员两大 核心能力:服饰风格识别能力; 顾客风格识别能力。,2.客户风格分析,顾客风格识别由什么决定?顾客的穿着、顾客的嗜好、顾客的外貌特征顾客的皮肤色彩。 在这里主要分析顾客的外貌和肤色,因为我们在销售的过程中,拿到货品就应该去想适合什
3、么样的人群去穿,外貌特征主要是指人的“脸型”和“五官”(“平”“立体”),请用下面的词汇描述两位美女,古典的、优雅的、大气的、肤色白的、个性的、内涵的、摩登的、大五官的、小五官的、骨感的、面部柔和的、健康的、柔美的、现代的、自然地、活泼的肤色黑的、亲切的 、平和的、亲切的、帅气的、内敛的、典雅的、理性的、感性的、圆润的、肤色黑的学会视觉词和感觉词的区分(分别找出五个),视觉脸型的对比,大小对比外轮廓的大小(脸型),大小对比内轮廓的大小(眼睛),清晰度的识别发色,瞳色,肤色3者的 色差越大,这个人容貌 越清晰,反则越模糊。,顾客风格(style)管理视窗,大静,大动,小静,小动,大,小,动,静,
4、大 小 变 化,动静变化,动静变化小静:娇小的、柔美的 、可爱的 小动:活泼的、小巧的、清晰的 大静:大方的、柔和的、知性的、优雅的 大动:大气、个性的、夸张、时尚 大小变化 注:轮廓的清晰度判断:头发、肤色、瞳孔色、唇色之间的色差(各部位间色差大的脸型属于清晰,反之属于柔和的);五官是否立体?(五官硬朗,鼻子高挑,眉目清晰属清晰类)。 例如:清晰类的人:特征:色差较大(肤色较白、黑发),五官立体的人。搭配方案:应该选浅色、鲜艳度高的服饰;款式个性、时尚,廓形独特、有立体感。,人的风格看什么?,客户赞美词管理,小,动,大,静,知识要点,风格判断第一部人的视觉风格80%看人的面部特征 风格的两个
5、重要指标大小和动静,先分大小后分动 静,建立相对指标 大小主要看脸型的大小和五官的大小(眼睛的大小) 动静主要看脸的清晰度 顾客风格管理视窗进行顾客风格管理,3.货品风格分析,大小区分,外轮廓的大小,大小对比,内轮廓的大小,主要是指服装上配饰、图案等大,动静区分-(形),简单 复杂 结构更复杂,结构越复杂越动,动静区分(色),颜色越素(静),越艳(动),色差越大越动,动静区分-(质),亚光、素静,高光动,光泽感越强越动,风格(style)管理视窗,小,静,大,动,大气的,斯文的,大气的,斯文的,小巧的,斯文的 (色差柔和,色差小款式小 巧简约,面料精致,弱光泽),小巧的,个性的 (色彩鲜艳的,
6、色差大,款式小巧 另类的,材质特别的),动静变化,大 小 变 化,课程重点,服饰风格要点视觉感觉分开 服饰风格三要素色、形、质 看大小外轮廓(廓形)内轮廓(图案、扣子、兜等内装饰) 看动静色、形、质只要一个明显动则动,都明显静则静 风格分析服饰风格管理视窗 注意只须分出大致的倾向性即可,不需太过精确,4.人货对接的搭配,什么是风格?不同事物类似属性的不同表现,目的找出不同顾客和商品的相同属性,更好的服务于 顾客需求。,大动,小静,服装轮廓对脸型的轮廓,大小对接,外 轮 廓 的 对 接,主 要 是 服 装 的 花 型 和 眼 睛 五 官 大 小 对 接,大小对接,内 轮 廓 的 对 接,动静对接
7、-(形对接),简单 复杂,结构更复杂、色差大、 艳丽,色彩浊到鲜艳(色差大),对比度高,动静对接(色对接),指的是服装面料的光泽感的强弱与面部清晰度的对接,动静对接-(质),材质:弱光泽到强光泽,亚光,光泽感弱,高光,光泽感强,人货对接要点,脸型的大小决定服装轮廓的大小 五官的大小决定服装的大小 五官的清晰度决定服装的个性化 大小:外对外,内对内 动静:动配动,静配静,二、美学连带销售步骤,美学连带四部曲:看风格(看)、问需求(问)多套试(试)、巧赞美(赞),顾客不喜欢推销,但喜 欢购买;我们需要我们 需要做的就是引导顾客 购买的方向前进。 1.产品定向 2.引导体验 3.促进成交,美学营销时
8、代导购三件事,Shopping,Shopping,美学连带四部曲,1.看风格产品定向 2.问需求3.多套试 引导体验4.巧赞美 促进成交,第一步:看 风格,看大小,看,看黑白,看动静,第二部: 需求,主动询问,产品定向询问定向问场合问色彩问动静问品类,问,第三部:多套,多套试的关键点在于:一、提高是穿率:找到服装的卖点,针对顾客诠释卖点二、提高连带率:掌握搭配多套服装的技术,试,1.服装卖点的总结,1.适合的人 2.场合 3.体型的修饰 4.搭配 5.面料 6.流行元素,2.连带搭配思路,一、纵向搭配思路解析成套搭配二、横向搭配思路解析场合搭配,第四步:巧 美,赞,描述,阐述推荐理由,带领客户进入情景,口诀天天背,业绩天天涨,顾客识别口诀: 1.看大小 2.看动静 3.看深浅连带搭配思路: 纵向搭配:成套 横向搭配:场合连带销售四部曲: 1.看风格 2.问需求 3.多搭配 4.巧赞美,方法的掌握贵在运用,理论联系实践,坚持不懈,方能目标实现。,