1、二手楼成交技能培训,讲师: 张俊峰联系方式:15818564419/664419,如何带客看房,客户来源技巧,一、上门客二、电话洗客 三、网络客四、打街霸客五、老客户介绍六、客中客、盘中客等等,1、看橱窗广告客户2、直接进分行3、了解客户需求.满足客户需求.为客户找匹配房源.适当跟进.,一、上门客,1.快速上门问好 2.递名片 3.快速引进分行 4.引导坐下 5.做登记 正确礼仪接待上门客.首先博得客户好感.正确礼仪接待上门客.首先博得客户好感.,正确接待流程,1、拨通电话问好造成假熟迹象客户才进一步听你说下去2、突出房子卖点（项目；交通、位置、价格、配套、户型等）3、要点；打电话洗客户重要的
2、是在坚持，当客户说不需要的时候不要放过机会，只要他不挂电话就证明他对你不是很反感，愿意听你讲，只要给你时间讲就应该把握时机和时间，不要太啰嗦，把我们的卖点讲个大概再听他是怎么说的，不要只顾着自己说不给他留说话余地，把房子卖点讲完后一定不要忘记预约时间地点。,二、电话洗客,成交惠州爱地的客户，具体是这样的，我像往常一样打电话，打到个客户打了足足有10分钟，他就是说不买房，但是他也不挂电话，我就感觉既然不挂电话我就继续讲，就算没有什么收获我至少可以练到话术精湛了，最后讲的他实在没有耐性听了，就说我有个朋友要买房，紧接着我就趁热打铁问他要他朋友的号码，他找了好久说没找到，我感觉好不容易有点收获了，不
3、能就这么算了，我就说我不急，您慢慢找，又过了两分钟终于找到了，说了他朋友的号和姓什么，感谢他之后挂掉电话直接给他朋友去电话，就是昨天成交的客户，打通电话我说是您朋友给我们这边您的电话，直接把和我第一次通电话的人给报出来了，这样才能让他放松戒备心理，给我说话的机会，所以就像张区常常讲的要坚持，像关总也是客户挂了电话他还在那边讲，打电话重要的就是不达目的决不罢休，只要对方不挂电话就有机会.,电话洗客案例如下：,1、个人店铺形象2.房源标题3.低于市场价10%-50%房源3.户型、房源描述4.刷新时间段5.量大、量广6.打理维护,三、网络客,1、分析地段，选好地段、寻准目标 2、打破陌生，获取信任
4、3、探听寻求，房源匹配4、了解需求，及时逼定5、促使想象，达成交易,四、打街霸客,下面就以易波和李承霞，在带客未看样板房的情况下不到半小时成功拿下客户为列：再去看项目熟悉完江山的楼盘之后，准备去打街霸，出大门看看外面正对是公常路，人员来往快速但是买房者甚少（虽然人不可貌相，但是有钱与没钱人的气质不一样）但是偶尔有上门客咨询房屋事宜，下午有一客户上门看房，锁定为其目标。易波跟李承霞里应外合，一个在里面观察动向，易波在外面拦截（担心溜走），在现场售楼员空挡之余李承霞以平常人身份接触一二（打破陌生），在大门外等客户许久出来以朋友的口吻，专业的知识做楼盘讲解和对比分析，在闲聊中摸清需求及时匹配房源(棕
5、榈泉）易波和李承霞双双配合立即带看，在途中认人（认清客户，性格，喜好，背景，需求，决策权），到达项目地点虽没有看到样板房，但是易波和李承霞的观察力十分空前，察觉到了客户对地段和满意.,打街霸案例如下：,然后和现场销售配合进行第一轮的逼定（客户要给家人，朋友打电话咨询）实现描绘出打电话的情况，再次强调买了房后的升值潜力无限，回报率高）；电话一挂，一语言中，增加其信任，及时展开第二轮攻势3人轮番上阵（国家政策，社会发展趋势，珠三角一体化，沃尔玛、天虹、麦当劳、肯德基的地位优势，楼盘的整体效果），终于将其拿下。易波开个玩笑慢慢缓解但是气氛促进李承霞跟客户的关系，又是老乡，帮忙买到满意的房子，朋友关系
6、跟上一层楼。定金下完以后是我们售后服务的开始李承霞时常电话慰问，叮嘱签合同交首付是应准备的资料，需要的东西为客户真正做到了省时省心省力；一系列服务得到其认可，涉及房产的就找他们，并且引荐了自己的亲朋好友买房.,扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。,1.首先要赢得老客户的好感，信任.2.让他感觉到你是真心的为他们买房你能演绎出你出了多大的利，为他争取了多大的利益，让他感觉到了你的作用！再在关于房子的后续工作全部跟进到位！能帮的忙全部帮到位。3.就是回访，电话问候下，聊聊工作节，日问候，等5，所作的一切都是为了打破陌生，
7、想着法子拉近距离，然后再想着用能力范围内用最小的利益让它能够最大利益化！6.客中客、盘中看、报纸广告客等,五、老客户介绍,盘源来源及反签技巧,1、业主上门放盘； 2、电话洗盘3、做家访反签；,1、业主上门放盘；（.快速引进分行引导坐下做登记 该物业房产地址 小区花园 栋数 楼层 房号 户型 面积 装修（毛坯）配套 价格 2.电话洗盘；xxxx3.做家访反签目的：确定价格、能保证业主不反价、不卖并能及时看房签合同，并能控制业主不在其他行家卖，有效拖长时间，给我们找客机会。,约客看房技巧,1）打电话xx大哥、姐你好我是小张啊！（拉近关系让对方不感你和他很熟，不觉陌生）进入主题推房（是这样的xx花园
8、刚刚套低于市场价xx万房子描述卖点（价格、户型、楼层方位、小区配套、装修、2）客户总是约不过来；1.知导客户过不来，就猛推逼他来看房用低价来吸引来晚了就没了用个1-2次。或者不卖的、卖掉的带客户看，同时演戏被他客户定了，让客户后悔、趁机落井下石，最后安慰并嘱咐下次快点、带上钱未成交做铺垫。3）强势约客；打电话xx大哥、姐你好我是小张啊！今天xx花园刚刚出来套很笋的盘低于市场价xx万，房子我刚看过，很符合您的需求，安排下赶快过来看，在强调房子的好，这套房子我们经理安排下午统一xx时间看房让客户知道房子强手，约他咱们赶在他们前面看，晚了可能等您看中被其他客户定了就不好了、老客户话可以强调带钱,周一
9、到周四开发新客户，周五上午对其进行一个筛选，有目标的针对性跟进，不要太分散，要以3,6,9,等的原则进行划分，周五下午后就开始进行约客而不再是开发，如果周五还没有储备好客户，那周末带客成交几率就会很小。（约客户前期首先要第一句话就让客户排斥反感，以一种很熟的口吻去沟通，不易过于僵硬，因对方在你之前可能接到了很多类似的电话，因此开场白及为重要。例如： 等等）对于客户是靠的一个积累，把陌生的客户培养成熟悉的朋友（可时不时给予问候，目的就是促进感情让其对你加深记忆，相信只要你有本事让客户记住你，那么他只要有买房需求，只要是有时间的同时你约她和你出来看房是绝对不成问题的）同时在约看房时要极为把房源卖点
10、推出，什么样的客户用什么样的语气，客户往往会说没时间，要带小孩，不敢兴趣，等等一系列话题，那么也就看我们利用什么样的一个说词来进行说服，一定要懂得升温，如：我们也有客户带小孩过去的，在车上很安全舒适，到项目又有足够的安全场所让小孩玩，现场都是非常热闹的，让你的宝宝换个环境也不错啊，对他来说有易无害，反正您在哪都是看，与其整天呆在一个环境不换下，也好让您的宝宝有些新鲜感嘛，等等，这只是一个范例，可多举多两个范例拖延时间。,约客看房案例如下：,带客看房前带客看房中带客看房后,1、看房前；确定约看地点 确定约看时间：2、经纪人需要准备；比如名片，笔记本（记好房东及客户的联系电话），笔，委托书，看房确
11、认书，指南针，鞋套（包括客户的）,带客看房（前）,3、给客户打好预防针做好配合约定时间段、核实房价格；和房东强调一些最基本的带看要求，如（不要留电话，不要擅自报价，不要和客户谈价。给客户打好预防针做好配合房子房源刚出来，抢手热销；突出不要和业主议价；即使看得不满意也不要表现出来；提前灌输意向金意识，好房子一定要迅速下意向。准确射盘；找好3套房子 一套稳和客户需求，备用一般房源，户型不好的报价格跟前两个一样价好让客户做对比选择带看路线。从店里到该小区会一般有几条路线，有的繁华，有的幽静，有的脏乱差，避免经过行家店铺,以防看到更低的房源.,确定客户中的关键人，能做主的人：如果是夫妻看房，看谁起决定
12、作用，主功关键人；如果是单位人员看房，主攻领导人；如果多人看房，要注意引导的作用。确定带看主角：一般与客户沟通比较好的经纪人。如果一个人带看，看好人少的一方。最好是一男一女配合带看，方便沟通。对房源进行近一步等了解：如房子有哪些突出的优缺点，所属小区的规模，周边环境，交通情况等，并且尽可能地到该小区踩一遍路线，目的有主要有三个：,带客看房(中),1、熟悉小区周边情况。有的客户根据情况与你在小区附近的某个地方碰头，只有熟悉该小区周边情况才能选择一个好的地点，避免在一些中介公司密集的地方等敏感的地方。2、带看时尽量突出房子的优点，掩盖房子的缺点。3、多了解客户的需求，和最近的看房动态，看了其他什么
13、房子，跟什么房产公司看的等等。,首先了解客户的主要需求，重点介绍指出房屋的优缺点，话题不要太多。给客户幻想空间，让其有中主人翁的感觉，应帮其合理设计 赞美并放大房子的优点，引导客户的思维和想象 主动介绍突出的缺点，说房屋的详细情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力）用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较 要有适当的提问，了解客户的感觉。对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。,如何讲房子 :,目的：让客户知道不止他一个人看上；有效激发客户下诚意金。注意事项：1、把手机设
14、置为震动、以防有电话进来穿帮；2、离客户一定距离能感受对方但听不到对方；3、语言表情真诚适当重复对方话语。4、有效激发客户下诚意金。同事配合：1、在带看中请同事给自己打电话，装客户要看房。2、有钥匙的房子，安排多组客户带看定好时间间隔，要保证彼此碰面，制造热销气氛。3、客户如果有意向，一定要趁热打铁，引导其交意向金。如果客户对房子不满意，就继续根据其需求进行近一步的有针对性的匹配带看。4、在适当的时机，要注意向客人说明，付意向金；,如何打假电话,带客看房后,了解客户需求：1、看完房子后，尽量和客户多作及时沟通，方便的话，最好让客户回店里聊一下，让客户说一下对今天看房子的一些感受，如果发现匹配有
15、失误，可以当场再进行匹配，然后再行带看，客户来一次不容易，尽量能让客户看到比较满意的房子。2、要注意客户的跟踪及促销，了解清楚客户的真实需求。 带看人员最好是和业主和客户熟悉的人员。3、最好是两个人去，一个控好业主，一个控好客户。有意向客户拉回分行 注意回来路线尽量避过行家。 分行做好配合演戏：1、分行人员礼仪服务做好。2、把分行氛围做起来都在约客此房。3、给客户制造紧张氛围。,该房屋的委托书和看房确认单，一定要填；给双方讲以前跳单客户自行成交后出现的问题；带看后跟客户多走一段路，确认客户离开。一旦客户说“好的，你先走吧”，就要提高警惕。可以跟他说：“好的，房东找我还有点事情，我先上去了。”暗
16、示我们和对方都比较熟悉。预约前先想好如何说，最好跟房东，客户事先约定一些问题，不要当面互相谈论价格，有什么问题和我们中介沟通特别是价格方面；观察客户和房东之间的沟通情况，避免客户和房东之间有过多的交流，涉及细节问题（贷款情况、维修基金、腾房时间、配套设施等）时，应予以打断（要坚决）。,防止跳单的措施 :,如何抓好价：狠报价，要有底气的放价，慢放价，跟客户述说你如何如何为他着想，编故事跟业主磨价格，双方汇报情况，然后跟客户说我们如何如何的为他幸苦的为他省钱。紧抓住客户的需求点和房子的卖点价值。不到交诚意金或定金或签合同决不放出我们的底价，借助上级力量放价。 如何短信电话演戏：1、深夜向业主和客户
17、表述你如何的幸苦的为他们谈价，你加一点，我降一点，2、电话演戏：客户这边，借助业主的力量，只卖XX价业主这边，3、借助客户的力量，只出XX价说明自己有多幸苦，如：你很晚去业主客户家提东西去拜访，一说价业主都不让进门等之类的话，4、双方互相夸奖在一方夸另一方是很好说话的，是多么诚心，只要你肯加一点，另一方是一个很爱面子的人，我相信对方也会肯定给面子降一点。,带看后的工作技巧,3收收诚意金,收诚意金好处；1.能有效锁定客户、客户不会有漂浮、到其他公司在看房 2.能控制确定客户价格以防反悔、回去考虑不买了。为什么不直接收定金3.诚意金业主不卖了可以转房后退，客户要我们陪、假如客户不买了就说价格谈到了
18、，钱给业主了。 写诚意金范本；今收到xx先生(小姐）来交xx物业诚意金人民币xx元。如该物业谈到指定价格此诚意金自动转为定金，并x日来签合同，过期不予退还。,三、促成交易1、将客户业主分别时间段叫到分行，一前一后，做铺垫打好预防针，业主：我们肯定想跟你卖个高价钱，让你接受的价格，我们也会给你慢慢的磨，你只要配合好我，看着我的眼色行事，2、客户：你瞧我们是帮你买房，我们是为你考虑，掏最少的钱买到最合你意的房子。3、有差价的情况下：如何创收 双方分开打针签合同写居间服务书先控好业主这方，说我客户什么情况，第一次买房也不懂，他只给我们全包价，你这边就给我佣金，同时写好居间服务书，收钱。并嘱付不让客户知道在他那边给佣金了。客户：说业主实收，打针签合同写居间服务书,价格谈判促成交易,谢 谢！,
