1、第11章 房地产代理,11.1 案例导入 11.2 房地产代理业务实务操作 11.3 房地产代理业务基本概况 11.4 实训项目与练习,11.1 案例导入,案例1-1 一平米购房服务计划 【思考与讨论】,11.2 房地产代理业务基本概况,11.2.1 房地产代理业务内涵11.2.1.1 房地产代理的含义 代理：指代理人在代理权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为，被代理人对代理人的行为承担民事责任。 房地产代理是房地产经纪业务的一种主要形式,11.2.1.2 房地产代理业务的分类,（1）根据服务对象的不同分为： 卖方代理 买方代理 （2）根据代理业务客体的交易形式不同分为： 销售代理 租赁代
2、理 抵押代理 置换代理 房地产权属登记代理 其他代理业务,11.2.1.3 房地产销售代理,房地产销售代理： 指房地产经纪机构（或经纪人）受房地产开发商及房地产所有权人的委托，以委托人的名义对所有房地产代行销售的经纪行为。 （1）商品房现售代理 指房地产经纪机构受房地产开发企业委托，将已通过竣工验收的商品房进行出售的经纪行为。 （2）商品房预售代理 指房地产经纪机构受房地产开发企业委托，将正在建设中的商品房进行预先出售的经纪行为。,11.2.1.4 房地产租赁代理,房地产租赁代理：指房地产经纪机构（或经纪人）受房屋出租方（或承租方）委托，代理出租（或承租）房屋，最终促成双方租赁成功，收取佣金的
3、行为。 （1）现房租赁代理 指已依法办理登记获得房地产权证的房屋出租代理。如果委托人为出租人，出租人应向代理人出具委托书，并提供房屋产权证及相关资料，并与房地产经纪人需签订委托代理合同。 （2）在建商品房预租代理 指房地产开发经营企业在新建商品房未办理房地产初始登记，取得房地产权证前，与承租人签订商品房租赁预约协议，并向承租人收取一定数额的预收款行为。 （3）商品房先租后售代理 指房屋所有权人（含已经初始登记取得房地产权证的商品房开发经营企业）将房屋采取先出租给承租人使用，再根据合同约定出售给承租人的一种促销行为。,11.2.1.5 房地产抵押代理,房地产抵押代理： 指房地产经纪机构（或经纪人
4、）受抵押人的委托，将委托人合法拥有的房地产以不转移占有权的方式，以委托人的名义向抵押权人提供债务履行担保的行为。 （1）房地产抵押的种类 预售商品房贷款抵押 在建工程抵押 现有产权房贷款抵押 以出让方式取得国有土地使用权的贷款抵押,（2）房地产作为抵押物的条件,两种情况： 1、以合法取得的房屋所有权为抵押物的，其房屋所占用范围内的土地使用权无论是以出让方式取得还是通过划拨取得，都可以与房屋一起设定抵押权； 2、以单纯土地使用权抵押的，其取得的途径必须是以出让方式取得。,（3）不得作为抵押物的房地产,权属有争议的房地产 用于教育、医疗、市政等公共福利事业的房地产 列入文物保护的建筑物和有重要纪念
5、意义的其他建筑物 已依法公告、列入拆迁范围的房地产 被依法查封、扣押、监管或者以其他形式限制权利的房地产 依法不得抵押的其他房地产,（4）房地产抵押登记,申请抵押登记的时间办理抵押登记所需材料抵押登记的效力抵押变更登记和注销登记,11.2.1.6 房屋置换代理,房屋置换代理： 指房地产经纪机构（或经纪人）受房屋所有人或公有房屋购置人的委托，将其依法拥有的住房进行置换的行为。 分为两类： （1）房屋交换代理 指委托人因工作单位变动、子女上学、需改善居住环境等原因，委托房地产经纪机构（或经纪人）代为其交换住房，包括产权房和产权房交换、公有住房承租权和公有住房承租权交换。 （2）房屋换购代理 指房地
6、产经纪机构（或经纪人）所代理的是以公有住房承租权交换商品房或者其他住房所有权。,11.2.1.7 房地产权属登记代理,房地产权属登记代理 指房地产经纪机构（或经纪人）受委托人的委托，以委托人的名义到房地产行政主管部门对委托人所拥有的房屋所有权以及房屋所有权所产生的抵押权、典权等他项权利进行登记的行为。 分为六种： （1）总登记 （2）初始登记 （3）转移登记 （4）变更登记 （5）他项权利登记 （6）注销登记,11.2.2 房地产代理业务操作流程,11.2.2.1房地产代理业务的基本流程 （1）房地产代理业务开拓 （2）房地产代理业务洽谈 （3）签订房地产代理合同 （4）与客户谈判、提供技术服
7、务、促成交易 （5）收取佣金 （6）售后服务,11.2.2.2 房地产销售代理业务的流程,（1）代理项目相关信息收集 （2）方案设计，完成销售准备工作 （3）销售方案执行 （4）客户接待、洽谈、签约 （5）房地产交易价款收取与管理 （6）房地产权属登记 （7）房地产交验入住及客户回访 （8）佣金结算 （9）售后服务,11.2.2.3 房地产租赁代理业务的流程,（1）接受委托 （2）为委托方寻找匹配的房源（或承租方） （3）签订合同 （4）办理房屋租赁登记 （5）交易完成，收取佣金,11.2.2.4 房地产抵押代理业务的流程,（1）抵押当事人签订书面抵押合同或贷款银行出具按揭公证书。 （2）收集
8、抵押当事人的身份证明或法人资格证明、抵押登记申请书、国有土地使用证、房屋所有权证或房地产权证、抵押人有权设定抵押权的证明资料等。 （3）办理抵押登记 （4）抵押权人获得房屋他项权证,11.2.2.5 房屋置换代理业务的流程,（1）置换登记 （2）价格评估 （3）置换委托 （4）签订合同 （5）办理手续 （6）物业交割,11.2.2.11 房地产权属登记代理业务的流程,（1）接受委托 （2）签订房地产权属登记代理委托书、代理合同 （3）提出房地产权属登记的申请 （4）受理申请 （5）权属审核 （6）公告 （7）核准登记，颁发权属证书 （8）将权属证书交至委托人，并获取相关酬劳,11.2.3 房地
9、产代理合同,11.2.3房地产代理合同 指房地产经纪机构（或房地产经纪人）与委托人约定，房地产经纪机构（或房地产经纪人）可以在授权范围内，以委托人名义与第三者进行房地产交易，处理相关事务，并由委托人支付酬劳的合同。,11.2.3.2 房地产代理合同的特征,房地产代理合同具有以下特征： （1）房地产代理合同签订的目的是使房地产经纪机构（或经纪人）合法为委托人代理处理委托事务 （2）房地产代理合同的订立以委托人和代理人之间的相互信任为前提 （3）房地产代理合同是诺成合同和不要式合同,11.2.3.3 房地产代理合同的主要条款,（1）合同双方当事人的基本情况 （2）代理房地产标的物的状况 （3）代理
10、服务事项与服务标准 （4）代理服务的报酬或酬金条款 （5）合同的履行期限 （6）违约责任 （7）解决争议的方式约定 （8）合同签订的时间、地点和当事人,11.2.4 房地产代理业务佣金,11.2.4房地产代理业务佣金 房地产代理活动是有偿服务，在房地产经纪机构（或经纪人）完成代理业务后，委托人应支付相应的酬劳。 佣金数额的确定方式： 一是固定费率 二是固定费额，,11.3 房地产代理业务实务操作,商品房销售代理有两类 商品房现售 商品房预售 新建商品房销售分为两个阶段 销售准备阶段 销售实施阶段,新建商品房销售代理业务实务操作,第一阶段：销售准备 项目一：房地产代理合同的填写 项目二：模拟房地
11、产销售资料的准备 项目三：认购书填写训练 项目四：销售队伍的组建 项目五：销售现场准备训练 第二阶段：销售实施 项目六：与售楼情景相关的问题及回答模拟训练 项目七：按揭款项的计算练习 项目八：模拟售楼 项目九：新建商品房权证的办理实训 项目十：顾客异议处理训练,11.3.1 房地产销售代理合同的填写,训练目标： 熟悉房地产销售代理合同的内容，学会填写。 案例： 杭州裕兴天伦地产咨询策划有限公司独家销售代理合同,11.3.2房地产销售资料的准备,训练目标： 使学生明确房地产销售资料包括法律文件、宣传资料和销售文件，能够迅速列出并一一准备。 （1）法律文件的准备 （2）宣传资料的准备 （3）销售文
12、件准备,11.3.3 认购书填写,训练目标： 使学生熟悉认购书的格式与条款，会准确计算供楼款项，会熟练填写认购书。 案例： 杭州裕兴天伦地产咨询策划有限公司楼盘认购书,11.3.4 销售队伍的组建,训练目标： 了解销售队伍的基本方法和销售人员培训的基本内容。 销售队伍的组建有以下几步： 一是，确定营销人员的数量与素质 二是，了解营销人员的培训内容,11.3.4 销售队伍的组建,（1）公司背景和目标 1）公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标及公司发展目标）。 2）销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标。 （2）物业详情 （3）销售技巧 （4）签订买卖合同的程序 （5）物业管理
13、 （6）其他内容,11.3.5 销售现场准备,训练目标： 1、使学生能够明确售楼中心的功能分区，了解销售中心布置的基本原则与注意事项，并能进行简单的销售中心布置与设计。 2、使学生了解创设售楼现场热烈气氛的其他形式如看楼通道、形象墙、户外广告牌、灯箱、大型广告牌、导示牌、彩旗、示范环境、施工环境等并能进行简单的设计。,11.3.5.1 售楼中心设计,1、售楼中心位置的选择2、售楼中心的位置,11.3.5.2 看楼通道设计,注意以下几点： 看楼通道的选择以保证线路尽可能短和安全通畅为原则。 要保证通道的采光或照明充足。 最好要有利于施工组织，尽可能不要形成地盘分割。 对于有转折的地方或不符合人的
14、行为功能的地方应有提示，如高低水平、顶梁过低等地方。 在通道较长的条件下，景观要丰富而不单调。,11.3.5.3 样板房的设计,1、样板房选择应该注意问题2、样板房装修应注意问题,11.3.5.4 形象墙、围墙设计,（1）形象墙、围墙一般主要是设在分隔施工场地，保证客户看楼的安全和视线的整洁的地方； （2）在客户视线可及的地方，墙上要进行美化和装饰； （3）墙上的内容可以仅仅是楼盘的情况介绍和售楼电话，也可以根据其墙所在的位置通过组合灯箱、广告牌来昭示和展示楼盘的形象和卖点。 （4）墙饰的风格和彩色应与整体推广相统一，具有可识别性。,11.3.5.5模型展示,模型主要用来告之客户竣工后楼盘的完
15、整形象，同时，也方便业务员给客户讲解时指明具体户型的位置、方位。 模型一般包括： 社区整体规划模型 分户模型 局部模型 环境模型 区域模型,11.3.5.6 广告牌、灯箱、导示牌、彩旗的设计与布置,当项目位置处于非主干道，或是销售中心位置不便发现时，广告牌、灯箱、导示牌、彩旗的作用就十分明显。 一方面它们可以将项目的重要信息（如位置、咨询电话等）在更广阔的地域向外发布， 更重要的是它们可以将客户从主干道或是其熟悉的地方引导至项目现场，同时又对项目现场气氛起到一种烘托作用。,11.3.6 与售楼情景相关的问题及回答模拟,训练目标：使学生熟悉向客户介绍楼盘的要点和方法。 与售楼情景相关的问题： 1
16、本小区或大厦的地点及地址？ 2试述本小区或大厦的环境特色？ 3本小区或大厦所处位置将来有何发展？ 4本小区或大厦的交通情形？ 5本小区或大厦附近有哪些市场？每一市场的位置及营业状况？与本大厦或小区的距离？ 6本小区或大厦附近有哪些学校？距离多远？ 7本小区或大厦附近的医疗保健设施有哪些？其位置和路程？ 8本小区或大厦占地面积、建筑面积多大？容积率、建筑密度是多少？ 9本小区或大厦附近有哪些娱乐体育设施？其位置和路程？,与售楼情景相关的问题：,10本小区或大厦的规划用途？有哪些公共设施？物业管理如何？ 11本小区或大厦共有多少户？怎样区分？ 12本小区或大厦的设计有什么特色或特殊之处？ 13本小
17、区或大厦主打户型、装修情况如何？ 14本大厦建材设备如何（？ 15本大厦电梯共几部？厂牌？ 16本大厦的产权情况？建造号码？ 17本大厦坐落地号和地段？ 18本大厦或小区何时开工？多少个工作日？何时完工？ 19本大厦或小区有无停车场？如有，使用情况如何？ 20本大厦屋顶如何处理？有无空中花园？,与售楼情景相关的问题：,21本大厦平均价格如何？付款办法如何？大约多久缴一次款？ 22本大厦购买时有无任何优惠措施？若有，详细介绍？ 23本大厦的贷款年限如何？有何家银行承贷？每月摊还多少？ 24本大厦订购时须缴多少订金？何时签约？签约时应携带何种证件？在何处办理签约手续？ 25除总价款外，还须缴付哪些
18、费用？大概多少？ 26本大厦所需契税，预估多少？ 27本大厦的室内设计是否可以变更？如何变更？ 28本大厦保证年限多久？ 29试述开发商以往业绩及其概况？ 30该开发商有哪些关系企业？,11.3.7 按揭款项的计算,训练目标： 通过反复训练，掌握等额本息还款法和等额本金还款法的计算原理，公式与方法，熟练使用计算器进行计算，熟练年利率，月利率的概念及相互转换。 11.3.7.1等额本息还款法 等额本息还款法，通常被称为“等额还款”。即借款人每月以相等的金额平均偿还贷款本息，也被形象地称为直线还款法。 11.3.7.2等额本金还款法 等额本金还款法，又称“递减还款”，即借款人每月等额偿还贷款本金，
19、贷款利息随本金逐月递减并结算还清的方法。,11.3.8 模拟售楼,训练目标： 通过模拟售楼掌握售楼基本流程与操作，掌握售楼礼仪与接待客户的方法技巧，能熟练推荐楼盘，能熟练完成各种售楼资料的记录与各种表格的填写，能熟练计算按揭款项和税费。 11.3.8.1接听电话 强化能力：电话礼仪,11.3.8.2 迎接客户训练,强化能力：接待礼仪、站、坐、行姿练训练 注意： 销售人员应仪表端正、态度亲切。 接待客户或一人，或一主一铺，不要超过三人。 注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。 送客至大门或电梯间。,11.3.8.3 介绍产品训练,（1）交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。 （2）
20、按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板房等销售道具，自然而又有重点的介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活技能、产品技能、主要建材的说明）。,11.3.8.4 购买洽谈训练,（1）倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 （2）在客户未主动表示时，应该主动地先择一户作试探性介绍。 （3）根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详细的说明。 （4）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 （5）适时制造现场气氛强化其购买欲望。 （6）在客户对产品有70的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。,11.3.8.5 带看现场训练,（1）结合工地现状和周边特征，边走边介绍。
21、（2）按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型。 （3）尽量多说，让客户始终为你所吸引。,11.3.8.6 暂时未能成交训练,（1）将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 （2）再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房资询。 （3）对有意的客户再次约定看房时间。,11.3.8.7 客户资料表填写训练,（1）每接待完一组客户后，立即填写客户资料或登记表。 （2）填写重点：客户联络方式和个人资讯、客户对产品的要求条件、成交或为成交的真正原因。 （3）根据客户成交的可能性，将其分类为：很有希望、有希望、一般、希望渺茫这四个等级，以便日后有重点地追踪客户。,11.3.8.8
22、 客户追踪服务训练,（1）繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。 （2）对于1、2等级的客户，销售人员应该列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。 （3）将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。 （4）无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。,11.3.8.9 成交收定训练,（1）客户决定购买并下定金时，利用销控对答告诉现场经理。 （2）恭喜客户 （3）视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。 （4）详尽解释定单填写的各项条款和内容； （5）收取定金，请客人、经办销售人员、现场经理三方签名确认。 （6）填写完定单， 定单
23、连同定金送交现场经理点收备案。 （7）将定单第一联交客户收执，告诉客户于补足或签约时将客户联带来。 （8）确定定金补足或签约日。 （9）再次恭喜客户。 （10）送客户至大门外或电梯间。,11.3.8.10 定金补足训练,（1）定金栏内填写实收补足金额。 （2）将约定补足日及应补金额栏划掉。 （3）再次确定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。 （4）若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。 （5）详细告诉客户签约日的何种注意事项和所需带齐的各类证件。 （6）恭喜客户，送至大门外或电梯间。,11.3.8.11 换户训练,（1）定购房屋栏，填写换户后的户型、面积、总价。 （2）应补
24、金额及签约金，若有变化，以换户后的户别为主。 （3）于空白处注明哪一户换至哪一户。 （4）其他内容同原定单。,11.3.8.12 签订合同训练,（1）恭喜客户选择我们的房屋 （2）验对身份证原件，审核其购房资格。 （3）出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款 。 （4）与客户商讨并确定所有内容，在职权范围作适当让步。 （5）签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。 （6）将定单收回交现场经理备案。 （7）帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。 （8）登记备案且办好银行贷款后，合同的一根应交给客户。 （9）恭喜客户，送客至大门外或电梯间。,11.3.8.13 退户训
25、练,（1）分析退户原因，明确是否可以退户。 （2）报现场经理或更高一级主管确认，决定退户。 （3）结清相关款项。 （4）将作废合同收回，交公司留存备案。,11.3.9 新建商品房产权证的办理,训练目标： 了解买卖双方需要提交的材料，熟悉产权证办理的步骤，熟悉当地房地产权正办理的收费标准。 11.3.9.1资料准备 当事人需提交的材料： 1卖方（房地产开发商） 2买方,11.3.9.2 办证,1提交材料 2预登记（初审） 3配图 4缴纳税费 5审核 6制证、发证,11.3.10 顾客异议处理,训练目标： 培养学生良好、稳定的心理素质，掌握应对顾客异议的基本方法和技巧。 （1）产品异议：即认为本楼盘没有其他的楼盘好。 （2）需要异议，表明目前不想购买。 （3）价格异议，认为价格过高，无力购买 （4）时间异议，即顾客有意拖延成交时间的一种提议。,11.4 实训项目与练习,11.4.1房地产销售代理业务模拟操作 11.4.1.1 房地产项目概况 11.4.1.2 销售代理业务主要模拟步骤,11.4.2 实训练习,11.4.2.1项目概况 11.4.2.2实训练习内容 （1）朗诗国际街区项目基本信息的收集 （2）朗诗国际街区项目所在区域房地产市场情况调查与分析 （3）朗诗国际街区项目竞争对手分析 （4）朗诗国际街区项目促销策略的制定 （5）朗诗国际街区项目销售执行,
