1、主讲：张有为老师上海傲立环境工程有限公司 总经理上海奥鹏企管咨询有限公司 创始人汇智光华 东方名家 讲师北大清华中大青大EMBA总裁班聚成集团特邀讲师阿里巴巴商人社区专家 亿邦动力网 网商实战顾问 好产品，为什么卖不好？ 汇智光华 东方名家 北大清华聚成阿里学院等 网商讲师 上海奥鹏电商营销策划与推广 有为张 2014 年 12 月 5 日 课程联系：奥鹏胡珊珊 13918537314（微信）QQ：2219481273在网上，你没有想到的是 你认为对的 能够接受的方法 基本上都是错的 你认为错的 不能接受的方法 基本上都是对的 - 张有为在一个什么都短缺的年代是不需要营销的，在一个什么都过剩的
2、年代里是绝对需要营销的； “好产品会说话”没错，但“好酒也怕巷子深”，我们还是要认真考虑【好产品，为什么卖不好】； 营销策划的能力不是大学里能学到的，也不是看几本书能解决问题的，它是在实战+天赋+看书中，慢慢养成的素养。好产品，为什么卖不好？ 1）没有定位好目标客群； 2）没有提炼出好产品的卖点，没有区隔竞争对手的概念； 3）在客户关怀和客户见证上没有做足功夫； 4）没有好的广告语，或广告没有突出一个强势的USP； 5）对批发与零售环节，不懂怎么说特色、优势、好处； 6）卖产品不如卖自己，不懂做信任度； 7）卖不好，因为你没有去找有为张（微信 shalhj）一、面对消费者，你说哪一个？好处 也
3、许能挽救驾驶者的生命优势 帮助汽车停得更快，比别的车更安全特色 四轮，防抱死刹车系统这是一个用卖点做市场，而不是用品牌打天下的时代品牌，是消费者心智里的感觉和符号卖点和卖点外延，是置换消费者心智买点的武器网上营销，是卖点置换买点和信任推动下单信任的背后，是客户关怀和客户见证这是一个用卖点做市场，而不是用品牌打天下的时代纵观双11，消费品的网上营销是卖点竞争卖点提炼能力是最最关键的一个环节你能提炼出多少个卖点和卖点外延确立强势USP-卡位-概念区隔课程联系： 奥鹏胡珊珊 13918537314（微信）QQ：2219481273卖点提炼的思路 把一个存在的事实用另外一句话说出来 一、特色：对手没有
4、的或领先的功能与性能（卖点） 二、优势：领先对手的各种事实概念（卖点的外延） 三、好处：消费者有什么好处 广告语：特色 + 优势 + 好处（至少说一个）二、重新认识卖点【卖点和卖点的外延】1、产品在技术或性能上，确有同行不具备的特点；2、与同行或竞争对手相比，有领先或差异化的优势；3、在产品以外，有不同凡响的多个事实概念。 三、卖点可能不是你想像出来的放弃貌似科学的方法 电话随机采访30位用户这个结果就是卖点了四、成交-用卖点置换客户心智里的买点1、自从有了买卖，就有了买点与卖点之分；2、买点：网购者心智里无序混沌的感性诉求；3、做生意就是用卖点置换客户心智里的买点；商人一辈子只做一件事：用卖
5、点置换客户心智里的买点五、开启无敌的网上生意之路 定位细分市场-做小鱼塘里的大鱼 卖点买点 文案表达 广告语 品牌口号六、做好细分市场定位是营销策划的第一步在产能严重过剩、产品同质化的当下，你无法做整个市场你的选择是：某个特定的品类市场，某个特定的客户群体细分细分再细分，细分到不能再细分，做小鱼塘里的大鱼聚焦聚焦再聚焦，把营销火力全部聚焦在一个点上，爆！七、广告口号：独特的销售主张（USP）在一个单品类里，消费者通常只能最多记住三个品牌消费者通常只能记住品牌的一个特征（独特的销售主张）在你成为世界500强或老大之前，请不要用理念做品牌口号USP口号：1）具体+直接；2）具体+感性；3）感性+具
6、体八、卖特色/优势/好处的广告语【广告口号】找到自己的USP-独特的销售主张吉村园艺剪，一把顶三把奥图美诗，能吃的化妆品领绣刺绣墙布，销量超同行第210名之和方鼎夹胶炉：三倍的产能，二倍的寿命，一倍的价格花快捷酒店的钱，住四星级的房间，方圆五十里独此一家5mall生鲜O2O：上班订下班取，不拣不洗不切，半小时就上桌 八、品牌口号与广告语品牌口号一旦确立，必须保持510年不变，否则模糊市场广告语可以随着市场与季节的需要，经常变换，多找感觉国内市场不成熟，无法用品牌做市场，卖点是首选硬道理广告语要俗或恶俗，不要说正确的废话，优雅是赚不到钱的九、网上生意为什么难做？1、你没有 网络 + 营销 的全局
7、观，最可悲的是你的网站是个仓库2、在你的潜意识里，网上做生意只有三条路：百度阿里淘宝3、你没有掌握或精通做网络推广的落地操作方法4、你是把网络推广当作了网络营销，满脑子流量，没有营销5、你没有给客户312个买你东西的理由（卖点）6、消费者或客户不信任网上的你、你的企业或产品LOGO十、社会化媒体营销格局所有成功的网商，几乎都是整合了47种网络推广的方法去做的，而且这些方法几乎都没有哥德巴赫猜想式的那种难度与高度，只是你没有认真、坚持、顽强的去落地执行。 十一、免费的网络推广就那几招 1）【SEO】让客户在搜索引擎上首先找到的是你 2）【B2B】让你的关键词在六大搜索引擎上遍地开花 3）【博客】
8、卖产品不如卖自己，网络日记是你一生的财富 4）【社区】卖啥不吆喝啥，成为社区达人，达人达己 5）【播客】诚实的活人视频，让形象挥之不去 6）【微博】做生意先做人，微博是网上做人的好地方 7）【微信】零距离对话与销售，实现O2O+LBS的模式 十二、品牌的背后是故事课程联系：奥鹏胡珊珊 13918537314（微信）QQ：2219481273企业品牌的故事 企业文化的故事1 全员的故事2 研发的故事3 生产的故事4 质量的故事5 营销的故事6 服务的故事7 管理的故事 8 市场的故事 1 经营理念的故事2 核心价值的故事3 企业精神的故事4 企业道德的故事5 团队意识的故事6 企业形象的故事7
9、企业制度的故事十三、改变“卖”的思维方式 卖-消费者心智里那棵飘香的桂花树 卖-消费者要的不是便宜，是要占便宜 消费者不在乎你卖什么，只在乎Ta要什么，或你能为Ta做什么。 十四、换个思路做网上生意（上） 1）把企业全景式的搬到官网上，在网上做企业；2）突出差异化的个性，找到612个卖点，将其中1个做成卡位；3）网络整合营销：市场策略+网络品牌塑造+4-7种网络推广方法十四、换个思路做网上生意（下）4）915秒内抓不住客户或消费者，基本上就失去了一次到访流量的销售机会；5）20秒讲清自己的产品或服务，客户或消费者只能记住你的一个优势特征，全球所有的大公司基本上都做一个概念；6）人们害怕吃亏或损失，如果占便宜或获益有1.0的动力，而害怕吃亏或损失却有2.5的反向动力； 十五、结束语：网络营销的极致法则 网络营销不是技术，是互联网营销知识点的汇聚；它是把几个简单有效的方法组合在一起，每天重复去做，并把它们玩到精通，做到极致，想不成功都难！ -张有为课程联系奥鹏胡珊珊 13918537314（微信）QQ2219481273
