1、,Introducing Value Marketing 价值营销的导入,我们做生意的目的是什么？,吸引及创造客户,营销是一场双赢的胜利 目标对象的满足 VS 行销者得取利润,行销发生的过程：,营销的过程How Marketing emerges,需要 和欲望 Need & Want,市场的 形成 Market,产品 Product,使用 价值感， 满足 Usage value, satisfaction,交换, 交易, 关系 Exchange, transaction relationship,行销活动 和行销者的产生 Marketing & Marketeer,需要 和欲望 Need &
2、Want,市场的 形成 Market,产品 Product,使用 价值感， 满足 Usage value, satisfaction,交换, 交易, 关系 Exchange, transaction relationship,行销活动 和行销者 的产生 Marketing & Marketeer,目标市场 Target Market,产品功能/ 品质 Function & Quality of Product,价格 Pricing,通路 Channel & Place,促销 Promotion,竞争者 Competitors,Value Marketing,Do you know,“传统营销”
3、：基于产品、价格的营销，其目的是市场份额SharE OF mARKET,是指导企业通过发现、创造、沟通、传递、实现客户价值，构建客户价值最大化的价值链管理体系，来服务于客户、赢得客户、留住客户，从而提供实现企业利润的理念、方法和工具。,“价值营销”,我们业务的特点,技术，门槛高,B2B,卖软件和服务,成本：系统和人的时间,低关注度，高卷入度,客户服务周期长,竞争对手少，容易同质化,价格竞争愈加明显,我们业务的特点,采购方：关系型客户 产品特点：价值高，决策门槛高，低关注度，高卷入度 销售环节复杂：周期较长，对售前、售中和售后的要求较高，往往需要公司两个甚至更多的部门密切配合，才能得到客户的最终
4、认可从而实现销售,生意的来源Source of Business,不管是新或旧的品牌，其销量的来源必来自下列的市场区隔,New Category User 发展新用户,Category User 维持用户,Existing User 现有用户,Competitive User 竞争者,Use more Frequently 更多频次,New Usage 开发 新用途,Brand Switch 品牌转换,获取一个新客户的成本远高于保留一个现有客户的成本。 比如， 把原来让5个客户购买同一种产品的思路转化成让1个客户购买5种不同的产品。 这不但可以有着不断创新产品的动力，省去开发新客户的成本，还可
5、以为企业提供一个更好的增加收益率和加深与客户关系的机会。 这种行为将贯穿其生命周期，并通过推荐影响到这个客户周围的人，最终使他成为企业的忠实用户。,所有客户,销售额与利润：在有大鱼的地方撒网,如何将低价值客户转换为高价值客户,案例：航空公司的机场贵宾室，高价值的顾客可以免费使用贵宾室。但是贵宾室也可向低价值顾客开放，条件是低价值顾客必须付费。,前30个客户 贡献了80%的销量,公司经历盈利的拐点,核心的问题： 我们的增长来源,营销的关键问题不是客户不了解我们的新技术和产品，而是如何让更多客户意识到我们产品的价值如何让现有客户、新客户更多的、持续的使用我们的既有产品？ 如何让现有客户产生交叉销售
6、？ 如何让不同类型客户的关键决策人认为使用秒针是一个正确的选择？对于大企业而言我们是降低风险？对于新创企业我们是带来成长的价值增长来源的核心问题是我们到底向客户提供了什么“价值”？,传统的营销是基于产品、价格的营销，其目的是市场份额 Share OF Market 而价值营销的目标是客户价值份额 SHARE OF MIND/Value,产品营销 价值营销,从产品出发 驱动力：技术创新和流程优化 利润最大化 关注市场份额 market share 交易型模式 有可能陷入无法避免的价格战 建立短期的产品优势 只能rotate，无法积累,从客户出发 驱动力：客户需求和洞察 客户价值最大化 关注心灵份
7、额 share of mind 关系型模式 品牌溢价保护 建立长期的品牌优势 可累积、重复使用的平台,如何进行“价值营销”？,价值营销的基本流程,价值营销的基本流程,创造价值,价值营销的基本流程,价值营销的基本流程,价值营销的基本流程,定义需求：科技产品的生命周期,科技狂热分子,远见家,实业家,保守人士,怀疑分子,导入期 成长期 成熟期 衰退期总销量 低 快速增加 达到巅峰 下降取得客户成本 高 一般 低 低利润 负 增加 高 下降消费者特性 创新者 早期使用 大多数的 懒人族者增加 中间人士竞争者 少 增加 固定数目但 下降开始减少行销策略 创造知名度 扩大市场 扩大得利率并 降低成本并及试
8、用率 占有率 保卫市场占有率 尽力获利,跨越科技产品的壕沟,科技狂热分子,远见家,实业家,保守人士,怀疑分子,龙卷风,通衢大道,保龄球道,壕沟,如何跨越“壕沟”：找到“非买不可的理由”，即产品提供的价值,壕沟如何形成?,跨越壕沟的策略,几种价值营销的做法,塑造产品高价值形象,为产品注入情感,诉求产品带来的提升,客户的生命周期理论,客户的生命周期理论,客户的生命周期理论,客户的生命周期理论,客户的生命周期理论,38,从完整的销售过程入手,我们将从“产品营销”走向“价值营销” 从市场份额营销，转变为客户价值份额营销,未来的市场推广，构筑我们新的核心竞争力,全产品线打通，完整解决方案,实力超群的客户名单,领先行业的技术实力,洞察客户需求提供客户价值的能力,市场营销是一个系统工程， 需要各个部门一起协作努力！,“创造一个成功的品牌对于赢得市场领先地位非常关键，而赢得市场领先地位又是赢得完全价格所必需的” 托马温宁格,
