1、如何提高说服客户的能力,-JEB产品说服方法销售培训第三部分,. 找准客户关心的利益点,1. 商品给他的整体印象,例1: 劳力士手表例2: 奔驰汽车,2. 成长欲,成功欲,例1. 上电脑课例2. 参加研习班,3. 安全、安心,例1. 保险例2. 防火建材例3. 小孩玩具,4. 人际关系,经过朋友、同学、亲戚、师长、上级们的介绍，而迅速完成交易的例子不胜枚举。,5. 便利,例1. 自动变速器例2. 电脑软件,6. 系统化,例1. 商场、超市,7. 兴趣、嗜好,例1. 渔具例2.,8. 价格,9. 服务,例1. 餐馆、洒吧例2. 海尔产品售后服务更能满足客户安全、安心的需要。,. 养成JEB的商品
2、说明习惯子,JEB的含义：,1. 说明商品的事实状况(just fact)2. 将事实中具有的性质进行解释(explanation)3. 阐述它的利益及给客户的利益(benefit),1. Just Fact,指商品的原材料、设计、颜色、规格等，用眼睛能观察到的事实状况，了也可以说明商品的一些特征。,2. Explanation,商品的上述特征为什么好?经过E的阐述后,构成商品的每个性质或特征,具有的意义或功能,就能很清楚地让客户了解。,3. Benefit,最后,通过B陈述以上可以给客户带来的好处。如果利益（Benefit）部分和准客户关心的利益一致，你就能成为利益的销售者。,. 小结,1. 三个步骤是展开商品说明的大前提,因此,能够例举说明愈多商品特征的推销员,愈能战胜对手。 2. 销售重点是从商品知识引伸出来的,因此,推销员平常应该从商品的了解上多下功夫,尽可能更深入发掘、了解商品的性质。,
