1、XXXXXX 有限公司年度营销计划一、总结2014 年公司实现销售收入 万元，,比去年同期增长/(下降) %；收回货款 万元，比去年同期增长/(下降) %；实现利润 万元,比去年同期增长/(下降) %。产品销售区域分布2012 年 2013 年 2014 年目标市场 区域范围销售额 比例销售额比例销售额比例备注东北片区黑、吉、辽中南片区湘、鄂、豫华北片区京、津、冀、鲁、晋、蒙西北片区新疆、甘、青、宁、陕、西南片区滇、黔、川、渝分销市场华东片区浙、沪、晥、苏、赣华南片区粤、闽、琼、桂外贸合计主要产品 2014 年销售数据序号 产品名称 型号 单位 销售数量 总金额 备注12345678910二、
2、市场分析回顾 2014 年，受整个大环境影响市场不景气，尤其是以能源开发建设为主的煤炭、钢铁、化工等行业，主要有以下几点体现：1、往年拟建的新项目基本上处于停建状态如钢铁行业、煤炭行业、化工行业、纺织行业，这些行业基本上没有新建项目，以往拟建的项目都已停工。2、低价竞争日益严重由于受整个市场影响使用单位在选择产品的同时越来越注重价格，降低价格供货现象日益严重；一直在这个行业保持比较高的价格的行业领军品牌深圳海洋王也开始降价；特别是一些国企在招标过程中纪委、审计的参与更是直接导致低价供货。3、竞争对手增加发展较快的直销企业如：XXXX、XXXX、XXXX、XXXX、XXXX 等等；渠道销售企业如
3、：XXX、XXX、XXX、XXX、XXXX、XXXX、XXX、XXXX 等地的中小企业更是多如牛毛数不胜数。而且新增的也不乏 XXXX、XXXX 这种在市场上知名度较高实力超强的企业。OEM 加工的客户也有增多趋势，更是说明了这个行业内竞争对手的增加。4、采购招投标率增高使用单位的采购时从之前的某个领导拍板到现在通过招标来确定厂家，直接导致过多的厂家参与，以致供货价格降低，利润下降。5、回款周期延长行业内回款周期最好的三桶油，回款时间也要在三个月以上，而化工、煤炭、钢铁、纺织等行业回款率都在六个月甚至一年两年以上，而且都是以承兑汇票结算为主。二、自身分析1、产品结构混乱、定位不明确没有明确的发
4、展方向，虽然我们定位是 XXXX，但是该系列产品没有突出性的优势而且相关资质欠缺而且产品都是外购，在质、量、交、服等都不能有效保证，主要推广的产品设计不合理，老产品没有及时更新。2、销售混乱、无规划业务方面开发方面基本是随心所欲，没有系统的框架和规划，导致新开发的客户流失或没有业绩产生。老客户维护力度不够，没有系统的维护计划，被动销售，基本是等着客户来询价，老客户的潜力没有深度去挖掘，很多老客户流失和订单量减少。而且销售团队士气低下，一个公司的销售团队是全公司最具正能量的团队。3、业务人员无系统培训业务人员没有系统的培训，业务人员是代表公司形象的，应该经过培训考核合格后才能正式录用，没有经过系
5、统培训培训的业务人员直接导致在遇到客户的砍价、抗拒时没有有效解决办法。4、数据不健全很多数据没有存档，导致很多工作和规划无法展开，特别销售数据，销售方面只有简单的数据存档，很多重要数据没有存档，如客户档案、公司授权项目信息上、重要客户销售数据分析、主要销售产品销售分析、同比、环比数据分析等，一旦业务员离职又会造成客户流失。三、策略1、价格策略必须坚定坚持公司价格策略和销售政策，高价不等于暴利，低价不等于低品质，我们应该有统一的认识和工作指导思想。公司在产品的初级阶段采用高性价比的产品策略以完成资金的原始积累，在产品市场成熟之后，应通过新产品上市来占领原来的价格空间，同时尽快将老产品列入低价，这
6、样不但可以抑制竞争对手的成长，同时可以最大程度地扩大老产品的市场空间。从理论上讲，只要老产品有一定的价格空间、新产品能够保持原有价位，调整工作即大功告成，考虑 2014 年的实际情况，我们还是要做适当的控制，但价格调整一定要有竞争力。价格调整工作是非常重要的一步，是一个系统工程，它要靠一系列的调整动作来完成，困难是非常大的，但我们必须明确， “调整可能会有风险，但不调整是绝对的风险！”在调整过程中，困难主要来自：1）现库存产品，由于长时间以来我们新型号上市都未做库存清空，型号沉 淀过 重，且鸡肋型产品过多。2）由于老产品新型号所采用的配件与现有产品的不同，而且老产品市场上很多同行都，势必有剩余
7、库存。价格调整的工作步骤： 1）调整代理商的返利政策，刺激代理商销售，适当通过非正常途径发布信息，模糊政策，最大程度保证销量，并切实做好代理商价格保护。2）制定统一代理合同，规范今后的市场操作，对新加盟的代理商开始实施新政策。3）规范现有型号的统一性。4）启动销售政策标准报价体系。2、广告策略在制造产品的同时，还在制造名声，制造的产品让我们赚钱，而制造的名声让我们销售更多的产品，制造名声就是塑造品牌。广告是一个投资过程而绝非是消费过程，对广告的投入讲求“三性一度”即：真实性、有效性、系统性、配合度。今后将全力以赴地塑造强势品牌形象，通过整合传播，勾勒出个性鲜明、形象记忆深刻的品牌形象，品牌对于
8、一个现代企业来讲，它是高于一切的有效资源，它是企业参与竞争的“通行证”。由于行业的特殊性，建议我们的广告按产品使用单位和行业的不同做针对性的广告：如每年的石油展、化工展、煤炭展、电器文化节，针对公司产品类型和使用单位做有重点的做广告宣传，这样广告效应才能快速的深入客户中。广告的投入必须还有一个持续跟踪和广告效应的分析，不能盲目广告投入不做实际的收益分析。3、售后服务策略售后服务是公司品牌形象树立的工作之一，它是一个主动工作，我们必须改变原来在售后服务工作方面的“被动”思想;售后服务是一个企业的宣传、推广过程，它不是“责任”这个观念范畴，只有我们在思想方面明确认识，才能保证在工作方针制定和投入上
9、的正确，只有在做好售后服务的基础上才能逐步塑造品牌，建立和实施统一标准的售后服务模式是公司提升品牌形象、提高品牌美誉度的关键。公司目前的售后服务基本上是客户的产品坏了之后经销商退回来到公司维修，这种维修对于公司来说成本是最低的，但是无形的损失可能是比较大的，因为工业产品不同于其它产品，我们的灯具装上之后有可能是一直在使用的，如果产品有故障需要维修，可能客户这条生产线就要暂时停工，我们维修的时间最快也要三个工作日，而客户的生产线是不会停工三个工作日的，所以在客户心中造成了不良的影响。所以建议在 2015 年中，制订相关售后服务标准，或者是客户的灯具数量达到多少后，赠于一定数量配件，或者给予优质老
10、客户先换后修的政策，当我们的客户达到一定数量后，在相关地区设立服务点。四、计划与方案营销部 2015 年的战略方针是“四个满意”即：使用单位满意、经销商满意、员工满意、投资人满意。本计划内容将围绕这四个方面进行。几乎所有的企业都曾处在这五个阶段之中：无计划阶段；预算制度阶段；年度计划制定阶段；长期计划制定阶段；战略计划制定阶段。凡事预则立，不预则废，首先 2015 年，整体战略中对公司的营销机构进行了调整，分成内贸部、外贸部，内贸部分为大客户部或者项目部和销售部，大客户部或者项目部负责渠道的开发、重大项目的跟踪、招投标的操作，销售部负责老客户的跟踪维护及代理商日常事务的协助，和部门各司其职，充
11、分发挥各自优势，此举对于各部门主管来讲既是机遇更是挑战， “计划、实施、控制、总结”是对他们能力的培养和考察。在进入 2015 年时，我们必须清醒地看到，我们既面临巨大的市场机遇，又面临严峻的市场考验。公司品牌构建工作面临从基本定位发展期到向品牌战略发展阶段过渡时期的过渡期，销售机构面临巨大的转型及发展阶段，单从营销工作角度来讲，压力是非常大的：诸多方面的提升工作及部门建设，客观上要求工作精力和成本的大幅增加，势必造成销量和利润的降低；而市场机遇又要求我们必须“寸土必争”地抓市场份额。出于企业发展长久大计考虑，我们将 2015 年的工作重点确定为：在抓好各项工作的规范改变发展战略及规划发展及完
12、善天狼星品牌的构建和组织架构团队稳定工作的同时，完成销售额人民币 XXXXX 万元的任务， 必须坚持以市场为导向，以客户为中心，抓大不放小，采取“确保稳住大客户，努力转变小客户，积极拓展新客户” 的策略，坚定实施销售政策和营销计划。2015 年营销工作内容为分以下几个部分：1、销售工作的规范化及制订完善的销售体系和框架，包括以下内容：1）建立销售各项数据库及客户档案。2）销售部管理工作程序的规范。3）销售政策的制订实施。4）内部文化的构建（例如:早会文化，协作文化） 。5）各项管理文件的制订和实施。2、产品结构调整，定位于以下几类：1）常规产品：以传统气体放电类光源电器的产品为主，调整这类产品
13、的合理价格，通过量来冲击市场保证市场份额，并作为 XXXX 产品进入市场的敲门砖。2）主打产品：依托温州地区产业链优势重点开发推广的 XXXX 系列产品，通过与低价位产品明显的价值差来体现品牌形象。3）非标产品：丰富非标产品，这类产品的上线丰富产品线，并能提高公司知名度。3、确保在煤炭、电力、钢铁行业中打开局面，以上述这几个行业为目标寻找目标客户，并寻找相关三桶油和五大电力方面客户群争取取得相关入网资质。4、新产品的市场调研协助技术部研发上市，全面调整公司产品结构和价格体系，使公司具有明晰的产品系列和品牌。5、贯彻“用品质和诚信照亮未来”的天狼星品牌理念。6、由于企业起步阶段的 OEM 等原因
14、，许多产品都是销售给中间商，使得公司在终端使用者中间没有影响力，而且投标时没有相应的业绩合同。2015年，公司将系统、重点开发一批典型市场，营销部将工作主要精力和广告投入（届时将启动展会和杂志广告）集中于这些市场。从公司的战略角度出发，山西、河北、北京、内蒙、山东、陕西、以及东北地区将成为战略市场，在这六个市场中，我们必须牢固树立 XXXXX 品牌形象，并确定下列城市的渠道建设：序号 城市 行业 备注1 北京 大企、电力2 济南 电力、冶金、化工3 济宁 煤炭4 沈阳 电力、大企、煤炭5 盘锦 油田6 哈尔滨 电力7 榆林 煤炭、石油8 石家庄 电力、冶金9 唐山 冶金10 太原 煤炭、电力1
15、1 银川 煤炭、电力12 兰州 冶金、化工13 乌鲁木齐 煤炭、冶金14 呼和浩特 电力、铁路15 包头 煤炭、冶金五、支持为了确保顺利完成 2015 年工作，希望公司各部门在以下方面提供配合和支持：1、开展专业杂志宣传（寻找杂志，主要以公司主打产品为主的销售方向，统一整合上报给公司审批农历新年前确定并且开始广告投入。）。2、网站优化、聘请专业网站改版、招聘专业网站优化工程师。3、组织投标和集中营销活动，形成持续的市场推广攻势（技术部门增加人员对各个地方的展会及招投标，在没有代理商去的情况下，只要有一定机会我们全部由公司内部自行参加）。4、对所发出货物进行系统整理，从包装到说明书等等相关物流方面的细节进行梳理。XXXXXX 有限公司
