1、第三章,市场营销策划的调查研究,学习目标,知识学习目标掌握调研方案拟定的内容与对象掌握调研方案设计的主要技术掌握调研活动的步骤与方法,能力实训目标具有收集、整理、分析资料的能力具有制定调查提纲和调查问卷的能力初步具有市场调查方案设计的能力,个案引读,圣象地板的市场调研策划 时间：1998年4月1日 地点：北京皇冠大酒店 人物：北京叶茂中营销策划有限公司董事长叶茂中“圣象”老总彭洪斌 事件：进行圣象地板营销策划合作圣象的德国商标是 ，含义为“装饰就是力量”。中国有句古话：“大象无形，大音无声。”叶茂中认为可以将这种文化理念注圣象地板的产品中去，这是个大胆的想法，但是又充满了大品牌的气势。双方一拍
2、即合。那末，这场营销策划应该从何开始呢？,个案引读,营销诊断与市场调研,个案引读,收集资料阶段第一步，建材市场调查4月12日，北京叶茂中营销策划有限公司圣象项目组对北京市的建材市场进行了一次地毯式调查，从知识和感觉上获取了“业内人士资格”。第二步，公司内部调查完成了对北京建材市场的调查后，圣象小组接着对圣象营销个门的中高层人员进行访谈，听取他们对于地板市场的看法、对圣象的评价和对于下一步工作的打算，更进一步范围的访问是对于圣象营销人员的问卷调查。第三步，分销渠道调查圣象小组飞赴上海、深圳、成都等地，展开了对于各地建材市场和分公司的营销诊断。,个案引读,分析资料阶段4月底，圣象小组带着厚厚的笔记
3、、沉沉的资料箱和几十盘录音带回到北京。策划人员先是将资料囫囵吞枣地装进脑袋，接着动脑筋细细消化，在反复推敲、取舍、综合，最终形成结论。在此基础上，制定了圣象地板的市场调研计划，对于此次调研的目的、范围、内容、要求、对象、方法和工作日程等进行了明确的规定。,个案引读,实施调研阶段第一，带着马桶盖入户访问。圣象刚好从台湾进口了一批最新全自动坐便器的盖子，圣象小组带着这种使用方便的马桶盖对圣象的老客户进行访问。第二，其他调研形式：专业数据收集、电话访问、定点访问等等。,第一节 拟定调研方案,一、确定调研目的和内容（一）选定调研专题与调查目标1、确定调研专题时，专题不能过于宽泛，而应明确、具体。2、确
4、定调研目标时，对调研问题定量化，以对调查结果审核与评估。3、调研项目的分类：探索性调研描述性调研因果关系调研预测性调研,第一节 拟定调研方案,（二）确定调研内容1、市场需求：需求总量；需求构成及其变化趋势；产品的市场占有率2、购买者情况：现有购买者、潜在购买者数量；购买者构成与分布；购买动机3、价格：商品价格成本构成；价格变化趋势；价格变动对销量影响；价格变动影响因素；商品价格的需求弹性；替代品价格；竞争产品价格4、分销：销售地区、销售网点的分布；潜在销售渠道；销售点服务品质；货铺调查；商品运输路线；商品库存；批发商分布5、市场竞争：竞争者数量、经营规模、价格定位、流通渠道、市场占有率、发展趋
5、势以及产品的属性。6、促销：广告促销、人员推销、营业推广等等。,第一节 拟定调研方案,二、确定调研对象与方法（一）确定调研对象1、收集现成资料（二手资料）2、收集原始资料（一手资料）（二）确定调研方法1、询问法2、观察法3、实验法4、问卷调查法注：问卷调查法适用于描述性调研；观察法和询问法适用于探索性调研；实验法适用于因果性调研。,第二节 设计调研技术,一、问卷设计技术（一）问卷结构：1、前言2、调查问题3、被调查者情况4、编号（二）设计步骤：确定所要 确定 确定 确定 设计 送审 试 定 收集的资料 提问方式 问题措辞 问题顺序 问卷结构 修改 查 稿,第二节 设计调研技术,（三）注意事项1
6、、问卷开始时说明调研的目的和诚挚的谢意。2、问题简单明了、含义清楚。3、避免难以回忆的问题。4、避免问题具有倾向性。5、避免问卷过于冗长。二、抽样调查技术（一）专家调查法（二）社会调查法（三）时间些序列预测法（四）因果关系分析法,第三节 组织调研实施,一、实施调研，收集资料（一）选定人员，进行培训（二）设计实施应急措施（三）配合实验组与控制组 二、分析结果，撰写调研报告（一）处理资料：整 理 分 类 列 表（二）撰写调研报告。调研报告的结构内容包括：前言：调研宗旨、经过、调研目的、调研方法和技术以及必要的辞谢。正文：调研的目的、调研的任务的详细说明，调研结果的阐述，调研结论即对策建议。附件：附图、附表、调查问卷、原始照片等。,本章知识结构,复习思考题,为什么说市场调研策划是营销策划的起点和基础? 市场调研方案主要包括哪些内容? 市场调研有哪些主要方法? 问卷的结构、设计、步骤和注意事项有哪些? 如何撰写调研报告?,模拟训练,抗感冒药零售市场调查策划,本章结语,读万卷书行万里路加油啊！,
