1、西游记的故事相信大家都很熟悉，谁都想找到像孙悟空这样一个本领高强的徒弟，可当初谁敢说那个压在石头下的猴子就一定能够成为保驾护航的关键人物？所以，有一双“火眼金睛”非常重要，而通过研究很多优秀的“徒弟”，本篇报告将为你展现非常规的挑选弟子的方法，为你描绘一个准孙悟空所应该具备的条件。,历史传说中有一个非常著名的成功案例：一个人组建了一个团队，并依靠团队实现了事业的目标。唐玄奘其实是组织人力发展的一代宗师。,研究资料来源,为了将身边最真实、最具体的信息原汁原味的奉献给大家，我们参照先进机构设计的心理问答，对平安近100名顶级优秀业务员（其中包括12名金钻、35名优秀新人、保费王、件数王等）进行了测
2、试，从他们的答案中提取到了宝贵的资料。,为了加强对比，我也进行了随机取样，组成了普通群体的测试样本，为了方便对比描述，在本报告中，我们称销售精英样本为：Master of selling简称MOS，普通群体的样本为：Normal employee简称NE。,目的： 根据调查资料分析提取优秀业务员的真实特质和共性，还原潜在优秀增员对象的轮廓。 内容： 我们对业务同仁的调查测试内容包含个人品质的三个维度： 经历、技能和意志。 而这三个维度中又包含了11个方面的能力和素养： 观察力、分析力、执行力、学习力、沟通技巧、创造力、热情度、冷静度、自信度、耐力、品德。,研究内容和目的,Content,MOS
3、基本资料的研究 测试对比结果 一些非常有代表性的问题 从MOS中再深入分析 一个额外的小研究,对MOS基本资料的研究,从MOS调研填写个人基本资料看其本来共性：,我国男女比例： 为男比女119：100；平安截至09年7月的业务员男女比例为270：100 女性业务员在平安获得成功的几率更大。,我国汉族人血型分布: A:31.31% O:30.86% B:28.06 AB:9.77% B型血型更多的成为了成功的销售者。,六十年代和七十年代的人是销售的主力军 40岁左右是一个销售者的黄金时期，思想、知识、体力、学习能力和积累都达到一个鼎盛。,户籍北京占比明显高于出生地北京占比： 从外地来北京并在北京
4、定居的人，既经受了迁徙生活的洗礼，又具有了稳定性，在一定程度上有好的销售潜质。,大专学历是优秀业务员的主力。,在各种爱好中最为突出的是以上四种。 旅游是最具共性的爱好，是一种自由支配的性格表征。,即使是优秀新人中的婚姻状况，也是76已婚，24未婚。 已婚者更适合这份工作,从MOS调研填写个人基本资料看其扩展共性：,对MOS基本资料的研究,Content,MOS基本资料的研究 测试对比结果 一些非常有代表性的问题 从MOS中再深入分析 一个额外的小研究,我们看到了MOS的过人之处,在本次问卷测试中，MOS群体的平均分数为271分，最高分332分，而NE群体的平均分数为223分，最高分为264分。
5、MOS大幅领先，特别是在自信度、热情积极度以及耐力上面，MOS有较大的优势。,除了个人品质（道德、品行方面）二者得分相同以外，MOS所有的分项都领先于NE的测试成绩，,产生了非常具体的印象,有过创业的经历，有旺盛的自我实现欲望和斗志； 做事情有极其坚定的想法，善于规划长期的奋斗目标； 进入平安前有较为成熟的职业观念，很清楚自己的选择； 非常重视工作带给他们的价值感程度； 大多自己曾经主动接触或了解过保险； 对北京的工作生活环境认可，认为这个城市适合自己发展； 非常积极主动的去与人沟通，很愿意聊天； 有强烈的自豪感，并非常乐于展示出来； 对新闻时事很感兴趣，并养成关注、学习、应用的习惯； 喜欢直
6、白的销售，对自己的直面沟通能力非常自信； 有财务规划的理念，并具有更早、更强的独立精神和能力。,从问卷题目的选择倾向来看，MOS具有以下特质：,Content,MOS基本资料的研究 测试对比结果 一些非常有代表性的问题 从MOS中再深入分析 一个额外的小研究,在对整体测试调查问卷的研究整理中，我们发现了一些特别有代表性的问题，其在不同的样本空间，答案有着迥异的差别。这应该正是我们想要的，以下是问题详解,有一些非常有代表性的问题,典型问题： 你是否经常自豪地向别人宣传公司和公司的产品？ A.基本不会；B.有时候会；C.一直都是几乎所有参与答题的MOS都选择了“一直都是”，而NE则较多的选择了“有
7、时候”。 评析： 自豪感是能否长期从事销售的重要条件，自豪感是自信和追求的结合，经常自发的表现出自豪感的人更积极乐观一些。 增员对象轮廓： 如果你有一个朋友，经常表现出对自己所从事的事情的肯定，或者在了解学习新事物后表现出更强的认同感，对自己的兴趣和才智很自豪，有较强的荣誉感，那么他具有了一项很重要的潜质。,最具代表性的问题,之：自豪感是重要品质,最具代表性的问题,之：背景没有想象的那么重要,典型问题： 你觉得以下哪个是一个成功的销售人员最重要的潜质？ A.口才；B.形象；C.知识量；D.背景；E.承受能力结果显示：承受能力48.1，知识量23.1，形象15.4，口才11.5，背景1.9。令我
8、们没有想到的是，选项 “D.背景”会有如此低的选择率。 评析： 承受能力无疑是销售者的基本素质，知识量则是必备辅佐。虽然寿险行业需要源源不断的客户量，但是 “关系”、“人脉”却不是决定一个能否能持续发展、并成为真正业务高手的核心因素。 增员对象轮廓： 考察你的增员对象是否有较为丰富的阅历，特别是能否做事情不怕失败、或者说是能够比较轻松面对曾经的磨难。另外，也不要太在意他是否有很多有钱的亲戚朋友。,最具代表性的问题,之：谁更愿意思考达到目标的方法,典型问题： 你的计划能力与执行能力怎么样？ A.计划工作生活，工作生活计划；B.常做计划，但并不一定按照计划执行； C.很少做计划，但做过的一定去执行
9、；D.不怎么看重这些，觉得随性一些比较好MOS超过半数选择了“A”，而NE则更多的选择了“C”并且还有选择“D”的。 评析： 寿险行业的工作对人的计划能力和执行能力要求极高，本题的测试结果无疑也是对这一点的印证。可以看出，真正的高手在计划行能力上更胜一筹。计划时间就是节约时间，在现今高竞争压力和重效率的社会环境中，思行合一的“思”是自身能力平台提升的第一步。 增员对象轮廓： 如果他/她是一个身边爱带着本和笔，做事前喜欢先写写画画，能够为自己的目标规划阶段点，是一个善于分“几步走”的人，那么一定要去争取他/她。,最具代表性的问题,之：从老年人那里找增员对象,典型问题：你伺侯过老人吗？ A.伺侯过
10、，但伺侯的不好；B.没有；C.有保姆，打过下手；D.伺侯得很好此题原本是考察接受测试者的经验能力，没想到答案却反映出一个素质能力MOS多为“伺候的很好”，而NE则多为“伺候过，但伺候的不好”。 评析： 伺候老人是个社会话题，它不仅是情感道德的表现，在一定的程度上还能反映出人处理事物的能力以及某些方面的素质。更重要的是，能伺候好自家老人，就有可能伺候好别家的老人，就更容易伺候好客户和团队，这是一种确切的技能，融汇了沟通能力、耐力、分析能力等。 增员对象轮廓： 一个人如果跟自家老人相处的很好，或者说比较擅长根老年人打交道、很有“老人缘”，那么他还真的就有可能成为一个不一样的优秀销售人才。换个角度也
11、可以说是“从老年人那里找增员对象”。,最具代表性的问题,之：自己的事情自己解决,典型问题： 你自己攒过钱买一件很贵的东西吗？ A.没有；B.有过相对NE来说，MOS大多数都有过辛苦攒钱买东西的经历，并能更早的自力更生。 评析： 攒很长时间的钱去买一件自己梦寐以求的东西，这样的经历向我们表明了三点：一、有追求，且目标性很强；二、有耐力有克制力能坚持；三、有财务规划能力。这些素质能力的提升对于销售精英的塑造是非常有益的。而更早的经济独立，则是责任感、自信度以及工作生活技能的有力证明。 增员对象轮廓： 少小就出来打拼的人或者是很早就有独立工作生活经历、意识的人，是我们更需要的人。当然，如果你能找到一
12、个时常攒钱添置一些新的好东西人，那他也可能是有潜力的。, 你什么时候开始不依靠父母，经济独立？ A.18岁以后；B.22岁以后；C.25岁以后,最具代表性的问题,之：证明自己很重要,典型问题： 你觉得你工作最主要是为了什么？ A.家庭；B.证明自己；C.还在思考；D.没怎么想过多数NE的选择：A.家庭；而多数MOS的选择：B.证明自己。 评析： 选择家庭作为自己打拼的理由是一种责任感的体现，但却也反映出对自身的要求上的一些遗憾。家人固然重要，但真正成为一个过得硬的寿险业务精英，还需要一点“拗”劲，需要对自身的一个期许，这是能够从事寿险这份鼓励竞争、追求持续高点的职业的内在动力。 增员对象轮廓：
13、 如果你的增员对象有不服输的劲头，那么恭喜你。很多在以前职业中工作压抑的人，在进入到寿险行业后会突然爆发。所以要善于找寻那些处于事业低谷但却很有上进心的人。,典型问题：你有过创业经历吗？ A.有过,但没有成功；B.没有；C.有过，而且取得了不错的成绩 35.8%的MOS选择了“A”，还有32.1%的MOS选择了“C”，两项合计占比65.1% ，这是一个了不起的比例。而有81.8%的NE选择了“没有”。 评析： 创业者（Entrepreneurship）是一种需要具有使命、荣誉、责任能力的人，是一种具有思考、推理、判断的人，是一种能使人追随并在追随的过程中获得利益的人，是一种具有完全权利能力和行
14、为能力的人。这是香港创业学院院长张世平的最新定义。创业对于一个人来说，是升华智慧和勇气的机会。 增员对象轮廓： 有过创业经历的人，不论大小、有没有成功，她也具有别于常人的优秀业务潜质。如果你有一位朋友曾经创业过，她一定会懂得如何“找钱、找人、找市场”，她值得你一试。,最具代表性的问题,之：创业经历是一笔宝贵的财富,典型问题：做事情之前，你都会定下明确的目标吗？ A.不定目标，尽力而为呗；B.会有明确的短期目标； C.会定下中期目标、长期目标；D、也定目标，就是经常改超过一半的MOS选择了“会定下中期目标、长期目标”。而NE的选择是“会定下短期目标”。 评析： 目标是超越本能的行为。“人无远虑，
15、必有近忧”，是否有中长期的目标是考验一个职业人的分水岭。很多人都会有行动目标，但只有真正将成功视为己物的人才懂得如何去规划一个中长期目标。 增员对象轮廓： 如果一个人不会被短期的种种挫折所击倒，坚定地朝着目标前进，那她一定是个有长期目标的人，一定要抓住她，因为她一定是个经得起磨砺的人，她的成功也许会超出你的想像。,最具代表性的问题,之：长期目标延续动力,超过半数的MOS都“生、长在北京” 。同时，大多数的MOS入司之前工作年限都在9年以上。而超过一半的NE则在一年以下。并且多数的MOS在进入平安前换过三次左右的工作，NE则几乎都没有换过工作。 评析： 对北京有了归属感和荣誉感，人际关系也会更和
16、谐融洽，在这个城市将更有可能得到稳定的发展。而一个人在换过几次工作后，才会从当初的懵懂到拥有更为成熟的职业观，才能真正沉下心来抓住每一份工作，不轻易言弃。同时，更长时间的工作经验则能让他更快的达到新职业的技能要求。另外有一种说法：两次工作之间的间隔时间也可以看出一个人的特点，如果间隔时间较长，说明他对自己的职业规划还不清晰，如果辞职马上又找到新的工作，说明他正在探索，想找一个真正能干长久的工作。 增员对象轮廓： 城市的归属感，较长的工龄，以及适当的转行、换工作经历，是很有利的因素。,最具代表性的问题,之：北京是家，成熟是金,你进入平安之前的工作年限？ A.1年以下；B.1-3年；C.4-8年；
17、D、9年及以上,典型问题：,你在北京工作/学习/生活了多少年？ A.生、长在北京；B.20年以上；C.9年以上；D.3年以上；E.低于3年,进入平安之前你换过几次工作？ A.没换过；B.一次；C.二次；D、三次；E、四次以上,对于离开以前的工作岗位的原因，多数MOS选择了 “没有价值感“。同时，MOS最终选择平安的原因都是因为“职业前景”，非常有别于NE的选择“公司品牌”。 评析： 对于价值感的追求，是一个人真正懂得用自己的所学所得去思考的标志，是更高的综合素质的体现。而从选择工作的理由上看，关注职业前景则表明了一个人的职业成熟度以及对自我工作能力的一种判别。增员对象轮廓： 我们要去找那些“闲
18、不住”的人：经常利用业余时间干点什么、参加培训进修、甚至社区活动班什么的。另外还有一个特殊的人群家庭主妇，她们为了丈夫和孩子不得不回归家庭，为家庭琐事忙碌而忘却了自我，但在她们内心深处也许更渴望通过一份工作能证明自己的价值。而在增员的过程中，对于职业前景的描述更值得我们去关注。,最具代表性的问题,之：谁是总想干点什么的人？,让你最终选择平安的原因是？ A.薪酬体系；B.职业前景；C.公司品牌；D.迫于现实,之前的工作中你最大的疑惑是什么？ A.薪酬太低；B.没有兴趣；C、没有价值感,典型问题：,典型问题：你在销售保险之前是否自己买过保险？ A.自己买过；B.自己没买过，但别人为自己买过； C.
19、没有保险，因为没人对我提过；D.没有保险，也拒绝过别人向我推销保险 58.5%的MOS都选择了“自已买过”，绝非NE可比。 评析： 让不了解保险甚至有抵触情绪的人加入这个行业的难度，远远超出对其有一定了解或者持一定认同感的人进行增员，毕竟，发展一个人的观点比转变一个人的观点成功的可能性高的多，同时，更好的是他还具有了一定的专业知识。 增员对象轮廓： 很多小个体户、做小买卖的人都曾经被动或者主动的买过保险，他们可能是因为当初招架不住业务员的劝说，也可能是因为一些感同身受的经历而购买了保险。但不论怎样，他们都在一定程度上认可了保险。而现今危机的市场环境，激烈的各行各业竞争，我们更能有机会让他们了解
20、到加入这个行业的前景。,最具代表性的问题,之：前人栽树，后人乘凉有道理,典型问题：在进入保险行业之前你的生活状态最接近于哪一种？ A.经济宽裕，生活愉悦； B.经济一般，生活状态还行； C.经济紧张，也有一定的精神压力； D.经济还行，但过得乏味； E.经济状况很差，但仍能积极的生活； F.物质和精神上都很缺乏 绝大多数MOS选择了“经济一般，生活状态还行”。评析：从某种意义上来说，增员不适合找那些还挣扎在温饱线以下的人，虽然她们有强烈的欲望，但过于迫切，体现在具体的行为上有时难免短视。所以，可能一方面由于过于急切而引起客户反感，反而无法完成销售；另一方面也容易发生销售误导等问题。并且，寿险这
21、个行业是“三年泥泞路，三年石板路，三年青云路”，过于迫切的人很可能难以适应。所以，境况不是那么差的人，会相对理智，也更可能持久。,最具代表性的问题,之：寿险并非救命稻草,Content,MOS基本资料的研究 测试对比结果 一些非常有代表性的问题 从MOS中再深入分析 一个额外的小研究,再入一层看：优秀新人的独特之处,在MOS的测试答案数据中，我们再进行深一层的分类总结，发现MOS中的优秀新人这个群体还有其特殊的优势：优秀新人的分析力、学习力以及热情度得分更高，这正是受教育、更独立、更年轻的表征。,而从这些优秀新人的答题选择倾向上来看，我们还能得到比较明确的印象轮廓，来匹配我们增员的优秀新人对象
22、：更愿意读书买书，也就是喜爱阅读学习的年轻人；目标明确，有长期的目标规划能力的人；对工作价值感、自身被证明感要求强烈的人；自主买过保险，对保险了解的人；在自己的朋友圈里面有号召力，且乐于搞活的的人；,再入一层看：件均保费,同时，我们在对优秀新人的件均保费对比中发现，件均高者在分析力、自信度以及学习力方面具有特殊的优势，这正是善思考、善学习且自信的表征。,从这些件均保费高的MOS答题选择倾向上来看，我们还能得到比较明确的印象轮廓，来为我们选择增员提供参考： 原来较长时间从事技术类工作的人； 非常擅于利用短信、电话等与人沟通的人； 有很强记账能力、习惯的人； 喜欢反复对自己所学的知识进行再领悟、再
23、修正的人。,而我们在MOS中的金钻及连钻测试答案数据中，也发现了一些特殊的优势：相比较新人而言，他们的耐力得分更高；从MOS中的保费上看，他们的分析力、学习力以及自信度比低保费者明显更高，这正是有目标、有耐力、有行动的表征。,再入一层看：金钻连钻的独特之处,与新人对比：,从保费上看：,从这些金钻及连钻的答题选择倾向上来看，我们还能得到比较明确的印象轮廓，来为我们选择增员提供参考：目标明确，有长期的目标规划能力的人；原来较长时间从事技术类工作的人；很好地伺侯过老人或照顾过孩子的人；乐于参与有挑战性、磨练意志、锻炼耐力的活动的人。,Content,MOS基本资料的研究 测试对比结果 一些非常有代表
24、性的问题 从MOS中再深入分析 一个额外的小研究,一个额外的小研究,对MOS生日的整理研究：从星座来看MOS,从科学上说，星座是指母体受孕期间太阳黑子的活动对DNA形成的影响从而引发的性格趋向作用。英国科学家也研究发现天体引潮力对胎儿的智力发育有影响。不同的季节、气候环境出生的人，会有一定的内在判别趋势。将人的出生以黄道十二宫划分是有内在的科学道理的。,MOS群体的星座白羊、狮子、处女座各有7个，并列最多，射手座只有1个，最少。 白羊座特征：白羊座是黄道和春天的第一个星座。春回大地，万物的生机都表现在白羊座人的身上。白羊座不吝惜地去燃烧自己激情能量。不搞权宜之计，不委曲求全，也从不注意细节。白
25、羊座的人的优点是当机立断，付之行动和速战速决，是有首创精神的人。 狮子座特征：狮子座是夏天的第二个星座。炎热的夏天赋予狮子座的人果敢和胆略。严于律已亦严于律人，狮子座是一个能成就大事业的干才。其主要特点是思想开放，竭尽全力冲破自己能量的极限，战胜艰难险阻，开创新局面。此座的人风度翩翩，引人注目，有志向、竞争力，热情洋溢，有英雄主义情节。 处女座特征：处女座的人是不惹人注目的效率冠军，是谦虚的典范。处女座的人对每一件事情都要周密计划，仔细安排，喜欢事情的来龙去脉一目了然，事后做记录以备查，每项开支都记入帐目。处女座偏爱深思熟虑、反复斟酌。,射手座特征：送走金秋，迎受寒冬，射手座的人性格开朗，思想活跃，注重文化修养。人在现实生活，但思想常常飞向过去和未来。思想敏捷而跳跃着，一会在这，一会儿又在那，使人觉得既是志同道合，又仿佛你格格不入。你是一个思想需要设法平静的人。射手座的人对生活充满激情，不计较个人的得失，喜欢同时投身到许许多多的事情当中去。但轻率行为往往会给你带来烦恼。,Thank you,
