1、价格谈判：采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明 显表露非买不可的心 态，否 则若被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员处于劣势。所以，此时采购人员应采取“ 若即若离 ”的姿态，以试探性的询价着手。若能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其他来源的表不。通常，若采购人员出价太低，供应商无销售之意愿，则不会要求采购人员加价；若供 应商虽想销售，但利润太低、即要求采购人员酌予加价。此时，采购人员的需求若相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交；若采 购人员并非迫切需求，可表明绝不加价之意思，供应商极可能同意 买方的低价要求。 差 额均摊由于买卖双方议价的结果，
2、存在着差距，若双方各不相让， 则交易告吹；采购人员无法取得必需的商品，供应商丧失了获取利润的机会，双方都是 输家。因此，为了促成双方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半，结果双方都是赢家。 迂回 战术在供 应商占优势，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。现举一例说明如下：某超市自本地之总代理购入某项化妆品， 发现价格竟比同 业某公司的购人价贵，因此要求 总代理说明原委，并比照售予同业的价格。未料总代理未能解 释个中道理，也不愿意降价。因此，采购人员就委托原厂国的某贸易商，先行在该国购人该项化妆品，再 转运至超市。因 为总代理的利 润偏高，此种转运
3、安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理购人的价格便宜。当然，此种迂回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术之执行就有困难。 直 捣黄龙有些单一来源的总代理商，对 采购人员的议价要求置之不理，一副“ 姜太公钓鱼，愿者上 钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良策。现举一例说明如下：某超市拟购一批健身器材，经总 代理商报价后， 虽然三番两次邀 约前来议价，总是推三阻四，不得要领。后来，采购人员查阅产品目录时。随即 发送要求降价12的传真给原厂，事实上只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价，使采购人员雀
4、跃不已，欣喜若狂。由上述的事例中，采购人员对 所谓的总代理应在议价的过 程中辨认其虚实，因 为有些供应商自称为总代理，事实上，并未与国外原厂签订任何合 约或协议，只想借 总代理之名 义自抬身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。但是，在产、销分离制度相当严谨的国家，如日本，则迂回战术就不得其门而人。因为原厂通常会把询价单转 交当地的代理商，不会自行 报 价。 哀兵姿态在超市居于劣势情况下，采购 人员应以“ 哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。由于采购人员没有能力与供应商议价，有时会以预算不足作借口，请求供应商同意在其有限的 费用下，勉为其难的将货品卖给他，而达到减价
5、的目的。一方面采购人员必须施展 “动之以情”的议价功夫，另一方面则口头承诺将来“感恩图报”，换取供应商“来日方长”的打算。此 时，若供应商并非血本无归，只是削减原本过高的利润，则双方可能成交。若采购人员的预算距离供应商的底价太远，供应商将因无利可 图，不 为采购人员的 诉求所动。 釜底抽薪为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采 购人员只好同意供 应商有“合理”利润，否则胡乱杀价，仍然 给予供应商可乘之机。因此，通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料。以国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的成本，然后加计合理的利润作为采购 的价格。 供应商要提高价格时由于处在环境的快速变迁，
6、如国 际局势动荡、原料的 匮乏(例如稀少金属钴、 铬等之取得困难) 等，往往造成供 应商有机町乘，占有优势，形成卖方市场，并进而提高售价。此时采购部门责任更为重大，若能发挥议价协商的技巧，则能针对卖方所提高的售价，予以 协议商谈，达成降价的目的。在议价协商的过程中，采购人员可以采用直接方式或间接方式，对价格进行谈 判。 现说明如下：(1)直接议价协商。即使面，临通货膨胀，物价上涨的时候；直接议价仍能达到降低价格的功能。可以采用下列四种技巧来进行协商。面临 售价的提高，采购人员仍以原价订购。当供 应商提高售价 时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上，因此若为其原有之顾客，则可利用此点，要求沿
7、用原来价格购买。采购 人员直接 说明预设底价。在议价过程中，采 购人员 可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。不干拉倒。此技巧是一个较激进的议价方式，此法 虽有造成火爆 场面的可能，但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧，此法适用于：当采购人员不想再讨价还价时。当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。在上述两种情况下，采用“不干拉倒”的强硬手段，往往能扭转供应商的态度，进而有所让步。要求 说明提高售价的原因。供应商提高售价，常常 归因原料上 涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时，应对任何不合理之加价提出 质疑，如此可掌握要求供应商降价
8、的机会。 间接议价技巧在议价的过程中，好的开始便可 说是成功的一半。所以不需一直采用直接议价方式，有时也可以采用迂回战术，即以间接方式进行议价。采购 人员可用下列三种技巧来进 行协商。(1)议价时不要急于进入主题。在开始商 谈时，最好先 谈一些不相关的 话题，藉此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，慢慢再引入主题。(2)运用“低姿势” 。在议价协商时，对供应商所提之价格，尽量表示困难，多说“唉!”“没办法!”等等字眼，以低姿势博取对方同情。(3)尽量避免书信或电话议价，而要求面 对面接触。面 对面的商 谈，沟通效果较佳，往往可藉肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。在进行议价协
9、商的过程中，除了上述 针对价格所提出的议 价技巧外，采 购人员亦可利用其他非价格的因素来进行议。以下列举三项议价协商技巧：(1)在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用。当供应商决定提高售价，而不愿有所 变动时，采购人员不应放弃谈判，而可改变议价方 针， 针对其他非价格部分要求 获得补偿。最明显的例子，便是要求供应商提供售后服务，如大件家电的维修、送货等。在一般的交易中，供 应商通常将维修送货成本加于售价中，因此常使采购人员忽略此项成本。所以在供应商 执意提高售价时，采 购人员可要求供 应商负担所有维修送货成本，而不将此项成本进行转嫁。如此也间接达到议 价功能。(2)善用“妥协”技巧。在供
10、应商价格居高不下时，采 购人员若坚持继续协商，往往不能达到效果，此时可采妥协技巧，在少部分不重要的细节，可做让步，再从妥协中要求对方回馈。如此亦可间接达到议价功能。但妥协技巧的使用须注意下列：一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥 协的余地。妥协时马上要求对方给予回馈补偿。即使赞同对方所提的意见，亦不要太快答 应。记录每次妥协的地方，以供参考。(3)利用专注的倾听和温和的态度，博得 对方好感。在 议价 协商的过程中，威胁吼叫，咄咄逼人并非制胜的武器。因为即使取得了这次的合作，也 难保下次合作的意愿。因此采购人员在协商过程中，应仔细的倾听对方说明，在争取超市权益时，可利用所获对 方资料，或法
11、规章程，合理的进行谈判。即“说之以理动之以情，绳之以法”。多找几家相同产品的公司报价，当然您必 须要了解您所要 买的产品大概的成本价，如果不了解，每次都询五家以上，每家都让他们给出低价就可以了，希望能帮到您。采购是如何通过报价判断供应商的采购是如何通过报价判断供应商的价格给买家报过去了，半天没有个回 应。真是 “买家心，海底 针啊 ”，恨不得天天 对着镜子说：“ 魔镜魔镜告诉我， 买家到底想什么”。下面是一位有着丰富采购经验的采购商的经验分享，希望 对 大家给客户建议时有所帮助。询价，是采购的日常工作。从供应商对买家询价的反馈 “报价” ，则可以初步判断供应商的概况( 从很小的细节也可以看出供
12、应商的能力素质及配合度)。一、报价速度：快速的报价速度，说明这家供应 商队这个产品很熟悉很内行， 对产 品的材料耗用，人工费等等胸中有数，也许他正在做这款或者类似产品。最好，摸准采购商的上班时间，报价过去，这样买家打开邮箱第一眼就注意到你。（成功客户：前两天去温州乐清拜访客户时，做医药的王经理就向我 们讲述了三天搞定订单的成功经历：当时看到买家的采购信息后，王经理算好买家的上班 时间给买家报价过去，然后又 给买 家去了通电话，这样买家对这个客户留下了深刻印象，马上就回复了。随后，又通过邮件和TM经过五六回的沟通，就把订单拿下了。）反之，很长时间报不出价格，一两天甚至两三天还在吭哧吭哧的 说不出
13、个所以然，这很可能表明这个供应商对这种产品不了解不熟悉，对原料、工艺、人工都无法准确核算。即使 过了多天报出了价格，那也是他四 处打听来的。二、报价构成：精确地报价应该是有几个部分构成的：原材料价格和用量、人工 费、包装运 输费、管理费税金利润。能够细分为以上几大项报价的人，表明他即懂工 艺，也很坦 诚，不隐瞒不欺骗，明明白白的赚钱。采购接到这样的报价，便于分项审 核各项的正确性、合理性，并可以根据其它 类似货品的分项构成来对比，还询问其它人，最终判断这个报价是否合理。发现 哪一项不合适，可以 针对该项进 行洽谈，而不是泛泛地说“太贵了” ，最后形成了像自由市 场买菜那样的，没有任何事实依据的
14、 讨价还价。俗，且无效！对于笼统地只报总价的供应商，这个总价中的分项构成不明确，即使总价不高，但也为以后的合作埋下隐患。比如，某产品的主要材料是黄铜 ，用量是 1公斤，目前黄铜价格是55 元/ 公斤，供应商报价材料费60左右是合适的。当市场的黄铜价格有大的波动，比如涨价超 过10% ，供应商提出产品要相应涨价，是合理的。如果跌价超过10%，采 购提出降价也是合理的。如果不细分，则当原料涨价的时 候，供 应商提出产品也要涨价。但是，涨多少是合理的呢？这又造成了供需双方反复洽谈，浪费时间也影响感情。三、报价的有效期很多产品，原材料成本占产品成本的比重很大，当原材料价格大幅波动的时候，产品的总成本也随之变动很大，甚至把合理利润给“吃掉”了。所以很多有经验的供应商的报价都注明“ 本报价的有效期 10天（1个月）” 等。因 为从报价到下单到供应商买材料，期间要经过好多环节，较长时间。万一这个时期内原料价格大幅变动，会影响双方的合作。看到标明了有效期的报价，意味着 这个供应商对原材料市场有密切关注，并且供应商愿意赚自己应该赚的钱，原材料的钱不是他预期的利润来源。不标明有效期的报价，当市场原料波 动，供 应商要涨价的时候，采购方肯定觉得这供应商是“奸商” ，不 讲信用，说了的不算数。造成了供需双方的误解。
