1、车险知识培训田 标 2011-04-08,一、顾客的定义二、汽车价值链三、车险概念四、我司代办保险的优势五、车险销售技巧及话术,一、顾客的定义顾客是前来购买我们的商品和专业服务的人。顾客对我们来讲是最重要的人,无论是亲自光临还是打电话或EMAIL联系。顾客是使我们有工作可做的人。顾客是我们赖以生存的衣食父母，而顾客不一定非要依赖我们。,全心全意为顾客提供汽车，只有在顾客使用了汽车并完全满意才可认为是完善的销售。提高顾客满意度不仅有助于我们公司的兴旺发达，而且提高了我们对自己工作的满意度。,二、汽车价值链新车销售+售后服务+金融服务的收益 通过一站式服务将新车销售利润最大化。一站式服务体现在如下
2、几个方面：新车销售、二手车、保险、分期付款、维修服务、精品及零部件等。,如果不能实现一站式服务将会导致 1、可以获得的利润将流失 2、与顾客接触的机会将减少，顾客流向其他4S店。,价值链中保险环节的构筑的目的通过一站式服务招徕顾客。通过保险销售获得手续费收入及增加事故车入厂台数稳定经营。,价值链中保险环节的构筑的好处增加顾客消费保险的便利性。通过保险合约的再续及事故对应，给顾客提供高品质服务，提高顾客满意度。并且增加了与顾客接触的机会，强化了信息交流，可以促进新车的换购或添购。与保险公司签订协议，通过与保险公司构筑良好的关系增加进厂台数。,三、车险的概念保险定义：保险是以契约形式确立双方经济关
3、系，以缴纳保险费建立起来的保险基金，对保险合同规定范围内的灾害事故所造成的损失，进行经济补偿或给付的一种经济形式。 “平日注入一滴水，难时拥有太平洋。”-意味深长的保险广告语。,车险种类：交强险（最基本）、车损（自车）、三责（他人及他物）、车上人（自己人）、盗抢险（自车安全）、自燃险、玻璃(进口玻璃）、不计免赔（免赔额予以赔偿)、新增设备险等。没有所谓顾客所说“全保概念”，要量身定制保险方案。,四、我司代办保险的优势一、一站式服务： 1、与保险公司紧密合作，为顾客提供专业贴心新车及在用车量身定制的保险方案。 2、无需顾客排队等待，我司店内现场出具保单。对有特别需要的客户，可在客户刷卡后3小时保
4、单开始生效。 3、全程指协助顾客保险出险后现场报案、事故救援、事故车定损、事故车维修、事故理赔。（“不做假案”）,二、保费优惠合理： 1、因为我们跟保险公司的良好合作，新车在我司购买保险可享受团体保险9.5折优惠。（新车中心没有优惠） 2、无需设置绝对免赔额，也无其他特别约定。 3、指定专修条款的费率仅为车损险的10%。,三、贴心的售后服务： 1、我司保险售后服务团队全天24小时，全年365天无休。随时整装待命为顾客提供保险咨询、现场救援、事故车定损等保险后续服务。 2、我司合作的保险公司均为国内信誉、服务好的大公司，现阶段合作的太平洋保险系国内非寿险第二大公司，有着良好的市场口碑。（如果不是
5、团单，一般大保险公司不愿意接受豪华车辆投保。）,3、我们跟保险签订了框架合作协议，只要投保了“指定专修厂保险”的事故车辆均可享受在无差价维修。 4、保险事故在1万元以上保险公司使用“移动单兵”设备到我司上门来定损，1万以内按市政府要求到快处快赔中心定损。,5、我司承诺100%使用原厂零件，全面保证事故车辆维修质量。 6、我司代办保险非人伤案件可由我们代顾客递交赔案，人伤案件全程协助处理。,7、我们对顾客理赔时效的承诺： (1)、损失在3000元（含）以下的事故， 1 个工作日内支付赔款； (2)、损失在3001-10000元（含）之间的事故， 2 个工作日内支付赔款； ( 3)、损失在1000
6、1-30000元（含）之间的事故， 4 个工作日内支付赔款； (4)、损失在30001-350000元（含）之间的事故， 7 个工作日内支付赔款； (5)、损失在350000元以上的事故， 10 个工作日内支付赔款；,五、车险销售技巧与话术一）销售技巧： 1、自我心理调整：保险是对顾客生命财产的善意保护，所以我们的保险销售要理直气壮，因为我们完全是为顾客着想。 2、要充分了解顾客的保险需求，保险险种不是越多越好，而是合理才是最好。（如盗抢险）,3、我们要比顾客更细致，保险单据要仔细核对车架号码、发动机号码、车牌号码、身份证号码等，如果出现错误会导致顾客理赔受到影响甚至拒赔。4、顾客一旦有保险服
7、务需求，要第一时间为他提供服务，顾客需求不论巨细对于我们都是大事。,5、销售（服务）顾问对于自己服务的保险顾客要作详细记录，以便后续服务和次年续买保险。6、顾客出险后我们应感同身受地对他进行慰问、协助和安抚。7、切忌不要用顾客自己和他的爱车来打比喻，如果没买保险会发生什么意外。这样顾客会很不高兴，甚至强烈反感。,二）销售话术： 1、保险是为了以防万一，为您提供有效保障。当然我知道您是大富大贵这人，这只是买个放心。2、正如您所知，我们的保险不一定最便宜的，但是我们保证为您提供的服务是最好的。,3、保险反正都是要买的，您与其选择一个陌生的地方来购买保险，还不如选择您爱车的4S店来为您提供服务。因为为您提供服务的不只是我一个人，在您的身边更有着我们强大的专业团队给您保驾护航。4、我们为您提供保险服务目的是为了享受用车的一站式服务，把复杂的问题交给我们处理，让您无后顾之忧。,5、作为您的爱车的4S店我们对您及您的爱车是最了解的，所以我们为您提供的保险方案是最中肯的。6、我们的服务团队从事汽车行业多年，非常了解各家保险公司政策、信誉及服务。我们必定选择优质的保险公司和合理的保险险种为您服务，因为我们如果选择错误则会给我们自己后续工作带来不必要的麻烦。,以上纯属个人经验，如有错误请指正改善。 我们都是精英，我们一定会做得更好！,
