1、谨呈：雅居乐地产,以王者之姿，荣归中心,海珠小雅项目线下拓客方案,广东中原 2016年10月15日,1.线下拓客策略,2.客户地图及对应拓客计划,3.住宅区、城中村拓展方式,4.专业市场拓展方式,5.分行业拓展方式,6.其他拓展方式,7.拓客人员分工,8.竞争形式与激励制度,9.拓客数据管理,线下拓客策略,1,客户地图,南洲板块,工业大道板块,滨江西-滨江中板块,滨江东板块,琶洲板块,海珠南板块,客村-赤岗板块,江南大道-新港路板块,广州大道南板块,住宅社区,城中村,企事业单位,专业市场 商圈,海珠西,根据投标案分析，本项目，客户地图如下：,注：标注位置未尽完善，仅作示意之用；,拓客排期,拓客
2、排期,客户地图及对应拓客计划,2,拓客计划,工业大道板块,南洲板块,工业大道板块,滨江西-滨江中板块,滨江东板块,琶洲板块,海珠南板块,客村-赤岗板块,江南大道-新港路板块,广州大道南板块,2016年,12月,1月,2月,3月,4月,2017年,海珠区：拓客1组，拓客2组,拓展组,拓客计划,工业大道板块,由于工业大道板块项目周边为最关键板块，故安排整个拓客团队执行拓展,注：分工仅为初步计划，具体视实际情况而定；,拓客计划,江南大道-新港路板块,南洲板块,工业大道板块,滨江西-滨江中板块,滨江东板块,琶洲板块,海珠南板块,客村-赤岗板块,江南大道-新港路板块,广州大道南板块,2016年,12月,
3、1月,2月,3月,4月,2017年,海珠区：拓客1组，拓客2组,拓展组,拓客计划,江南大道-新港路板块,注：分工仅为初步计划，具体视实际情况而定；,拓客计划,南洲板块,南洲板块,工业大道板块,滨江西-滨江中板块,滨江东板块,琶洲板块,海珠南板块,客村-赤岗板块,江南大道-新港路板块,广州大道南板块,2016年,12月,1月,2月,3月,4月,2017年,海珠区：拓客1组，拓客2组,拓展组,拓客计划,南洲板块,注：分工仅为初步计划，具体视实际情况而定；,拓客计划,滨江西-滨江中板块,南洲板块,工业大道板块,滨江西-滨江中板块,滨江东板块,琶洲板块,海珠南板块,客村-赤岗板块,江南大道-新港路板块
4、,广州大道南板块,2016年,12月,1月,2月,3月,4月,2017年,拓展组,海珠区：拓客1组，拓客2组,拓客计划,滨江西-滨江中板块,拓客计划,广州大道南板块,南洲板块,工业大道板块,滨江西-滨江中板块,滨江东板块,琶洲板块,海珠南板块,客村-赤岗板块,江南大道-新港路板块,广州大道南板块,拓展组,2016年,12月,1月,2月,3月,4月,2017年,海珠区：拓客1组，拓客2组,拓客计划,广州大道南板块,拓客计划,滨江东板块,南洲板块,工业大道板块,滨江西-滨江中板块,滨江东板块,琶洲板块,海珠南板块,客村-赤岗板块,江南大道-新港路板块,广州大道南板块,2016年,12月,1月,2月
5、,3月,4月,2017年,拓展组,海珠区：拓客1组，拓客2组,拓客计划,滨江东板块,拓客计划,海珠南板块,南洲板块,工业大道板块,滨江西-滨江中板块,滨江东板块,琶洲板块,海珠南板块,客村-赤岗板块,江南大道-新港路板块,广州大道南板块,拓展组,2016年,12月,1月,2月,3月,4月,2017年,海珠区：拓客1组，拓客2组,拓客计划,海珠南板块,拓客计划,客村-赤岗板块,南洲板块,工业大道板块,滨江西-滨江中板块,滨江东板块,琶洲板块,海珠南板块,客村-赤岗板块,江南大道-新港路板块,广州大道南板块,2016年,12月,1月,2月,3月,4月,2017年,海珠区：拓客1组，拓客2组,拓展组
6、,拓客计划,客村-赤岗板块,拓客计划,琶洲板块,南洲板块,工业大道板块,滨江西-滨江中板块,滨江东板块,琶洲板块,海珠南板块,客村-赤岗板块,江南大道-新港路板块,广州大道南板块,2016年,12月,1月,2月,3月,4月,2017年,海珠区：拓客1组，拓客2组,拓展组,拓客计划,琶洲板块,住宅区、城中村拓展方式,3,排他性社区,与电器供应商（例如国美）等一同协作进入社区，借“以旧换新”等活动为切入点进行拓展。,活动内容：电器供应商用“以旧换新”、“质量保修”等活动进入社区，一方面发动业主参与，另一方面本案介入渗透销售信息。,雅居乐社区,针对雅居乐旗下社区进行拓展,执行时间：启动收筹之前 执行
7、要点： a.采集客户信息 b.排摸客户购房意向 c.小礼品派送增加客户关注度 d.结合短信平台、派单、 社区海报扩大传播范围 物料配合： 笔记本、环保袋,执行时间：启动收筹之前 形式：凡是雅居乐的业主，都可通过业主介绍获取奖励，成功介绍老业主可获得额外现金奖励/奖品抽奖等激励措施，激发业主带动朋友成交 关键点：奖励，刺激老业主,雅居乐 旧业主,泛旧业主营销-深挖业主资源，业主转介成交设置奖励措施,大型社区 借第三方招募活动，介入封闭社区（光大、保利、金碧等），同时结合活动拓客 拓展形式：1、资源公司小区招募儿童活动2、销售介入进行社区拓展3、线下结合红利派发招揽客户 目标：1、完成10批次拓客
8、指标660组2、转带客指标300组，筹客指标60个 物料费用：1：宴请费约500元/次2：展点费约500元/天3：礼品、活动赞助约5000元,住宅区,拓展形式描述,住宅区,中原成功案例分享绿地越秀海玥,社区资源,中原可用资源,城中村,从村委及镇政府的层面，赞助举办运动比赛；本案借以冠名及团购信息的输出。,活动内容：联系当地村委及镇政府，特别是宣传部的方面的工作安排，合理赞助部分文娱活动；一方面首先可以在政府工作人员内部推广本案，另一方面可以师出有名发动文娱或其他类型活动，本案销售信息得以软性植入。,城中村,拓展形式描述,城中村 借助各种活动，介入城中村，结合优惠政策等进行拓客 拓展形式：1、组
9、织盘菜宴等活动2、介入村落节日活动3、线下结合红利派发招揽客户 目标：1、完成10批次拓客指标660组2、转带客指标300组，筹客指标60个 物料费用：1：宴请费约500元/次2：展点费约500元/天3：礼品、活动赞助约5000元,专业市场拓展方式,4,专业市场,以点带面进行专业市场拓展,以点：在专业市场门口位置设立短期巡展点以达到蓄客目的，同时在专业市场内部或周边显眼的位置设立2m*3m的广告架进行项目宣传。 带面：以巡展点为根据地，每天安排10名兼职到专业市场各个档口派发夹报，收集专业老板名片，并安排销售及时进行跟进； 形式：派发夹报、环保袋、笔记本等；,专业市场,分析各专业市场目标客户人
10、群的兴趣爱好和关系网，邀请其家人与朋友参加品茶、投资讲座等，逐步实现圈层式拓展。,活动内容：从关键人为突破口进行介入，关键人来源是以往的成交客户或朋友等；经沟通后必要时进行关键人奖励进行圈层渗透，逐步通过展位及活动介入。,执行时间：2017年2-3月 执行地点：海珠区各大专业市场、单位等执行要点： a.前期系列的深入，与企业机构形成良好的关系 b.在拓展过程中联系企业工会，由工会牵头 c.集合意向购房员工举办“小型团购”推荐会 d.推出“团购优惠计划” “定制团购服务”等,海珠区,荔湾区,专业市场,市场工会牵头，启动团购优惠，终极锁客,专业市场 拓展形式：1、拜访老板、区域经理2、赠送礼物、提
11、供免费帮制作服务，发放 给购货的线下老板3、联合运营管理部搞展销会，提供赞助4、根据经营种类制定不同的合作方案 如美容机构，邀请时尚丽人来到项目参与养生活动5：邀请车跑及俱乐部茶友会参与现场活动指标：专业市场完成132拓客指标；美容SPA养生完成66组拓客指标；汽车行业完成132组拓客指标；产业园完成66组拓客指标；,专业市场,拓展形式描述,专业市场,中原成功案例分享绿地越秀海玥,专业市场,中原可用专业市场资源,分行业拓展方式,5,学校 医院 企事业单位 政府部门 商家,企事业单位,医院/学校发动赞助/医疗活动+私宴,执行时间：2017年1-3月持续进行拓展 拣选医生/教师为首批重点培育的意见
12、领袖，主要基于：医生/教师群体同时具备购买力高、敏感性 低、社会号召力强三大要见。,海珠区医院/学校,荔湾区l医院/学校,锁定当地购买力较强、敏感度较低医生/教师群体，培育为首批意见领袖，采用冠名赞助及私宴营销,企事业单位,关键人是重要纽带，由点到面的渗透，团购协议锁定企业合作关系。,活动内容：主要从工会主席为主要突破口，从员工利益为出发点提出团购优惠；同时可以在其OA等线上发布优惠信息，线下结合工会文娱方面的活动安排计划，合理的费用赞助促进双方关系。,企事业单位,由意见领袖引荐，向该企业/单位进行扩散拓展,执行时间：2017年3-5月 拓展方式：由前期拓展的意见领袖入手，由其引荐在公司/单位
13、内进行摆展、派发早餐等形式进行拓展,海珠区企事业单位,荔湾区企事业单位,企事业单位,政府部门/企事业单位发动,除正常手段进驻企业拓客外，建议为种子客户定制私属派对、私宴、联谊休闲娱乐活动等 邀请其公司同事一并参与，增强客户的身份感以及认同感，同时释放项目品牌实力，间接打开拓客局面。,执行时间：2017年1-3月持续进行拓展 拓展方式：主要针对海珠区企事业单位进行拓展，针对这类客户，安排专人海珠工业区、事业单位的工会、食堂等部门进行拓展，力争在做企业宣讲/发起OA推介/摆展等；,具体拓展描述,珠江医院 关系介入，在食堂摆展3天，意向客户约25组，成交1组。 后期形式：1、宴请关系、感情沟通2、赠
14、送礼物、生日或者提供后勤服务3、参与洽谈公益活动 目标：1、6月7日前接入医院工会2、6月中旬达成团购协议3、6月中旬医院内部举办联谊活动 费用预算：1：宴请费约1000元2：展点费约500元/天3：果篮、礼品、物料、公益活动赞助约3000元合计4500元/次,企事业单位,拓展形式描述,中原成功案例分享绿地越秀海玥,企事业单位,中原可用企业资源,可用资源,中原可用企业资源,可用资源,运动场所,健康运动”跨界资源联盟,雅居乐冠与狮子会、广州羽毛球协会 举办时下最流行的羽毛球比赛和马拉松健康跑推广渠道： 在项目周边的羽毛球馆，健身馆做广告及活动报名招募。在拓展的球馆场地送出带有项目LOGO的毛巾等
15、； 3. 业主可获该球馆的会员卡，享受会员消费价； 4. 比赛冠军可以得到购房消费券,周边市肆 拓展,针对项目周边工业大道沿线众多的餐饮市肆进行拓展,市区通过DM公司，100元/间，通过午餐外卖配送到户； 周边餐饮物料植入，不定期的输送物料。,学校拦截,针对项目附近的学校进行合作拓展其学生家长,针对海珠区周边幼儿园、小学教育资源，在家长等小孩放学期间进行派单举牌，项目介绍； 拓展形式： 免费派发印有项目信息的文具派发给学生家长； 在学校周边派发项目单张，设置X展架； 与学校工会合作组织球赛、美术、舞蹈等活动，拉近与学校老师的关系； 拓展时间：2017年1-4持续进行拓展,汽车 消费场所,针对项
16、目附近的4S店、洗车店等场所,形式：自驾车客户是优质客户，针对目标客户经常去的车行、洗车店、加油站进行广告植入，扫二维码送洗车券、到访送加油卡，实现资源互换导入有效客户上门。 执行时间：2017年1-4月,汽车4S店选址：如图，荔湾（7家）、海珠（5家）、越秀（5家）以及天河（5家），共计22家。 选取原则：根据客户分布重点选取区域汽车4s店进行渗透，最大限度打开市场声音宣传本项目。,汽车4S店,汽车4S店拓展选址,社区、电商总部拓展,针对琶洲电商总部和海珠区光大花园、保利花园、金碧花园等大型老社区，通过快递贴形式进行针对性宣传。,其他拓展方式,6,本案,临时销售中心： 光大花园,临时 销售中
17、心,光大花园附近展示面较好的商铺建立临时销售中心，用于客户接待、洽谈及进行诚意登记,商圈巡展,以项目为中心，向客户所在区域战线辐射,鉴于项目主要销售工具较大程度受地域限制，建议在工作日销售接待闲时外派移动看房售楼接送车进行拓展。 车上建议配置：项目沙盘、基本销售资料、简单休息区； 行驶路线：在目标客源多的区域有针对性的停留和接送； 渠道优势：灵活性强，销售条件较为齐全，且受众面广，特殊造型兼具户外宣传，效果更佳。,移动看房,移动看房售楼接送车,中原资源,中原地产广州近5000名员工投入宣传，人海战术全面覆盖广州,执行时间：项目启动认筹期间 资源描述：中原地产于广州有近5000名员工，分店遍布广
18、州各大区 资源应用：项目强势宣传期间中原5000人全面配合项目重大营销节点营销动作 5000名中原员工全部穿印有项目自媒体二维码的T-shirt上下班，成为当月城中热话 5000名中原员工进行角色扮演（空姐或其他切合热点的角色扮演），全城旺点巡回,中原资源,执行时间：项目认筹期间 执行内容：微信转发轰动全城5000人朋友圈转发项目信息，强势宣传期一个月滚动重复转发，刷爆朋友圈,中原员工，以人均300朋友量来算 一次微信转发覆盖人群高达150万人次,中原资源,中原完善客户转介制度，精准推荐目标客户,执行时间：项目认筹期间 资源描述：2014年起，中原大力推行二转二制度，同时推出手机MO宝，可实行
19、一键转介 资源应用：全面撬动中原内部客户资源，全面盘点中原庞大客户库，精确客户需求，实现成功转介,从此，中原每一个代理项目的销售，都是您的销售！,中原资源,动员-认筹前组织所有一手项目同事进行项目培训和动员工作,转介-实行内部有价转介措施，鼓励其他项目的有意向项目户型进行转介。,设立中原内部拓展组，统筹中原所有一手项目资源,执行时间：项目认筹期间 执行内容：实行一手项目“内部转介”，为项目储备客户资源,设立片区一手内部拓展组,中原资源,中原客户专场活动/私宴活动，炒热片区客户,执行时间：项目认筹期间 执行内容：开盘前不间断举行客户私宴及中原业主答谢晚宴，进行项目推介会，圈定意向客户,中原资源,
20、中原在海珠区代理项目众多，有着丰富的项目经验，可获得大量客户资源进行cold call,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,13,14,16,15,17,18,资源描述：中原全广州大型住宅小区以及商业旺点附近共有255家门店地铺 资源应用： 各大门店皆可排他性进行一手项目宣传，打造微售楼处。 全城255家分店，一齐张贴项目海报，渗透广州每一片居住区 每家门店皆摆放小尺寸的项目沙盘或者品质体验模型，力争向每一位到访门店客户宣传。,中原资源,中原数百家门店变项目微售楼处，开拓营销新理念,拓客人员分工,7,拓客分工,拓客分工总表,根据具体计划安排，可继续细分小组,拓客分工,拓客分工表,共100名拓客人员，分组对目标客户所在地点进行深入拓展,注：分工仅为初步计划，具体视实际情况而定；,竞争形式与激励制度,8,激励制度,拓客小组激励制度,制定合理的拓客规章制度与组别间竞争形式，同时对于拓展任务完成程度采取合理的相应奖惩制度，给予拓客团队一定的激励，其中对于拓展难度较大的企事业单位可采取如下制度：,拓客数据管理,9,拓客渠道数据分析 通过登记客户数量，转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果 结合分析结果及实际情况修正计划； 通过数据分析，寻找到最有效的渠道及管理方式,
