1、投标策略不平衡报价,一、工程项目招投标价格的形成机理,市场化环境中建筑产品的价格主要通过招投标方式形成市场价格，通过投标机制，承包商之间根据各自所预期成本、预期收入、预期收益报价，这种相互竞争降低了工程价格，无疑有利于投资者节约投资，提高投资效益。其机理如下图,2,工程项目实物量及建设标准、功能需求等,招标人,要约邀请.招标公告.招标文件,.投标决策.投标报价,招标人,.工程成本估算,.定额.个别成本,.预期利润目标,供给竞争状况调查,.投标策略,企业经营战略,.风险损益评估,.项目环境.其他,评标与定标、授予合同,市场价格确定,策划,公开发布,买方主导的市场定价,.控制基准：标底/招标控制价
2、；.低于成本报价规避；.不平衡报价审核；.其他,反映个别成本的合理低价,有引导的市场自主定价行为,FIDIC合同是单价合同，它强调“量价分离”，即使投标人总报价相近，但由于报价时B.Q.单中各个子目的单价不同，也会导致承包商的获利有所差异。 建设工程工程量清单计价规范及标准施工招标文件等的颁布，为承包商不平衡报价提供了平台。建设工程工程量清单计价规范第4.0.3款规定“工程量清单应采用综合单价计价”。 FIDIC合同在投标者须知中都会明文规定，合同单价的地位高于一切 。对于采用不平衡报价中标后，出现变更工程的结算方式是，仍然采用中标时的综合单价计算总价。,不平衡报价的前提：单价合同.,不平衡报
3、价是指：一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各部分项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益的投标报价的方法。,二、招投标中的投标策略-不平衡报价,2008清单规范中可以利用不平衡报价的条款,4.4.3实行工程量清单计价的工程，宜采用单价合同。,4.5.3工程计量时，若发现工程量清单中出现漏项、工程量计算偏差，以及工程变更引起工程量的增减，应按承包人在履行合同义务过程中实际完成的工程量计算。,4.8.4分部分项工程费应依据双方确认的工程量，合同约定的综合单价或双方确认调整后的综合单价计算。,不平衡报价,合同约定工程量清单项目综合单价在约定条件内是固定的，
4、不予调整，工程量允许调整。工程量清单项目综合单价在约定的条件外，允许调整。办理结算时，按照实际工程量和合同约定的单价或发、承包双方确认调整后的综合单价计算。,工程量清单项目结算价=实际工程量合同约定或确认调整后的综合单价,二、招投标中的投标策略-不平衡报价,表 2008清单规范中可以利用不平衡报价的条款.,研究招标文件,复核工程量,编制投标报价,制定施工方案,确定投标报价策略,1.招标文件中错误的三种情况,（1）发现的明显错误、含糊不清或互相矛盾之处以及明显对承包商不利或不合理之处。,（2）对承包商有利，可以在报价时加以利用或在合同履行过程中提出索赔要求的。,（3）投标者准备通过修改招标文件的
5、某些条款或希望补充某些规定，以使自己在履行合同时能处于较主动的地位。,在标前会议上向业主澄清，根据业主答复再在报价时进一步考虑。若不提出，会导致报价偏高，不利于中标。,不应提出澄清。以免提醒其他投标人，通过不平衡报价加以利用，可利用这些错误为中标后的索赔留下伏笔。,留待合同谈判时使用。,三、不平衡报价投标策略-准备工作.,表 3 利用招标文件规定进行不平衡报价的方式,研究招标文件,复核工程量,编制投标报价,制定施工方案,确定投标报价策略,表 3 利用招标文件规定进行不平衡报价的方式（续上表）,研究招标文件,复核工程量,编制投标报价,制定施工方案,确定投标报价策略,研究招标文件,复核工程量,编制
6、投标报价,制定施工方案,确定投标报价策略,勘察现场,勘察现场对不平衡报价的影响,1.标段的选择 尽量选择一些施工条件较差的标段，施工条件差，工程量变化可能性大，施工过程中遇到的不可预见因素多，因此可报低价，施工时再通过变更、索赔获利。 2.施工过程中可能新增的工程 通过勘察现场，预计施工过程中可能新增的工程，在投标决策时有所考虑,并采用不平衡报价。待实际发生时，对新增工程及时提出变更、索赔。 3.施工现场条件的几种情况 （1）招标文件提供的地质情况与实际情况不相符。 招标文件对施工场地自然条件的不利估计欠缺，当承包商通过实地调查发现上述问题存在时，不应要求澄清，可先报低价，而在以后的承包施工时
7、，当遭遇到的实际自然条件比招标文件中所描述的更为困难和恶劣，是一个有经验的承包商无法预测的不利自然条件，而使投标人由于不利自然条件向业主进行工期索赔和费用索赔。 （2）实际地质情况较招标文件提供的地质情况好。此时可按业主提供的工程量正常报价。也可采用不平衡报价，施工过程中提出合理化建议要求设计院更改部分设计,因此而减少或取消工程量清单中报价较低的子目。,研究招标文件,复核工程量,编制投标报价,制定施工方案,确定投标报价策略,勘察现场,复核工程量对不平衡报价的影响,（1）工程量计算错误或有漏项。可以在招标文件规定的期限内向招标单位提疑。 （2）图纸中有错误，如基础画掉了、梁板结构错误；图纸不符合
8、强制标准，导致开工后工程量的变动等，可先报低价，再通过索赔增加结算收入。（3）将来施工时可能发生的设计变更所引起的工程量的增减。投标企业根据自己的施工经验及实际情况就可以确定哪些内容在将来有可能发生变更，变更以后工程量是增加还是减少，在投标报价时就能确定出针对性的不平衡报价策略。,工程量有出入，一般分为三种：,研究招标文件,复核工程量,编制投标报价,制定施工方案,确定投标报价策略,勘察现场,复核工程量对不平衡报价的影响,清单工程量与图纸工程量不符，报价应注意的问题：,承包商报价时应以清单工程量为准，而不以图纸工程量定，但要根据施工图确定工作内容.,而业主编制招标控制价或标底，基本以施工图为基础
9、，而不是工程量 清单。常忽视清单工程量及图纸工程量数量和工作内容的差别。,矛盾,工程量变化对措施项目不平衡报价的影响：,由于实体工程量变更引起措施费调整的调整范围应在合同中作出明确约定 ，以免引起争议。同时对可能变化的措施费项目进行不平衡报价。举例：混凝土工程量发生变更，或楼座进深尺寸调整导致建筑面积改变，承包人可以提出调整模板、脚手架、垂直运输、大型机械进出厂、临时设施等费用。,研究招标文件,复核工程量,编制投标报价,制定施工方案,确定投标报价策略,勘察现场,施工方案对报价的影响,1.特殊设备、材料的使用,业主对特殊设备、材料不熟悉，且询价困难。承包商可对常用设备、材料报低价，对一些特殊设备
10、、材料报高价。即使在施工过程中，业主要求变更材料、设备，也可向业主要求提高单价来实现高额利润。,2.利用施工方案创造变更条件,3.多方案报价与增加备选方案报价策略,对招标文件中工程范围规定不明确，条款不清楚或不公正，或技术规范要求过于苛刻，可利用多方案报价或增加备选方案报价。,承包商在对原招标文件和施工方案研究基础上，在施工过程中提出更合理的方案吸引业主，并通过施工方案的变更获得更高利润。,研究招标文件,复核工程量,编制投标报价,制定施工方案,确定投标报价策略,勘察现场,编制投标报价时应注意的因素：,1.定额的选用要恰当。 选用定额时要充分考虑本企业人员的技术水平和管理水平、机械化程度、施工技
11、术条件、施工中各方面的协调配合、材料和半成品的加工性和装备性及自然条件对施工的影响等因素。2.工程数量要准确。认真按工程量清单核实工程数量，对号入座，检查施工图中工程量和清单中数量是否相符，如有疑议，及时提出上报业主，及时修正，同时，在数量无误的情况下，防止发生漏项而导致报价失误、造成经济损失。3.取费费率应取满。 投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费，费率应取满。4.各分部、分项工程单价合理、可靠。 在报各分部、分项工程单价时，应做到施工方案可行、施工工艺完备、施工设备配置合理、工程单价所选定额子目正确、所报单价合理可靠，与
12、类似工程相比出入不大，符合常规，否则容易导致业主对投标单位实和技术水平发生怀疑。,研究招标文件,复核工程量,编制投标报价,制定施工方案,确定投标报价策略,勘察现场,不平衡报价实现创收三大途径,3.价款调整承包商可对于招标文件中出现的施工项目特征描述与图纸不符、清单错项漏项等，采用不平衡报价，达到结算阶段价款调整的目的。,四、不平衡报价投标策略实现创收的三大途径,前期不平衡报价策略的运用成功，只是为后期的变更、调价、索赔做好铺垫。若使不平衡报价真正发挥作用，还需要与其他创收策略密切配合。承包商一般通过竞标获得项目,投标报价具有很强的策略性,一定要避免实施人员不了解投标人员的报价策略,相互脱节,只
13、有这样才能使一个蕴含潜力和机会的报价得以贯彻执行,最终确保项目盈利。,2.工程索赔承包商可针对清单中的项目工程数量误差、工程量清单描述有误、由设计失误或招标文件中的错误、施工图漏项等加以利用, 采取不平衡报价。在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，提高获利机会。,1.工程变更与建设单位讨价还价,设法变更项目,使原报价低的清单项目制定新的高的变更价格,从而提高工程结算总价。,不平衡报价与工程变更的配合.,在投标报价阶段，在满足招标文件约束的前提下尽可能采用不平衡报价策略为以后工程变更获取额外收入做准备。在合同实施期，承包商应与建设单位讨价还价,设法变更项目,使原报价低的清单项目制定新的高的变更价格,
14、从而提高工程结算总价。,利用招标文件缺陷,利用踏勘现场识别的风险,作为承包商,必须对招标文件(包括招标图)、施工图、工程量表非常熟悉,对合同规定的工作内容和范围了如指掌。这是准确结算的前提。在检查、核对招标文件与施工图过程中往往就会发现一些变更情况,因为在招标设计阶段,业主并没有充足的时间和精力仔细研究招标图纸的每一个细节,因此在其编制的工程量表中,往往会出现误算、漏算的情况。,根据踏勘现场的地形、 地貌资料， 结合招标文件提供的相关信息， 若在实际施工中地质发生了变化( 开挖土石方变化、 地基处理、 换填土石、 桩基等 ) ， 现场签证估计可能会增加工程量时， 可提高其报价单价。,不平衡报价
15、与工程变更的配合方式,案例 不平衡报价与利用招标文件缺陷导致变更的配合.,某市政道路边坡防护工程原设计为三级边坡防护,承包商为了中标而将基坑开挖单价报低,回填土单价报高,采取低价策略。在施工过程中发生了大面积山体滑体,施工单位于是提出设计变更要求,改为五级边坡防护,减少开挖量和增加回填量,以达到不平衡报价的目的。,案例 不平衡报价与利用踏勘现场识别风险的配合.,某炼油厂原油罐基础工程，初步设计拟采用强夯地基处理。投标方对地质条件进行了深入研究，发现地质条件不适于做强夯处理， 本工程为10万方储罐，上部荷载大，对沉降度苛刻，且基础环墙高 3 m， 如果出现不均匀沉降，将会造成较为严重的后果，实际
16、施工时处理方法必然要被弃用。因此投标人降低了招标清单中强夯地基的单价，并相应调高了其他分项单价， 在施工中施工单位对原设计地基处理方案提出质疑，建议改用碎石灌注桩且得到了业主的认可，这样原来的强夯低单价就可以不采用了。,不平衡报价与工程索赔的配合.,承包商可针对清单中的项目工程数量误差、工程量清单描述有误、由设计失误或招标文件中的错误、施工图漏项等加以利用, 采取不平衡报价。在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，提高获利机会。 针对索赔的不平衡报价,通过风险评估可以找出进行索赔的风险因素,进而提高将来可以索赔项目的报价,降低不易索赔项目的报价。投标阶段每个工作过程需要注意的事项为：,1,承包商在投
17、标过程中,要反复深入研究招标文件,仔细勘察施工现场,要尽可能挖掘招标文件中的缺陷,探索可能索赔的机会,2,在编制工程量报价表时,利用不平衡报价等策略。在进行单价分析时,对材料单价适当报低价，这样对补材料价差非常有利。,3,在合同签订阶段，还要重视对合同的审查和分析，以预测和发现潜在的索赔机会，在其中应对合同变更、价格补偿、工期索赔的条件可能性、程序等条款予以特别注意和研究。,不平衡报价与价款调整的配合.,工程量清单计价模式最后结算原则是调量不调价，而造价的调整原则是在原工程报价中有参照的按合同约定的综合单价；如发生调整的，以发承包双方确定调整的综合单价计算。承包商可利用允许价款调整的范围，前期
18、采用不平衡报价，在施工阶段通过价款调整策略调高综合单价，达到增收的目的。,案例 利用调价条款的不平衡报价 .,某酒店工程（含土建、装饰），走廊内墙面采用高档玉晶石花岗岩饰面，工程量为3250m2。合同中约定玉晶石花岗岩单价变化幅度超过5%时（以当地造价主管部门公布的信息价为准），按实调整。投标报价时玉晶石花岗岩市场单价为350元/m2，该中标人预计花岗岩市场价格走势下降，报价时将单价定为340元/m2，同时抬高措施项目相应费用。,报价技巧：,适当降低材料价格，而抬高其他项目报价，使材料价格变化未超过5%，避免施工中获得材料款减少。,投标报价时：市场价格：350 报价：340,施工时：市场价格：330,-5.71%,-2.94%,若以单价340元报价，材料变化幅度为2.94%，按合同不需对花岗岩单价进行调整。,调整报价前，按实际降低的材料价结算，花岗岩工程款结算价为： 3303250=1072500（元） 调整报价后花岗岩工程款结算价为： 3403250+103250=1105000+32500=1137500（元） 调整报价后比调整报价前多结算工程款： 1137500-1072500=65000（元）,
